俗話(huà)說(shuō)一年之際在于春，而2014年的春與往年不太相同，"兩頭春"這一罕見(jiàn)現象，被民間傳頌為吉祥。對于中國重汽HOWO輕卡來(lái)說(shuō)，似乎也在與這好兆頭相應發(fā)展。2014年5月16日，在中國重汽HOWO高端輕卡北京上市發(fā)布會(huì )上，卡車(chē)網(wǎng)記者見(jiàn)到了重汽輕卡銷(xiāo)售部總經(jīng)理王德春。對于一季度HOWO輕卡終端市場(chǎng)的表現，王德春語(yǔ)氣中帶著(zhù)一份喜悅與自信："這是2012年全年的銷(xiāo)量，如今產(chǎn)品體系更加完善，對于全年2萬(wàn)輛的目標，我們有信心完成。"

                                             
中國重汽輕卡銷(xiāo)售部總經(jīng)理王德春

 
　　對于HOWO很多人還停留在 "HOWO"重卡的認知，HOWO品牌從重卡走到了輕卡，在中國重型卡車(chē)發(fā)展歷史中曾開(kāi)創(chuàng )了先河，在中國的輕型卡車(chē)行業(yè)中，他又將扮演怎樣的角色呢？

　　深入、再深入  定位中高端市場(chǎng)

　　自2011年HOWO輕卡上市以來(lái)，就立足做中高端市場(chǎng)放棄了低端。這在當時(shí)遭到行業(yè)的非議，從低到高的發(fā)展這順應了一個(gè)自然法規，而當初重汽輕卡選擇"逆生長(cháng)"，是其對市場(chǎng)做了深入的分析與調研。

　　在中國龐大輕卡用戶(hù)群體中，低端卡車(chē)用戶(hù)群體占到2/3的比例，而這些用戶(hù)卻是社會(huì )發(fā)展的主要力量。重汽輕卡認為這類(lèi)群體的成長(cháng)有一個(gè)特點(diǎn)：不再重復購買(mǎi)低端車(chē)，90%以上用戶(hù)第二次購車(chē)會(huì )選擇中端輕卡；而對于中端用戶(hù)第二次購車(chē)依然選擇中端車(chē)，而第三次購車(chē)時(shí)就會(huì )選擇高端。從輕卡用戶(hù)購車(chē)頻度看，不同于重卡用戶(hù)的發(fā)展，2-3年內必將換車(chē)，正是看到輕卡用戶(hù)群體的快速成長(cháng)，中國重汽HOWO輕卡敢于打破常規，在產(chǎn)品研發(fā)前期定位中高端。對此王德春說(shuō)到："雖然重汽輕卡還是行業(yè)的一個(gè)新軍，但我們愿意擔當引領(lǐng)中高端輕卡發(fā)展的使命。"

　　有了對輕卡市場(chǎng)發(fā)展的深入分析，對于中高端輕卡產(chǎn)品的布局，重汽HOWO輕卡率先于開(kāi)發(fā)一款高端的駕駛室。而從近幾年輕卡企業(yè)不斷推出高端產(chǎn)品看，其高端上也都集中體現在駕駛室上，而每一次駕駛室提升模具的開(kāi)發(fā)耗費巨大的財力與時(shí)間。這也是重汽HOWO輕卡在產(chǎn)品設計之初就研發(fā)了一款高端駕駛室模具，前期其中端產(chǎn)品中配置的均為高端的駕駛室。而就高端駕駛室的開(kāi)發(fā)，HOWO輕卡的駕駛室借用了歐洲風(fēng)格的制造理念，從重汽50多年的發(fā)展歷程中，重汽重卡發(fā)展中以歐洲商用車(chē)的理念標榜，在輕卡產(chǎn)品設計時(shí)也選擇歐洲的制造標準。同時(shí)匹配曼的車(chē)橋，為車(chē)輛的安全性與承載性能提供了更多的保障。從市場(chǎng)投入到現在， HOWO輕卡豪華的駕駛室、大承載量一次次打動(dòng)著(zhù)用戶(hù)。

　　應對輕卡行業(yè)國四法規的繼續提升，HOWO輕卡在中端產(chǎn)品外，其高端產(chǎn)品品系逐漸健全。自2013年末HOWO高端輕卡發(fā)布以來(lái)，匹配康明斯ISF系列發(fā)動(dòng)機的高端輕卡，已經(jīng)在成都、廣州以及北京上市。除此之外，HOWO高端輕卡還將匹配重汽曼MC05發(fā)動(dòng)機產(chǎn)品，該產(chǎn)品今年下半年將陸續在全國上市。相比于市場(chǎng)上主流的高端輕卡，HOWO輕卡不僅匹配當前最熱門(mén)的發(fā)動(dòng)機同時(shí)擁有自主的高端發(fā)動(dòng)機產(chǎn)品，這也為其在高端市場(chǎng)的爭奪多了一份籌碼。

中國重汽HOWO高端輕卡北京上市

　　細分、再細分  實(shí)現細分最大價(jià)值

　　2014年一季度，在國內經(jīng)濟增長(cháng)放緩，中心城市加大霧霾治理，貨車(chē)、黃標車(chē)城市限行，貨物運輸增速減緩等復雜的背景之下，HOWO輕卡實(shí)現了同比36.14%的增長(cháng)。其增長(cháng)的背后不僅是中高端產(chǎn)品車(chē)型的不斷完善，更是對細分市場(chǎng)的充分理解、以及針對細分市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　就輕卡用戶(hù)從運輸區域上可細分為城市物流、農村貨運。對這兩類(lèi)用戶(hù)群體，城市因環(huán)保的要求對黃牌限行，卡車(chē)用戶(hù)購買(mǎi)藍牌車(chē)；而城鄉的用戶(hù)群體選擇輕型貨車(chē)是因為C照以上均可駕駛，相比B照更加容易，同時(shí)鄉鎮、農村道路通行條件較差，對車(chē)輛的通過(guò)性強，也就會(huì )更傾向于購買(mǎi)中高端的輕卡。"針對農村輕卡市場(chǎng)，一方面在銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )下沉另一方面相應服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)也要下沉，才能抓住這一細分用戶(hù)對輕型貨車(chē)的需求。"王德春經(jīng)理說(shuō)到。

　　而從運輸距離來(lái)分，運距在100公里以下定位短途， 100-200公里路程為中途運輸，長(cháng)途一般是200-300公里的運輸距離。針對不同的運輸半徑。HOWO輕卡也打造出的不同運輸環(huán)境的主打車(chē)型，比如：1760mm窄體駕駛室服務(wù)于短途運輸，要求通過(guò)性要好；中長(cháng)途對車(chē)輛舒適性較高，HOWO輕卡的駕駛室中體1880mm，寬體2080mm，相比其他品牌輕卡駕駛室更寬一些，寬體駕駛室更舒適。

中國重汽HOWO高端輕卡

　　 而在細分市場(chǎng)中，HOWO輕卡開(kāi)展了多品牌的動(dòng)力支持。在不同載重量市場(chǎng)、不同運輸作業(yè)環(huán)境都有一款非常適合的發(fā)動(dòng)機產(chǎn)品。"在現有我們今年上市曼MC05四缸機、康明斯、云內、朝柴發(fā)動(dòng)機外，即將引進(jìn)的五十鈴發(fā)動(dòng)機，這款發(fā)動(dòng)機在1-3噸的市場(chǎng)可靠性能非常的優(yōu)越，對于輕卡而言每隔2噸級別就是一個(gè)分水嶺，針對細分市場(chǎng)的運輸路線(xiàn)、承載量都需要有一款精準的動(dòng)力來(lái)配合，所以我們選擇布局多品牌動(dòng)力。"王德春說(shuō)到。

　　 除此之外，HOWO輕卡的發(fā)展重點(diǎn)也集中在冷藏車(chē)，灑水車(chē)、油罐車(chē)、垃圾車(chē)、隨車(chē)吊、除雪車(chē)等八大類(lèi)專(zhuān)用車(chē)市場(chǎng)。中國重汽HOWO輕卡進(jìn)入行業(yè)僅3年的時(shí)間，但對于輕卡細分市場(chǎng)有了更精準的分析、把握，并且已經(jīng)籌劃好應對的方案。從中高端市場(chǎng)定位HOWO輕卡第一步布局，到細分市場(chǎng)的第二步產(chǎn)品策略，重汽HOWO輕卡已經(jīng)邁入了快速發(fā)展的上行路，在高端輕卡市場(chǎng)中HOWO輕卡也勇于擔當行業(yè)發(fā)展的助推者。