大同鵬程解放商用汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)中心大同遠大宏業(yè)銷(xiāo)售服務(wù)中心

　　政策+市場(chǎng) 合理爆發(fā)的天時(shí)

　　“去年大同地區兩家代理商銷(xiāo)量2417臺，今年漲了975臺，都是青島解放的全國銷(xiāo)量第一、第二。”說(shuō)起特別突出的10月11月銷(xiāo)量變化，其實(shí)原因很多，但總歸是兩方面：車(chē)輛本身的內因和政策市場(chǎng)的外因。

大同鵬程解放商用汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)中心馮總

　　“一汽解放青島產(chǎn)品配置豐富，對市場(chǎng)需求反應快，產(chǎn)品性?xún)r(jià)比高。”大同鵬程馮總介紹，內因其實(shí)很簡(jiǎn)單：物美價(jià)廉，用戶(hù)認可。從品牌建設的角度看，青島解放既有國企的正規化管理，又有市場(chǎng)經(jīng)濟模式下的靈活快速反映， 到用戶(hù)心中就是大品牌;從產(chǎn)品角度看，多品系車(chē)型滿(mǎn)足不同需求，還有專(zhuān)門(mén)按照拉煤車(chē)做的新悍威、悍V、天V、JH6,不僅動(dòng)力足自重輕，對用戶(hù)來(lái)講絕對是品質(zhì)性能最好的產(chǎn)品。而高性?xún)r(jià)比造就的就是整個(gè)山西，青島解放占市場(chǎng)份額37%，差不多10臺車(chē)里就有3臺青島解放;在大同，青島解放更是占市場(chǎng)份額60%以上。

　　產(chǎn)品好是根基，但到供不應求的情況還有外因的促成，那就是今年的GB1589政策調整。“從8月18號頒布到9月21號實(shí)施，用戶(hù)經(jīng)歷了觀(guān)望、迷茫到接受，再到逐漸的爆發(fā)，現在已經(jīng)走入正常渠道了。”大同遠大任總說(shuō)促成今年10月、11月爆發(fā)的也很簡(jiǎn)單。第一，就是正常的新車(chē)購買(mǎi)率壓抑了兩個(gè)月，政策觀(guān)望過(guò)后，10月中旬開(kāi)始釋放，“這就等于把8月9月的銷(xiāo)量集中到了10月11月”;第二，新政實(shí)施運力下降，而之前一些人擔心市場(chǎng)變化，提前儲備了很多煤炭，“這樣運送同等的煤，只能增加車(chē)輛”;第三，鐵路運費沒(méi)降反漲，特別是當地面對的呼和浩特鐵路局和北京局，更加刺激公路運輸;第四，運力下降，廠(chǎng)家產(chǎn)能不足新車(chē)不夠，造成運費上漲，很多用戶(hù)看到紅利足，重新投入運輸行業(yè)。

大同鵬程解放商用汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)中心停車(chē)場(chǎng)

　　“最旺的時(shí)候用戶(hù)40天掙十幾萬(wàn)，一天3000多塊錢(qián)，買(mǎi)車(chē)都紅了眼了。不過(guò)這都是合理爆發(fā)，現在也都回歸正軌了。”

　　能源+布局 優(yōu)勢全覆蓋的地利

　　眾所周知，大同是中國最大的煤炭能源基地之一，國家重化工能源基地，素有“中國煤都”之稱(chēng)。并且在地理位置上，位于神府、準格爾新興能源區、京津唐發(fā)達工業(yè)區的中點(diǎn)，是扼晉、冀、內蒙之咽喉要道，歷代兵家必爭之地。而煤炭運輸比較簡(jiǎn)單，裝車(chē)——拿票——運輸——卸貨——拿錢(qián)，非?？焖倬湍芡瓿?。所以很多人回來(lái)都不配貨，只求速度空車(chē)跑回來(lái)接著(zhù)拉。“舉個(gè)例子，一般司機要是跑天津，早上8點(diǎn)出發(fā)，第二天晚上五六點(diǎn)鐘就能回來(lái)再拉。”

　　對于這樣的運輸狀況，大同遠大做了特別的布局。首先，不設4S店，以 4個(gè)在網(wǎng)、17個(gè)合作服務(wù)站為主，覆蓋全大同。其次，多設備品，廠(chǎng)家排產(chǎn)車(chē)輛之前，相應的備品就已到位。作為青島解放專(zhuān)網(wǎng)，大同遠大還是青島解放的備品中心，對于易損件，會(huì )按照整個(gè)大同銷(xiāo)量的5%——6%準備;不容易壞的零件，也會(huì )備上1%。再次，實(shí)行服務(wù)+銷(xiāo)售+備品團隊業(yè)務(wù)。每一個(gè)服務(wù)站都會(huì )有這樣的團隊，并且三方必須在同一個(gè)地方辦公。方便解決用戶(hù)解決所有問(wèn)題。

　　“這邊拉煤炭為主，幾乎100%是散戶(hù)，不需要掛靠。所以用戶(hù)的車(chē)基本上都是晝夜不停的跑，行駛里程比較高，也根本沒(méi)時(shí)間修車(chē)，耽誤不起。”而這樣的布局自然就是為了更及時(shí)更全完的為客戶(hù)服務(wù)，平時(shí)各個(gè)服務(wù)站總共會(huì )儲備車(chē)100臺左右，從用戶(hù)下單最快7天就能上路賺錢(qián)。而且只要在覆蓋范圍內，售后2小時(shí)內肯定到位，絕不耽誤客戶(hù)什么。任總說(shuō)，與其他經(jīng)銷(xiāo)商售后為主的經(jīng)營(yíng)理念不同，“我們以售后和備品來(lái)推進(jìn)整車(chē)的銷(xiāo)售”。

　　定制+服務(wù) “怎么都可以”的人和

　　除了售后，其實(shí)大同遠大與大同鵬程還有很多人性化的服務(wù)，基本上可以稱(chēng)之為卡車(chē)司機的“私人訂制”。

大同遠大停放著(zhù)整齊劃一的解放牽引車(chē)

　　首先，買(mǎi)車(chē)前的推薦。會(huì )先了解用戶(hù)運輸線(xiàn)路，詳細到高速有多少、國道有多少、坡度有多大、平均時(shí)速是多少等等。而知道這些后，然后給用戶(hù)整理出一個(gè)車(chē)輛的動(dòng)力總成配置表，再按照配置表去讓廠(chǎng)家生產(chǎn)，個(gè)性化的銷(xiāo)售給用戶(hù)。當然，現在已經(jīng)總結出符合當地用戶(hù)常跑的十幾條線(xiàn)路，青島解放也已經(jīng)對這十幾款車(chē)型進(jìn)行了定制生產(chǎn)，并且根據運輸條件變化，車(chē)輛配置還在隨時(shí)提升。“不見(jiàn)得貴的就是好的，適合他的才是好的。”這樣的個(gè)性化服務(wù)讓用戶(hù)非常滿(mǎn)意，對兩家公司的信賴(lài)度也越來(lái)越高。繼而兩家代理做到了 “人無(wú)我有”。

　　其次，購買(mǎi)中的服務(wù)。大同遠大“采取‘首問(wèn)負責，高效處理原則’，讓服務(wù)站的每一個(gè)員工都跟客戶(hù)交朋友。”上一部分說(shuō)了，團隊式業(yè)務(wù)，用戶(hù)只要找到一個(gè)人就能解決所有問(wèn)題。團隊也會(huì )協(xié)商，對用戶(hù)進(jìn)行主動(dòng)關(guān)懷。

　　再次，決定買(mǎi)車(chē)后的金融服務(wù)，兩家代理商與一汽金融合作給用戶(hù)量身打造個(gè)性化的金融服務(wù)，“100個(gè)客戶(hù)我們做能弄出95個(gè)方案來(lái)!只要你誠信，怎么弄都行。”因為都是直接面對終端客戶(hù)，所以對客戶(hù)的人品、性格和能力都很了解，因而這樣的服務(wù)雖然有風(fēng)險，但也不會(huì )太大?？膳c客戶(hù)來(lái)說(shuō)，卻是非常貼心的服務(wù)。一個(gè)18個(gè)月的分期可能中間有7、8次的還款都不一樣，比如頭幾個(gè)月多還點(diǎn)，中間兩個(gè)月少還點(diǎn)，過(guò)年可以不還，再幾個(gè)月少還，都是非常靈活的。還有首付不夠的，一樣可以制定方案來(lái)做。

大同遠大解放商用汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)中心

　　豐富的服務(wù)內容其實(shí)還有很多，總之，“一切以客戶(hù)為主”。而之所以能做到這么詳盡貼心，他們一直認為營(yíng)銷(xiāo)并不是簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)，而應該是售前、售中、售后的一個(gè)閉環(huán)，更重要的是得有創(chuàng )新，做增值服務(wù)。所以“創(chuàng )新驅動(dòng)發(fā)展”就是這個(gè)意思。而“競爭驅動(dòng)合作，合作達到共贏(yíng)”在兩家代理商這里表現的更卓有成效,兩家采用求同存異、協(xié)商共進(jìn)的方式，避免了同行惡性競爭，維護了青島解放的健康發(fā)展。

　　“我們一直把解放當作事業(yè)來(lái)做。”青島解放既有國企的正規化管理，又有市場(chǎng)的快速應變能力，與青島解放一起合作非常完美，未來(lái)也會(huì )為之一直奮斗。兩家連續兩屆銷(xiāo)量冠軍，確實(shí)有天時(shí)地利人和的因素，但也離不開(kāi)任總、馮總和他們團隊的不懈努力。愿未來(lái)的大同遠大和大同鵬程在兩位老總的帶領(lǐng)下能繼續長(cháng)虹。