作為距離改裝客戶(hù)最近的營(yíng)銷(xiāo)將士，東風(fēng)商用車(chē)湘專(zhuān)商代處從客戶(hù)需求出發(fā)，找準定位，明確分工，多線(xiàn)作戰，搶抓機遇，做好東風(fēng)商用車(chē)與客戶(hù)共贏(yíng)發(fā)展的“金紐帶”。

　　2023年一季度，湘專(zhuān)商代處實(shí)現批發(fā)銷(xiāo)量近1280輛，目標達成率120%。

　　做“金紐帶”而非“傳聲筒”

　　“湘專(zhuān)商代處面對的是市政環(huán)衛、建筑工程行業(yè)的龍頭改裝客戶(hù)，他們對商品、商務(wù)、交付、質(zhì)量、服務(wù)等都有著(zhù)最嚴苛的需求。”聊起市場(chǎng)與客戶(hù)，東風(fēng)商用車(chē)市場(chǎng)與營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域湘專(zhuān)商代處經(jīng)理趙遠心里明白，作為派駐人員，他和團隊最重要的角色就是成為“金紐帶”。

　　“做‘金紐帶’而非‘傳聲筒’。我們不能只是單純地向總部轉達客戶(hù)的需求，必須要具備消化、傳遞需求，快速反應、解決問(wèn)題的能力。以貫穿全價(jià)值鏈的體系力，全方位滿(mǎn)足客戶(hù)需求。”趙遠說(shuō)，要做到這點(diǎn)，首先就要讓每個(gè)人都清楚自己應該做什么，應該如何做，怎樣才能做好。

　　湘專(zhuān)商代處著(zhù)力提升營(yíng)銷(xiāo)管理能力，進(jìn)一步明確崗位職能。在原有商代處經(jīng)理、商品經(jīng)理、運營(yíng)經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理、質(zhì)量經(jīng)理的基礎上，新增了市場(chǎng)經(jīng)理崗位。

　　“攪拌車(chē)底盤(pán)推向市場(chǎng)后，我們發(fā)現想要新品能夠快速上量，除了要把商品造好、價(jià)格給好、供貨做好外，還需要終端市場(chǎng)的拉動(dòng)。”趙遠說(shuō)，市場(chǎng)經(jīng)理的重點(diǎn)工作就是做好協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)，和改裝客戶(hù)一起深耕終端，拓市場(chǎng)、談客戶(hù)。

　　張塗，湘專(zhuān)商代處市場(chǎng)經(jīng)理，剛剛過(guò)去的3月，他與改裝客戶(hù)往返于鄭州、成都、長(cháng)沙，詳調研、廣走訪(fǎng)，跑市場(chǎng)、訪(fǎng)客戶(hù)，以更專(zhuān)業(yè)的視角為終端客戶(hù)提供一體化解決方案，為贏(yíng)得更多增量機會(huì )提供了基礎保證。

　　一切都是為了讓客戶(hù)更滿(mǎn)意

　　早上8點(diǎn)，盈峰環(huán)境科技集團股份有限公司工廠(chǎng)外，20輛東風(fēng)天錦環(huán)衛車(chē)底盤(pán)已經(jīng)排起長(cháng)龍，等待檢驗入場(chǎng)。質(zhì)量經(jīng)理韓成連介紹，一年365天，超過(guò)350天他都會(huì )在這里，和長(cháng)沙東貿服務(wù)站的工作人員一起做進(jìn)廠(chǎng)前的點(diǎn)檢，等待盈峰環(huán)境質(zhì)驗人員驗收。

　　“每輛車(chē)進(jìn)入客戶(hù)工廠(chǎng)前，都會(huì )經(jīng)過(guò)3輪PDI(車(chē)輛售前檢驗記錄)，分別是出廠(chǎng)前的車(chē)輛整備、入廠(chǎng)前的驗收整備、已改裝車(chē)輛出庫前針對底盤(pán)的再次‘體檢’，力求讓底盤(pán)以最好的狀態(tài)交付給終端客戶(hù)。”韓成連說(shuō)道。

　　底盤(pán)入廠(chǎng)后需要等待改裝，停放時(shí)間有長(cháng)有短。因此，湘專(zhuān)商代處還會(huì )對客戶(hù)方相關(guān)操作員進(jìn)行培訓，與客戶(hù)質(zhì)量部門(mén)、技術(shù)部門(mén)一起制定改善方案，避免改裝期間的質(zhì)量問(wèn)題發(fā)生。

　　在服務(wù)能力建設方面，湘專(zhuān)商代處力求把“快”字做到極致——針對改裝客戶(hù)，建立高效溝通機制，定期與客戶(hù)交流工作中發(fā)現的共性問(wèn)題，并輸出解決方案，為不同領(lǐng)域專(zhuān)用車(chē)底盤(pán)定制服務(wù)方案并落實(shí)到位；針對終端客戶(hù)，建立高效反應機制，及時(shí)反饋客戶(hù)需求，必要時(shí)聯(lián)合東風(fēng)商用車(chē)研發(fā)領(lǐng)域、改裝客戶(hù)技術(shù)部門(mén)等召開(kāi)現場(chǎng)會(huì )，力求快速解決問(wèn)題。

　　“很多專(zhuān)用車(chē)領(lǐng)域的終端客戶(hù)都可以轉化為‘回頭客’，對他們來(lái)說(shuō)，高出勤率加上服務(wù)站的快速響應，就是再次選擇我們的關(guān)鍵。”服務(wù)經(jīng)理魏軍說(shuō)，“下階段，我們會(huì )在提升服務(wù)效率方面再加把勁兒，助推銷(xiāo)量增長(cháng)。”

　　“技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)”讓商品更“能打”

　　與此同時(shí)，湘專(zhuān)商代處持續強化“技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)”，提升商品力，聯(lián)合改裝客戶(hù)以及東風(fēng)商用車(chē)商企、研發(fā)等領(lǐng)域，一同打造真正“能打”的商品、引領(lǐng)行業(yè)的商品。

　　去年，湘專(zhuān)商代處瞄準極限輕量化，推出了行業(yè)領(lǐng)先的輕量化攪拌車(chē)底盤(pán)，全年銷(xiāo)售攪拌車(chē)底盤(pán)1200輛。

　　“作為商品經(jīng)理，我們需要提升專(zhuān)業(yè)能力和分辨能力，搞清楚客戶(hù)的真正訴求，做真正有價(jià)值的商品開(kāi)發(fā)，實(shí)現多方共贏(yíng)。”商品經(jīng)理徐超介紹，除了鞏固攪拌車(chē)底盤(pán)成果外，今年他們正推進(jìn)泵車(chē)底盤(pán)聯(lián)合開(kāi)發(fā)工作，打造新的“明星單品”，搶占營(yíng)銷(xiāo)制高點(diǎn)。

　　對于具有傳統優(yōu)勢的環(huán)衛車(chē)底盤(pán)市場(chǎng)，湘專(zhuān)商代處也目標明確。“我們的客戶(hù)是環(huán)衛新能源賽道的領(lǐng)跑企業(yè)，所以做好新能源商品的前瞻性開(kāi)發(fā)，在市場(chǎng)競爭中下好‘先手棋’，對我們來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。目前，我們‘鐵三角’正和客戶(hù)一起開(kāi)展商品布局和開(kāi)發(fā)，計劃推出更有競爭力、更高收益力的商品。”商品經(jīng)理謝東晗說(shuō)道。

　　“行業(yè)在瘋狂‘內卷’，專(zhuān)用車(chē)更是如此，客戶(hù)的要求只有更高，沒(méi)有最高。”趙遠說(shuō)，“我希望和團隊一起，協(xié)同東風(fēng)商用車(chē)全價(jià)值鏈，服務(wù)好戰略改裝客戶(hù)。把我們的商品力、運營(yíng)力、服務(wù)力和協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)能力做到更優(yōu)，鞏固銷(xiāo)量和份額，助推品牌向上戰略達成，成為東風(fēng)商用車(chē)與客戶(hù)共贏(yíng)發(fā)展的‘金紐帶’。”