一份耕耘一份收獲。在全國重卡市場(chǎng)一片蕭條的背景下，中國重汽銷(xiāo)售部成都分公司頂住市場(chǎng)壓力，取得驕人業(yè)績(jì)。截至2013年5月31日，成都分公司已實(shí)現銷(xiāo)售2500輛，回款2041輛，完成全年任務(wù)的72%，銷(xiāo)售整車(chē)是去年全年的1.31倍。

　　成都分公司是如何實(shí)現逆勢而上的？為了探究他們的營(yíng)銷(xiāo)秘訣，記者日前走訪(fǎng)了分公司經(jīng)理國玉章。

　　據國總介紹，市場(chǎng)越不景氣，市場(chǎng)競爭就越激烈，大家都挖空心思在做文章。去年下半年，中國重汽便開(kāi)始對市場(chǎng)進(jìn)行細致調研，包括市場(chǎng)總體趨勢、地區市場(chǎng)趨勢、產(chǎn)品細分市場(chǎng)趨勢，從而做到心中有數，提早準備。由于分公司對市場(chǎng)判斷準確，提前謀劃，提前準備，在其他競爭廠(chǎng)家舉棋不定的時(shí)候敢于下手，中國重汽搶占了先機。

　　四川重卡市場(chǎng)在汶川大地震后出現了連續兩年的井噴式增長(cháng)，市場(chǎng)存在一定透支因素。2012年大幅下滑，為近年來(lái)最為慘淡的一年。隨著(zhù)災區建設的落幕，加上宏觀(guān)經(jīng)濟的影響，整個(gè)四川地區運力出現嚴重過(guò)剩。二手車(chē)市場(chǎng)上到處都是災后建設項目完工后涌入的二手重卡，尤以工程用車(chē)為最。今年以來(lái)，市場(chǎng)開(kāi)始逐漸回暖，中國重汽抓住戰機，提前準備，打了一個(gè)翻身仗。尤其是HOWO城建車(chē)在成都市場(chǎng)銷(xiāo)售一枝獨秀，形勢喜人，僅1~5月就銷(xiāo)售了1500多輛，HOWO城建車(chē)占據了成都重型城建車(chē)70%左右的份額。

       市場(chǎng)起伏提供商機  多方協(xié)調開(kāi)拓市場(chǎng)

　　市場(chǎng)的起伏為善于決策者提供了商機，但市場(chǎng)的開(kāi)拓是諸多要素的協(xié)調配合。那么中國重汽成都分公司是如何把握市場(chǎng)的？國總說(shuō)道，打鐵先需自身硬，要想做好市場(chǎng)必須先做好兩件事：一是培養一支能打硬仗的職工隊伍，二是建設一支有戰斗力的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。在用人上，他們首先調整了人員分工，后勤人員壓縮到一人，將主要力量集中在市場(chǎng)一線(xiàn)。為提高隊伍業(yè)務(wù)素質(zhì)，他們在每周例會(huì )上都專(zhuān)門(mén)安排時(shí)間進(jìn)行業(yè)務(wù)交流和學(xué)習，交流心得體會(huì )，這對新人的成長(cháng)十分有利。成都分公司新人比例較高，去年就分來(lái)了三個(gè)大學(xué)生。為了帶好新人，他們規定由業(yè)務(wù)經(jīng)理負責傳幫帶，并作為一項重要內容對業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行考核。對于公司發(fā)展來(lái)講，人才是第一位的。所以，成都分公司要求業(yè)務(wù)經(jīng)理不能只干好自己的事，還要把新人帶出來(lái)。

　　四川省經(jīng)濟發(fā)展極不平均，重卡市場(chǎng)發(fā)育也參差不齊，中國重汽成都分公司的經(jīng)銷(xiāo)商分布也很不均衡。成都地區較強，其他地區較弱，個(gè)別地市甚至沒(méi)有一級經(jīng)銷(xiāo)商。面對這種情況，他們在鞏固成都地區優(yōu)勢的同時(shí)，大力開(kāi)發(fā)薄弱地區，重新構建網(wǎng)絡(luò )，消滅空白，精耕細作。西昌和攀枝花礦產(chǎn)資源多，自卸車(chē)需求量一直很大，但因為是少數民族聚居區，服務(wù)難度很大，這兩個(gè)市場(chǎng)長(cháng)期以來(lái)幾乎是重汽的空白區域。前年，公司新分來(lái)一個(gè)大學(xué)生，在業(yè)務(wù)經(jīng)理的指導下很快進(jìn)入角色，現在主要負責開(kāi)發(fā)攀西（攀枝花和西昌）市場(chǎng)，攀西地區迅速建起了實(shí)力較強的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )和服務(wù)網(wǎng)絡(luò )，并根據當地市場(chǎng)需求導入相應的產(chǎn)品，效果很不錯。去年攀西地區全年銷(xiāo)售才50輛，今年前五個(gè)月銷(xiāo)售已突破100輛。同時(shí)瀘州、南充、宜賓、雅安等地市銷(xiāo)量也有較大提高。

　　選擇有較強能力的經(jīng)銷(xiāo)商，并構建起不同級別、覆蓋面廣的網(wǎng)絡(luò )，可以有效地抵御市場(chǎng)風(fēng)險。在四川少數民地區，用戶(hù)經(jīng)常與銷(xiāo)售商發(fā)生矛盾，服務(wù)也非常難做。針對這種狀況，中國重汽銷(xiāo)售部成都分公司采取當地人辦當地事的原則，充分依托當地經(jīng)銷(xiāo)服務(wù)商采取承包的方式來(lái)開(kāi)發(fā)當地市場(chǎng)，既有效地化解了市場(chǎng)風(fēng)險，又實(shí)現了與合作伙伴的同步發(fā)展，提高了銷(xiāo)量。

　　因時(shí)利導，因地制宜，使成都分公司今年開(kāi)了個(gè)好頭。但在說(shuō)到分公司的長(cháng)期發(fā)展方面都有哪些規劃和措施時(shí)，國總表示，制度建設是公司長(cháng)遠發(fā)展的根本保證。我們平時(shí)注重管理的規范，堅持穩扎穩打，不急于求成。在員工、產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò )管理上都堅持以制度為準，以制度化解風(fēng)險。網(wǎng)絡(luò )管理是工作的重點(diǎn)，為此我們制定了一系列制度，根據集團公司要求，嚴格實(shí)行品系經(jīng)營(yíng)。成都地區原來(lái)有五個(gè)4S店，由于業(yè)務(wù)重合，經(jīng)銷(xiāo)商互相壓價(jià)競爭，單車(chē)利潤率低，嚴重挫傷了經(jīng)銷(xiāo)商積極性。我們在按品系劃分后，又制定了相應的管理制度，明確劃分各網(wǎng)絡(luò )單位的承銷(xiāo)區域。同時(shí)，在招投標中實(shí)行第一信息制，哪家先上報分公司，哪家就有優(yōu)先權；上個(gè)單子誰(shuí)做的誰(shuí)有優(yōu)先權。過(guò)去，幾家經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)會(huì )都坐不到一塊兒，現在大家非常融洽，有事能主動(dòng)協(xié)調，對外則擰成一股繩，合力開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，也激發(fā)了經(jīng)銷(xiāo)商的積極性。

　　在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上，中國重汽銷(xiāo)售部成都分公司和經(jīng)銷(xiāo)商一起尋找市場(chǎng)突破口，提高把握市場(chǎng)的能力。去年，分公司和成都創(chuàng )奇公司結合成都城市建設，開(kāi)發(fā)了適合當地市場(chǎng)和政策的渣土運輸車(chē)，并申請了專(zhuān)利。今年以來(lái)，該類(lèi)車(chē)型需求量大增，使得HOWO車(chē)型占到成都地區城建車(chē)總銷(xiāo)量的70%以上，單一車(chē)型銷(xiāo)量最高月份超500輛。

　　在產(chǎn)品管理上，中國重汽銷(xiāo)售部成都分公司和經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)調，并形成制度。要求經(jīng)銷(xiāo)商一律只訂底盤(pán)不加上裝，且統一配置。然后再根據最終用戶(hù)的需求，利用成都較強的改裝能力在當地改上裝。這樣可以有效減少庫存，也方便車(chē)輛在經(jīng)銷(xiāo)商之間調劑，有效地降低了風(fēng)險。

　　穩定傳統優(yōu)勢市場(chǎng)  集中精力開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品

       成都分公司提前完成全年任務(wù)可期，下半年及明年的規劃更加注重精細化管理。

　　國總說(shuō)，2013年成都分公司更加注重精細化管理，制度更加完善，人員分工明確，人人有指標，人人有壓力。今年成都分公司的任務(wù)是2850輛，根據目前的形勢和下半年的市場(chǎng)預測，我們有信心提前超額完成全年銷(xiāo)售任務(wù)。

　　根據集團公司的發(fā)展和產(chǎn)品推出計劃，中國重汽銷(xiāo)售部成都分公司下半年在穩定傳統優(yōu)勢市場(chǎng)的同時(shí)，集中精力開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品新市場(chǎng)，大力開(kāi)發(fā)以T7H為代表的公路用車(chē)和LNG產(chǎn)品。5月份，成都分公司與經(jīng)銷(xiāo)商樂(lè )山市達美工貿有限公司一起，通過(guò)產(chǎn)品推介，邀請用戶(hù)參觀(guān)工廠(chǎng)等一系列公關(guān)活動(dòng)，一舉拿下了40輛T7H大單，為下半年的工作開(kāi)了好頭。國總表示，他們有信心在保持工程用車(chē)市場(chǎng)優(yōu)勢的同時(shí)，在公路用車(chē)方面有一個(gè)大的起色，為下半年乃至明年的市場(chǎng)打下良好基礎。

　　四川地區天然氣資源豐富，天然氣車(chē)發(fā)育較晚，但是發(fā)展速度很快，分公司和經(jīng)銷(xiāo)商去年開(kāi)始聯(lián)合推廣LNG車(chē)，效果良好，潛力很大。去年銷(xiāo)售LNG86輛，今年前五個(gè)月已經(jīng)銷(xiāo)售45輛，正在洽談的LNG車(chē)業(yè)務(wù)有一百多輛，顯示出良好的市場(chǎng)前景。隨著(zhù)加氣站等配套設施的完善，LNG車(chē)輛會(huì )有更加出色的表現。

　　國總說(shuō)，對明年的規劃我還沒(méi)有完全想好，但大體想法是這樣的：總量在今年基礎上增長(cháng)15%，T7H、T5G、LNG車(chē)等新產(chǎn)品實(shí)現翻倍增長(cháng)，努力提升公路用車(chē)市場(chǎng)份額，追求產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò )均衡發(fā)展。成都分公司的作風(fēng)歷來(lái)是務(wù)實(shí)高效，積極進(jìn)取。我們對超額完成全年任務(wù)勢在必得，對未來(lái)充滿(mǎn)信心。