一直以來(lái)，中國商用車(chē)游離于國際商用車(chē)框架體系之外，在世界商用車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)排行榜上，中國從未被統計在內。早在7年前，童東城就第一個(gè)看到了問(wèn)題的關(guān)節點(diǎn)，并“逆反常識”地提出造商用車(chē)是研究生水平，和東風(fēng)要在商用車(chē)領(lǐng)域做真正的“中國第一、世界前三”的目標。

　　2個(gè)月前，東風(fēng)天龍月銷(xiāo)量達3000輛，10個(gè)月前，這個(gè)數字是1000輛，而再往前兩個(gè)月，僅僅是400輛。這個(gè)細節，對于東風(fēng)而言，是一種標志。童東城帶實(shí)際上已經(jīng)進(jìn)入了自己戰略規劃中的“加速度”階段。

　　中國GDP每增長(cháng)1%，重型卡車(chē)的需求便放大16%；同時(shí)，物流業(yè)的迅速發(fā)展也讓此市場(chǎng)前景看好。童東城清楚地看到了這一點(diǎn)，他重新定義了商用車(chē)，并在國內率先提出“打造中國商用車(chē)第一品牌”目標。

　　2000年初，童東城在進(jìn)行了為期兩年半的調研后得出結論：一汽、東風(fēng)的產(chǎn)品結構極不合理。全球商用車(chē)的需求是朝“輕”、“重”兩頭發(fā)展的。而到2006年前后，中國重型卡車(chē)的動(dòng)力段要提升到350-400馬力。他提出要打造東風(fēng)的重卡平臺，要搞真正意義的開(kāi)發(fā)，要和世界最先進(jìn)的商用車(chē)企業(yè)站在同一臺階上。他說(shuō)，“簡(jiǎn)單的技術(shù)引進(jìn)，把別人東西拿來(lái)裝上用，就得聽(tīng)別人吆喝，交不完的費用，更談不上收益。‘拿來(lái)’不是目的，二次開(kāi)發(fā)后變成自己的技術(shù)才是目的。”

　　以此背景出世的天龍重卡系列，不僅將改變中國商用車(chē)行業(yè)的競爭格局，而且承載著(zhù)10萬(wàn)東風(fēng)人的希望。

　　07年是東風(fēng)商用車(chē)公司的重要轉折之年

　　童東城（以下簡(jiǎn)稱(chēng)童）：我們今天的表現我非常滿(mǎn)意，在重重型車(chē)領(lǐng)域里面，我們過(guò)去沒(méi)有，現在有了。東風(fēng)天龍用10個(gè)月時(shí)間從推廣到正式投放，從單月實(shí)現1000輛，兩個(gè)月以后實(shí)現了2000輛，再3個(gè)月即本月份實(shí)現3000輛的銷(xiāo)售，這個(gè)增長(cháng)在國內哪一家也不敢比，創(chuàng )造了業(yè)界紀錄。

　　記者（以下簡(jiǎn)稱(chēng)記）：據中國汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì )最新統計，2007年，商用車(chē)總體表現明顯好于上年同期，截至2007年底，商用車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)250.13萬(wàn)輛和249.40萬(wàn)輛，同比增長(cháng)22.21%和22.25%。作為國內占有重要市場(chǎng)地位的東風(fēng)商用車(chē)，請您介紹一下在07年取得了哪些成績(jì)？

　　童：2007年，是東風(fēng)商用車(chē)公司的重要轉折之年。歷經(jīng)數年艱辛的企業(yè)轉型，商用車(chē)公司以全新的產(chǎn)品格局和經(jīng)營(yíng)理念，向著(zhù)“中國第一，世界前三”的發(fā)展方向，邁出了堅實(shí)步伐，取得了可喜成績(jì)。全年銷(xiāo)售汽車(chē)188005輛，同比增長(cháng)23%，完成年度預算的112%。其中：重型車(chē)銷(xiāo)售84328輛，同比增長(cháng)32%，完成年度預算的107%；中型車(chē)銷(xiāo)售62129輛，同比增長(cháng)25%，完成年度預算的147%。銷(xiāo)量大幅增長(cháng)，全面超額完成年度預算指標。同時(shí)也實(shí)現了東風(fēng)中重卡市場(chǎng)占有率連續三年居行業(yè)第一。重型車(chē)在11—12月份的銷(xiāo)量超過(guò)重汽和一汽，連續兩月位居行業(yè)首位。大馬力重型卡車(chē)優(yōu)勢顯現，商品結構持續改善。通過(guò)產(chǎn)品轉型，多年來(lái)困擾東風(fēng)商用車(chē)的商品結構問(wèn)題出現轉機。

　　記：您怎么看目前國內重型卡車(chē)的競爭？比方說(shuō)重汽增長(cháng)幅度比較高，解放和東風(fēng)相對慢一些，您對這個(gè)發(fā)展趨勢怎么看？
童總：應該看中國重卡近幾年的發(fā)展，讓全世界感到垂涎三尺。這比中國轎車(chē)的增長(cháng)快得多。每年都是70%-80%的速度增長(cháng)。

　　童：對于目前的競爭，也是在預料中的。國民經(jīng)濟發(fā)展到一定層次的時(shí)候，中型車(chē)已經(jīng)不能滿(mǎn)足發(fā)展的要求。那么很快就由重重型車(chē)占主導地位，這個(gè)是我們在2000年的時(shí)候就研究透了。我們當時(shí)預計是在在07年-08年的時(shí)候重重型車(chē)高速增長(cháng)，但是事實(shí)上已經(jīng)提前兩年了。05年06年競爭對手已經(jīng)開(kāi)始發(fā)揮他的優(yōu)勢了。

　　我們花了三年的時(shí)間把東風(fēng)天龍搞出來(lái)，就是想占領(lǐng)這個(gè)時(shí)間段的市場(chǎng)，沒(méi)想到提前兩年。東風(fēng)為了追求這個(gè)規律花了3年的時(shí)間打造一個(gè)天龍。我們今天的表現我非常滿(mǎn)意?，F在用了10個(gè)月的時(shí)間從推廣到正式投放，從單月實(shí)現1000輛，兩個(gè)月以后實(shí)現了2000輛，再3個(gè)月即本月份實(shí)現3000輛的銷(xiāo)售，這個(gè)增長(cháng)在國內哪一家也不敢比，創(chuàng )造了業(yè)界紀錄。我們現在要抓緊時(shí)間拉練提高產(chǎn)能。

　　變革是全價(jià)值鏈的努力

　　童：在公司內部轉型的同時(shí)，我們也帶動(dòng)了從網(wǎng)絡(luò )成員到服務(wù)企業(yè)，再到整個(gè)價(jià)值鏈的共同轉型。為實(shí)現共同目標，大家圍繞市場(chǎng)和客戶(hù)，協(xié)同作戰，市場(chǎng)反應速度明顯加快。

　　記：取得07年輝煌成績(jì)背后的原因何在？東風(fēng)商用車(chē)07年主要做了哪些努力？

　　童：07年之所以能夠取得較好的經(jīng)營(yíng)結果，源于我們采取了如下行動(dòng)：

　　一是東風(fēng)天龍、大力神的成功推廣，樹(shù)立了東風(fēng)新的重卡形象。在06年發(fā)布試銷(xiāo)的基礎上，東風(fēng)天龍/大力神07年全面上市就突破23000輛，達到23263輛，創(chuàng )造了行業(yè)新的速度標桿。4月份，東風(fēng)新品強勢出擊上海車(chē)展，反響強烈，促進(jìn)了銷(xiāo)量的持續增長(cháng)，自6月份銷(xiāo)量超過(guò)2000輛后，11、12月均超過(guò)3000輛。東風(fēng)新一代重卡產(chǎn)品的良好形象已經(jīng)確立，銷(xiāo)售步入快速增長(cháng)的階段。

　　二是海外市場(chǎng)銷(xiāo)售取得重要進(jìn)展。隨著(zhù)海外出口戰略、方案以及總體框架的逐步清晰，以海外事業(yè)部為主體，成功的將代表公司新形象的D310系列推向國際市場(chǎng)。2007年，公司產(chǎn)品出口到全球20多個(gè)國家和地區，累計出口達8652輛（其中D310系列5898輛），同比增長(cháng)347%。伊朗、俄羅斯、越南成為東風(fēng)商用車(chē)重要的戰略市場(chǎng)。出口業(yè)務(wù)的迅速增長(cháng)，進(jìn)一步增強了我們開(kāi)拓海外市場(chǎng)的信心。

　　三是全價(jià)值鏈樹(shù)立“以市場(chǎng)和客戶(hù)為中心”的理念，提升了企業(yè)應對市場(chǎng)風(fēng)險的能力。“營(yíng)銷(xiāo)轉型”啟動(dòng)以來(lái)，我們加強了市場(chǎng)研究，開(kāi)始探索市場(chǎng)細分，并有針對性地理解不同細分市場(chǎng)的客戶(hù)需求；企劃、研發(fā)、銷(xiāo)售的“鐵三角”工作制度，極大地消除了部門(mén)壁壘，促成了換位思考，流程更加暢通，步伐更加一致。產(chǎn)品研發(fā)、上市策劃、營(yíng)銷(xiāo)推廣和售后服務(wù)等工作更具針對性。在公司內部轉型的同時(shí)，我們也帶動(dòng)了從網(wǎng)絡(luò )成員到服務(wù)企業(yè)，再到整個(gè)價(jià)值鏈的共同轉型。為實(shí)現共同目標，大家圍繞市場(chǎng)和客戶(hù)，協(xié)同作戰，市場(chǎng)反應速度明顯加快。

　　四是大力推進(jìn)采購降成本，繼續實(shí)施QCT改善，低成本運營(yíng)模式運作良好。07年，在市況大幅上漲的情況下，公司克服重重困難，卓有成效的開(kāi)展了采購降成本工作，其中原材料采購成本降低率7.37%，零部件降低率6.6%，全部超額完成挑戰目標，為改善經(jīng)營(yíng)做出了重要貢獻。隨著(zhù)DCPW的推進(jìn)與實(shí)施，公司實(shí)現了從QCD到QCT的轉變，定單車(chē)交付周期已縮短至12天。全價(jià)值鏈共同努力，堅持低成本運營(yíng)模式，致力于用中國化的成本和速度，打造出具有世界級品質(zhì)的商用車(chē)產(chǎn)品。

　　五、包含財務(wù)、研發(fā)在內的全價(jià)值鏈的大力協(xié)同，為實(shí)現年度經(jīng)營(yíng)目標提供了堅強保障。六是順利推進(jìn)重大建設項目，為企業(yè)發(fā)展增添后勁。

　　海外市場(chǎng)：不但做買(mǎi)賣(mài) 更要做事業(yè)

　　童：“中國的東風(fēng)，世界的東風(fēng)”是一個(gè)戰略。如果中國的企業(yè)只著(zhù)眼于國內的市場(chǎng)的話(huà)，長(cháng)期下去的話(huà)，就是把自己封閉起來(lái)。我們要抓住經(jīng)濟的機會(huì )、政治的機會(huì )和我們商品滿(mǎn)足其他國家法規的情況迅速擴大海外市場(chǎng)。

　　記：能不能介紹一下具體的海外戰略？

　　童：“中國的東風(fēng)，世界的東風(fēng)”是一個(gè)戰略。不僅是國內市場(chǎng)，如果中國的企業(yè)只著(zhù)眼于國內的市場(chǎng)的話(huà)，長(cháng)期下去的話(huà)，就是自己封閉自己，而且這個(gè)市場(chǎng)，總會(huì )有一定飽和的。況且，現在中國商用車(chē)的飽和度，已經(jīng)非常高了。據我了解，我們現在的這樣一個(gè)產(chǎn)能利用率不到50% 。產(chǎn)能利用率，個(gè)別企業(yè)高一些，大企業(yè)低一些。那么我們肯定要向海外尋求商品新的增長(cháng)點(diǎn)。我們分析了必要性以后，再看一下可行性？中國商品在海外和歐美還是有一定差距。因為法規非常嚴格，我們目前還達不到那樣的程度。但近似于發(fā)展中國家，他們就是存在著(zhù)我們進(jìn)去的可能性，這個(gè)發(fā)展中國家從經(jīng)濟狀態(tài)看。另外一個(gè)從政治狀態(tài)，比方說(shuō)西亞，由于美國推行全球戰略，得罪了我們很多的窮朋友，比如伊斯蘭社會(huì )。這也給我們提供了基礎條件。我認為一個(gè)是經(jīng)濟的機會(huì )，第二個(gè)是政治的機會(huì )。第三個(gè)就是我們的商品和其國家法規規定度的情況。包括我們的價(jià)格優(yōu)勢，包括我們民族和他們民族的感情，非常友好。我覺(jué)得這都是可能性。這是講為什么實(shí)施，第二個(gè)就是我們怎么實(shí)施。

　　記：在出口方面，我們主要是依靠什么？

　　童：06年，我們成立了現在的海外事業(yè)部。他的前身是東風(fēng)進(jìn)出口公司，他所承擔的業(yè)務(wù)，一部分業(yè)務(wù)是整車(chē)出口，另外還有一部分業(yè)務(wù)是進(jìn)口。如果把他單純的作為一個(gè)進(jìn)出口公司，職能就是只做買(mǎi)賣(mài)，不做事業(yè)。這種貿易完成不了我們的事業(yè)，不是做戰略。因此我們把他的職能轉換了，由他的主要整車(chē)部門(mén)的職能和人員，全部轉換到商用車(chē)，叫做海外事業(yè)部，承擔整個(gè)海外市場(chǎng)銷(xiāo)售、海外市場(chǎng)研究、海外市場(chǎng)的信息收集、海外銷(xiāo)售、海外服務(wù)、海外品牌。這個(gè)部門(mén)要承擔起這個(gè)責任，要放在我全年的預算當中來(lái)，而不是進(jìn)出口。

　　記：那么這個(gè)出口量有沒(méi)有比較能夠有一點(diǎn)變化？

　　童：07年，東風(fēng)商用車(chē)海外市場(chǎng)迅速拓展，為海外戰略實(shí)施鋪平了道路。公司產(chǎn)品出口到全球20多個(gè)國家和地區，07年累計出口達8652，同比增長(cháng)347%。伊朗、俄羅斯成為東風(fēng)商用車(chē)重要的戰略市場(chǎng)。海外市場(chǎng)的迅速拓展，為下一步海外戰略的順利實(shí)施鋪平了道路。

　　08年：我們對自身的實(shí)力充滿(mǎn)信心

　　童：東風(fēng)商用車(chē)公司08年的銷(xiāo)售目標并沒(méi)有低于07年，而是要求在繼續改善結構的前提下，實(shí)現銷(xiāo)售總量的穩步提升。之所以提出這樣的經(jīng)營(yíng)目標，是因為我們對我們自身的實(shí)力充滿(mǎn)信心。

　　記：請您預測一下東風(fēng)商用車(chē)在08年的表現吧？將會(huì )面臨怎樣的機遇和挑戰？

　　童：2008年國家將實(shí)施穩健的財政政策和從緊的貨幣政策，宏觀(guān)經(jīng)濟政策的重點(diǎn)是“防止經(jīng)濟過(guò)熱，防止全面通脹，防止價(jià)格由結構性上漲演變?yōu)槊黠@通貨膨脹”。在這一背景下，國家將實(shí)施更加嚴厲的宏觀(guān)調控，其結果是，信貸資金吃緊，固定資產(chǎn)投資增速下降，08年的GDP增長(cháng)速度將有所減緩。宏觀(guān)經(jīng)濟調控，對商用車(chē)行業(yè)形成嚴峻挑戰，市場(chǎng)形勢不容樂(lè )觀(guān)。

　　另一方面，從08年1月1日起，國三排放法規將全面實(shí)施。整車(chē)制造成本將大幅上升，部分成本將通過(guò)整車(chē)價(jià)格，轉移到用戶(hù)身上，必然會(huì )對商用車(chē)市場(chǎng)需求產(chǎn)生抑制作用。通過(guò)各種因素分析，市場(chǎng)將重新進(jìn)入調整期，預計08年的中重卡市場(chǎng)需求總量不會(huì )超過(guò)今年。盡管如此，東風(fēng)商用車(chē)公司08年的銷(xiāo)售目標并沒(méi)有低于07年，而是要求在繼續改善結構的前提下，實(shí)現銷(xiāo)售總量的穩步提升。之所以提出這樣的經(jīng)營(yíng)目標，是因為我們對我們自身的實(shí)力充滿(mǎn)信心。

　　從機遇來(lái)看，在商品方面，東風(fēng)天龍、大力神已逐漸為客戶(hù)接受，正處在穩健成長(cháng)期；完全符合國家法規和排放要求的新一代中卡東風(fēng)天錦也即將推出，這些都將進(jìn)一步強化東風(fēng)的產(chǎn)品競爭力；在營(yíng)銷(xiāo)方面，伴隨著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)轉型的持續深入，以市場(chǎng)和客戶(hù)為中心，做有價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的理念，正在成為廣大網(wǎng)絡(luò )成員的實(shí)際行動(dòng)，因此，我們的營(yíng)銷(xiāo)力和產(chǎn)品力正在競爭中快速提高。但是，面對國Ⅲ法規實(shí)施過(guò)程中的不確定性和需求總量的階段性下滑，我們的挑戰也不容忽視。