在2011年12月的一周之內，中國重汽連續召開(kāi)了重卡和輕卡兩次商務(wù)年會(huì )，并分別推出了與曼牽手開(kāi)發(fā)的全新平臺高端中重卡產(chǎn)品HOWO-T5G和HOWO輕卡。

　　當中國重汽不再只是“重汽”的時(shí)候，意味著(zhù)中國重汽2012年將正式踏上重、輕并舉的雙行線(xiàn)。

　　低迷2011年

　　“我們不會(huì )把這些數字像防病毒一樣的隔離起來(lái)，我們一直對外公布真實(shí)數據”。在年底舉行的商務(wù)年會(huì )上，中國重汽總經(jīng)理蔡東毫不避諱，語(yǔ)氣平緩地說(shuō)。

　　2011年，中國重汽重型卡車(chē)累計產(chǎn)量為8.6萬(wàn)輛，同比下降34.62%；累計銷(xiāo)量10.06萬(wàn)輛，同比下降7.97%。尤其在年中時(shí)的市場(chǎng)表現更不理想。

　　對于造成中國重汽2011年銷(xiāo)量下滑的原因，蔡東分析認為，一方面是受宏觀(guān)經(jīng)濟的影響，貨幣和信貸政策趨緊，固定資產(chǎn)投資減少，房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)歷了新的嚴峻考驗，從而影響到了重卡市場(chǎng)，這就導致了在中國重汽有優(yōu)勢的工程車(chē)領(lǐng)域，市場(chǎng)整體需求趨于平穩，加上年初在經(jīng)銷(xiāo)環(huán)節儲備的車(chē)輛遠高于往年，而預想的大躍進(jìn)沒(méi)有出現，這也為中國重汽2011年的銷(xiāo)售加大了難度。另一方面，2011年7月1日實(shí)施的《公路安全保護條例》，對超載超限車(chē)輛實(shí)施嚴厲的處罰措施，導致部分用戶(hù)持觀(guān)望態(tài)度。各個(gè)省市對超載的認定不同，也使用戶(hù)對車(chē)輛的需求結構發(fā)生了變化。

　　一些地方取消收費站，人員無(wú)法安置，轉變?yōu)楣分纬藛T，導致道路運輸狀況更為惡化，用戶(hù)購車(chē)需求低迷。

　　中國重汽董事長(cháng)馬純濟一直相信時(shí)勢造英雄，在他看來(lái)，越是紛亂的戰場(chǎng)就越需要冷靜對待和長(cháng)遠分析，“我們一直在思考。”

　　在2012年的商務(wù)年會(huì )上，“7、5、3、2、1”的平臺規劃讓經(jīng)銷(xiāo)商為之一振，這項覆蓋從重卡到微卡各細分市場(chǎng)的規劃，以重卡產(chǎn)業(yè)為主導，最終將形成中、輕、客、特全系列商用車(chē)全新格局，這被看作是中國重汽在發(fā)展到一定階段之后的二次創(chuàng )業(yè)。

　　全系發(fā)力2012

　　2012年是重汽濟南輕卡的第一個(gè)市場(chǎng)導入年，計劃產(chǎn)銷(xiāo)3萬(wàn)輛。2011年12月26日，馬純濟和蔡東共同為HOWO輕卡的首發(fā)儀式揭幕，這意味著(zhù)中國重汽的輕卡項目將于2012年全面啟動(dòng)，以經(jīng)濟恢復期作為契機，擴大本土品牌優(yōu)勢，完善產(chǎn)品布局。輕卡將成為中國重汽集團新的經(jīng)濟增長(cháng)點(diǎn)。

　　事實(shí)上，中國重汽在2010年就做出了依靠“HOWO品牌優(yōu)勢，向輕卡進(jìn)軍”的重大戰略決策，并調配各方優(yōu)勢資源，成立了濟南輕卡部。中國重汽濟南輕卡項目建設用地約100萬(wàn)平方米，全部投產(chǎn)后年產(chǎn)能將達30萬(wàn)輛，輕卡銷(xiāo)售部主營(yíng)產(chǎn)品于2012年初實(shí)現量產(chǎn)。

　　中國重汽濟南輕卡銷(xiāo)售部總經(jīng)理王德春說(shuō)，盡管目前低端車(chē)市場(chǎng)份額最大，中國重汽仍然決定做中高端輕卡。“2011年的輕卡市場(chǎng)低端車(chē)下滑約25%，中高端輕卡市場(chǎng)逆勢上揚，印證了我們對輕卡市場(chǎng)的判斷。”

　　有人擔心，如此時(shí)期，多條產(chǎn)品線(xiàn)齊開(kāi)花，一旦量上不去，那就是等著(zhù)虧本。中國重汽總經(jīng)理蔡東解釋說(shuō)：“首先，2012年要著(zhù)力擴大內需，特別是消費需求，為公路用車(chē)特別是中國重汽5平臺、3平臺產(chǎn)品線(xiàn)的迅速上量帶來(lái)良好的機遇。‘小年’之后是‘大年’，2011年輕卡市場(chǎng)同2010年相比下滑非常嚴重，這也就意味著(zhù)2012年輕卡將會(huì )有一輪反彈；其次，重汽強調與其他品牌的區別來(lái)評價(jià)整車(chē)的運營(yíng)價(jià)值，以5、3、2平臺的產(chǎn)品研發(fā)為例，從驅動(dòng)形式、軸距、廂長(cháng)、噸級分布、價(jià)格等進(jìn)行了全方位的衡量，比同行有更多競爭力。”

　　分渠道營(yíng)銷(xiāo)

　　雖然對大格局的判斷至關(guān)重要，越早抓住機會(huì )者，就越容易先“冒尖”，但是機會(huì )的關(guān)聯(lián)詞是“挑戰”。除了來(lái)自東風(fēng)、福田這樣的強勢之師，自身發(fā)展的天花板也在困擾著(zhù)重汽：如何成功導入新產(chǎn)品，如何平衡增長(cháng)速度與質(zhì)量，如何繼續增進(jìn)用戶(hù)信賴(lài)感？

　　中國重汽深知這些挑戰的存在。“我們創(chuàng )造的是最具價(jià)值的產(chǎn)品，我們需要詮釋不同，建立信賴(lài)。”蔡東表示：“我們更關(guān)注市場(chǎng)和消費者，更在意他們在意什么，針對外觀(guān)，性能等做了全方位的調研，因此，產(chǎn)品設計更加科學(xué)、運營(yíng)更具保障。”不過(guò)，這種努力的背后，更多的是壓力。馬純濟反復強調“二次創(chuàng )業(yè)”，因為重汽的對手還太多。一是銀根緊縮，市場(chǎng)持續低迷，爭奪市場(chǎng)份額已成定局；二是面對市場(chǎng)群雄割據，作為中重卡、輕卡和微卡的新晉者，難度之高可想而知。

　　硬幣的另一面是——出口新高，這得益于中國重汽多年來(lái)的品牌積累，中國重汽成為中國出口重卡和天然氣發(fā)動(dòng)機重卡最多的公司，老牌大企業(yè)的形象已深入人心。中國重汽董事長(cháng)馬純濟表示，在海外板塊，2012年我們調整為“61”模式，境外分成6大板塊，境內建立一個(gè)支持的隊伍和機構，然后對6大板塊的管理機構和人員向境外設置。

　　但是，對于重汽來(lái)說(shuō)，現在更多的是充分利用現有優(yōu)勢，甩開(kāi)與競爭對手的差距，繼續領(lǐng)跑市場(chǎng)。重汽不是沒(méi)有方法，其中分渠道營(yíng)銷(xiāo)體系的建立成為商用車(chē)行業(yè)的新模式，其核心是二級營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )為支撐的網(wǎng)絡(luò )體系，各網(wǎng)絡(luò )必須獨立。

　　蔡東在商務(wù)大會(huì )上強調，各主營(yíng)銷(xiāo)售單位的網(wǎng)絡(luò )必須是獨立的，對于腳踩兩只船的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，希望能夠把重心放在中國重汽。用同一網(wǎng)絡(luò )最大的壞處是，市場(chǎng)好的時(shí)候，銷(xiāo)量少的單位通過(guò)價(jià)格、政策等方法撿漏，市場(chǎng)不好的時(shí)候，銷(xiāo)量就急劇下降，這與公司分品牌競爭戰略背道而馳。“我們已經(jīng)深受其害，所以必須禁止。”“沒(méi)錯，這是最大刀闊斧的一年。”一名在中國重汽工作了10年的老員工表示。

　　2012年，中國重汽的目標是整車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)24萬(wàn)輛，其中重卡銷(xiāo)售16.5萬(wàn)輛，各項主要經(jīng)營(yíng)指標高于行業(yè)平均水平。

　　在很多人看來(lái)，這是一個(gè)難度不小的挑戰，不過(guò)也許中國重汽已經(jīng)做好了準備。