2022年對廣大卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),是不容易的一年,卡車(chē)行業(yè)銷(xiāo)量斷崖式下跌,既在意料之內,又嚴重超出預期。
如何沖破黑暗,保持良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì),迎接黎明的到來(lái)?連續多年保持青島地區銷(xiāo)量第一,專(zhuān)做解放青汽銷(xiāo)售20年的山東泰合弘達給出了不錯的答案。
“我覺(jué)得主要是把握核心用戶(hù)的需求,并根據行業(yè)變化,及時(shí)升級產(chǎn)品和提升服務(wù),才能把不斷變化的卡車(chē)銷(xiāo)售周期拉平,持續取得不錯的銷(xiāo)量。”泰合弘達負責人李忠杰概括說(shuō),節油、舒適、智能化、輕量化、售后服務(wù)和定制化卡車(chē)產(chǎn)品,是用戶(hù)不變的需求。
用戶(hù)核心需求不變解放青汽高品質(zhì)不變
經(jīng)驗說(shuō)起來(lái)并不復雜,但是如何做到卻是最考驗功力。李忠杰2002年剛一畢業(yè)就加入解放青汽的經(jīng)銷(xiāo)商團隊,至今20多年來(lái),泰合弘達的銷(xiāo)量從幾臺到幾百臺,去年實(shí)現銷(xiāo)量2400臺的突破,他每天思考和做的最多的事兒,就是做市場(chǎng)調查和產(chǎn)品匹配研究。用他的話(huà)說(shuō):“把市場(chǎng)研究明白了,把車(chē)型優(yōu)勢分析清楚了,車(chē)就好賣(mài)了。”
泰合弘達是解放青汽在青島地區獨家授權的代理商,而青島市是我國的經(jīng)濟重鎮,在山東省經(jīng)濟總量更是長(cháng)期排名第一,青島港集裝箱進(jìn)出口總量居全國前列,當地青島啤酒、海爾電器、海信集團等制造業(yè)企業(yè)有大量的物流需求。“集裝箱港口運輸和制造業(yè)產(chǎn)品專(zhuān)線(xiàn)運輸,正是解放青汽在青島銷(xiāo)售的基本盤(pán),長(cháng)期占到我們70-80%的銷(xiāo)量比例。”
基本盤(pán)清楚了,如何保持基本盤(pán)?李忠杰認為前提是切實(shí)了解用戶(hù)需求,然后匹配最合適的產(chǎn)品和服務(wù)。港口集裝箱和制造業(yè)產(chǎn)品專(zhuān)線(xiàn)物流,運輸距離一般在500-1000公里范圍,基本都是物流公司在運營(yíng),不同于很多地方散戶(hù)為主的狀態(tài),只有中大型物流公司才能競標大企業(yè)的運輸合同,散戶(hù)是沒(méi)有競標資格的,需要自己購買(mǎi)車(chē)輛,招聘駕駛員駕駛,并且各車(chē)企銷(xiāo)售之間競爭更激烈。
那么中大型物流公司對卡車(chē)的需求是什么?李忠杰概括為節油、舒適、智能化、輕量化、售后服務(wù)和定制化產(chǎn)品幾個(gè)主要方面,要求比散戶(hù)更多更嚴格。“節油輕量化售后服務(wù)三方面是最能給大客戶(hù)帶來(lái)實(shí)實(shí)在在收益的,智能化是大客戶(hù)需要監控駕駛員和保證甲方貨品安全的,舒適性是給駕駛員提供服務(wù)的,定制化產(chǎn)品是需要根據貨物、運距的不同,做出一些獨特設計的。這幾項大客戶(hù)的需求非常迫切。“
分析總結出當地用戶(hù)最大需求后,李忠杰一直信心滿(mǎn)滿(mǎn),因為解放青汽在節油、舒適、智能化、輕量化、售后服務(wù)和定制化產(chǎn)品方面都做到了行業(yè)極致。并且解放青汽總部就在青島,在售后服務(wù)上更是精益求精。
“我從業(yè)這20多年來(lái),青島地區大型物流公司基本都是購買(mǎi)解放青汽卡車(chē),我們作為獨家代理,也都是從我們這里購買(mǎi),是因為我們把握了用戶(hù)的最核心需求,而青汽能提供最好的滿(mǎn)足,雙方結成了持久不變的共贏(yíng)關(guān)系,使我們連續多年穩居第一。“李忠杰對銷(xiāo)量第一做經(jīng)驗概括。
市場(chǎng)在變他把不確定變?yōu)榭隙?/strong>
而不變是相對的,變化才是永恒的。泰合弘達大客戶(hù)港口集裝箱運輸和制造業(yè)專(zhuān)線(xiàn)運輸,需求也在與時(shí)俱進(jìn),核心的需求雖不變但要求升級,在時(shí)效性和出勤率方面要求也日漸提高。“針對升級需求,我們有提前預判,解放青汽已推出解放鷹途等產(chǎn)品,可以更好的滿(mǎn)足用戶(hù)。用戶(hù)的需求,正是我們準備好的產(chǎn)品,大客戶(hù)很滿(mǎn)意。“
在穩定基本盤(pán)之外,泰合弘達也根據行業(yè)變化,在大力開(kāi)拓新的藍牌市場(chǎng),比如在新能源純電卡車(chē)方面,李忠杰已與客戶(hù)溝通好,在青島港和一些物流園區做青汽純電卡車(chē)的試用,主要用于廠(chǎng)區和港區倒短,目前看運營(yíng)成本下降很明顯,預計2023年用戶(hù)會(huì )開(kāi)始批量采購。
在冷藏車(chē)市場(chǎng),李忠杰認為也是未來(lái)的新增長(cháng)點(diǎn),隨著(zhù)冷鏈物流發(fā)展,以及后疫情時(shí)代經(jīng)濟的逐步恢復,冷藏車(chē)的需求將得到進(jìn)一步釋放,泰合弘達已在原有冷藏車(chē)市場(chǎng)基礎銷(xiāo)量基礎上,結合青汽冷藏車(chē)精品車(chē)型開(kāi)始新的布局。
隨著(zhù)高速按軸收費的實(shí)施,在專(zhuān)線(xiàn)領(lǐng)域的載貨車(chē)市場(chǎng),出現新的大馬力車(chē)型需求,比如6.3米的載貨車(chē)發(fā)動(dòng)機從260馬力升級到290馬力,時(shí)效性更有保障,在大馬力車(chē)型領(lǐng)域解放青汽也已提前推出適合車(chē)型。
2023年后疫情時(shí)代將到來(lái),卡車(chē)銷(xiāo)量到底是黎明前的暗夜,還是“L”的長(cháng)期趨勢,目前并不能給出準確的結論,不確定性將是未來(lái)的關(guān)鍵詞。
怎么把不確定變?yōu)橛脩?hù)持續對產(chǎn)品的肯定,正是李忠杰思考的重點(diǎn),從過(guò)往20年的經(jīng)驗總結出用戶(hù)的需求,然后積極升級產(chǎn)品和服務(wù),把行業(yè)的不確定性轉變?yōu)閷夥徘嗥^續的肯定,他亦然信心滿(mǎn)滿(mǎn),因為他足夠讓人放心的青汽產(chǎn)品。
變化孕育著(zhù)機會(huì ),提前預判變化,掌握變與不變的主動(dòng)權,靠一流的產(chǎn)品和服務(wù),與用戶(hù)不斷共撫變與不變的協(xié)奏曲,實(shí)現無(wú)限接近最大化的共贏(yíng),也許正是泰合弘達和它的負責人李忠杰能保持銷(xiāo)量第一的奧秘。
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