回顧2008年的重卡市場(chǎng)，可謂“驚心動(dòng)魄”， 雨雪地震災害以及國Ⅲ排放標準的實(shí)施，導致了上半年重卡的出現“井噴”式的高增長(cháng)，累計銷(xiāo)量占到了全年總銷(xiāo)量的70%，單月平均銷(xiāo)量大于6萬(wàn)輛。拿中國重汽來(lái)說(shuō)，中國重汽在3月份的訂單數達到了史無(wú)前例的3.2萬(wàn)輛，4月和5月也保持在了2.6萬(wàn)輛-2.8萬(wàn)輛的高位，整個(gè)上半年實(shí)現產(chǎn)銷(xiāo)7萬(wàn)輛。而到了下半年，形勢卻急轉直下，受?chē)H金融危機的影響，我國各重卡企業(yè)月產(chǎn)銷(xiāo)量跌入三年以來(lái)的最低谷，市場(chǎng)需求低迷不振，單月平均銷(xiāo)量不足3萬(wàn)輛。

　　如今，金融危機的不利影響仍在持續，其導致的全球經(jīng)濟下滑對重卡市場(chǎng)造成了非常大的沖擊，物流貨源急劇減少，很多地區出現了用戶(hù)車(chē)輛運輸報?，F象。對于2009年的重卡市場(chǎng)業(yè)界普遍不太樂(lè )觀(guān)，面對如此嚴峻的形勢，中國的重卡企業(yè)又該如何突出重圍呢?

　　在省油上下功夫

　　燃油稅的實(shí)施，使得油耗一時(shí)之間成為了卡車(chē)用戶(hù)們最為關(guān)注的問(wèn)題，“少燒油、多拉活”也成了卡車(chē)司機的新年愿望。于是，2009年各大卡車(chē)廠(chǎng)家都把目標瞄準了節油技術(shù)，在如何讓車(chē)變得更省油上下足了功夫。

　　日前，中國重汽HOWO A7重卡在濟南上市，裝配有中國重汽自主研發(fā)的AMT變速箱成為了HOWO A7最大的亮點(diǎn)。AMT，即在機械變速箱的基礎上加上一套電子控制系統來(lái)實(shí)現自動(dòng)換擋。 “通俗地說(shuō)，AMT就是把有豐富駕駛經(jīng)驗司機所掌握的換擋技巧通過(guò)電腦固化下來(lái)，在發(fā)動(dòng)機最經(jīng)濟省油的運行狀況和最佳換擋時(shí)機時(shí)自動(dòng)切換，因此要比手動(dòng)箱省油5%以上。”中國重汽技術(shù)發(fā)展中心主任劉偉告訴記者。

　　據悉這款變速器有動(dòng)力和經(jīng)濟兩種模式，與機械式變速箱相比具有更高的燃料利用率和高安全性。據測算，在綜合路況下，自動(dòng)變速器重卡相比手動(dòng)變速器重卡可以節油3%~10%。

　　12月28日，在陜汽2009商務(wù)年會(huì )期間，陜汽重磅推出了全面升級的09款節油專(zhuān)家產(chǎn)品，表明陜汽在重卡節油技術(shù)方面再次引領(lǐng)了行業(yè)潮流。陜汽集團總經(jīng)理袁宏明說(shuō)，“智能節油”產(chǎn)品是陜西重汽通過(guò)精心策劃，全力推出的09款第二代國三重卡產(chǎn)品，包括09款德龍F2000、09款奧龍、09年陜汽康明斯“雙冠王”和高端重卡——德龍F3000等產(chǎn)品，每個(gè)系列產(chǎn)品都有不同的客戶(hù)群體，都可以滿(mǎn)足細分客戶(hù)多方面的需求。

　　據介紹，陜汽09款第二代國三重卡的最大特點(diǎn)在于“智能節油三劍客”和“智能管理七部曲”的絕佳配合，實(shí)現了多種智能節油技術(shù)突破，比機械式動(dòng)力重卡省油15%左右，以超低油耗給用戶(hù)帶來(lái)了新的福音。其中“智能節油三劍客”是指多功率省油開(kāi)關(guān)、省油1+1(省油恒溫扇與省油斷缸技術(shù))、除水放心濾，再加上國際領(lǐng)先的共軌行系統的分期管理、油耗管理、車(chē)速管理、定位管理、車(chē)輛防盜、異常提醒、遠程診斷七大功能，創(chuàng )新車(chē)隊管理模式，確保最高運營(yíng)收益。

　　同樣，福田汽車(chē)也將省油作為其今年新品歐曼智能09版的一個(gè)重要賣(mài)點(diǎn)，一般來(lái)說(shuō)，重卡產(chǎn)品節油會(huì )從發(fā)動(dòng)機性能提高、整車(chē)自重降低、整車(chē)優(yōu)化匹配等幾個(gè)方面的改善入手。歐曼智能09版也正是從這幾個(gè)方面進(jìn)行改進(jìn)，從而達到節油目的的。

　　在提高發(fā)動(dòng)機性能方面，歐曼09智能版節油產(chǎn)品采原裝高壓共軌系統ECU電腦精準控制燃油噴射，噴油量可精準控制到毫克。發(fā)動(dòng)機匹配了多態(tài)開(kāi)關(guān)，使發(fā)動(dòng)機的功率可調，實(shí)現了一臺發(fā)動(dòng)機達到幾臺發(fā)動(dòng)機的功效，用戶(hù)可以通過(guò)發(fā)動(dòng)機ECU程序根據整車(chē)的載貨量和道路狀況相應選擇發(fā)動(dòng)機的輸出功率，減少額外的功率消耗，進(jìn)一步達到省油的目的。取消了傳統散熱風(fēng)扇裝配電磁風(fēng)扇，在保證柴油機水溫恒定的同時(shí)，減少低溫運行、高速運行等條件下風(fēng)扇的功率消耗;在整車(chē)自重方面，歐曼09智能版采用盤(pán)式制動(dòng)，斷開(kāi)式平衡懸架結構，并采用新材料有效降低自重，降低油耗。歐曼車(chē)身經(jīng)過(guò)風(fēng)洞試驗設計有效的降低了迎風(fēng)面積，減少風(fēng)阻產(chǎn)生的油耗;在整車(chē)匹配方面，歐曼09智能版采用奔馳技術(shù)對底盤(pán)進(jìn)行優(yōu)化匹配，變速箱、車(chē)橋經(jīng)過(guò)最佳匹配試驗，在重載的情況下更穩定、更省油。正是由于對以上幾方面的改進(jìn)，歐曼09智能版整車(chē)油耗降低了3%-5%。

　　專(zhuān)家表示，中國卡車(chē)用戶(hù)日趨成熟，對卡車(chē)購置更趨理性化，甚至見(jiàn)解專(zhuān)業(yè)獨到。金融危機以來(lái)，用戶(hù)收益普遍降低，燃油稅的實(shí)施更使用戶(hù)燃油成本比例大幅增加，面對著(zhù)將來(lái)油箱里燒的都是含稅油的事實(shí)，卡車(chē)用戶(hù)能做的就是壓縮費用、降低運營(yíng)成本，油耗成本也成為用戶(hù)關(guān)注的首要因素。因此可以預見(jiàn)這些節油產(chǎn)品09年的市場(chǎng)前景將十分廣闊。

　　創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式

　　福田 T型網(wǎng)絡(luò )打造直銷(xiāo)能力

　　眾所周知，網(wǎng)絡(luò )力是市場(chǎng)前端的重要能力，確保前后臺能力的同步協(xié)調和有效運營(yíng)，是客戶(hù)訂單獲取最大化的關(guān)鍵。福田汽車(chē)集團計劃在2009年在銷(xiāo)售渠道上大膽創(chuàng )新，推出T型網(wǎng)絡(luò )管理模式，這一創(chuàng )新模式以顧客為中心，經(jīng)銷(xiāo)商為主體，廠(chǎng)家為支持的營(yíng)銷(xiāo)管理模式。也就是說(shuō)，顧客是管理模式的中心,采取直接面對顧客的銷(xiāo)售方式;經(jīng)銷(xiāo)商是營(yíng)業(yè)推廣的主體，一切營(yíng)業(yè)活動(dòng)要圍繞顧客開(kāi)展，采取有效的銷(xiāo)售方式;廠(chǎng)家通過(guò)一體化方式對經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)業(yè)推廣提供支持?？梢?jiàn)，T型網(wǎng)絡(luò )管理模式的實(shí)施能優(yōu)化網(wǎng)絡(luò )升級評估體系，推動(dòng)網(wǎng)絡(luò )硬件建設和運營(yíng)能力，支持經(jīng)銷(xiāo)商做大做強，從而進(jìn)一步有效提升網(wǎng)絡(luò )能力。

　　有專(zhuān)家分析認為，福田汽車(chē)集團的T型網(wǎng)絡(luò )管理模式有兩重意義。從經(jīng)銷(xiāo)商管理層面來(lái)說(shuō)，福田汽車(chē)通過(guò)輸出管理平臺，能提升其經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)管理水平，并且在輸出管理平臺的同時(shí)，提供資源支持，解決了資金不足、銷(xiāo)售人員匱乏的問(wèn)題，能夠幫助經(jīng)銷(xiāo)商做大做強;從用戶(hù)管理層面來(lái)說(shuō)，通過(guò)與用戶(hù)的直接接觸，縮短市場(chǎng)信息傳遞的流程，建立直接面向終端客戶(hù)的新型分銷(xiāo)渠道體系。業(yè)內人士向記者透露，隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的加劇，在一級市場(chǎng)由于競爭的白熱化，福田汽車(chē)通過(guò)T型網(wǎng)絡(luò )一定程度上規避在一、二級市場(chǎng)的競爭壓力開(kāi)始尋找銷(xiāo)售新的增長(cháng)點(diǎn)，出現將營(yíng)銷(xiāo)渠道重心進(jìn)行調整，將渠道重心由原來(lái)的一、二級市場(chǎng)轉移至三、四級并重的市場(chǎng)趨勢，通過(guò)細分市場(chǎng)進(jìn)行更為細致的市場(chǎng)精耕細作，來(lái)實(shí)現銷(xiāo)售的增長(cháng)。

　　陜汽 “服務(wù)型制造”商業(yè)模式

　　在新的競爭環(huán)境下，企業(yè)必須有自己獨特的競爭模式，陜汽選擇“服務(wù)型制造”商業(yè)模式，是制造型企業(yè)發(fā)展到一定程度的必然結果。從企業(yè)內部來(lái)講，服務(wù)型制造就是要以“為用戶(hù)創(chuàng )造最大價(jià)值”為基本出發(fā)點(diǎn)，建立高效快速的市場(chǎng)反應機制，提高資源利用效率，更好地滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化要求。業(yè)內人士指出對于機械工業(yè)而言，加快發(fā)展現代制造服務(wù)業(yè)是應對當前經(jīng)濟形勢的一種思考和選擇，從長(cháng)遠來(lái)看更是機械工業(yè)實(shí)現轉型升級的重要途徑，而陜汽首開(kāi)重卡行業(yè)服務(wù)型制造轉型先河，將推動(dòng)企業(yè)再次升級。

　　正如方紅衛總經(jīng)理說(shuō)：“陜汽將著(zhù)力構建服務(wù)型制造的獨特運營(yíng)模式，構建覆蓋產(chǎn)業(yè)鏈及后市場(chǎng)的高效服務(wù)平臺，即對內以滿(mǎn)足客戶(hù)需求為動(dòng)力，整合資源，規范流程，轉變觀(guān)念，創(chuàng )造客戶(hù)價(jià)值;對外整合社會(huì )資源，用好企業(yè)的有形和無(wú)形資源，實(shí)現價(jià)值的創(chuàng )新。”

　　上汽依維柯紅巖 改革銷(xiāo)售體系加強網(wǎng)絡(luò )建設

　　自2008年10月開(kāi)始，上汽依維柯紅巖對銷(xiāo)售體系進(jìn)行了大刀闊斧的改革，對內部組織機構以及市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行了適應市場(chǎng)化的調整與布局。11月底新成立了銷(xiāo)售事業(yè)部，人員配置更加精簡(jiǎn)高效、流程管理更加清晰明朗。分銷(xiāo)中心由原來(lái)12個(gè)調整為10個(gè)，重新規劃布局網(wǎng)絡(luò )，以注重發(fā)展實(shí)銷(xiāo)型經(jīng)銷(xiāo)商、鼓勵銷(xiāo)售終端形象建設為主，加大4S店以及形象店建設的投入。

　　陽(yáng)樹(shù)毅表示2009年上汽依維柯紅巖的營(yíng)銷(xiāo)工作重心依然放在網(wǎng)絡(luò )建設上。據記者了解這其中將包括：強化經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )建設，注重發(fā)展實(shí)銷(xiāo)型經(jīng)銷(xiāo)商，對經(jīng)銷(xiāo)商和終端客戶(hù)提供融資支持，促進(jìn)市場(chǎng)份額穩步提升，同時(shí)加大對經(jīng)銷(xiāo)商、服務(wù)商的培訓力度，提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力;加強品牌提升策劃功能，提高市場(chǎng)分析的能力，研究細分區域市場(chǎng)，因地制宜確定促銷(xiāo)方案;優(yōu)化改裝網(wǎng)絡(luò )，提高改裝能力，縮短車(chē)輛交貨期;合理規劃運輸線(xiàn)路，減少物流運輸成本;加強銷(xiāo)售訂單系統、物流和改裝控制系統的IT平臺建設，提高銷(xiāo)售工作效率;縮小服務(wù)半徑，提升服務(wù)能力，提高配件滿(mǎn)足率和用戶(hù)滿(mǎn)意度，用感動(dòng)服務(wù)促進(jìn)市場(chǎng)拓展。

　　華菱 “1-2-3”的重卡銷(xiāo)售服務(wù)模式

　　面對肆虐全球的金融危機，面對復雜的國內外市場(chǎng)形勢，華菱董事長(cháng)劉漢如依然信心滿(mǎn)滿(mǎn)，他表示華菱將始終堅持對外整合資源，建立服務(wù)平臺，在服務(wù)中創(chuàng )新價(jià)值，實(shí)現企業(yè)與用戶(hù)的共贏(yíng)。

　　如何實(shí)現共贏(yíng)呢?據悉華菱在2009年將推行“1-2-3”的重卡銷(xiāo)售服務(wù)模式。具體是：重點(diǎn)幫助100家經(jīng)銷(xiāo)商，健全他們的服務(wù)體系;建立200家二級經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)網(wǎng)絡(luò )，擴大市場(chǎng)服務(wù)的面;另外簽約300家網(wǎng)外服務(wù)站，最大限度地滿(mǎn)足用戶(hù)需求。劉漢如說(shuō)：“華菱的“1-2-3”服務(wù)型銷(xiāo)售商業(yè)模式，不僅能做到解決高效滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化需求，清晰承擔起企業(yè)的社會(huì )責任，而且從產(chǎn)品制造、銷(xiāo)售、使用以及供應鏈等環(huán)節著(zhù)手搭建更大服務(wù)平臺，為用戶(hù)解決實(shí)際問(wèn)題，為合作伙伴創(chuàng )造更大的發(fā)展空間。”

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　　服務(wù)環(huán)節不容忽視

　　2009年，隨著(zhù)卡車(chē)需求的下降，各大卡車(chē)企業(yè)之間的競爭也將更加激烈，于是大家都不約而同地想到了售后服務(wù)這張牌。如何通過(guò)服務(wù)提高用戶(hù)滿(mǎn)意度，留住客戶(hù)的心成了2009年車(chē)企老總們迫切需要解決的問(wèn)題。

　　陜汽 更快捷便利高效，贏(yíng)得用戶(hù)滿(mǎn)意

　　2008年，陜汽率先在國內構建起完善的國Ⅲ產(chǎn)品服務(wù)網(wǎng)絡(luò )體系，同時(shí)通過(guò)大量的國Ⅲ技術(shù)服務(wù)培訓，提升了服務(wù)網(wǎng)絡(luò )的整體能力，使“大S服務(wù)”2號工程各項指標得到落實(shí)，為國Ⅲ產(chǎn)品的高效服務(wù)奠定了堅實(shí)基礎。

　　09年，陜汽要在08年基礎上提升兩項工作，一個(gè)是更進(jìn)一步提升服務(wù)的快捷便利，另一個(gè)是提升正宗配件的供應效率。陜汽集團總經(jīng)理袁宏明說(shuō)：“陜汽集團繼續深化落實(shí)‘大S服務(wù)’工程，提高整體服務(wù)效率和質(zhì)量，致力使服務(wù)更報銷(xiāo)。形成17家配送中心、200余家特約配件專(zhuān)營(yíng)商、1000余家服務(wù)商組成的精細化分工協(xié)作的配件供應網(wǎng)絡(luò )，由配送中心進(jìn)行區域配件的儲備和高效配送，實(shí)現無(wú)縫隙網(wǎng)絡(luò )覆蓋的專(zhuān)業(yè)化配送銷(xiāo)售體系。繼續落實(shí)和提升‘大S服務(wù)’工程，強化服務(wù)管理，構建起行業(yè)第一的“貼心服務(wù)”品牌。”

　　另外作為服務(wù)的延伸，陜汽還將進(jìn)一步擴展和豐富了金融業(yè)務(wù)內涵，搭建更多的金融平臺，為廣大用戶(hù)提供優(yōu)惠便利的金融支持。如推進(jìn)消費信貸、保險業(yè)務(wù)等，使購車(chē)用戶(hù)在事故車(chē)輛定損、維修和保險索賠方面得到便捷、高效的一體化服務(wù)。

　　華菱 打造大服務(wù)體系

　　所謂大服務(wù)概念，華菱董事長(cháng)劉漢如指出“我們所說(shuō)的大服務(wù)概念主要包括售前、售中和售后”。首先要完善售前的服務(wù)，一方面是開(kāi)展售前的保兌倉業(yè)務(wù)，加強資金周轉，這樣可以有效解決經(jīng)銷(xiāo)商資金不足的問(wèn)題;另一方面，鼓勵經(jīng)銷(xiāo)商為客戶(hù)做金融按揭，利用華菱的品牌，利用華菱公司的按揭業(yè)務(wù)、在銀行的資信辦理按揭。同時(shí)華菱也對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了金融方面、法律方面支持的培訓，培訓他們怎么來(lái)降低成本，降低風(fēng)險。此外，華菱的售前服務(wù)還有對產(chǎn)品的支持，培訓以及對市場(chǎng)的推廣宣傳。

　　其次是要搞好售中服務(wù)，劉漢如說(shuō)：“為搞好售中服務(wù)，經(jīng)銷(xiāo)商就要成立物流公司，主要是實(shí)行按揭貸款的管理和風(fēng)險控制，可以給客戶(hù)辦理保險、上牌、年檢、過(guò)戶(hù)和養路費的代交等等，還有一些管理方面的服務(wù)，而這些業(yè)務(wù)一個(gè)客戶(hù)自己干不方便。完善售中服務(wù)對現在來(lái)說(shuō)是華菱的工作重點(diǎn)，我們一定要在服務(wù)上做文章，打造一個(gè)大的服務(wù)平臺。”

　　至于售后服務(wù)，則是華菱今后的工作重點(diǎn)。劉漢如表示，售后服務(wù)就是要加強售后服務(wù)體系建設，加強配件供應管理，對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓，建立起經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)能力。

　　信心最重要

　　溫家寶總理曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，面對金融危機，信心比金子還要重要。的確，信心是“金”，更是戰勝2009年各種市場(chǎng)挑戰與困難的力量之源。

　　在當前歷史罕見(jiàn)、沖擊力極強的國際金融危機影響下，2009年的市場(chǎng)形勢將不容樂(lè )觀(guān)。但中國重汽集團董事長(cháng)馬純濟表示，面對當前形勢，中國重汽堅定三個(gè)信心：堅定對市場(chǎng)和需求的信心;堅定對國家宏觀(guān)調控的信心;堅定對重卡產(chǎn)業(yè)發(fā)展的信心。據悉，2009年，中國重汽將確保產(chǎn)銷(xiāo)比2008年有增長(cháng)，力爭全年產(chǎn)銷(xiāo)重型汽車(chē)12.5萬(wàn)輛，其中整車(chē)出口確保2萬(wàn)輛，力爭2.5萬(wàn)輛。力爭市場(chǎng)占有率上升3—5個(gè)百分點(diǎn)。確保上市公司的銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售收入、市場(chǎng)占有率有一定增長(cháng)和提高。

　　陜汽集團董事長(cháng)方紅衛認為，全球經(jīng)濟衰退導致國外許多知名汽車(chē)企業(yè)舉步維艱，但國內汽車(chē)業(yè)特別是重卡受到的沖擊較小。國家已出臺了一系列政策擴大內需，拉動(dòng)經(jīng)濟，決定兩年內增加投資40000億，陜西境內還將開(kāi)建3000公里鐵路、高速公路，這些政策的最先受益者即是商用車(chē)企業(yè)。目前，陜汽集團仍然保持著(zhù)兩位數的增長(cháng)。方紅衛對陜汽度過(guò)金融危機，以及對未來(lái)企業(yè)的發(fā)展充滿(mǎn)信心。陜汽集團2009年預計產(chǎn)銷(xiāo)10.3萬(wàn)輛，其中重卡7.5萬(wàn)輛。

　　“2008年那么艱難我們都挺過(guò)來(lái)了，2009年就更不用害怕了。”上汽依維柯紅巖商用車(chē)有限公司總經(jīng)理陽(yáng)樹(shù)毅信心滿(mǎn)滿(mǎn)。陽(yáng)樹(shù)毅告訴記者，2008年11月，整個(gè)歐洲市場(chǎng)的重卡銷(xiāo)量只有900多輛，而當地有7家跨國重卡企業(yè)。相比之下，中國的情況要好得多。原材料大幅降價(jià)減輕了卡車(chē)企業(yè)的財務(wù)壓力，國家拉動(dòng)內需的各項措施將推動(dòng)卡車(chē)市場(chǎng)回暖。