2012年12月，中國兵器工業(yè)集團一機集團北奔重汽公司銷(xiāo)往南非的120臺SKD散件正在緊張準備中。像這樣的散件出口，2012年已經(jīng)不是第一次，但以散件批量出口替代傳統的整車(chē)出口，這種銷(xiāo)售模式的轉變，在北奔重汽營(yíng)銷(xiāo)史上卻是實(shí)實(shí)在在的頭一回。這種轉變要得益于公司的“精益營(yíng)銷(xiāo)”理念。

　　今年以來(lái)，受世界經(jīng)濟增長(cháng)放緩影響，全球重卡市場(chǎng)銷(xiāo)售形勢不容樂(lè )觀(guān)，國內重卡市場(chǎng)更是跌入了前所未有的低谷。銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的大幅下滑讓商用車(chē)行業(yè)的前三強東風(fēng)、中國重汽和一汽都叫苦不迭，更讓北奔重汽壓力巨大。如何挺過(guò)重車(chē)市場(chǎng)的“嚴冬”是擺在公司面前的一個(gè)難題。

　　為解決這一難題，北奔重汽公司從開(kāi)展的“精益生產(chǎn)精細管理合理化建議”活動(dòng)入手，眼盯市場(chǎng)，苦練內功，從生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程中找問(wèn)題，在持續改善中獲利益，向管理要效益。該公司結合精益思想，通過(guò)長(cháng)時(shí)間對市場(chǎng)的跟蹤研判，確定了針對國際市場(chǎng)的、以降本增效為核心的“精益營(yíng)銷(xiāo)”。所謂“精益營(yíng)銷(xiāo)”，就是通過(guò)化整為零的營(yíng)銷(xiāo)辦法，將整車(chē)化作散件出口，通過(guò)散件組裝降低車(chē)輛運輸費用、進(jìn)口關(guān)稅等成本，大幅降低終端銷(xiāo)售價(jià)格，讓利于客戶(hù)的銷(xiāo)售方式，以達到小投入、高產(chǎn)出、降成本、提銷(xiāo)量的目標。為此，北奔重汽公司將非洲、中東、南美和東南亞地區定為散件重點(diǎn)出口地區，并先后在南非、埃塞俄比亞和肯尼亞籌建了北奔重卡海外散件組裝基地。

　　組裝基地的建立，降低了整車(chē)成本，大大吸引了更多當地用戶(hù)的眼球；降價(jià)不減質(zhì)，提升了“北奔重卡”品牌的美譽(yù)度；提車(chē)快、備件全、維修方便，快捷的服務(wù)，讓許多當地的傳統用戶(hù)滿(mǎn)意，更使許多新用戶(hù)青睞不已，大幅度提高了北奔重卡的銷(xiāo)量。與此同時(shí)，該汽公司還以國際化營(yíng)銷(xiāo)戰略為核心，以國際營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )為平臺，針對不同國家、不同客戶(hù)制定了不同的商務(wù)政策，根據不同國家的市場(chǎng)特點(diǎn)有針對性地制定了獨立的外貿價(jià)格體系，以適合的產(chǎn)品滿(mǎn)足不同客戶(hù)的差異化需求；以大公司、大項目、大合同為切入點(diǎn)，提高單筆合同簽約量，保證訂單高效履約。

　　截止到目前，北奔重汽公司散件出口與去年同期相比，增長(cháng)近5倍，累計簽訂有效外貿合同2321臺，同比增長(cháng)10%；發(fā)車(chē)2000臺，同比增長(cháng)20%。該公司還在已有的阿爾及利亞、馬來(lái)西亞、印尼等20家經(jīng)銷(xiāo)商基礎上，新發(fā)展泰國、也門(mén)等4國經(jīng)銷(xiāo)商。新的營(yíng)銷(xiāo)理念的建立和實(shí)施，極大地加快了公司向國際市場(chǎng)進(jìn)軍的步伐。