編者按：36日破萬(wàn)輛、百日破2萬(wàn)輛——一汽解放西部砥礪深耕六載，在步步為營(yíng)中實(shí)現了跨越式發(fā)展，勢頭異常迅猛。牛年剛過(guò)百日之際，解放西部再次以獨蘊的內涵煥然新績(jì)，讓人耳目一新，并憑借厚重的品牌力量技驚四座，執行業(yè)牛耳。西部市場(chǎng)并非解放主戰場(chǎng)，故這份成績(jì)的背后，有著(zhù)比蜀道更難走的艱辛。這份艱辛，或唯有“解放人”更能感同身受。就此，卡車(chē)網(wǎng)抽樣走訪(fǎng)了兩家解放西部經(jīng)銷(xiāo)商，且看他們如何詮釋與解放并肩作戰的日子。

　　在薄弱市場(chǎng)上掘地三尺，扭轉乾坤，會(huì )是怎樣的一種體驗?

解放西部快速崛起

　　轄處西南南寧的廣西解放汽車(chē)貿易公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)：廣西解放汽貿)銷(xiāo)售總監陳鐳感同身受：“廣西并非解放主戰場(chǎng)，但我們用主場(chǎng)的心態(tài)在客場(chǎng)迎難而上，步步為營(yíng)，銷(xiāo)量有了顯著(zhù)提升。”

　　一季度破千，解放西部善水挹注

　　廣西解放汽貿主銷(xiāo)長(cháng)春解放全系車(chē)型，旗下?lián)碛?家4S店，9個(gè)服務(wù)站，合作型經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )多達60余家。“2015年，解放西部成立伊始，我們當年銷(xiāo)量約一千臺。今年，我們全年銷(xiāo)量任務(wù)是3200臺，一季度已經(jīng)破千臺，完成了銷(xiāo)量的30%，擬在上年完成銷(xiāo)量的75%。換作以前，這堪稱(chēng)異想天開(kāi)，如今卻已是不爭事實(shí)。時(shí)間帶來(lái)的變化，非常奇妙。”陳鐳說(shuō)，今年一季度銷(xiāo)量增長(cháng)實(shí)現同比翻倍，與公司未雨綢繆的前置布局密不可分。

廣西解放汽車(chē)貿易公司銷(xiāo)售總監陳鐳

　　兵馬未動(dòng)，糧草先行。“為了佐證今年的市場(chǎng)預判，我們于去年11月份開(kāi)始做了大量的進(jìn)出口貿易調查問(wèn)卷，內容方面涵蓋了政府基建，地域方面包括了二三四線(xiàn)城市。所以，年前我們已經(jīng)完成了產(chǎn)品、渠道、服務(wù)保障等多方面布局。”歷經(jīng)今年一季度銷(xiāo)量賽道上的淬煉之后，陳鐳認為，廣西市場(chǎng)容量約3萬(wàn)臺，近些年，解放基本穩居亞軍或季軍位置，市場(chǎng)壓力不言而喻，故如何激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)團隊戰斗力尤為重要，而這種戰斗力與解放西部的成立與運營(yíng)有著(zhù)重要關(guān)系。

　　“以前，我們跟競爭對手‘拼刺刀’時(shí)，有時(shí)缺少彈藥供給，有時(shí)沒(méi)有甲胄護身，戰斗力有限。”陳鐳釋然道，原先距離總部長(cháng)春有著(zhù)三千公里的路程，無(wú)論是運輸時(shí)間，還是調用配件，抑或營(yíng)銷(xiāo)決策反饋與溝通等方面，均處于相對劣勢。解放西部成立后，為廣西或者乃整個(gè)西部經(jīng)銷(xiāo)商注入了一劑強心劑。解放西部不僅將整個(gè)生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)前置，更是大幅優(yōu)化了溝通與反饋機制，順應市場(chǎng)的產(chǎn)品研制與時(shí)俱進(jìn)、宏觀(guān)層面的研判方針審時(shí)度勢、強弱市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)決策有的放矢、諸多營(yíng)銷(xiāo)戰術(shù)靈活貫穿于市場(chǎng)之中，收到了立竿見(jiàn)影的快時(shí)效響應，成效顯著(zhù)。

　　在陳鐳看來(lái)，解放西部成立后，西部經(jīng)銷(xiāo)商在營(yíng)銷(xiāo)政策方面的申請與批復機制得到極大提升，這種變化使得他們在薄弱市場(chǎng)中獲得了一個(gè)強有力的后盾，可以騰出更多精力深耕市場(chǎng)，將下沉式營(yíng)銷(xiāo)詮釋得淋漓盡致，“我們之前主要在廣西省內的一二線(xiàn)城市鋪設銷(xiāo)售渠道。解放西部成立后，我們可以全心全力將營(yíng)銷(xiāo)戰線(xiàn)會(huì )下沉到縣、鄉鎮，那里是一些重點(diǎn)客戶(hù)的集中地。我們通過(guò)建設直營(yíng)店，將經(jīng)銷(xiāo)與服務(wù)體系有效下沉，不僅優(yōu)化了渠道網(wǎng)絡(luò )，還有效提升整個(gè)品牌在終端細分市場(chǎng)的影響力，用戶(hù)基礎得到了有效擴充。”

　　多管齊下，軟硬舉措發(fā)力市場(chǎng)

　　眾所周知，銷(xiāo)量提升之道，并非一蹴而就。在陳鐳眼中，優(yōu)化渠道網(wǎng)絡(luò )布局，需要在人員、營(yíng)銷(xiāo)策略、產(chǎn)品投放等多方面做出相應投入，才能在競企爭相蠶食的市場(chǎng)撥得頭籌。

　　“目前，整個(gè)廣西的市場(chǎng)競爭非常激烈，一是客場(chǎng)作戰存有的先天性劣勢，二是多品牌之間的價(jià)格戰愈演愈烈。價(jià)格戰絕非解放在客場(chǎng)作戰的底牌。相反，我們需要挖掘品牌價(jià)值。”對于品牌溢價(jià)，陳鐳有著(zhù)自己的獨立認知，解放作為“國車(chē)長(cháng)子”品牌價(jià)值多年位居行業(yè)第一。2020年更是以全年近50萬(wàn)輛的整車(chē)銷(xiāo)量、近40萬(wàn)輛的中重卡銷(xiāo)量、品牌價(jià)值突破877億的卓越成就，實(shí)現了國內商用車(chē)市場(chǎng)的持續領(lǐng)航，故用戶(hù)在品牌選擇方面，解放品牌優(yōu)勢明顯。

　　“解放產(chǎn)品迭代速度很快，其品牌力與產(chǎn)品力可以在價(jià)格戰上增添優(yōu)勢，這使得我們在細分市場(chǎng)領(lǐng)域走得更遠，尤其對于大客戶(hù)關(guān)注的用車(chē)全生命周期，我們量身定制了‘運營(yíng)生態(tài)’模式，頗受大客戶(hù)青睞，這都能從一定程度上彌補價(jià)格弱勢。”陳鐳深明市場(chǎng)競爭奧義，價(jià)格戰犧牲利潤空間，絕非行業(yè)競爭長(cháng)久之計，只有夯實(shí)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體系，才是贏(yíng)得市場(chǎng)的王道。

　　事實(shí)上，解放在扶持、培育經(jīng)銷(xiāo)商方面一直用心良苦。“經(jīng)銷(xiāo)商與解放同心同德、齊心協(xié)力，這已經(jīng)成了一種解放精神。”陳鐳舉例說(shuō)，比如在金融方面，如果一家本身就擁有充裕資金的經(jīng)銷(xiāo)商，再在金融方面再度得到解放支持，那么其在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面彰顯的力度是非常強大的。

　　“現在很多解放產(chǎn)品都是長(cháng)換油，雖然保養周期拉長(cháng)，但為了省去用戶(hù)進(jìn)站服務(wù)的路途時(shí)間，我們在廣西境內擁有30多臺專(zhuān)門(mén)負責上門(mén)維保的服務(wù)車(chē)，將服務(wù)站搬到用戶(hù)面前。同時(shí)，開(kāi)通了進(jìn)站服務(wù)綠色通道。”陳鐳說(shuō)，廣西解放汽貿系整個(gè)廣西的備品配件中心，在調件速度與維保效率方面優(yōu)勢明顯。此外，公司會(huì )定期舉行各類(lèi)豐富多彩的客戶(hù)關(guān)愛(ài)活動(dòng)，大到團拜會(huì )，小到客戶(hù)生日。

　　“一系列營(yíng)銷(xiāo)措施多管齊下，旨在滲透市場(chǎng)角角落落，將服務(wù)做好、口碑做好。同時(shí)，為進(jìn)一步分解任務(wù)目標夯實(shí)了基礎。”陳鐳表示，公司是解放的先鋒店、專(zhuān)用車(chē)示范店，也是攪拌車(chē)承銷(xiāo)商。在銷(xiāo)量目標面前，一方面，牽引、自卸、載貨與專(zhuān)用車(chē)四大品系齊頭并進(jìn);另一方面，公司會(huì )結合國六切換的市場(chǎng)契機，穩固牽引車(chē)占據銷(xiāo)量70%的優(yōu)勢，提高自卸、載貨與專(zhuān)用車(chē)的提升空間。

　　身處多品牌競爭的市場(chǎng)中，廣西解放汽貿一直在營(yíng)銷(xiāo)方面葆有自身特色。這既是一種對變幻莫測市場(chǎng)的精準狙擊，更是一種對于解放情懷的不懈堅守。面對二季度行情與步步緊逼的國六切換，廣西解放汽貿又將交出怎樣的答卷呢?答案，不妨交給市場(chǎng)。