重工市場(chǎng)風(fēng)起云涌，以東風(fēng)大力神為代表的東風(fēng)重工品系深受用戶(hù)信賴(lài)。在東風(fēng)主市場(chǎng)——襄陽(yáng)，東風(fēng)重工通過(guò)三年時(shí)間，已成長(cháng)為區域市場(chǎng)的主力軍。

　　戰局：群雄并起，東風(fēng)穩健

　　隨著(zhù)國家中部崛起戰略的全面實(shí)施和東部沿海地區產(chǎn)業(yè)轉移步伐加快，今天的襄陽(yáng)戰略地位再度凸顯。襄陽(yáng)這座新中國設立的第一個(gè)省域副中心城市、“中華腹地的山水名城”正煥發(fā)出勃勃生機。

　　談及襄陽(yáng)，除了礦坑開(kāi)采、渣土運輸、砂石料裝卸和攪拌市場(chǎng)外，更有新的機遇和挑戰：按照襄陽(yáng)新的政務(wù)中心、金融服務(wù)中心、文化中心、高端制造業(yè)和服務(wù)業(yè)中心定位建設的東津新城，將建設國際化水準、承擔區域中心城市輻射帶動(dòng)作用的新中心。以此為起點(diǎn)，大規模征地拆遷和一系列大型基礎設施建設正有序展開(kāi)。

襄陽(yáng)興榮亞停車(chē)場(chǎng)內等待出庫的大力神

　　重型工程車(chē)東風(fēng)大力神進(jìn)入襄陽(yáng)市場(chǎng)給用戶(hù)帶來(lái)的是效率和可靠。2011年之前，襄陽(yáng)的礦坑開(kāi)采、渣土運輸、砂石料裝卸和攪拌等重工市場(chǎng)，被諸路豪強分占。坐落于襄陽(yáng)高新區的湖北興榮亞汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“興榮亞”），走全品系營(yíng)銷(xiāo)之路，瞅準東津新城建設等機遇，以“智慧營(yíng)銷(xiāo)”，為襄陽(yáng)重工市場(chǎng)的用戶(hù)提供價(jià)值享受。

　　戰術(shù)：服務(wù)為基，方案取勝

　　營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)就是賣(mài)方案。興榮亞總經(jīng)理李青山深諳營(yíng)銷(xiāo)之道。他說(shuō)，在興榮亞，以做終端為主，根據做好的消貸和融資方案，客戶(hù)只需付個(gè)首付，就可以把車(chē)提走。從上牌到過(guò)戶(hù)，從年審到維修，從保險到理賠，所有與車(chē)管部門(mén)、保險公司、金融機構打交道、跑手續的麻煩事兒，興榮亞都可以代勞。這種“一體化綜合服務(wù)”正是興榮亞的優(yōu)勢和競爭力所在。

　　“到我們這里買(mǎi)車(chē)，用戶(hù)沒(méi)有后顧之憂(yōu)。掛靠物流公司，貨源穩定，財源滾滾而來(lái)。除了安心開(kāi)車(chē)外，啥都不用操心！”說(shuō)這話(huà)時(shí)，李青山顯得很篤定。

　　而把這些方案的優(yōu)勢體現出來(lái)，做好服務(wù)是前提和基礎。

　　一是為用戶(hù)選好產(chǎn)品。堅持把合適的產(chǎn)品賣(mài)給適合的用戶(hù)。如吳山礦坑，2012年興榮亞啟用重工，單橋車(chē)投放，承載30噸的6×4體驗車(chē)，贏(yíng)得用戶(hù)受肯。針對吳山礦坑市場(chǎng)，隨著(zhù)開(kāi)采的深入，路況的改善，推薦性?xún)r(jià)比更合算的產(chǎn)品，一切為用戶(hù)著(zhù)想。

　　二是為用戶(hù)做好維修。建立快修店，做到終端服務(wù)到位。針對重點(diǎn)客戶(hù)，如吳山礦坑是一個(gè)擁有上百輛車(chē)的大客戶(hù)，興榮亞還把快修店建到礦坑里，并派3個(gè)人進(jìn)行駐點(diǎn)服務(wù)，做到隨報隨修。

　　目前，興榮亞在襄陽(yáng)建立3個(gè)4S店、7個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，在棗陽(yáng)建立有核心服務(wù)站。在谷城，服務(wù)車(chē)跟蹤服務(wù)，帶配件的救援車(chē)召之即來(lái)，聞?dòng)嵍?，一般?wèn)題就地解決。后續，谷城也將建立快修店。服務(wù)已覆蓋襄陽(yáng)全境。

　　三是為用戶(hù)做好方案。從前期就開(kāi)始介入。以谷城鐵坑為例，目前雖尚未生產(chǎn)，但興榮亞已經(jīng)跟蹤了三年。作為行業(yè)大客戶(hù)，反復溝通、磨合，制定運輸方案。最終使客戶(hù)敲定購車(chē)計劃。

　　此外，還竭力維護行業(yè)客戶(hù)。襄陽(yáng)人開(kāi)著(zhù)30輛渣土車(chē)在武漢干活，針對某競品免購置稅公告，積極與渣土車(chē)公司斡旋、協(xié)調，維護了行業(yè)客戶(hù)利益。根據客戶(hù)要求，興榮亞還完成1800多輛罐式車(chē)的改裝。

　　切實(shí)為用戶(hù)著(zhù)想，真誠感動(dòng)用戶(hù)。2011年11月份，擁有20多年駕齡的村民趙總，買(mǎi)了一款K2車(chē)（組裝單橋車(chē)），撞車(chē)后受傷，興榮亞的營(yíng)銷(xiāo)人員上門(mén)看望，幫客戶(hù)一起分析原因，并堅持定期走訪(fǎng)，使趙勇深受感動(dòng)。當年，他帶動(dòng)周?chē)相l購買(mǎi)了六七輛東風(fēng)大力神；這兩年，在他引薦下，每年都從興榮亞買(mǎi)走四五十輛東風(fēng)大力神。截至目前，他推薦的買(mǎi)主一共買(mǎi)走了145輛車(chē)。

　　李青山透露，下一步，興榮亞將整合物流，將車(chē)輛統一使用。同時(shí)，抓住車(chē)輛更新的契機，挖掘市場(chǎng)需求。如針對修路蓋房需求，全襄陽(yáng)現建有18個(gè)攪拌站，按每個(gè)站用車(chē)20-30輛計算，攪拌車(chē)以舊換新，蘊藏著(zhù)360-540輛攪拌車(chē)的商機；大型工程機械，初期設備建站，把車(chē)配齊，實(shí)行打包操作，到了更新季，更好的為用戶(hù)提供更為貼心的服務(wù)。