2021年，雖然輕卡市場(chǎng)大勢不是很樂(lè )觀(guān)，但山東區域作為陜汽輕卡的主戰場(chǎng)之一，通過(guò)二網(wǎng)和渠道建設，使整個(gè)區域市場(chǎng)獲得了健康、穩步、持續的發(fā)展，取得了令人矚目的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。2022年一開(kāi)年，為了積極響應公司“駐地過(guò)年”動(dòng)員令，山東區域經(jīng)銷(xiāo)商在過(guò)年期間加大了用戶(hù)走訪(fǎng)和客情維護力度，收獲訂單310余輛為贏(yíng)得一季度“開(kāi)門(mén)紅”打下了堅實(shí)的基礎。

　　山東名啟：兵馬未動(dòng)，需糧草先行

　　自2020年5月入網(wǎng)至2021年底，山東名啟貿易有限公司已經(jīng)累計銷(xiāo)售陜汽輕卡900余臺，市場(chǎng)占有率達到6%以上。過(guò)年期間，山東名啟所在的汽車(chē)城關(guān)門(mén)歇業(yè)，總經(jīng)理孟晨安排員工在家聯(lián)系客戶(hù)。春節前后，由于濟南地區的疫情狀況也較為緊張，所以很多用戶(hù)也都沒(méi)有回家。了解到這個(gè)情況后，山東名啟的銷(xiāo)售人員開(kāi)始對他們進(jìn)行走訪(fǎng)慰問(wèn)，令他們非常感動(dòng)。僅過(guò)年期間，山東名啟就收獲訂單10余臺。

　　據孟晨介紹，山東名啟的銷(xiāo)售分為直營(yíng)和渠道兩大板塊。渠道方面，二網(wǎng)和物流公司客戶(hù)都貢獻了不少銷(xiāo)量。濟南是山東區域內重要的物流中轉中心，物流公司對于車(chē)輛的需求較大，山東名啟在持續跟進(jìn)后，不僅向大客戶(hù)充分展示了陜汽輕卡在動(dòng)力性、舒適性和經(jīng)濟性方面的優(yōu)勢，還通過(guò)提供贈送座套、腳墊等增值驚喜服務(wù)，不斷提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，通過(guò)專(zhuān)人專(zhuān)車(chē)跟進(jìn)服務(wù)提高客戶(hù)響應速度。這些舉措使陜汽輕卡的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平得到大客戶(hù)的全面認可。

　　在對渠道的精心維護下，山東名啟2021年銷(xiāo)量中有65%是來(lái)自渠道銷(xiāo)售，2022年將朝著(zhù)年銷(xiāo)量700臺的目標努力。“在產(chǎn)品方面，K5000、新能源車(chē)型和冷藏車(chē)將是我們今年的產(chǎn)品爆發(fā)點(diǎn)，針對K3000和K5000的不同定位，我們也會(huì )打造不同的團隊去推進(jìn);在經(jīng)營(yíng)方式上面，我們一方面要加大與二級經(jīng)銷(xiāo)商的深度合作，另一方面要加大對直營(yíng)店的投入;在渠道開(kāi)拓上，我們要加強與物流平臺的合作，同時(shí)加大網(wǎng)絡(luò )直播力度。”對于2022年的市場(chǎng)，孟晨充滿(mǎn)了信心。

　　濟寧一鑫：授人以魚(yú)，也授人以漁

　　大年初三，濟寧一鑫的全體員工就已經(jīng)開(kāi)始奔波在新一年的銷(xiāo)售之路上。閆大明說(shuō)，濟寧一鑫代理陜汽輕卡產(chǎn)品整整一年時(shí)間，通過(guò)一年的努力，已經(jīng)在濟寧地區已經(jīng)建立起了相對成熟的二網(wǎng)。

　　與其他經(jīng)銷(xiāo)商不同的是，閆大明正在運營(yíng)自有物流平臺，通過(guò)與盒馬鮮生、淘菜等平臺對接，濟寧一鑫拿到一手貨源后，分配給自有物流平臺輕卡用戶(hù)，使用戶(hù)在買(mǎi)車(chē)的同時(shí)就有了固定的生意。從2021年7月份開(kāi)始到現在，通過(guò)這種方式銷(xiāo)售了20多臺車(chē)，用戶(hù)的反饋也都比較好，對生意滿(mǎn)意，對車(chē)更滿(mǎn)意。

　　在對老客戶(hù)群體進(jìn)行深入分析后，閆大明發(fā)現，冷藏市場(chǎng)有較大的潛力，而陜汽輕卡冷藏車(chē)恰恰具備市場(chǎng)優(yōu)勢。“今年結合冷藏市場(chǎng)需求，我們還會(huì )加大冷鏈運輸線(xiàn)路的鋪設力度，讓用戶(hù)只要開(kāi)上咱們陜汽輕卡的冷藏車(chē)，就一定能掙到錢(qián)。”另外，閆大明介紹，網(wǎng)絡(luò )直播也是濟寧一鑫要在2022年重點(diǎn)加強的銷(xiāo)售方式。

　　從經(jīng)驗不足到摸索探路，一年的時(shí)間，濟寧一鑫就找到了適合自己的銷(xiāo)售方式，想達到年銷(xiāo)量300臺、市場(chǎng)占有率7%可能還真不是難事兒。

　　煙臺富乾：真誠對待，樹(shù)用戶(hù)口碑

　　煙臺富乾在2021年6月建設了正式的形象店，2021年在區域內市場(chǎng)占有率達到了12%，在山東區域名列榜首。從大年初一開(kāi)始，銷(xiāo)售人員就陸續回到了工作崗位，過(guò)年前后一共收到訂單10余臺，抓住了虎年的第一個(gè)黃金銷(xiāo)售期。

　　在代理陜汽輕卡品牌之前就已經(jīng)相對成熟的銷(xiāo)售渠道基礎之上，煙臺富乾又迅速建立了郊區的二網(wǎng)渠道，將感情營(yíng)銷(xiāo)做到了極致。宋星川介紹，煙臺富乾有兩名市場(chǎng)行銷(xiāo)專(zhuān)員，每個(gè)月至少有20天都會(huì )在市場(chǎng)上尋找用戶(hù)，并且積極為二網(wǎng)渠道進(jìn)行支持，幫助二網(wǎng)提高成交量。

　　“當然，車(chē)賣(mài)得好還要靠客戶(hù)的口碑。我們沒(méi)有盲目與競品打價(jià)格戰，而是將精力放在了更好地回饋用戶(hù)上，比如為進(jìn)店老客戶(hù)免費加注尿素，定期回訪(fǎng)了解需求，通過(guò)這樣的口碑積累，提高了老客戶(hù)的轉介紹率。再加上陜汽輕卡的車(chē)本身品質(zhì)就好，咱們的品牌口碑自然就樹(shù)立起來(lái)了。”

　　2022年，宋星川說(shuō)，煙臺富乾將挑戰400臺的年銷(xiāo)量。“去年是國五切換國六，今年是藍牌新規，可能都會(huì )給市場(chǎng)帶來(lái)較大的壓力，但我們也有信心，把市場(chǎng)占有率再提高2個(gè)百分點(diǎn)。”

　　從山東區域經(jīng)銷(xiāo)商的身上，我們不難看到，盡管政策和市場(chǎng)都在發(fā)生變化，但經(jīng)銷(xiāo)商也在開(kāi)拓不同的營(yíng)銷(xiāo)方式積極應對。有了這樣的奮斗精神，山東區域的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)還將再創(chuàng )新高。