如今，國內輕卡市場(chǎng)的寒冬依舊，不過(guò)2016年上半年，在重、中、微卡均實(shí)現2位數增長(cháng)的背景下，輕卡市場(chǎng)卻顯得有些蹩腳，銷(xiāo)量依然呈持續下跌之勢，品牌輕卡銷(xiāo)售也未能幸免。持續四年之久的下跌趨勢，已然成為常態(tài)化“牢籠”，“牢籠”不破，難以“畫(huà)地”。2016年8月18日，東風(fēng)輕卡坐陣蘇州，迎來(lái)了東風(fēng)凱普特·第二屆卡友節油挑戰賽。繼第一屆挑戰賽開(kāi)賽以來(lái)，東風(fēng)輕卡的受關(guān)注度也持續上升。與市場(chǎng)的冷清形成鮮明對比的是，比賽現場(chǎng)相更加火爆，賽手的熱情有增無(wú)減，東風(fēng)輕卡依然展示了強大的包容性。對于“破牢”，東風(fēng)輕卡在市場(chǎng)運作方面似乎舉棋若定，胸有成竹，難道東風(fēng)輕卡有什么致勝法寶嗎?

東風(fēng)凱普特·第二屆中國卡友節油挑戰賽蘇州賽區

　　把脈市場(chǎng)：精準定位、差異服務(wù)定乾坤

　　眾所周知，輕卡市場(chǎng)疲軟的因素既有國家整體經(jīng)濟下行趨勢的壓力;也有排放標準升級，導致整車(chē)成本的不斷上升，在這些不可調控因素的影響下，要想在輕卡市場(chǎng)上繼續前進(jìn)，確實(shí)難度不小。雖然大背景不容樂(lè )觀(guān)，但是隨著(zhù)快遞物流市場(chǎng)的持續發(fā)展以及新能源汽車(chē)的崛起態(tài)勢，還是給輕卡車(chē)企打了一針強心劑。以快遞業(yè)為例，2016年1～6月份，全國快遞服務(wù)企業(yè)業(yè)務(wù)量累計完成182.5億件，同比增長(cháng)48.1%。面對快遞業(yè)這塊大蛋糕，東風(fēng)輕卡似乎已經(jīng)找到了切入口。

　　當前的快遞物流呈現出以集團化客戶(hù)為主的趨勢;另外，輕卡在城際物流和城市最后一公里配送領(lǐng)域的占有率也越來(lái)越大?；诖?，東風(fēng)輕卡在同城配送及城郊物流上，不斷加大拓展力度，成效顯著(zhù)。今年上半年?yáng)|風(fēng)汽車(chē)股份1000輛“同城綠的”首批車(chē)輛在湖北襄陽(yáng)交付，就是東風(fēng)輕卡在把脈市場(chǎng)，精準定位，取得成效的鮮活案例。

東風(fēng)輕卡

　　東風(fēng)汽車(chē)股份總經(jīng)理助理高廣巖也表示，這只是東風(fēng)汽車(chē)與行業(yè)客戶(hù)合作的起點(diǎn)。為提升行業(yè)客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)拓能力，東風(fēng)已經(jīng)做出了一系列的調整，力爭打造完整的行業(yè)客戶(hù)開(kāi)發(fā)、服務(wù)、維護體系;并通過(guò)車(chē)輛采購、使用、維修，以及汽車(chē)后市場(chǎng)等全產(chǎn)業(yè)鏈的深度合作，打造全價(jià)值鏈的水平事業(yè)，將雙方的協(xié)同配合優(yōu)勢發(fā)揮到最大。

　　據悉，此次東風(fēng)輕卡根據“同城貨的”運輸時(shí)效性的需求，特意出臺了服務(wù)VIP計劃差異化服務(wù)。根據“同城貨的”的要求，車(chē)輛均被涂裝為該公司定制的“同城綠”，并按“同城貨的”要求采用了制作工藝更復雜的雙開(kāi)門(mén)廂體設計。首次交付的63輛廂式車(chē)均采用東風(fēng)汽車(chē)股份車(chē)廂分公司原廠(chǎng)廂，從4月25日最后一批訂單下單，到5月8日下線(xiàn)，車(chē)廂分公司僅用十天左右就完成了首批63輛廂式車(chē)的廂體生產(chǎn)，

　　東風(fēng)輕卡還承諾，新車(chē)使用期間，對所有新交付車(chē)輛均上門(mén)提供20多項標準檢測,同時(shí)提供1至3個(gè)月的駐點(diǎn)服務(wù)并對員工進(jìn)行新車(chē)使用知識培訓;在車(chē)輛運營(yíng)期，贈送5次保養并提供“定期定點(diǎn)”上門(mén)維修服務(wù)，同時(shí)對故障車(chē)輛提供24小時(shí)隨叫隨到救援;保修期外，購買(mǎi)延保產(chǎn)品最低可享受7折優(yōu)惠;全生命周期內，免費享受東風(fēng)兄弟俱樂(lè )部銀卡會(huì )員所有權益。種種精準服務(wù)舉措，確保企業(yè)用車(chē)無(wú)憂(yōu)。

　　如此精準的差異化服務(wù)，自然能夠贏(yíng)得了集團用戶(hù)的青睞。“賣(mài)產(chǎn)品也是賣(mài)服務(wù)”，差異化服務(wù)一直是東風(fēng)企業(yè)的核心競爭力之一。如今，面對市場(chǎng)寒冬，東風(fēng)輕卡這一核心競爭力尤顯珍貴。

　　客戶(hù)關(guān)系：關(guān)愛(ài)至上 情比金堅

　　面對寒冬，抱團取暖也許是一個(gè)不錯的選擇，而東風(fēng)輕卡選擇與卡車(chē)用戶(hù)“抱團兒”。近日，東風(fēng)凱普特·第二屆卡友節油挑戰賽首站在蘇州舉辦，作為一個(gè)賽事互動(dòng)平臺，在賽事承辦方——蘇州東神汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司總經(jīng)理周勇看來(lái)，更像是是一場(chǎng)關(guān)愛(ài)之旅。選手之間互相切磋，了解彼此的卡車(chē)性能;除了賽手之間的互動(dòng)，卡車(chē)司機與東風(fēng)輕卡之間也形成了一種默契，東風(fēng)輕卡了解客戶(hù)需求，客戶(hù)了解最新產(chǎn)品。用情比金堅來(lái)形容兩者之間的關(guān)系也不為過(guò)。

“卡車(chē)兄弟愛(ài)心家園”揭牌

　　周勇分析說(shuō)：“如今物流市場(chǎng)成本逐年增加，但是卡車(chē)司機的物流收入沒(méi)有改變。越是專(zhuān)業(yè)的物流公司，可能生存空間也就越大，越是散戶(hù)，越來(lái)越受市場(chǎng)擠壓?？ㄜ?chē)用戶(hù)需要更多的關(guān)懷，這就要求企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商有更寬廣的胸襟和人文情懷。”

　　其實(shí)，周勇所說(shuō)的情懷營(yíng)銷(xiāo)，在東風(fēng)看來(lái)，早已成為自己的核心法寶。至少在十年前，東風(fēng)輕卡已經(jīng)找到了一個(gè)展示法寶的平臺。十年前，東風(fēng)兄弟俱樂(lè )部正式成立。借助東風(fēng)兄弟俱樂(lè )部，東風(fēng)輕卡開(kāi)展了一系列活動(dòng)來(lái)發(fā)揚公益關(guān)愛(ài)精神。在第二屆卡友節油挑戰賽上，參賽選手中不乏東風(fēng)兄弟俱樂(lè )部的成員。來(lái)自蘇州的李連杰就是其中的一員，他直言：“東風(fēng)兄弟俱樂(lè )部就像卡車(chē)司機的另一個(gè)家，兄弟們互幫互助，攜手并進(jìn)，在這里可以感受到東風(fēng)對我們卡車(chē)司機的關(guān)愛(ài)和支持。”的確如此，從東風(fēng)輕卡提出的“關(guān)愛(ài)每一個(gè)人，關(guān)懷每一臺車(chē)”，我們不難感受東風(fēng)輕卡在公益道路上的決心。為了發(fā)揚關(guān)愛(ài)精神，在第二屆卡友節油大賽上，東風(fēng)兄弟“愛(ài)心家園”也正式揭牌成立。

　　作為一項以關(guān)愛(ài)卡車(chē)司機為主的公益活動(dòng)，東風(fēng)輕卡攜手東風(fēng)兄弟俱樂(lè )部成立了卡車(chē)兄弟愛(ài)心家園基金，DFAC全國重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商成立“愛(ài)心家園”，并授予各地核心客戶(hù)“東風(fēng)品鑒專(zhuān)員”和“愛(ài)心互助志愿者”稱(chēng)號，今后他們可以為當地的需要幫助的客戶(hù)申報愛(ài)心基金的救助。風(fēng)兄弟俱樂(lè )部相關(guān)負責人表示：“卡車(chē)節油比賽，是卡車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典之作，而‘愛(ài)心家園’的揭牌成立，表明東風(fēng)輕卡有決心持續對客戶(hù)關(guān)懷，也是東風(fēng)輕卡創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)的體現。”

　　據悉，東風(fēng)輕卡兄弟俱樂(lè )部還相繼舉辦了第二屆雷鋒卡車(chē)司機評選、卡車(chē)子女書(shū)法大賽等一系列關(guān)愛(ài)活動(dòng)。通過(guò)這些活動(dòng)，東風(fēng)輕卡已經(jīng)把企業(yè)形象從單純的卡車(chē)企業(yè)升華成了富有情懷的暖心企業(yè)。在輕卡市場(chǎng)寒冬之際，東風(fēng)輕卡不斷進(jìn)行公益性投入，也許對東風(fēng)輕卡來(lái)說(shuō)，也許這就是破冰前行，“破牢畫(huà)地”的殺手锏!