2004年，東風(fēng)柳汽山西市場(chǎng)銷(xiāo)售出現第一個(gè)高峰，全年銷(xiāo)量柳汽產(chǎn)品1800臺。之后，東風(fēng)柳汽在山西市場(chǎng)就陷入了沉寂。

　　2010年，東風(fēng)柳汽憑借霸龍重卡再次敲開(kāi)了山西市場(chǎng)的大門(mén)。2010年上半年，東風(fēng)柳汽山西市場(chǎng)僅重卡產(chǎn)品就銷(xiāo)售1500多臺。其中，僅山西天聯(lián)實(shí)業(yè)有限公司一家經(jīng)銷(xiāo)商，半年時(shí)間就賣(mài)掉400臺柳汽重卡。

　　是什么原因促成了東風(fēng)柳汽在山西市場(chǎng)銷(xiāo)售火爆情況?記者帶你一起去探訪(fǎng)個(gè)中緣由。

　　輕量化重卡 贏(yíng)得山西用戶(hù)青睞

　　“山西的資源性需求造就了龐大的山西重卡市場(chǎng)。2010年上半年，山西重卡市場(chǎng)銷(xiāo)售火爆，整個(gè)山西市場(chǎng)大概有25000臺的重卡需求，東風(fēng)柳汽1-6月份共銷(xiāo)售重卡1500多臺，市場(chǎng)占有率達到6%，比09年同期市場(chǎng)占有率翻了一番。其中，霸龍重卡發(fā)揮了很大的作用，占據銷(xiāo)量的80%左右。” 東風(fēng)柳汽山西經(jīng)理部王波峰經(jīng)理向記者透露。

東風(fēng)柳汽山西經(jīng)理部 經(jīng)理　王波峰

　　半年銷(xiāo)售400臺柳汽重卡的山西天聯(lián)實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理李潔也印證了王經(jīng)理的說(shuō)法，他告訴記者，山西重卡市場(chǎng)屬于資源型需求。前幾年山西很多煤礦因不符合國家安全生產(chǎn)標準被關(guān)停整改，很多卡車(chē)用戶(hù)因為沒(méi)有活干把車(chē)都賣(mài)了。近兩年，整頓后的煤礦陸續從新開(kāi)采，運輸市場(chǎng)從新火起來(lái)。很多用戶(hù)更換車(chē)輛，另有很多新用戶(hù)，造就了龐大的山西重卡市場(chǎng)。在山西重卡市場(chǎng)還有一個(gè)重要的因素需要考慮，那就是山西地區治理超載很?chē)栏?，山西是全國治超最嚴格的省份?br />

山西天聯(lián)實(shí)業(yè)有限公司 總經(jīng)理 李潔

　　“用戶(hù)之所以選擇霸龍重卡，主要由于它的高性?xún)r(jià)比和完善的輕量化設計，剛好滿(mǎn)足了山西地區用戶(hù)減輕車(chē)輛自重、增加運載量、提高營(yíng)運收入的需求。”李經(jīng)理說(shuō)，“由于現在貨物運輸記重收費，加上山西地區嚴格的治超措施，所以卡車(chē)的自重就成了用戶(hù)購買(mǎi)時(shí)的一個(gè)很重要的考慮因素。東風(fēng)柳汽多年致力于技術(shù)研發(fā)，自卸車(chē)整車(chē)匹配、底盤(pán)、承載能力強，輕量化，做到性能穩定、安全系數高。跟同品質(zhì)的3大重汽相比，霸龍重卡產(chǎn)品自重減輕了1噸左右，按每噸/公里0.3元運費計算，一年可以為用戶(hù)多盈利2-3萬(wàn)元。自重的降低也有助于節約油耗，一年下來(lái)也是不小的一筆費用。加上與同品質(zhì)重卡5000塊左右的價(jià)格優(yōu)惠，霸龍重卡贏(yíng)得了很多用戶(hù)的青睞。”

　　突破改裝瓶頸 滿(mǎn)足龐大市場(chǎng)需求

　　“2010年上半年，東風(fēng)柳汽的火爆銷(xiāo)售，霸龍重卡發(fā)揮了很大的作用，占據銷(xiāo)量的80%左右。其中，8*4自卸車(chē)又是銷(xiāo)售最好的產(chǎn)品。”王經(jīng)理告訴記者。

　　“對自卸車(chē)而言，改裝能力是一個(gè)瓶頸。”王經(jīng)理向記者解釋道，以前并不是市場(chǎng)不夠龐大，而是東風(fēng)柳汽的產(chǎn)品和改裝產(chǎn)能達不到。之前，東風(fēng)柳汽在山西市場(chǎng)的重卡產(chǎn)品不能滿(mǎn)足山西市場(chǎng)的需求，自2009年，柳汽開(kāi)始針對性的研發(fā)適合山西市場(chǎng)的新產(chǎn)品，并于2010年，與湖北某車(chē)輛改裝廠(chǎng)達成合作意向，改裝能力和質(zhì)量都有了很大提高，單月可完成改裝車(chē)輛300臺，徹底解決了改裝產(chǎn)能的問(wèn)題?；邶嫶蟮氖袌?chǎng)需求，“改裝出來(lái)的車(chē)就是柳汽重卡的銷(xiāo)量。”

　　優(yōu)化網(wǎng)絡(luò )建設 提升品牌形象

　　東風(fēng)柳汽在2010你年初的工作計劃中就提到，在2010年的工作中要增強“經(jīng)銷(xiāo)商”、“服務(wù)網(wǎng)”和“配件網(wǎng)”的“三網(wǎng)建設”。這一計劃在山西地區得到了很好的落實(shí)。

　　王波峰經(jīng)理向記者介紹，山西地區2010年上半年取得的良好成績(jì)與東風(fēng)柳汽完善的網(wǎng)絡(luò )建設是分不開(kāi)的。2010年?yáng)|風(fēng)柳汽山西地區從幾個(gè)方面進(jìn)行了網(wǎng)絡(luò )完善：第一，通過(guò)新建4S店、對原有4S店改造，對經(jīng)銷(xiāo)商和經(jīng)銷(xiāo)伙伴進(jìn)行投入保護，以及培訓，提升東風(fēng)柳汽的品牌形象;第二，在09年服務(wù)站基礎上，加大服務(wù)站建設力度，與主要配套廠(chǎng)家與合作伙伴合作，為用戶(hù)提供優(yōu)秀的服務(wù)站服務(wù)，讓東風(fēng)柳汽用戶(hù)在購車(chē)之后享受到完善的后期服務(wù)?，F山西地區已建成近30家高品質(zhì)服務(wù)站，服務(wù)網(wǎng)絡(luò )已經(jīng)延伸到縣級區域;第三，2010年?yáng)|風(fēng)柳汽在融資方面有了很大改善。2010年，東風(fēng)柳汽舍棄以前保守嚴謹的融資策略，引入三方融資策略，通過(guò)貸款帶動(dòng)，提高經(jīng)銷(xiāo)商的融資能力，增強了經(jīng)銷(xiāo)商的融資能力和對市場(chǎng)的把控能力。

　　下半年預期良好

　　在談到下半年的銷(xiāo)售情況時(shí)，山西天聯(lián)實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理李潔說(shuō)，7、8兩個(gè)月天氣炎熱，是傳統的卡車(chē)銷(xiāo)售淡季，加上今年運費降低，導致這2個(gè)月現在銷(xiāo)售不太好。不過(guò)，進(jìn)入9月份，冬季儲煤開(kāi)始，另外今年太原地區有一個(gè)大型鐵路建設工程，對工程用車(chē)的需求都比較大，他對東風(fēng)柳汽下半年在山西市場(chǎng)的銷(xiāo)售前景非?？春?。