中國重型汽車(chē)集團總經(jīng)理蔡東

　　中國重汽輕卡作為行業(yè)的“新生軍”，五年間經(jīng)歷從無(wú)到有的跨越，正在實(shí)現由小到大、由弱到強的轉變，2016年重汽輕卡板塊銷(xiāo)量預計超過(guò)7.5萬(wàn)輛，這給了重汽人更大的信心。在2017這個(gè)機遇年更是要把握先機，來(lái)靈活應對市場(chǎng)改變，全價(jià)值鏈營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)概念正是穩步前進(jìn)的秘訣。

　　HOWO輕卡為何如此看重全價(jià)值鏈營(yíng)銷(xiāo)?未來(lái)要如何做?

　　什么叫做全價(jià)值鏈營(yíng)銷(xiāo)?從用戶(hù)角度看，它可以讓用戶(hù)獲得更多不帶水分的利益，從經(jīng)銷(xiāo)商角度看，其通過(guò)一系列業(yè)務(wù)整合可以降低對單純賣(mài)車(chē)獲得利潤的壓力，提升市場(chǎng)競爭力。

　　在HOWO輕卡年會(huì )中，中國重型汽車(chē)集團總經(jīng)理蔡東對HOWO輕卡未來(lái)全價(jià)值鏈營(yíng)銷(xiāo)方向做了很全面的系的規劃。單一的經(jīng)營(yíng)模式表面上看似“專(zhuān)一”，實(shí)則暗存危險，近年來(lái)形單影只的公司陸續倒閉充分說(shuō)明了這一點(diǎn)，所以重汽在未來(lái)首先要做的就是整合物流掛靠、汽車(chē)金融、二手車(chē)置換等服務(wù)，來(lái)降低經(jīng)銷(xiāo)商對單純整車(chē)銷(xiāo)售利潤的依賴(lài)，形成產(chǎn)業(yè)鏈內閉環(huán)的良性循環(huán)。

　　拿服務(wù)性來(lái)PK其他行業(yè)，商用車(chē)的服務(wù)能力以及服務(wù)質(zhì)量顯得不堪一擊，油乎乎的修理廠(chǎng)和服務(wù)人員冷淡的態(tài)度浮現在眼前，目前商用車(chē)的保有量和服務(wù)水平就好比是一個(gè)上肢發(fā)達青年但只有一雙細腿，行走不便。所以健康的發(fā)展需要全面升級服務(wù)模式，充分利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，打造全價(jià)值鏈服務(wù)，讓用戶(hù)享受到真正的服務(wù)。

　　2016HOWO輕卡銷(xiāo)量再創(chuàng )佳績(jì) 這種營(yíng)銷(xiāo)模式功不可沒(méi)

　　其實(shí)全價(jià)值鏈營(yíng)銷(xiāo)這種概念已經(jīng)被普遍認知和肯定，現在市面上的公司多少都會(huì )從事多項業(yè)務(wù)，這樣的例子不勝枚舉。在商務(wù)大會(huì )的頒獎典禮中，來(lái)自陜西的海闊汽車(chē)貿易有限公司獲得了銷(xiāo)售功臣獎。

陜西海闊汽車(chē)銷(xiāo)售公司總裁康超

　　陜西西安地區輕卡保有量少，2016年僅有9000輛左右，但陜西海闊汽車(chē)銷(xiāo)售公司卻能將其主打車(chē)型悍將4102做到了重載市場(chǎng)76%的占有率，憑借的就是其先進(jìn)的全價(jià)值鏈營(yíng)銷(xiāo)策略。陜西海闊銷(xiāo)售公司總經(jīng)理康超告訴卡車(chē)網(wǎng)記者：“我們是以服務(wù)公司起家，擁有良好的用戶(hù)基礎，發(fā)展到現在公司已經(jīng)形成了融銷(xiāo)售、服務(wù)、掛靠、貨源提供售后理賠、二手車(chē)銷(xiāo)售等一系列業(yè)務(wù)為一體的閉環(huán)狀態(tài)，輕卡銷(xiāo)售為公司納入新客戶(hù)，服務(wù)為銷(xiāo)售做保的良好經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。”

　　這種營(yíng)銷(xiāo)模式也是一種提升團隊形象素質(zhì)，建立企業(yè)形象的過(guò)程。在重汽的大力支持下，陜西海闊銷(xiāo)售服務(wù)有限公司在2016年做了大量“拓耕行動(dòng)”，公司用重汽下?lián)艿呐浼顬橛脩?hù)免費送去了大量實(shí)用配件，如機濾、空濾等，服務(wù)質(zhì)量的提升，贏(yíng)得了市場(chǎng)良好的口碑。

　　要以主動(dòng)服務(wù)為本 未來(lái)升級應多借鑒行業(yè)經(jīng)驗

　　服務(wù)創(chuàng )新很難，但仍然可以借鑒類(lèi)似行業(yè)的經(jīng)驗。中國HOWO輕卡銷(xiāo)售部副總經(jīng)理馬優(yōu)勛在接受采訪(fǎng)時(shí)說(shuō)：“服務(wù)的創(chuàng )新價(jià)值理念的根本是如何成就卓越，讓用戶(hù)贏(yíng)，2017年HOWO輕卡在服務(wù)方面將會(huì )做出更多人性化的升級。”

中國HOWO輕卡銷(xiāo)售部副總經(jīng)理馬優(yōu)勛

　　其實(shí)服務(wù)行業(yè)都大同小異，只是商用車(chē)的服務(wù)機制起步慢且意識較弱。馬優(yōu)勛用自己的經(jīng)歷感受對未來(lái)服務(wù)發(fā)展做了詳細解釋?zhuān)?ldquo;當我駕駛乘用車(chē)在去4s店保養時(shí)，感受到服務(wù)人員的熱情是商用車(chē)所沒(méi)有的，從頭到尾他們的主動(dòng)性以及專(zhuān)業(yè)性讓我感慨，反觀(guān)卡車(chē)服務(wù)，延時(shí)服務(wù)、故障重復出現為大多數司機所抱怨，所以在接下來(lái)HOWO輕卡將在服務(wù)態(tài)度上下功夫，通過(guò)實(shí)施對服務(wù)商、配件商、服務(wù)商的自我加壓，為客服提供真正的會(huì )員服務(wù)。”此外，還會(huì )打造特約服務(wù)+快修服務(wù)的模式，此模式是借鑒保險行業(yè)的快速理賠。用戶(hù)車(chē)壞了后，如若在保修范圍內，就可以在其它維修點(diǎn)修理，然后憑借票據在HOWO輕卡的維修點(diǎn)報銷(xiāo)，實(shí)現快修，減少用戶(hù)的等待時(shí)間。

　　這五年間，HOWO輕卡在市場(chǎng)的探索，用“挖井”一詞形容再合適不過(guò)，無(wú)論是在產(chǎn)品還是在營(yíng)銷(xiāo)策略上，從來(lái)沒(méi)有因為一點(diǎn)成就就沾沾自喜，一直抱著(zhù)一個(gè)市場(chǎng)“新”兵的態(tài)度穩步前進(jìn)。新的一年，全新?tīng)I銷(xiāo)策略，相信5萬(wàn)輛的銷(xiāo)量目標不是極限。