編者按：36日破萬(wàn)輛、百日破2萬(wàn)輛——一汽解放西部砥礪深耕六載，在步步為營(yíng)中實(shí)現了跨越式發(fā)展，勢頭異常迅猛。牛年剛過(guò)百日之際，解放西部再次以獨蘊的內涵煥然新績(jì)，讓人耳目一新，并憑借厚重的品牌力量技驚四座，執行業(yè)牛耳。西部市場(chǎng)并非解放主戰場(chǎng)，故這份成績(jì)的背后，有著(zhù)比蜀道更難走的艱辛。這份艱辛，或唯有“解放人”更能感同身受。就此，卡車(chē)網(wǎng)抽樣走訪(fǎng)了兩家解放西部經(jīng)銷(xiāo)商，且看他們如何詮釋與解放并肩作戰的日子。

　　2002年，衡翠萍棄政從商，成立成都源興機械制造有限公司，結緣解放品牌結緣。2010年，衡翠萍在攀枝花和成都創(chuàng )立了兩家解放4S店。三年后，兩店憑借總計1600多臺車(chē)的銷(xiāo)量，打破了此前單一經(jīng)銷(xiāo)商年銷(xiāo)量難破千輛的關(guān)口，在業(yè)內創(chuàng )造了“四川奇跡”。

　　這究竟是幸運青睞，還是奮斗使然?時(shí)間是最好的佐證。“今年第一季度，我們完成了1700多臺。”衡翠萍今年給自己設定的銷(xiāo)量目標是4500-5000臺，“上半年力爭完成目標的70%，即3150-3500臺，按照目前這種節奏來(lái)預判，應該沒(méi)有太大問(wèn)題，甚至可能會(huì )超額完成任務(wù)。”

　　那么，到底是什么因素，使得成都源興能夠面對競爭激烈的市場(chǎng)充滿(mǎn)信心?

　　運籌帷幄，開(kāi)戰即決戰

　　近年來(lái)，行業(yè)競爭激烈的趨勢愈演愈烈。在衡翠萍看來(lái)，今年頗有“開(kāi)戰即決戰”之勢，而解放“開(kāi)門(mén)紅”已然成了一種滲透到每一位解放人靈魂深處的理念，這將在很大程度上決定全年銷(xiāo)量達成率。

　　面對這場(chǎng)突如其來(lái)的“決戰”，成都源興有何戰術(shù)?“解放的目標就是我們經(jīng)銷(xiāo)商的目標，鎖定目標后，要想在開(kāi)戰即決戰的形勢中取勝，我們的戰術(shù)就是將決戰打成快戰。”衡翠萍深悟透欲速則不達的道理，但此處的快戰并非只講求迅疾的“速度”。

　　將才不打無(wú)準備之仗。“做足前期功課非常重要，我們年前即以枕戈待旦的斗志‘大干50天’，部署了所有工作，諸如產(chǎn)品資源儲備、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)調研與流程環(huán)節等，形成一觸即發(fā)的狀態(tài)。開(kāi)年之后，我們驚訝地發(fā)現今年與往年迥然不同，市場(chǎng)變化周期非常短，同行都卯足了勁兒，每周變化瞬息萬(wàn)變，這種變化要求大家快速做出反應。”衡翠萍慶幸道，“最大的欣慰是，我們已是萬(wàn)事俱備只欠東風(fēng)，所以我們年后有備出擊，目標、線(xiàn)路、戰法等都已然清晰明了，在競爭激烈的賽道上，我們能跑多快就跑多快。”

　　即便如此，為了充分應對市場(chǎng)變化，成都源興年后提出了“大干100天”的口號。“在這場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰場(chǎng)中，競爭是殘酷的，各種商業(yè)戰術(shù)層不出窮，對手用短板打你長(cháng)板，你不能坐以待斃，適者生存，除非你投降。”衡翠萍回憶道，為了在決戰中取勝，前期籌備辛苦，年后決戰辛苦，這種辛苦每位解放人都能感同身受，是一種能流出淚的辛苦，但我們同心同德，齊心協(xié)力，沒(méi)有怨言。這個(gè)過(guò)程有快樂(lè )，也有淚水。

　　高度契合，品質(zhì)打先鋒

　　事實(shí)上，解放精神不僅一種滲透靈魂信仰，更是一種與靈魂高度契合的共同價(jià)值觀(guān)。這種共同價(jià)值觀(guān)既可視為一種體系管理，又可看做一種挑戰精神。“我與解放結緣近20年了，解放不僅在銷(xiāo)量方面雄冠同行，更多的是在體系管理方面提升顯著(zhù)，這種體現是由內而外內涵式的冠軍體現。比如對經(jīng)銷(xiāo)商而言，解放給予的很多政策市令競企難以企及。”

　　在衡翠萍看來(lái)，這種步步為營(yíng)中的強大，或可從解放西部從籌建到今日輝煌中窺得一二。西南區域涵蓋了四川、貴州、云南、重慶等省市，空氣濕度較大。在公路地勢尤其是國道方面，慣以崎嶇的道路和長(cháng)陡坡見(jiàn)長(cháng)，山大坡陡彎道多成為西南區域道路的名片。“蜀道難，難于上青天”并非空穴來(lái)風(fēng)。一方面，動(dòng)輒幾十公里的上坡路，要求車(chē)輛的動(dòng)力足夠強;另一方面，動(dòng)輒數十幾公里的下坡，更是要求卡車(chē)的剎車(chē)系統要夠硬，隨時(shí)應道路環(huán)境之變化而能夠及時(shí)剎車(chē)、停車(chē)、起步與行駛。其中，四川成都市至云南景洪市磨憨口岸，往返逾三千公里，途徑京昆高速雅西段、云南昆磨高速，系制動(dòng)失效事故易發(fā)地，被業(yè)內人士成為魔鬼路段。諸此種種因素，對車(chē)輛的性能有著(zhù)極高的要求。

　　針對西南市場(chǎng)特點(diǎn)，解放西部定位精準，圍繞解放份額持續提升，經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )持續盈利的兩大目標實(shí)施精準化營(yíng)銷(xiāo)戰略，快速因地制宜推出了解放“西南版”產(chǎn)品，備受市場(chǎng)青睞。以“解放J6L西南版”為例，這款車(chē)不僅搭載了180馬力的六缸發(fā)動(dòng)機，更貼切西南地區山路和彎道的行駛，還在剎車(chē)系統、防水除濕系統、油箱、儲氣筒、干燥罐、截止閥、調壓閥、四路保護閥、電瓶架的布局等方面做全方位升級，更適合西部地區用戶(hù)對車(chē)的差異化需求。

　　繼JH6的大量投放后，今年J7上市也將發(fā)力。除了在市場(chǎng)產(chǎn)品方面發(fā)力外，衡翠萍眼中，由于西部并非解放主戰場(chǎng)，故諸如促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)舉辦頻次很高。付出總有回報，從2016年突破1萬(wàn)臺到2017超過(guò)2萬(wàn)臺，從2019跨越3萬(wàn)臺到今年百日破2萬(wàn)臺，每一年的精進(jìn)力度不言而喻。

　　這種精進(jìn)力度程度如何?在衡翠萍看來(lái)，既有通俗的“死磕”戰法，更有解放對經(jīng)銷(xiāo)商的扶持與培育，“我們在這種精進(jìn)中提升了對市場(chǎng)認識的格局，不會(huì )為了多賣(mài)或者少賣(mài)100臺糾結于心;增強了捕捉市場(chǎng)的敏銳力，能夠對變幻莫測的市場(chǎng)做出最合理的快速反應。在這種淬煉中，解放成了我們最強有力的后盾，客戶(hù)也感受到解放文化的滲透，客戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商與解放達成了由內而外的高度契合，你中有我、我中有你，這是一種難以言形的思想境界。”

　　“下半年30%任務(wù)量的壓力可能超過(guò)上半年70%的任務(wù)量，因為新品推廣本身就存在壓力，而且7-9月處于行業(yè)淡季。”面對即將來(lái)臨的國六切換，衡翠萍認為壓力猶存，但更多是信心滿(mǎn)懷，“冰凍三尺非一日之寒。解放能成為行業(yè)冠軍絕非偶然，她有溫度、有靈魂，與解放同行，她能夠引領(lǐng)我們走得更遠。”