2022年,重卡行業(yè)銷(xiāo)售陷入寒冬,很多經(jīng)銷(xiāo)商面臨巨大壓力,如何跨越寒冬,搶抓機遇,實(shí)現涅槃重生,是卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商苦苦尋覓的答案。
歷史總是壓著(zhù)相似的韻腳,不斷的輪回。“今年的市場(chǎng)寒冬,其實(shí)在2008年和2012年都出現過(guò),卡車(chē)銷(xiāo)售有峰谷輪回的周期性,如何沖出低谷重回巔峰,才是關(guān)鍵的。”作為2002年一畢業(yè)就加入解放青汽重卡銷(xiāo)售團隊的朱健來(lái)說(shuō),沖出低谷的方法也是他20年經(jīng)驗的總結。
朱健的法寶是:分析國家政策、行業(yè)波動(dòng)、用戶(hù)需求,提升傳統市場(chǎng)服務(wù)質(zhì)量,大力開(kāi)拓未曾覆蓋的新市場(chǎng),通過(guò)產(chǎn)品優(yōu)勢,綜合比較策略,靠硬實(shí)力打動(dòng)用戶(hù),才能在慘淡的行情中開(kāi)新局,并在新機遇中實(shí)現新跨越。
匹配優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品開(kāi)拓藍海新市場(chǎng)
如何做好分析?朱健認為要想成功擺脫危機,需要從歷史中總結經(jīng)驗。2008年美國遭遇金融危機,并迅速擴散全球,造成全球經(jīng)濟急速下墜,重卡銷(xiāo)售也同樣呈現斷崖式下跌。
當時(shí)我國正在國三切換國四,與今年的行情有很多相似的地方,壽光當地以蔬菜綠通卡車(chē)銷(xiāo)售為主的傳統市場(chǎng),銷(xiāo)量遭遇寒冬,“當時(shí)用戶(hù)不著(zhù)急買(mǎi)車(chē)了,本來(lái)有更新計劃的也暫停了,市場(chǎng)不好,買(mǎi)了車(chē)也不好掙錢(qián)。”
面臨這樣的行情怎么辦?朱健通過(guò)深入分析,覺(jué)得在努力穩定基本盤(pán)之外,需要大力開(kāi)拓新的市場(chǎng),通過(guò)市場(chǎng)增量來(lái)擴大銷(xiāo)量。
與壽光緊鄰的東營(yíng)有大量的油罐車(chē),但是當時(shí)解放卡車(chē)在當地的市占率很低,治超的實(shí)施,要求車(chē)貨總重不能超過(guò)60噸,這意味過(guò)去很多120噸的卡車(chē)面臨著(zhù)更新,這是很大的市場(chǎng)機會(huì )。
“解放青汽卡車(chē)實(shí)行輕量化制造,發(fā)動(dòng)機省油,并且服務(wù)站非常完善,產(chǎn)品優(yōu)勢很明顯,在合規情況下,能給用戶(hù)帶來(lái)很多實(shí)在的收益,也就是更好的賺錢(qián)機器。”朱健認為,解放青汽的產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢,是他能打動(dòng)用戶(hù)的底氣。
分析好策略以后,他就去東營(yíng)油罐車(chē)運輸公司拜訪(fǎng),對于沒(méi)有用過(guò)解放青汽品牌的用戶(hù),總是有很多疑慮,輕量化卡車(chē)承載性是否過(guò)關(guān)?省油是真的省油嗎?售后服務(wù)是否真的給力?
面對用戶(hù)的疑慮,朱健在溝通時(shí)候把以往幾家解放青汽用戶(hù)的聯(lián)系方式給到對方,讓他們隨時(shí)聯(lián)系問(wèn)使用情況,以及油耗情況,好的產(chǎn)品經(jīng)得起調查。在服務(wù)上,當時(shí)解放卡車(chē)在全國首先推出48小時(shí)售后響應機制,承諾用戶(hù)的所有問(wèn)題,48小時(shí)以?xún)冉夥疟囟ㄊ酆蟮轿弧?/p>
打消用戶(hù)疑慮后,東營(yíng)用戶(hù)首先購買(mǎi)13臺解放青汽卡車(chē)試用,第二年又購買(mǎi)23臺,用的好以后,這家用戶(hù)又介紹給其它用戶(hù),另外一家用戶(hù)一次購買(mǎi)68臺,還是全款,解放青汽的品牌在東營(yíng)油罐車(chē)市場(chǎng)打開(kāi)了新的局面,也保證了寒冬中壽光潤泉的銷(xiāo)量。
靠著(zhù)綜合比較優(yōu)勢和產(chǎn)品的硬實(shí)力,朱健當年還開(kāi)拓了濰坊的鋁材、鐵粉等卡車(chē)運輸細分市場(chǎng),并且多有斬獲,跨越了寒冬。
發(fā)掘新需求給用戶(hù)創(chuàng )造更大價(jià)值
歷史總是驚人的相似,但是每一代又有不同的版本。2022年因為疫情和經(jīng)濟疲軟,同時(shí)面臨國五切換國六,與2008年的市場(chǎng)行情很相似,也與2012年的市場(chǎng)行情有很多相似點(diǎn),但具體的問(wèn)題卻又有諸多不同。
具體到壽光當地,朱健通過(guò)分析發(fā)現,當地的傳統綠通市場(chǎng)正出現新的用戶(hù)需求,當地6.8米國六載貨車(chē),正出現大馬力的需求。
“以前6.8米載貨車(chē)一般是省內市內運輸,跑長(cháng)途并不占優(yōu)勢,但是隨著(zhù)國家按軸收費,加大治超力度,而且市場(chǎng)競爭激烈,對卡車(chē)的時(shí)效性要求更高,6.8米載貨車(chē)跑中長(cháng)途的優(yōu)勢就出來(lái)了,特別是大馬力的。”朱健認為。6.8米載貨車(chē)以前多是260馬力以下的,現在解放青汽根據用戶(hù)需求,配備290馬力的發(fā)動(dòng)機,發(fā)動(dòng)機有勁速度更快,時(shí)效性更高,特別適合用戶(hù)的新需求。
以前馬力小的時(shí)候,從壽光去上海,或者從壽光去廣州的運輸,擁有6.8米載貨車(chē)的用戶(hù)是不愿意去的,覺(jué)得速度不夠心里沒(méi)底?,F在大馬力加上解放青汽一如既往的優(yōu)秀品質(zhì),讓用戶(hù)很放心,走高速去全國很多地方都沒(méi)問(wèn)題。
同樣朱健還挖掘了諸城市冷藏車(chē)的新需求,還開(kāi)拓了濰坊鋼材運輸的新市場(chǎng),大幅提升了青汽在濰坊當地鋼材運輸市場(chǎng)的占比,還在進(jìn)一步開(kāi)拓工程車(chē)的需求。這讓壽光潤泉在2022年同樣取得了不錯的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
鳳凰涅槃需要浴火重生,很多人很難跨過(guò)這一步,很多重卡經(jīng)銷(xiāo)商面對寒冬,也是充滿(mǎn)迷茫。“把市場(chǎng)、產(chǎn)品和用戶(hù)分析好了,再提供針對性的解決方案,正所謂用戶(hù)需求的,正是我要提供的,用戶(hù)就很愿意購買(mǎi),也幫助用戶(hù)創(chuàng )造了價(jià)值。”朱健說(shuō)。
與市場(chǎng)琴瑟和鳴,與用戶(hù)休戚與共,靠自己不斷鉆研努力,也許正是壽光潤泉和它的帶頭人朱健跨越寒冬的經(jīng)驗概括。
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