2009年12月11日，陜汽集團總經(jīng)理袁宏明在陜汽的商務(wù)年會(huì )上公布了2010年的產(chǎn)銷(xiāo)目標：銷(xiāo)售重卡10萬(wàn)輛。其中國內銷(xiāo)售8.3萬(wàn)輛，出口1.7萬(wàn)輛。目標提出今年9月15日新上市的德龍F3000將擔任明年銷(xiāo)售大任，比重占據60%。屆時(shí)陜汽將形成以F3000主銷(xiāo)，奧龍、F2000輔售的銷(xiāo)售路線(xiàn)。但是記者也注意到從目前市場(chǎng)上保有的產(chǎn)品來(lái)看，與F3000形成競爭力的產(chǎn)品也不為少數，面對競爭，如何才能讓自家的好車(chē)好賣(mài)呢?

　　同質(zhì)現象趨嚴重 營(yíng)銷(xiāo)重要性凸顯

　　在年會(huì )上，陜西重汽銷(xiāo)售公司總經(jīng)理周銀朝表示，2010年，陜西重汽銷(xiāo)售公司將緊緊圍繞“一個(gè)中心、兩大控制、三個(gè)提升、七項舉措”開(kāi)展各項營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)工作，并在營(yíng)銷(xiāo)體系內部進(jìn)行了科學(xué)系統的營(yíng)銷(xiāo)改革和優(yōu)化?？梢?jiàn)，營(yíng)銷(xiāo)戰已成現在卡車(chē)市場(chǎng)上最炙熱的話(huà)題。不像之前的舊觀(guān)念，認為只要有好車(chē)，好服務(wù)，卡車(chē)銷(xiāo)售就不愁銷(xiāo)量。而時(shí)下的情況更是如此：企業(yè)生產(chǎn)線(xiàn)越來(lái)越強大，企業(yè)供應商越來(lái)越集中，服務(wù)網(wǎng)絡(luò )越來(lái)越密集，生產(chǎn)、采購、服務(wù)等同質(zhì)化現象嚴重。

陜汽推出的F3000展車(chē)

　　而對于用戶(hù)而言，同質(zhì)化的產(chǎn)品帶給他們更多選擇機會(huì )的同時(shí)，也給用戶(hù)帶來(lái)了猶豫不決的困惑。我們已經(jīng)不止一次聽(tīng)到用戶(hù)詢(xún)問(wèn)該選擇哪種產(chǎn)品，用戶(hù)選擇多了，企業(yè)的相對目標就少了，于是營(yíng)銷(xiāo)提上了越來(lái)越重要的議程。近幾年企業(yè)已經(jīng)在灌輸，從傳統的坐商向行商轉變，從單純的提供產(chǎn)品到提供整體的營(yíng)銷(xiāo)方案。

　　酒香也怕巷子深 營(yíng)銷(xiāo)手法很重要

　　企業(yè)不僅如此，做為第一線(xiàn)的經(jīng)銷(xiāo)商，營(yíng)銷(xiāo)顯得更為重要，有了前期企業(yè)的打頭陣，接下來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商如何利用好營(yíng)銷(xiāo)手法顯得尤為重要?？ㄜ?chē)網(wǎng)記者在走訪(fǎng)陜汽經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，發(fā)現了各地經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)手法各不一樣，各有奇招。

　　“從大處見(jiàn)細微”這是卡車(chē)網(wǎng)記者采訪(fǎng)山東翔龍汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司孫曉超經(jīng)理得出的感悟。專(zhuān)注于細微之處正是山東翔龍汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司在營(yíng)銷(xiāo)手法上的一大特色。

山東翔龍汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司孫曉超經(jīng)理(右)與他的工作伙伴

　　有這么一個(gè)小細節讓記者印象深刻，他們公司每年都會(huì )在當地廣播臺投放廣告，這也是現在一些一級經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )運用的營(yíng)銷(xiāo)手法，但是他們不同于別的經(jīng)銷(xiāo)商只著(zhù)重宣傳產(chǎn)品，他們會(huì )更注意人文關(guān)懷，如在下雨天告知司機朋友開(kāi)車(chē)小心等，這看似很普通，卻是他們在營(yíng)銷(xiāo)手法上很成功的一個(gè)案例，因為他們把握住了卡車(chē)司機朋友的特點(diǎn)，司機朋友聽(tīng)廣播成了他們在行車(chē)途中極為重要的部分，而正是抓住了這一特點(diǎn)，他們在廣播臺投放廣告，同時(shí)又不乏溫馨提醒，免于傳統似的直接宣傳。

　　除了從細微處入手，營(yíng)銷(xiāo)手法渠道也要多樣化、目標化。“解用戶(hù)所惑，想用戶(hù)所想。”孫經(jīng)理如是對記者說(shuō)。

　　針對現在用戶(hù)對產(chǎn)品三大總成趨同，面臨選擇難的困惑，他們把握住用戶(hù)心理，舉辦現場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，把用戶(hù)帶到展車(chē)面前，面對面的向用戶(hù)介紹展車(chē)情況，不僅能讓用戶(hù)實(shí)實(shí)在在的感受到了車(chē)子的性能、外觀(guān)等，還有當場(chǎng)試車(chē)，這對新老用戶(hù)來(lái)說(shuō)，都是及之有效的方法，也有利于用戶(hù)更好的下判斷，這就是所謂的眼見(jiàn)為實(shí)。孫經(jīng)理告訴記者：“可是有一些經(jīng)銷(xiāo)商卻忘記了這一點(diǎn)，只是一味地讓銷(xiāo)售員去推銷(xiāo)卡車(chē)，光憑一張嘴，并不能達到很令人滿(mǎn)意的效果。如今的用戶(hù)更注重自己的判斷與感受”。

　　憑借著(zhù)在細微處留心，在營(yíng)銷(xiāo)手段上多樣化等表現，山東翔龍汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司這家從03年開(kāi)始專(zhuān)注代理陜汽品牌的公司，從最初銷(xiāo)售50多輛陜汽車(chē)，發(fā)展到如今一年最高銷(xiāo)售達1000多輛。這樣的表現不能不說(shuō)是一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手法上不斷升級，不斷突破的成果。

　　經(jīng)銷(xiāo)商眾多的營(yíng)銷(xiāo)手法上，如會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)、短信營(yíng)銷(xiāo)、現場(chǎng)活動(dòng)等都是行之有效的方法?？筛鼮橹匾囊稽c(diǎn)就是，不管是企業(yè)還是經(jīng)銷(xiāo)商都得從實(shí)際出發(fā)，充分了解到用戶(hù)的需求，提出實(shí)實(shí)在在的營(yíng)銷(xiāo)手法，別讓營(yíng)銷(xiāo)方案成了一句空話(huà)。有句話(huà)不是這么說(shuō)道：只有觀(guān)眾買(mǎi)你帳，你才算成功!