東北三省，東風(fēng)商用車(chē)非傳統優(yōu)勢市場(chǎng)，一批批東風(fēng)營(yíng)銷(xiāo)將士在這片土地上接力拼搏。如何在分外激烈的市場(chǎng)競爭中，打開(kāi)一片屬于東風(fēng)商用車(chē)的新天地？

“找準當前痛點(diǎn)，全力解決痛點(diǎn)，腳踏實(shí)地將營(yíng)銷(xiāo)方略執行到位，喚醒營(yíng)銷(xiāo)激情，提振客戶(hù)信心，讓星星之火點(diǎn)燃勝利之光。”東風(fēng)商用車(chē)黑吉遼商代處負責人郭文斌、代明東說(shuō)道。

2024年1-7月，黑吉遼商代處帶領(lǐng)區域全體網(wǎng)絡(luò )成員，全力以赴征戰市場(chǎng)，搶抓市場(chǎng)機遇，實(shí)現燃氣車(chē)市場(chǎng)突破，持續提升東風(fēng)商用車(chē)在東北的“江湖地位”，不僅穩住了市場(chǎng)份額，還提升了客戶(hù)滿(mǎn)意度，位居東風(fēng)商用車(chē)全國各區域前列。

解決網(wǎng)絡(luò )痛點(diǎn)，重振士氣一路向前

“對于我們而言，要解決的首要難題，就是網(wǎng)絡(luò )成員的士氣，士氣有了、斗志有了，提升客戶(hù)對東風(fēng)商用車(chē)品牌的認知就會(huì )水到渠成。”郭文斌說(shuō)。

通過(guò)密集的市場(chǎng)調研和經(jīng)銷(xiāo)商座談會(huì )，黑吉遼商代處系統掌握網(wǎng)絡(luò )成員面臨的瓶頸問(wèn)題。在此基礎上逐一擊破痛點(diǎn)，搭建起金融體系，既減輕了網(wǎng)絡(luò )成員壓力，也讓客戶(hù)購車(chē)更加便捷。

與此同時(shí)，黑吉遼商代處著(zhù)手優(yōu)化網(wǎng)絡(luò )布局，全力提升整體實(shí)力。引入東風(fēng)汽貿平臺，與屬地網(wǎng)絡(luò )成員進(jìn)行有形市場(chǎng)建設，確保新品順利前置并向客戶(hù)展示，幫助屬地網(wǎng)絡(luò )成員提升營(yíng)銷(xiāo)能力，協(xié)同二網(wǎng)開(kāi)發(fā)，實(shí)現優(yōu)勢互補，使屬地網(wǎng)絡(luò )成員能夠全力以赴投入終端市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)維護。2024年，隨著(zhù)吉林東貿店投入運營(yíng)，東風(fēng)商用車(chē)基本實(shí)現了東北三省網(wǎng)絡(luò )全覆蓋，營(yíng)銷(xiāo)成效初顯。

突破細分市場(chǎng)，打響口碑樹(shù)立信心

為搶占市場(chǎng)，黑吉遼商代處采取了定向突破策略，集中力量突破細分市場(chǎng)及腰部客戶(hù)。

在沈陽(yáng)市場(chǎng)，農副散雜、綠通、冷鏈物流較為發(fā)達。針對此類(lèi)市場(chǎng)，黑吉遼商代處同網(wǎng)絡(luò )成員一起高頻次拜訪(fǎng)客戶(hù)，組織開(kāi)展推介活動(dòng)，邀請客戶(hù)試乘試駕。不僅實(shí)現了老客戶(hù)復購，也吸引了當地有影響力的個(gè)體客戶(hù)加入購車(chē)隊伍，并在運營(yíng)后紛紛為東風(fēng)商用車(chē)性能點(diǎn)贊。

2023年，黑吉遼商代處了解到當地資源運輸行業(yè)某標桿企業(yè)因業(yè)務(wù)發(fā)展需要更換車(chē)輛。他們立即協(xié)同網(wǎng)絡(luò )成員，根據客戶(hù)降本增效的核心訴求，向客戶(hù)推薦了東風(fēng)天龍燃氣車(chē)，并全程參與整體解決方案制定。同年四季度，交付13輛燃氣車(chē)。

車(chē)輛交付后，黑吉遼商代處通過(guò)駐點(diǎn)服務(wù)、全程跟蹤客戶(hù)運營(yíng)情況、商品特性改善等措施，贏(yíng)得客戶(hù)認可?？蛻?hù)在今年4月增購了33輛燃氣車(chē)。標桿客戶(hù)的宣傳效應，帶動(dòng)了周邊客戶(hù)持續購買(mǎi)東風(fēng)商用車(chē)。

以此為良好開(kāi)端，2024年，黑吉遼商代處將東風(fēng)天龍KL龍擎3.0燃氣車(chē)推向市場(chǎng)，各網(wǎng)絡(luò )成員積極進(jìn)行新品導入，截至7月底，已在長(cháng)春、沈陽(yáng)、葫蘆島、四平、營(yíng)口、大連等區域累計簽訂51輛燃氣車(chē)銷(xiāo)售合同。

“隨著(zhù)物流運營(yíng)主干道上的東風(fēng)車(chē)逐漸增多，會(huì )吸引越來(lái)越多的客戶(hù)。我們也將抓住機遇，在快遞快運、?；锪鞯仁袌?chǎng)布局突破。”郭文斌說(shuō)，“我們要把細分市場(chǎng)做到極致，讓銷(xiāo)量帶動(dòng)服務(wù)提升，使東北市場(chǎng)逐步進(jìn)入良性循環(huán)。”

加速營(yíng)銷(xiāo)轉型，提升能力提高收益

“士氣有了，平臺型網(wǎng)絡(luò )搭建了，但要快速看到效果，還必須要循著(zhù)正確的方向轉變觀(guān)念，加速轉型，引導經(jīng)銷(xiāo)商提升定制整體解決方案的能力。”代明東說(shuō)，當前，黑吉遼商代處正集中精力推進(jìn)網(wǎng)絡(luò )成員轉型工作。

轉變長(cháng)久形成的經(jīng)營(yíng)理念并非易事。在黑吉遼商代處持續幫助、指導下，哈爾濱聚豐4S店利用好東風(fēng)商用車(chē)的商品競爭力，不斷開(kāi)發(fā)新的二網(wǎng)，持續提升網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)能力。2024年一季度開(kāi)始向后市場(chǎng)業(yè)務(wù)發(fā)力，安排專(zhuān)人到十堰參加二手車(chē)鑒定員專(zhuān)項培訓，拿到專(zhuān)業(yè)資質(zhì)證書(shū)后，積極幫助客戶(hù)處理二手車(chē)，有效提升了客戶(hù)滿(mǎn)意度，也帶來(lái)了新訂單。

此外，黑吉遼商代處申請在哈爾濱聚豐4S店設立了區域完好率管理中心，輻射黑龍江和吉林區域。在商代處指導下，哈爾濱聚豐4S店發(fā)揮區域完好率中心的平臺作用，將服務(wù)站和二網(wǎng)進(jìn)行統一的規范化管理，有效促進(jìn)銷(xiāo)售能力提升。在此過(guò)程中，哈爾濱聚豐4S店的管理理念、管理意識和管理能力都得到了顯著(zhù)提升，逐步形成良性發(fā)展態(tài)勢。

“我們還派出銷(xiāo)服一體化專(zhuān)項負責人，推進(jìn)后市場(chǎng)新業(yè)務(wù)，每周培訓、持續宣講，讓更多網(wǎng)絡(luò )成員意識到轉型的重要性和價(jià)值所在，加速推進(jìn)轉型。”代明東說(shuō)，“我們會(huì )繼續加大新業(yè)務(wù)推進(jìn)力度，提高網(wǎng)絡(luò )成員收益能力，也為持續提升客戶(hù)滿(mǎn)意度奠定基礎。”