2023年3月28日-29日，首屆中國商用車(chē)論壇在湖北十堰舉辦。本屆論壇由中國汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì )、湖北省經(jīng)信廳、東風(fēng)公司和十堰市人民政府共同主辦，以“應變 求變 謀變——共創(chuàng )商用車(chē)發(fā)展新局面”為主題，共設“1場(chǎng)閉門(mén)峰會(huì )+1個(gè)大會(huì )論壇+4個(gè)主題論壇”，旨在聯(lián)合能源、交通、信息等各方力量，共同探討商用車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢，推動(dòng)商用車(chē)高質(zhì)量發(fā)展。其中，在3月29日舉辦的“全球化發(fā)展與供應鏈安全”主題論壇上，一汽解放汽車(chē)有限公司合資合作管理室主任姜智勇發(fā)表精彩演講。以下內容為現場(chǎng)發(fā)言實(shí)錄。

尊敬的許秘，尊敬的孫秘，尊敬的行業(yè)專(zhuān)家、企業(yè)領(lǐng)袖，媒體朋友們大家下午好！

非常榮幸參加我們首次的商用車(chē)論壇，而且在我們商用車(chē)之都十堰，在這里要特別感謝我們中國汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì )，包括各位嘉賓，能夠給我們創(chuàng )造這么一個(gè)機會(huì )，我演講的題目，是淺析變局下中重卡發(fā)展趨勢，也是我們作為解放，作為中重卡企業(yè)的一點(diǎn)思考。

在2018年習主席首次提出我們現在正處在百年未有之大變局，當初提這個(gè)的時(shí)候，我也在做市場(chǎng)研究工作，是在中美貿易摩擦大的背景下提出來(lái)的，那個(gè)時(shí)候實(shí)際上我們還是充滿(mǎn)了危機意識。但后來(lái)出現一件一件全球性的大事件，讓我們自己發(fā)現我們還是太年輕了，比如疫情，俄烏戰爭，每個(gè)事件都對我們產(chǎn)生大的影響，讓我們真正理解什么叫百年未有之大變局，這是近三到五年的情況，我們判斷未來(lái)三到五年，甚至更長(cháng)，我上面列的這些事件，還會(huì )對我們產(chǎn)生比較大的影響，包括我們的一些新興技術(shù)，新能源，智能網(wǎng)聯(lián)、自動(dòng)駕駛，包括我們的一些商業(yè)模式，現在其實(shí)每個(gè)企業(yè)不只是干產(chǎn)品，都在提供解決方案，都在研究商業(yè)模式，這些未來(lái)對我們三到五年長(cháng)期會(huì )帶來(lái)非常大的影響，所以說(shuō)現在我們才切身地體會(huì )到我們處在一個(gè)波動(dòng)性，不確定性，復雜性和模糊性的這么一個(gè)烏卡時(shí)代。

解放其實(shí)在以往的幾十年當中，我們實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)更多關(guān)注于國內的市場(chǎng)，但是從18年，20年我們開(kāi)始把我們戰略的重心向國際化轉變，我們作為戰略部從市場(chǎng)、競爭、自身發(fā)展三個(gè)維度，去分析為什么要進(jìn)行國際化，我們要參與到國際競爭的一個(gè)必要性。在市場(chǎng)維度，實(shí)際上我們總結了有這么幾個(gè)因素，第一個(gè)就是市場(chǎng)風(fēng)險對沖，剛才幾位專(zhuān)家和企業(yè)的領(lǐng)袖都講到，就拿去年舉例子，去年中重卡國內下滑超過(guò)50%，重卡下滑更多，但是海外反而增長(cháng)50%，國際化中出口是一個(gè)比較重要的方面，是一個(gè)周期性的，區域性的互補，是有利應對這種風(fēng)險對沖的。

第二個(gè)是客戶(hù)需求的升級，我們現在可以看到，如果從國內的司機來(lái)看，其實(shí)他們這種轉變也是比較大的，客戶(hù)車(chē)隊規模的增長(cháng)，現在散戶(hù)在逐步減少，大B，小B這種客戶(hù)的規模在不斷地提高，專(zhuān)業(yè)性也在不斷地提高，即使是現在我們的散戶(hù)，很多都已經(jīng)被線(xiàn)上的平臺進(jìn)行集聚了。所以對于我們主機廠(chǎng)，我們怎么能夠給他提供全價(jià)值鏈的解決方案，我們這種能力，同樣需要國際化對我們進(jìn)行賦能的。

另外就是在20年也是比較重要的一個(gè)節點(diǎn)，就是我們國內的商用車(chē)股比放開(kāi)，這個(gè)我們比較關(guān)注，也做了比較詳細的研究，后面我會(huì )展開(kāi)講到，國內不得不面對的就是國際品牌，我們原來(lái)作為標桿企業(yè)，都參與到國內競爭來(lái)了，所以說(shuō)這是你不得不走國際化被動(dòng)的因素，在競爭這塊，實(shí)際上除了外部企業(yè)進(jìn)來(lái)，在內部我們也會(huì )深刻地感受到，中重卡這個(gè)空間基本上已經(jīng)比較穩定了，基本上我們看到未來(lái)5到10年都是在100萬(wàn)輛的上下，一個(gè)比較穩定，不會(huì )再有比較大的增長(cháng)這么一個(gè)水平，所以說(shuō)存量的競爭也非常激烈。

另外就是全球競爭頭部企業(yè)，這些效能的增強，后面我也會(huì )展開(kāi)講到，這里因為時(shí)間原因，就不贅述了。另外就是技術(shù)發(fā)展倒逼，現在新能源、智能網(wǎng)聯(lián)、智能駕駛，完全靠你自己是無(wú)法實(shí)現全覆蓋的。。

拿解放來(lái)說(shuō)，是一個(gè)規模增長(cháng)的需求，不單單提到國內，國內市場(chǎng)我們達到了一定的比例，這里面再想提升難度非常大，我們不得不參與到全球的競爭當中，另外一個(gè)就是利潤提升的需求，對于傳統制造業(yè)來(lái)說(shuō)，其實(shí)我們現在的主要利潤來(lái)源還是在車(chē)輛的銷(xiāo)售，我們對標國際的企業(yè)，在后市場(chǎng)我們發(fā)現他們的利潤，要達到他們這個(gè)整體利潤的接近一半，應該至少超過(guò)1/3。

剛才提到三個(gè)維度就說(shuō)一下，也講了，就不細說(shuō)了，從這張圖可以看出來(lái)，中國的銷(xiāo)量和歐洲，包括日韓北美等等，對于這種全球各地的受宏觀(guān)經(jīng)濟，政策法規，運輸結構這些影響都是密切相關(guān)的，是受商業(yè)周期的影響，畢竟是生產(chǎn)資料，在國內自己其實(shí)同樣也是周期性的，這些周期性的實(shí)際上往往不同的區域，是有互補特點(diǎn)的，剛才講到了，這里不展開(kāi)贅述了。

打開(kāi)看就是中重卡我們判斷未來(lái)主要的增量市場(chǎng)，還是在新興市場(chǎng)，從區域特點(diǎn)來(lái)看，這里列的南美、印度、巴西，包括非洲、中東，都是未來(lái)中重卡新興市場(chǎng)，增長(cháng)的一個(gè)高潛力地區，而對于這個(gè)歐洲、東南亞，包括日韓、北美，其實(shí)我們判斷它這種增速，還是比較穩定的。

再往下一層，對于我們關(guān)注的新興市場(chǎng)，包括我們比較關(guān)注的高利潤的歐洲的市場(chǎng)，打開(kāi)來(lái)看，在新興市場(chǎng)，像中東、南美，其實(shí)它的利潤雖然低，但是這些市場(chǎng)我們判斷進(jìn)入來(lái)說(shuō)，還是相對容易一些的，這里面列的紅色的都是中國的品牌，但是對于北美、西歐、印度、日韓這些，可以看到，都是以本土的品牌，他們本土的品牌為主，實(shí)際上說(shuō)這些是為了說(shuō)什么呢，在這里簡(jiǎn)單把解放的國際化戰略提一嘴，后面也會(huì )講到，無(wú)論是新興市場(chǎng)增長(cháng)的，還是穩定傳統高利潤的市場(chǎng)，其實(shí)都是解放國際化戰略需要重點(diǎn)考慮的，只是要考慮采取差異化的布局策略，剛才提到的，我們已經(jīng)能進(jìn)入的，或者比較容易進(jìn)入的，我們以出口為主，但是對于歐洲，我們更多想，我們怎么能夠轉化它的本土品牌，我們變成它的本土品牌，實(shí)現這個(gè)市場(chǎng)的進(jìn)入。

前面分析的都是關(guān)于這個(gè)市場(chǎng)趨勢，其實(shí)重點(diǎn)企業(yè)，戴姆勒、Traton、帕卡、沃爾沃，也是我們一直常年對標的標桿企業(yè)，他們是通過(guò)全球化的布局，走向世界一流之路的。因為這些企業(yè)我們可以看到，無(wú)論是歐洲、北美、南美還是南亞，他們沒(méi)有僅憑單一市場(chǎng)實(shí)現現在的規模，最少都是在兩個(gè)，或者兩個(gè)以上的重點(diǎn)市場(chǎng)布局的，比如說(shuō)像戴姆勒，沃爾沃，基本上在這幾大區域市場(chǎng)，是都有超過(guò)10%的這么一個(gè)市場(chǎng)份額，才能支撐它的國際化和它的全球品牌。

背后原因是什么呢，為什么要分析這個(gè)，因為他們從股比放開(kāi)之后，陸續都提出了相應的獨資計劃，這些不得不說(shuō)是我們比較擔心的，那我們會(huì )分析它的優(yōu)勢是什么，從外在來(lái)看，其實(shí)大家應該都有共識，他們的品牌影響力，絕對是在全球持續了很多年的，另外近幾年中國提出來(lái)TCO，全生命價(jià)值周期的說(shuō)法，但是實(shí)際上他們已經(jīng)成熟應用了很多年，另外就是成熟的服務(wù)經(jīng)驗，這些實(shí)際上都是外在的優(yōu)勢表現，這些源于他們的內在優(yōu)勢，就是全球化的管理能力和運營(yíng)經(jīng)驗，這些對于我們國內的企業(yè)是一個(gè)比較先天性的欠缺，本身我們沒(méi)有走到全球布局的地位。另外就是全產(chǎn)業(yè)鏈合作運營(yíng)和價(jià)值的掌控，這些我們覺(jué)得是它背后能夠支撐它全球化，體現全球化優(yōu)勢表現的內在實(shí)力。

剛才提到我們深入分析它，不光是我們要走出去，實(shí)際上我們關(guān)注國內市場(chǎng)的時(shí)候，我們發(fā)現這是我們的擔心，或者我們自己有危機感的另一個(gè)方面的體現，這塊我們做了一個(gè)國內中高端市場(chǎng)的銷(xiāo)量的預測，就是在19年，或者20年，我們現在能看到，基本上中高端的百分比也就1個(gè)點(diǎn)，到30年中高端的中重卡份額能夠達到25%，這是一個(gè)什么樣的市場(chǎng)空間呢，就是進(jìn)口品牌國產(chǎn)化，和本土品牌高端化，去競爭的一個(gè)比較激烈的市場(chǎng)，就是在40萬(wàn)到60萬(wàn)元的區間，是未來(lái)一個(gè)國內和國外品牌競爭的市場(chǎng)，無(wú)論從需求端，從政策端，從供給端，我們都看到，這是我們不得不面對的這么一個(gè)情況。

為什么這塊關(guān)鍵呢，雖然他占了25%的市場(chǎng)，但是占了50%的利潤，所以這些是我們不得不面對，無(wú)論想不想走出去，他們已經(jīng)進(jìn)來(lái)了。所以我們總結了一下，未來(lái)國內5年，我們面對的行業(yè)競爭格局，我們總結是“三大戰役”，第一個(gè)是剛才提到的中高端“遭遇戰”的白熱化，這里面國際領(lǐng)先重卡，國產(chǎn)化的加深，我們認為25年，有可能疫情這兩年適當地延后，但是早晚會(huì )來(lái)到，和我們國內的企業(yè)，和下一代產(chǎn)品，和企業(yè)新產(chǎn)品的升級，這個(gè)市場(chǎng)打得比較激烈和火熱，另外一個(gè)就是中端及以下“保衛戰”的持續升級，這些實(shí)際上也是一個(gè)打糧區，必須守住中端及以下的“保衛戰”，這個(gè)更多和我們國內的友商充分競爭。

另外一個(gè)就是重卡新勢力“閃電戰”，就是一些重卡的新勢力，重點(diǎn)是中端及以下，淘汰下來(lái)的尾部企業(yè)，他們會(huì )收購或合作，進(jìn)而快速地去實(shí)現造車(chē)新勢力快速地加入中重卡競爭的行業(yè)。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，華為和東風(fēng)小康，就是這么快速的搶占市場(chǎng)的過(guò)程，乘用車(chē)這種，要復制到商用車(chē)，就是我們“閃電戰”的情況，很快會(huì )實(shí)現對我們的沖擊。

如果只是說(shuō)這幾個(gè)戰役，或者我們看清的這些情況，大家達成了共識，可能還簡(jiǎn)單一些，并不能稱(chēng)之為烏卡時(shí)代，而它是在二維的競爭下，結合了新能源，智能駕駛和新商業(yè)模式的條件下，是三維的競爭，這個(gè)還是比較復雜的，但是這個(gè)競爭形勢，我們判斷的市場(chǎng)競爭，這些維度我們只能適應，可能對于車(chē)企來(lái)說(shuō)，無(wú)法去改變，或者影響很小，但是我們能做什么呢？能做的就是在三維下，對于自身的產(chǎn)品，技術(shù)趨勢的判斷，我對這個(gè)做了四點(diǎn)趨勢的判斷，排放法規愈加嚴格，電氣化、新能源這塊逐步替代柴油車(chē)，另外就是智能互聯(lián)，正在探索變現的機會(huì )，現在很多場(chǎng)景下，已經(jīng)實(shí)現能夠商業(yè)化落地了，另外就是自動(dòng)駕駛，即將突破技術(shù)壁壘，L2、L4都有相應應用的場(chǎng)景。

針對這個(gè)產(chǎn)品技術(shù)，同樣打開(kāi)說(shuō)一下，電動(dòng)化來(lái)說(shuō)，前面的幾個(gè)專(zhuān)家介紹了很多，從宏觀(guān)來(lái)看，一個(gè)碳中和、碳達峰，基本上能夠判斷出來(lái)，未來(lái)肯定是這么一個(gè)發(fā)展方向，就是新能源，肯定是我們實(shí)現碳達峰、碳中和的重要手段。無(wú)論是在中國、美國、歐洲還是日本，其實(shí)這都是一個(gè)必然的趨勢，這里不贅述了，更多分享一下我們對于未來(lái)銷(xiāo)量的預測，我們判斷到30年，世界的主要經(jīng)濟體，就是美國、歐洲和中國，輕卡電動(dòng)化的滲透率達到35%，這是一個(gè)平均水平，但是實(shí)際上在歐洲和中國，這個(gè)比例可能會(huì )更高，重卡的滲透率，我們判斷新能源將達到10%以上，這個(gè)里面燃料電池和氫能有一個(gè)重要的應用，但是實(shí)際上近兩年我們看換電重卡一些場(chǎng)景的應用，我們判斷這個(gè)比例應該還會(huì )更加樂(lè )觀(guān)，但是終極的這種目標，還應該是在重卡上是燃料電池。

這兩年中國新能源重卡可以看出來(lái)，20年之前，基本上還是3千5千的水平，但是最近兩年，21年和20年分別是萬(wàn)輛級和2萬(wàn)輛快速的增長(cháng)，大家也要看，尤其在去年，這實(shí)際上在整個(gè)大的重卡下滑的前提下，實(shí)現了一個(gè)翻倍的增長(cháng)，這個(gè)也是比較難得的，基本上滲透率應該在3%，這個(gè)是什么概念呢，大家可以關(guān)注一下乘用車(chē)，乘用車(chē)在新能源滲透率超過(guò)1%，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)之前是經(jīng)歷了好長(cháng)時(shí)間，但是從1%上到10%，上到30%的時(shí)候，實(shí)際上是非?？焖俚?，就是有一個(gè)概念或者說(shuō)法，在一項顛覆性技術(shù)，市場(chǎng)滲透率超過(guò)1%的時(shí)候，后面會(huì )快速地增長(cháng)，我們判斷重卡的新能源快速增長(cháng)時(shí)期已經(jīng)到來(lái)了，只是整體相對于乘用車(chē)稍晚一些，后面快速增長(cháng)的趨勢，我們判斷跟乘用車(chē)基本上一致。

剛才說(shuō)的網(wǎng)聯(lián)化和智能化，如果新能源是頂層設計，由上到下推動(dòng)整個(gè)轉變的，網(wǎng)聯(lián)化和智能化，實(shí)際上更多的是問(wèn)題導向，和需求導向，是自下而上帶動(dòng)這種變化的，我們列的幾組數據，就是產(chǎn)能利用率，基本上我們按整車(chē)的長(cháng)度，60%還可以裝貨，但是現在只裝不到50%，基礎設施在高速路上，實(shí)際上車(chē)在路上的時(shí)間，理論上更多的時(shí)候都是空著(zhù)的，包括歐洲和中國還是比較高的，這些實(shí)際上就是問(wèn)題，就是我們的需求需要解決的，而恰恰是可以通過(guò)網(wǎng)聯(lián)和智能化解決的，比如預約性維護，歐洲企業(yè)做得比較好的，中國企業(yè)我們現在也在往這方面轉，包括遠程診斷我們也在做，輔助系統，列隊行駛，這些都可以解決我前面提到一系列的問(wèn)題，進(jìn)而提高我們的效率，提高我們車(chē)隊運營(yíng)的效率。

同樣做一下自動(dòng)駕駛這個(gè)車(chē)的預測，我們拿L4來(lái)判斷，實(shí)際上這個(gè)具體數值，不用過(guò)多地關(guān)心，肯定未來(lái)會(huì )往這方面轉，我們更關(guān)注的是拐點(diǎn)，在這里L(fēng)4級商用車(chē)，自動(dòng)駕駛這塊，我們更關(guān)注在哪幾個(gè)場(chǎng)景率先出現拐點(diǎn)，我們判斷在封閉園區應該是最快的，也是場(chǎng)景最簡(jiǎn)單的，24年有一個(gè)拐點(diǎn)，干線(xiàn)物流業(yè)屬于一個(gè)封閉的區域，這個(gè)也會(huì )快速增長(cháng)，而且未來(lái)會(huì )應該是L4自動(dòng)駕駛的一個(gè)主要的市場(chǎng)空間。最后就是市政環(huán)衛，這種低速的，在29年出現這么一個(gè)拐點(diǎn)。

以上是對于市場(chǎng)競爭，對于產(chǎn)品趨勢的一個(gè)判斷，下面分享一下我們解放這些年的思考，兩方面，一方面解放能夠持續作為中重卡行業(yè)的領(lǐng)先地位，其實(shí)我們一直秉承著(zhù)企業(yè)要不斷地變革，同樣面對我們喊出的目標，我們成為中國第一個(gè)百年汽車(chē)品牌，如果往未來(lái)看，我們要布局國際化戰略，從這兩個(gè)方面分享一下。剛才唐總講到了核心就是戰略，無(wú)論國際化還是數字化，我們的戰略定的是什么，這個(gè)是直接決定企業(yè)能夠走多遠關(guān)鍵的內容，這個(gè)里面列的模型網(wǎng)上都可以找到，也是我們跟華為，大概在2017年做咨詢(xún)的時(shí)候，他們給我們做了賦能和講解，我們在這里進(jìn)行了一些解放的理解和轉化，但是核心其實(shí)就是戰略和領(lǐng)導力，這個(gè)里面的前提是中間那塊，就是市場(chǎng)洞察，因為沒(méi)有清晰的市場(chǎng)洞察和區域判斷，不可能有方向，更談不上戰略。

另外對于我們戰略執行情況的一個(gè)偏差，一個(gè)市場(chǎng)結果的判斷，這個(gè)業(yè)績(jì)差距的判斷，同樣是需要清晰的一個(gè)洞察，這是我們做好戰略的前提和基礎另外實(shí)際上就是我們解放近幾年在做的，但是受益匪淺的，就是數字化轉型，我們認為這是企業(yè)變革，尤其在現階段的關(guān)鍵手段。

這里后面也會(huì )講到我們解放現在是強調端到端的，這里從營(yíng)銷(xiāo)，定制化訂單，一直到客戶(hù)服務(wù)這么一個(gè)端到端，是完全都可以通過(guò)數字化手段來(lái)增加我們的收入，降低我們的成本，提高質(zhì)量，縮短我們的交付周期，這里不展開(kāi)說(shuō)了，大家尤其對于傳統商用車(chē)企業(yè)，這是一個(gè)觀(guān)念的轉變，這點(diǎn)非常重要。

另外一個(gè)就是流程化組織，這個(gè)實(shí)際上是企業(yè)變革最重要的結果，解放現在已經(jīng)成立了八條產(chǎn)業(yè)線(xiàn)，每條產(chǎn)業(yè)線(xiàn)實(shí)際上都實(shí)現我剛才提到端到端的運營(yíng)，什么端到端呢，就是三條主要的業(yè)務(wù)流程端到端，從客戶(hù)需求到客戶(hù)滿(mǎn)意，一個(gè)就是洞察到上市，第二個(gè)就是服務(wù)問(wèn)題到解決，第三個(gè)就是線(xiàn)索到交付，這些如果做到端到端的解決，是企業(yè)良性循環(huán)，保持良性和持續競爭力的一個(gè)基礎。

前面提到企業(yè)變革，下面就是說(shuō)一下一汽解放國際化戰略的架構，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是四個(gè)策略和四個(gè)體系建設，第一個(gè)就是區域策略，剛才提到了要打差異化，比如歐美市場(chǎng)和新興市場(chǎng)，解放是并重的，只是要進(jìn)行差異化，但是要同時(shí)布局，第二個(gè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略，我們認為歐洲對于解放，無(wú)論從品牌和我們自身的競爭力來(lái)說(shuō)，都是我們優(yōu)先要考慮的，新興市場(chǎng)我們正常的出口貿易的加強是能實(shí)現的。第三個(gè)就是產(chǎn)品的策略，第四個(gè)就是品牌策略。

四個(gè)體系我們判斷來(lái)說(shuō)是更加關(guān)鍵的，因為解放的國際化底子還是相對弱一些，所以說(shuō)體系建設，我們認為是我們現在基礎的關(guān)鍵，一個(gè)是人才體系，我們培養本土化的國際化人才團隊，第二個(gè)管控體系，海外業(yè)務(wù)，為什么別人做得好，因為他們有相應全球化的管理經(jīng)驗，有國際化的運營(yíng)經(jīng)驗，第三個(gè)就是協(xié)同體系，第四個(gè)就是風(fēng)險體系，這些都比較常規，不贅述了。

最后我把我們解放這些年在海外布局的表現，給大家做一下匯報。解放海外布局是我們現在有80個(gè)出口國家，60個(gè)核心的經(jīng)銷(xiāo)商，3個(gè)海外的子公司，35個(gè)海外辦事處，18個(gè)KD投產(chǎn)國家，超過(guò)60%的KD出口比例，累計出口15萬(wàn)輛，這個(gè)數可能并不高，看右邊的圖我們提升是比較快的，我們在20年之前，基本上沒(méi)有突破1萬(wàn)輛，基本上六七千，好的時(shí)候八千，21年開(kāi)始，我們基上每年邁一個(gè)臺階，21年出口1.5萬(wàn)輛，22年出口了2.8萬(wàn)輛，同時(shí)23年也設定了一個(gè)比較高的目標。

以上是我們的匯報，最后祝我們首屆商用車(chē)論壇圓滿(mǎn)成功，謝謝大家！

（注：本文根據現場(chǎng)速記整理，未經(jīng)演講嘉賓審閱）