2010年，中國中重卡市場(chǎng)才剛剛登上百萬(wàn)輛的神壇，當人們正在憧憬這個(gè)市場(chǎng)還將創(chuàng )造怎樣的奇跡的時(shí)候，市場(chǎng)的殘酷卻給所有的樂(lè )觀(guān)者們潑了一瓢冷水。

　　從2006年開(kāi)始已經(jīng)持續了五年增長(cháng)勢頭的中重卡市場(chǎng)在2011年戛然而止，在東風(fēng)商用車(chē)、一汽解放、中國重汽等中重卡第一軍團銷(xiāo)量紛紛下滑的影響下，2011年中國中重卡市場(chǎng)銷(xiāo)量88.64萬(wàn)輛，同比下跌13.44%。

　　與銷(xiāo)量一起下滑的還有企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤。

　　過(guò)去的一年里，無(wú)論是企業(yè)還是經(jīng)銷(xiāo)商都開(kāi)始勒緊褲帶過(guò)日子。困難仍未遠去，2012年，企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商可能還要過(guò)著(zhù)同樣的日子。

　　相對于2011年市場(chǎng)預測時(shí)的漲跌紛爭，2012年各家企業(yè)的市場(chǎng)預期相對一致，“不增不降、低增低降”成為主流的判斷。

　　在告別了高增長(cháng)的市場(chǎng)后，企業(yè)也開(kāi)始更多地回歸理性思考，面對市場(chǎng)的不確定性，它們不再盲目地四處沖殺，而是開(kāi)始更多地選擇防守，耐心地等待下一次戰機。

　　夯實(shí)基礎、戰略調整、厚積薄發(fā)成為了中重卡企業(yè)2012年的主旋律。

　　急轉直下

　　2011年對于所有的中重卡企業(yè)來(lái)說(shuō)都是難熬的一年。

　　2009年為刺激經(jīng)濟而投放的4萬(wàn)億元項目基本已近尾聲，從2010年開(kāi)始的貨幣緊縮政策更讓銀行信貸趨于縮緊，這些本就已經(jīng)給2011年的中重卡市場(chǎng)蒙上了一層陰影。

　　但困難還不止這些。

　　從2011年初開(kāi)始，一連串的產(chǎn)業(yè)政策調整和一批新法規的實(shí)行都在無(wú)形中進(jìn)一步限制了中重卡市場(chǎng)前進(jìn)的步伐。

　　2011年1月26日，國務(wù)院辦公廳發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步做好房地產(chǎn)市場(chǎng)調控工作有關(guān)問(wèn)題的通知》(簡(jiǎn)稱(chēng)“國八條”)，對房地產(chǎn)進(jìn)行了嚴厲的調控，一時(shí)間全國限購四起，房市應聲而下。

　　作為近十年來(lái)中國最紅火的產(chǎn)業(yè)之一，房地產(chǎn)行業(yè)是工程車(chē)銷(xiāo)售的重要市場(chǎng)之一。房地產(chǎn)行業(yè)在調控下的疲軟表現讓中重卡市場(chǎng)每年在年初工程車(chē)的銷(xiāo)售高峰失去了往日的色彩。

　　真正讓企業(yè)措手不及的是因法規調整而帶來(lái)的市場(chǎng)需求變化。

　　2011年1月27日，工業(yè)和信息化部、公安部聯(lián)合出臺《關(guān)于進(jìn)一步加強道路機動(dòng)車(chē)輛生產(chǎn)一致性監督管理和注冊登記工作的通知》，加強了對車(chē)輛生產(chǎn)一致性的監督管理，其中一條最為關(guān)注的是對防抱制動(dòng)裝置（ABS）的檢查?！锻ㄖ芬幎?，從2011年4月1日起，16噸以上的牽引車(chē)出廠(chǎng)時(shí)要求安裝ABS。

　　3月1日，交通運輸部發(fā)布《營(yíng)運客貨車(chē)燃料消耗量限值及測量方法》。規定凡總質(zhì)量超過(guò)3500千克的道路貨物運輸車(chē)輛的燃油消耗量，應當滿(mǎn)足道路運輸車(chē)輛燃油消耗量限值標準，否則不得用于營(yíng)運。

　　兩周后的3月14日，由國務(wù)院總理溫家寶簽發(fā)的《公路安全保護條例》對外公布，其中將建立超限治理長(cháng)效機制作為重中之重，加大了對超載超限的治理力度，一年內超載3次的營(yíng)運車(chē)輛將被吊銷(xiāo)運營(yíng)證，法規于2011年7月執行。

　　一連串的新法規帶動(dòng)了市場(chǎng)需求的變化，牽引車(chē)加裝ABS，產(chǎn)品要滿(mǎn)足燃油限值，特別是對超載超限的大力度治理，使得中重卡市場(chǎng)從大噸位、重載型產(chǎn)品迅速向輕量化產(chǎn)品發(fā)生傾斜。

　　要知道，2010年底，在中重卡市場(chǎng)站上百萬(wàn)輛臺階的喜悅時(shí)刻，一些企業(yè)對市場(chǎng)進(jìn)行了樂(lè )觀(guān)的判斷，提前生產(chǎn)了大量的庫存車(chē)，準備在2011年大展拳腳。據業(yè)內的保守估計，這部分庫存車(chē)的總量約10萬(wàn)-15萬(wàn)輛。

　　當市場(chǎng)需求發(fā)生變化，這些提前生產(chǎn)的庫存車(chē)便脫離了用戶(hù)的實(shí)際需求，不僅沒(méi)有實(shí)現企業(yè)預期的先入為主的策略，反而成為了拖累企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商資金的沉重包袱。

　　2011年下半年，市場(chǎng)情況依然未有好轉，不斷高漲的CPI和持續低水平的運價(jià)形成了鮮明的對比，盡管?chē)鴦?wù)院出臺的物流“國八條”在物流行業(yè)掀起一股熱潮，但是減稅、降低過(guò)路過(guò)橋費的承諾依然無(wú)法抵擋住現實(shí)中物流行業(yè)的低迷，在2010年徹底火了一把的牽引車(chē)市場(chǎng)在2011年沒(méi)有繼續延續輝煌，反而大幅下降，成為全年拖累中重卡整體銷(xiāo)量下滑的最重要因素。

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　　求穩求變

　　縱觀(guān)2011年，中重卡市場(chǎng)格局并沒(méi)有發(fā)生太大的變化。

　　第一軍團仍然是東風(fēng)商用車(chē)、一汽解放和中國重汽三家企業(yè)，不同的是東風(fēng)商用車(chē)超越一汽解放成為行業(yè)龍頭。

　　第二軍團依然是福田汽車(chē)和陜汽重卡兩家企業(yè)，在2011年的爭奪中，兩家企業(yè)不分伯仲，福田汽車(chē)稍稍勝出。

　　第三軍團的北奔重汽維持了自己第五名的座次，江淮重卡異軍突起，力壓身后的上汽依維柯紅巖和華菱汽車(chē)，上升兩名，大運重卡則終于在2010年開(kāi)始的重卡新軍中成為了第一個(gè)實(shí)現銷(xiāo)量過(guò)萬(wàn)的企業(yè)，成功擠入第三軍團。

　　但對于第三軍團的企業(yè)來(lái)說(shuō)，不景氣的市場(chǎng)反而使得規模較小的企業(yè)背負的包袱小，市場(chǎng)策略和產(chǎn)品調整也更加靈活。它們不僅沒(méi)有在市場(chǎng)中喪失過(guò)多的銷(xiāo)量，部分企業(yè)反而還有所增長(cháng)，從第一、第二軍團手中搶奪了市場(chǎng)。

　　這更加堅定了它們耐住寂寞，苦練內功，等待新戰機的決心。

　　苦練內功主要集中在兩方面，一是營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò )能力的提升，二是在銷(xiāo)售終端給予經(jīng)銷(xiāo)商更多的金融支持，幫助經(jīng)銷(xiāo)商做大做強，搶奪市場(chǎng)。

　　第三軍團在2012年商務(wù)年會(huì )上，幾乎都把這兩點(diǎn)作為2012年工作的重中之重。

　　華菱汽車(chē)依托在2011年已經(jīng)成立的小額貸款公司和金融租賃公司將進(jìn)一步支持經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售，董事長(cháng)劉漢如甚至強調，在未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)體系中，銷(xiāo)售人員中的三分之一將是財務(wù)和金融人員。此外，華菱汽車(chē)5萬(wàn)輛產(chǎn)能新工廠(chǎng)即將投產(chǎn)，為可能出現的市場(chǎng)機遇做好了產(chǎn)能儲備。

　　上汽依維柯紅巖也將經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )能力提升放在首位，并且在各大銀行、上汽財務(wù)公司和菲亞特汽車(chē)金融公司三個(gè)層面對經(jīng)銷(xiāo)商給予更多的融資支持。

　　對于第一、第二軍團的企業(yè)來(lái)說(shuō)，面對不確定的2012年，它們則采取更為多元化的手段來(lái)保持市場(chǎng)份額。

　　一方面，它們積極進(jìn)行內部調整或者在現有產(chǎn)業(yè)基礎上開(kāi)拓更長(cháng)的價(jià)值鏈。

　　例如，一汽解放汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司總經(jīng)理張兵表示，2012年一汽解放將重點(diǎn)提升解放營(yíng)銷(xiāo)體系核心能力，從標準化銷(xiāo)售流程、服務(wù)功能完善、經(jīng)銷(xiāo)商團隊建設等方面展開(kāi)工作。

　　中國重汽對旗下中國重汽商用車(chē)公司、濟寧商用車(chē)有限公司和濟南卡車(chē)公司分別重新設計了產(chǎn)品標識，并開(kāi)始對三家企業(yè)的產(chǎn)品實(shí)行分網(wǎng)銷(xiāo)售。

　　陜汽重卡在2012年商務(wù)年會(huì )上推出“天行健”車(chē)聯(lián)網(wǎng)系統，通過(guò)智能化服務(wù)系統，將車(chē)載終端、管理平臺和呼叫中心三大子系統有效集成，可以實(shí)現智能配貨、重卡導航、車(chē)友互聯(lián)、車(chē)隊管理、GPS定位、行駛記錄等十大類(lèi)168種移動(dòng)增值服務(wù)和互動(dòng)服務(wù)。

　　另一方面，它們推出新產(chǎn)品升級換代或填補自己的產(chǎn)品短板。

　　例如，中國重汽推出在引進(jìn)德國曼公司先進(jìn)卡車(chē)制造技術(shù)的基礎上，結合中國國情打造的重汽HOWO—T5G。

　　福田汽車(chē)推出在奔馳技術(shù)上生產(chǎn)的歐曼GTL。

　　東風(fēng)商用車(chē)推出搭載9升發(fā)動(dòng)機的東風(fēng)天龍D901。此外，東風(fēng)商用車(chē)還可能在2012年實(shí)現與沃爾沃卡車(chē)股比55∶45的合資，從而引入更多的產(chǎn)品技術(shù)。

　　最后，一些企業(yè)為了應對中重卡市場(chǎng)可能的市場(chǎng)潛力不足，選擇拓展新業(yè)務(wù)來(lái)擴張自己的實(shí)力和規模。

　　如中國重汽進(jìn)入輕卡領(lǐng)域，并且在濟南、成都、福建建立了三大生產(chǎn)基地。

　　陜汽重卡已經(jīng)在2010年宣布進(jìn)入微車(chē)領(lǐng)域，并且計劃在2012年進(jìn)入皮卡等市場(chǎng)。