青州市裕興汽貿有限公司輕卡銷(xiāo)售負責人陳彥桂

　　青州市裕興汽貿有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“青州裕興”)輕卡銷(xiāo)售負責人陳彥桂向記者介紹到公司過(guò)往四年的銷(xiāo)量表現：“從2017年正式入網(wǎng)銷(xiāo)售一汽解放輕卡，當年初出茅廬僅完成銷(xiāo)量70臺，但此后即表現出“不怕虎”的實(shí)力，2018年銷(xiāo)量180臺，2019年銷(xiāo)量超300臺，進(jìn)入到2020年，盡管疫情曾給市場(chǎng)按下‘暫停鍵’，但依然阻擋不了青州裕興翻倍式的增長(cháng)節奏。截止今年1-8月份，已完成銷(xiāo)量470臺，在完成年初450臺銷(xiāo)量目標的基礎上，要挑戰2020年600臺目標，晉級青州輕卡市場(chǎng)前三甲。”解放輕卡已然要成為青州市場(chǎng)的“老虎”。

　　從會(huì )計到銷(xiāo)售 將青春融入解放

　　對于這樣的成績(jì)，“95后”帶頭人陳彥桂深有感觸。“這首先是解放舞臺足夠大”，以自身經(jīng)歷為例，大學(xué)專(zhuān)業(yè)是會(huì )計，初入青州裕興是幫忙財務(wù)理賬，后來(lái)又轉到計劃員，機緣巧合又負責解放輕卡銷(xiāo)售。乍一聽(tīng)好似一人多職不專(zhuān)業(yè)，但這背后正式解放卡車(chē)、青州裕興對人才的肯定，只要你有能力，年齡不是問(wèn)題，經(jīng)驗解放給你，解放有足夠的大的舞臺讓你發(fā)揮。

解放輕卡產(chǎn)品

　　“千里馬常有，而伯樂(lè )不常有，將最美好的青春融入到解放輕卡的事業(yè)中去，這是一種幸運，更是一種磨練和收獲。”陳彥桂認為。正是這份互相信任，讓青州裕興輕卡團隊匯聚著(zhù)強大的向心力，上下同欲，有明確的目標方向，能夠堅定朝著(zhù)制定的目標方向穩健前行，并憑借高效的執行力贏(yíng)得市場(chǎng)與競爭對手的尊重，這點(diǎn)彌足珍貴。

　　深入分析市場(chǎng) 因地制宜

　　當然，僅有年輕活力和敢闖拼勁是無(wú)法在市場(chǎng)立足的，還要深入了解客戶(hù)需求。“從品系銷(xiāo)量來(lái)看，按照當前完成的470臺銷(xiāo)量來(lái)看，青州裕興J6F、虎V、麟V是三分天下?tīng)顟B(tài)，細分車(chē)型角度，高欄車(chē)至少占230臺以上，平板車(chē)占100余臺，其余為廂車(chē)或其他專(zhuān)用車(chē)，結合這樣的市場(chǎng)結構，青州裕興梳理出多項值得推廣的經(jīng)銷(xiāo)方案，做到產(chǎn)品優(yōu)勢互補，總有一款解放輕卡適合用戶(hù)。”

解放輕卡深受用戶(hù)信賴(lài)

　　例如在冷藏與零擔運輸，青州用戶(hù)傾向于選擇具有時(shí)效快、承載力強的產(chǎn)品。對此，馬力段覆蓋110-160ps區間的解放J6F特別適合該領(lǐng)域運輸，且升級后的豪華內飾、舒適度更高。

解放輕卡J6F

　　又如針對商超配貨、個(gè)體經(jīng)營(yíng)及散雜運輸為主的群體，用戶(hù)更注重整車(chē)經(jīng)濟性、通過(guò)性與靈活性，所以馬力段覆蓋110-130ps區間的虎VN更能夠全方位滿(mǎn)足這個(gè)領(lǐng)域的用戶(hù)需求。

　　“我們根據城配細分領(lǐng)域特征，對產(chǎn)品推廣進(jìn)行取長(cháng)補短，形成全方位互補，經(jīng)銷(xiāo)覆蓋面更廣。在具體銷(xiāo)售過(guò)程中就能有的放矢，為用戶(hù)‘量身定制。’” 陳彥桂說(shuō)。

　　用品質(zhì)立足市場(chǎng) 精準出擊

　　正是有了對市場(chǎng)的深入分析，青州裕興在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中才能精準出擊，取得亮眼的業(yè)績(jì)。在成績(jì)背后，陳彥桂認為，解放輕卡除了有先入為主的解放品牌做實(shí)力背書(shū)之外，輕卡產(chǎn)品能結合市場(chǎng)客戶(hù)需求，與時(shí)俱進(jìn)，不斷創(chuàng )新與升級，對經(jīng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)也起著(zhù)至關(guān)重要的作用。

解放輕卡

　　記者發(fā)現，福田系、江淮系、東風(fēng)系等輕卡品牌均已完善布局青州市場(chǎng)，同類(lèi)車(chē)型之間氤氳著(zhù)一股沒(méi)有硝煙的競爭氛圍。這使得用戶(hù)實(shí)際選購車(chē)型的空間得以放大，也降低了品牌廠(chǎng)商在改善、研制新產(chǎn)品方面的容錯率。

　　“市場(chǎng)競爭如逆水行舟，不進(jìn)則退。”陳彥桂說(shuō)，除了快遞快運與一些城配類(lèi)物流運輸公司之外，青州輕卡市場(chǎng)的客戶(hù)分散相對較雜，對車(chē)型配置有著(zhù)多元化需求。無(wú)論是大客戶(hù)還是散戶(hù)，公司都一視同仁，將服務(wù)做到極致，站在客戶(hù)角度想問(wèn)題，為客戶(hù)提供最合適的產(chǎn)品方案。

解放輕卡，用產(chǎn)品來(lái)說(shuō)話(huà)

　　產(chǎn)品方案，終究需要用產(chǎn)品來(lái)說(shuō)話(huà)。陳彥桂告訴記者，解放輕卡注重以品質(zhì)立足市場(chǎng)，產(chǎn)品型譜豐富，產(chǎn)品矩陣全面，全平臺輕卡產(chǎn)品能夠覆蓋全運輸領(lǐng)域。在業(yè)內首推機、箱、橋同步5萬(wàn)公里長(cháng)換油技術(shù)，不僅獨擁同步中重卡技術(shù)的氣驅尿素技術(shù)，而且在駕駛室、輪胎、油制動(dòng)器等方面均做了全方位升級。

解放輕卡步入國六時(shí)代

　　“比如，虎V、J6F與麟V三大產(chǎn)品品系，軸距覆蓋2800mm到5250mm，細分產(chǎn)品定位精準，能夠滿(mǎn)足多領(lǐng)域用戶(hù)需求。”陳彥桂繼續舉例道，“就拿主打黃牌的11噸的國六J6F來(lái)說(shuō)，變速箱由6檔改成陜齒小8檔，操縱舒適性更佳，優(yōu)配的245真空輪胎、300升油箱、解放楔式制動(dòng)器等都更貼近市場(chǎng)用戶(hù)需求。”

　　締造優(yōu)質(zhì)服務(wù) 與時(shí)俱進(jìn)

　　“客戶(hù)選擇一款車(chē)，除了產(chǎn)品品質(zhì)之外，最看重的就是售后服務(wù)。”陳彥桂羅列著(zhù)青州裕興優(yōu)勢，如數家珍，“首先，公司作為解放長(cháng)春、青島中重卡及解放輕卡在青州的4S店，擁有最全的卡車(chē)解決方案，售后服務(wù)屬于一級服務(wù)站，下設有10個(gè)二級網(wǎng)絡(luò )，經(jīng)銷(xiāo)與服務(wù)的覆蓋面廣。其次，公司銷(xiāo)售人員均經(jīng)過(guò)解放體系嚴格培訓，業(yè)務(wù)水平過(guò)硬，能讓用戶(hù)買(mǎi)到放心、實(shí)惠的產(chǎn)品。”

服務(wù)于產(chǎn)品并進(jìn)

　　“有的用戶(hù)購車(chē)，未必能夠全款。在這方面，我們會(huì )建議優(yōu)質(zhì)客戶(hù)選用廠(chǎng)家金融，一汽金融利息很低，惠利用戶(hù)，且黃牌車(chē)用戶(hù)可以直接享受兩年免息政策，全面而給力的金融服務(wù)，讓買(mǎi)得更舒心、便捷。”陳彥桂說(shuō)，“解放每隔35公里就會(huì )有一個(gè)服務(wù)站，覆蓋面廣?？蛻?hù)車(chē)子如果出現問(wèn)題，我們會(huì )第一時(shí)間給予解決。”

　　不僅如此，解放輕卡也在用心與客戶(hù)建立關(guān)系，逢年過(guò)節，青州裕興都會(huì )主動(dòng)問(wèn)候客戶(hù)，或是登門(mén)拜訪(fǎng)，對老帶新客戶(hù)贈送保養、機濾等實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，對所有出廠(chǎng)車(chē)輛均會(huì )進(jìn)行全方位的交車(chē)檢測，附贈尿素等禮品，增強與客戶(hù)的粘度。

解放輕卡用心與客戶(hù)建立關(guān)系

　　正如陳彥桂所言：“每一位客戶(hù)都需要用心相待。很多時(shí)候，真正能夠打動(dòng)客戶(hù)尤其是老司機購車(chē)的主要因素，并非整車(chē)參數配置，而是優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，以及解放獨有的企業(yè)文化與品牌影響力等軟實(shí)力。”

　　在陳彥桂心中，青州裕興輕卡銷(xiāo)量的快速增長(cháng)，只是解放實(shí)力的縮影。未來(lái)解放輕卡一定會(huì )實(shí)現解放在中重卡市場(chǎng)的領(lǐng)航地位，青州裕興在這挑戰過(guò)程中也將全力以赴!