在成為開(kāi)瑞綠卡成都地區總代理之前，白如冰總經(jīng)理一直擔任著(zhù)成都物流協(xié)會(huì )副會(huì )長(cháng)職務(wù)。多年的行業(yè)磨礪，讓白總不僅對成都市的商用車(chē)品牌、銷(xiāo)售等工作了如指掌，更對大型物流企業(yè)和各種物流用戶(hù)的需求洞若觀(guān)火。

　　面對筆者，白總首次講述了自己與開(kāi)瑞綠卡的情緣，并透露了自己未來(lái)的計劃，以及開(kāi)瑞綠卡未來(lái)在當地市場(chǎng)的業(yè)務(wù)宏圖。

　　19年經(jīng)驗銷(xiāo)售專(zhuān)家把關(guān)，英田汽車(chē)銷(xiāo)售加盟開(kāi)瑞綠卡

　　與北京一樣，成都市對城市貨運的政策法規異常嚴格，并且也對城市中心區營(yíng)運車(chē)輛數量和配置做出了限制。

　　在代理開(kāi)瑞綠卡之前，白總也曾經(jīng)代理過(guò)幾款當地主銷(xiāo)的輕卡產(chǎn)品。但2011年成都當地國三新政的實(shí)施，讓白總感受到了政策對市場(chǎng)的影響力。當時(shí)，曾經(jīng)熱銷(xiāo)的眾多低價(jià)輕卡，如凱馬、唐駿、時(shí)代輕卡等等，突然就陷入銷(xiāo)售停滯局面，而奧鈴、江淮等原來(lái)銷(xiāo)量少的產(chǎn)品，迅速成為銷(xiāo)售主力。更讓白總更震驚的是，原來(lái)只會(huì )選擇便宜車(chē)型的成都當地趴活的輕卡主們，也開(kāi)始購買(mǎi)江鈴輕卡。

　　市場(chǎng)的轉變，讓白總看到了高端輕卡的潛力。由于2013年7月成都將實(shí)施新的國四標準，白總讓自己手下一位有著(zhù)19年銷(xiāo)售經(jīng)驗的老手開(kāi)始尋找達標車(chē)型。最終，在開(kāi)瑞綠卡工廠(chǎng)里，在試開(kāi)了剛上市不久的開(kāi)瑞綠卡后，這位經(jīng)驗豐富的專(zhuān)家給出了自己的評價(jià)：開(kāi)瑞綠卡領(lǐng)先的配置，完全能滿(mǎn)足未來(lái)成都市場(chǎng)車(chē)型升級的需要；更重要的是，沒(méi)有哪個(gè)輕卡能比得過(guò)這個(gè)車(chē)！

　　因此，在政策需要與車(chē)型自身優(yōu)勢雙重力量驅動(dòng)下，白總很快成為開(kāi)瑞綠卡全國首批經(jīng)銷(xiāo)商之一。

開(kāi)瑞綠卡獲得用戶(hù)信賴(lài)

　　籌劃高端營(yíng)銷(xiāo)模式，要賣(mài)“輕卡中的奔馳”

　　在白總的眼里，高端的開(kāi)瑞綠卡一定要匹配高端的營(yíng)銷(xiāo)模式，而非像傳統那樣只和用戶(hù)來(lái)砍價(jià)格，砍配置。而要改變這一點(diǎn)，首先要改變銷(xiāo)售人員的固有觀(guān)念。

　　為了達到這一目標，白總嘗試著(zhù)將銷(xiāo)售人員帶進(jìn)了當地奔馳、奧迪等高端品牌的4S店來(lái)取經(jīng)。幾輪學(xué)習下來(lái)，業(yè)務(wù)員的轉變令白總欣喜異常：面對客戶(hù)，他們已徹底改掉了銷(xiāo)售低端車(chē)型時(shí)慣有的亂承諾、愛(ài)吹噓的毛病，而是真正總結、展示出開(kāi)瑞綠卡獨有的特色和應用價(jià)值，從而不斷贏(yíng)得了客戶(hù)的好感。

　　在此基礎上，白總又設計出了一個(gè)卡車(chē)長(cháng)廊，在墻上掛著(zhù)全球頂級品牌的重型卡車(chē)，都備注上了這些車(chē)型的主流技術(shù)均采用碟剎、ABS、獨立懸掛、CAN總線(xiàn)，以讓用戶(hù)了解開(kāi)瑞綠卡是完全同步于全球高端技術(shù)的真正意義上的高端輕卡。目前，公司每一個(gè)固定賣(mài)場(chǎng)，即便是露天賣(mài)場(chǎng)，都已經(jīng)建設了全新的卡車(chē)長(cháng)廊！與此同時(shí)，白總還專(zhuān)門(mén)準備了兩輛長(cháng)廊展示車(chē)，到處以巡展的方式宣傳開(kāi)瑞綠卡獨特的配置和應用價(jià)值。

　　短短一個(gè)月下來(lái)，到了11月，“輕卡中的奔馳”的銷(xiāo)售思路已經(jīng)顯現出明顯的效果：有慕名而來(lái)的客戶(hù)，有專(zhuān)門(mén)前來(lái)要求試駕的，有接觸到他人新購的開(kāi)瑞綠卡后特意找過(guò)來(lái)的……

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　　發(fā)展100個(gè)客戶(hù)，讓口碑帶動(dòng)銷(xiāo)售

　　白總認為，與之前國三標準實(shí)施帶來(lái)的市場(chǎng)巨震一樣，成都當地國四標準實(shí)施后，將帶來(lái)整個(gè)輕卡市場(chǎng)的新一輪洗牌：目前主銷(xiāo)的大部分車(chē)型將由于不達標而迅速退出市場(chǎng)，像開(kāi)瑞綠卡等能全面滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的新品牌將取而代之。

　　但目前，相比公司銷(xiāo)售隊伍建設，白總并不急于求量。憑借多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗和物流業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，白總認為，用戶(hù)的口碑，對于剛剛起步的開(kāi)瑞綠卡來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。

　　“我要求銷(xiāo)售人員要不惜一切代價(jià)，先把前100個(gè)客戶(hù)給我賣(mài)出去。我指的是100個(gè)客戶(hù)，不是100輛車(chē)！”白總表示。

　　對開(kāi)瑞綠卡的性能和表現，白總充滿(mǎn)了信心，“這100個(gè)客戶(hù)就是未來(lái)成都市場(chǎng)口碑的源泉。未來(lái)，在不斷贏(yíng)得口碑的基礎上，我們一定會(huì )發(fā)現越來(lái)越多的客戶(hù)會(huì )認可和選擇開(kāi)瑞綠卡！”