重型工程車(chē)是重卡領(lǐng)域最大的一塊蛋糕，也一直是卡車(chē)廠(chǎng)家競爭最激烈的領(lǐng)域之一。由于歷史原因，近10年來(lái)，國內各個(gè)廠(chǎng)家競爭格局也在演變。

　　從2002年開(kāi)始，中國真正意義上的重型工程車(chē)登上舞臺。2001年，由東風(fēng)載重車(chē)公司（東風(fēng)商用車(chē)前身）生產(chǎn)的EQ3208G10.5噸新型平頭自卸車(chē)上市，取得巨大成功。到2001年底，EQ3208系列車(chē)型銷(xiāo)售貢獻占主要份額。EQ3208用戶(hù)都愿意稱(chēng)為"紅旋風(fēng)"，這個(gè)名字的來(lái)源就是因為這款以紅色為主打的車(chē)型在當年工程車(chē)市場(chǎng)上刮起了強勁風(fēng)潮。

　　EQ3208的紅火有兩點(diǎn)值得深思。一是做卡車(chē)需要技術(shù)經(jīng)驗的積累，過(guò)去東風(fēng)在中型卡車(chē)有豐富的積累和經(jīng)驗，因此產(chǎn)品上市就能夠得到客戶(hù)認可，不是只是依靠機遇。二是準重型工程車(chē)的熱銷(xiāo)正是重型工程車(chē)登上舞臺的前奏。市場(chǎng)上工程車(chē)需求快速上升，說(shuō)明國家工程投資開(kāi)始越來(lái)越多，工程項目越來(lái)越大，以前的中型車(chē)已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足這個(gè)需求，重型工程車(chē)呼之欲出。

　　隨著(zhù)重型工程車(chē)需求增大，國內卡車(chē)行業(yè)主要廠(chǎng)家都是朝著(zhù)這一塊努力，開(kāi)始搶奪這塊大蛋糕。2006年5月18日，東風(fēng)大力神上市，東風(fēng)商用車(chē)開(kāi)始擁有真正意義上的重型工程車(chē)。與此同時(shí)，國內行業(yè)各主要廠(chǎng)商也推出了自己的重型工程車(chē)，市場(chǎng)逐鹿者增多，競爭格局又發(fā)生了變化。

　　東風(fēng)大力神上市后，經(jīng)過(guò)幾年時(shí)間的積累和摸索，東風(fēng)商用車(chē)在重型工程車(chē)方面也開(kāi)始形成了自身某些方面優(yōu)勢。例如，陜西、河南和山西等地部分區域嚴格治超，而東風(fēng)大力神8X4輕量化工程車(chē)很好的適應了當地政策法規，在這些地區的細分行業(yè)車(chē)型中占有很大優(yōu)勢。在6X4標準化渣土車(chē)方面，東風(fēng)大力神也在逐步形成自己的優(yōu)勢。

　　知己知彼 重點(diǎn)突破

　　"'孫子兵法曰：知己知彼，百戰百勝。'我們必須結合公司發(fā)展階段、商品可應對的不同階段，找準對手弱點(diǎn)，更好滿(mǎn)足客戶(hù)訴求，重點(diǎn)發(fā)展。"東風(fēng)商用車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售總部從事重工品系工作的姜志超告訴記者。

　　姜志超介紹，市場(chǎng)上重型工程車(chē)每年整體需求大約在21萬(wàn)輛左右，主要分布在渣土車(chē)運輸、砂石料運輸、煤炭運輸和礦坑作業(yè)等幾個(gè)行業(yè)。在洞悉行業(yè)和自身情況后，東風(fēng)商用車(chē)重工品系營(yíng)銷(xiāo)思路變得十分清晰。在渣土車(chē)領(lǐng)域，側重打造專(zhuān)業(yè)化的、載重在55噸左右的標準運輸車(chē)輛，成熟一個(gè)就穩固一個(gè)，不盲目鋪開(kāi)。在東風(fēng)的傳統優(yōu)勢市場(chǎng)，利用東風(fēng)服務(wù)和網(wǎng)絡(luò )的優(yōu)勢，拓展市場(chǎng)，同時(shí)積累經(jīng)驗，不斷改善產(chǎn)品。在已經(jīng)形成優(yōu)勢的輕量化市場(chǎng)，繼續鞏固優(yōu)勢區域，同時(shí)進(jìn)一步開(kāi)拓弱勢區域，繼續提升份額。

　　"砂石料和煤炭運輸這兩個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道建設非常重要，一定要保證渠道向上性。"姜志超在闡述重工營(yíng)銷(xiāo)思路時(shí)強調了渠道重要性。只有保證營(yíng)銷(xiāo)渠道持續贏(yíng)利，體現向上性，才能落實(shí)各項措施。如何贏(yíng)利，首先根據營(yíng)銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)，為每個(gè)渠道劃定適合它的行業(yè)和市場(chǎng)，準備合適的商品。其次是發(fā)展渠道的網(wǎng)絡(luò )功能，做長(cháng)價(jià)值鏈。根據各個(gè)渠道實(shí)際，引導渠道向3S（銷(xiāo)售、服務(wù)、配件）、6S（3S+消貸、保險、掛靠）直至9S（6S+車(chē)隊、二手車(chē)、貨源）方向發(fā)展。正是有了清晰的思路和正確的方法，東風(fēng)商用車(chē)重工品系近幾年來(lái)份額持續提升。

　　緊貼客戶(hù)訴求 持續傳遞商品價(jià)值

　　"你認為作為東風(fēng)重工品系營(yíng)銷(xiāo)人員最主要的素質(zhì)是什么？"面對記者的提問(wèn)，姜志超毫不猶豫地說(shuō)："是敏感。時(shí)刻對市場(chǎng)、客戶(hù)訴求變化的敏感。"

　　姜志超介紹，重工的需求量和城市建設發(fā)展是強相關(guān)的，緊密關(guān)注國家宏觀(guān)經(jīng)濟政策和各地城市規劃建設是重工營(yíng)銷(xiāo)的基本功。比如，在前兩年，他們關(guān)注到了津冀、豫、皖城鎮化建設形勢，因此進(jìn)行有重點(diǎn)的市場(chǎng)突破準備，近3年來(lái)銷(xiāo)量快速增長(cháng)。

　　兩年前河南政府出臺嚴厲治超的措施。姜志超和他的團隊密切關(guān)注，全程跟蹤，圍繞這起事故，向客戶(hù)介紹東風(fēng)重工輕量化商品的安全性和經(jīng)濟性，既滿(mǎn)足政府的治超需求，也滿(mǎn)足客戶(hù)的正常運營(yíng)。在治超比較嚴格的區域，東風(fēng)重工品系為此實(shí)行單獨應對。在河南許昌、鄭州、平頂山以及河北保定、邢臺等治超比較嚴厲的城市，實(shí)行重點(diǎn)聚焦，把渠道資源集中起來(lái)，采取點(diǎn)對點(diǎn)的突破。今年以來(lái)，在這些區域增量十分明顯。

　　在增加銷(xiāo)量同時(shí)，改善重工商品競爭力也是重工品系部一項重要工作。因此，對來(lái)自客戶(hù)信息的敏感對重工營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)顯得十分重要。重工品系部通過(guò)對各個(gè)區域細分客戶(hù)的深刻理解，源源不斷帶來(lái)來(lái)自客戶(hù)的第一手資料和信息，協(xié)同東風(fēng)商用車(chē)"商品鐵三角"相關(guān)部門(mén)對東風(fēng)大力神進(jìn)行改善提升，在局部取得較大進(jìn)展。在陜西西安周邊的重載砂石運輸市場(chǎng)，重工品系營(yíng)銷(xiāo)人員多次調研，找準了客戶(hù)的訴求，其特點(diǎn)是總重90噸、公路運輸高可靠、經(jīng)濟性，在將相關(guān)信息帶回鐵三角聯(lián)合進(jìn)行改進(jìn)后，最終這款改進(jìn)后的東風(fēng)大力神8×4重載公路自卸以其油耗低和故障低贏(yíng)得了當地客戶(hù)的認可。