卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商愿意為什么品牌買(mǎi)賬？

        答案顯而易見(jiàn)：賺錢(qián)的。

        這個(gè)簡(jiǎn)單的等式后面，蘊含著(zhù)一系列復雜的推導。政策、機遇、判斷力都是不可或缺的符號。

        霸龍等式

        2005 年，重卡步入第一個(gè)高峰之后的低谷期。國家頒布了包括治理超限超載、規范車(chē)輛外廓尺寸、荷載及整體質(zhì)量等在內的一系列政策來(lái)規范重卡市場(chǎng)。實(shí)施新政策導致的不明朗抑制了潛在買(mǎi)家購車(chē)。2004 年國二排放又有所抬頭。這些因素導致了2005 年中國重卡行業(yè)市場(chǎng)需求大幅下滑，同比負增長(cháng)36%。

        這時(shí)，一些具備眼界和前瞻性的企業(yè)，反而加大力度研制高端重卡，準備迎接低谷后的迎接不暇。東風(fēng)柳汽的霸龍重卡就是其中之一。

        市場(chǎng)將會(huì )需要什么，我們做什么？

        東風(fēng)柳汽負責人表示：“柳汽在整個(gè)市場(chǎng)銷(xiāo)量低迷的那一年，就靠硬碰硬，做質(zhì)量，贏(yíng)得客戶(hù)信賴(lài)，沒(méi)讓銷(xiāo)量大幅下滑。”

        成功的等式推導，也為東風(fēng)柳汽的經(jīng)銷(xiāo)商提供了高人一等的賺錢(qián)眼界。

        作為最早的受益者，廣西玉林玉柴機電，從1993年開(kāi)始代理柳汽品牌，副總經(jīng)理謝紹運表示：“客戶(hù)很認柳汽的產(chǎn)品，每年銷(xiāo)量都能有所上升，現在銷(xiāo)量已經(jīng)接近去年的80%了。玉林市場(chǎng)今年將創(chuàng )歷史最高。”

廣西玉林玉柴機電副總經(jīng)理 謝紹運

        據謝紹運介紹，今年1-6月份玉林玉柴機電已經(jīng)賣(mài)了900多輛柳汽產(chǎn)品，去年玉林機電共銷(xiāo)售1100輛，今年至少能達到1300輛。[next]

        乘龍眼界

        2009年舉行的東盟博覽會(huì )上，東風(fēng)柳汽潛心打造的上乘之作——乘龍609，高調上市。

        有著(zhù)“創(chuàng )新歐洲技術(shù)中卡，安全舒適之王”之稱(chēng)的乘龍609，與歐洲級高端產(chǎn)品霸龍507重卡一脈相承，其駕駛室在國內中輕卡領(lǐng)域中首次采用龍骨框架結構，關(guān)鍵部位采用高強度鋼板，車(chē)門(mén)及門(mén)框采用整體式?jīng)_壓成型，車(chē)門(mén)內有高強度鋼防撞梁。同時(shí)，駕駛室采用三維數模，在國內同性質(zhì)的產(chǎn)品中，整車(chē)建模性能屬于領(lǐng)先地位。

        看來(lái)，依靠先進(jìn)技術(shù)，兼顧舒適與安全，是乘龍609的王牌。

        如果說(shuō)成功的第一步是質(zhì)量，那么第二步就是——眼界。

        2010年7月28日，東風(fēng)柳汽“乘龍609安全萬(wàn)里行”活動(dòng)開(kāi)始在全國開(kāi)展，在途中不少經(jīng)銷(xiāo)商表示：“乘龍609確實(shí)搶眼，現在很多顧客都在打聽(tīng)乘龍609，感覺(jué)中卡行業(yè)一下子抬頭了。”

乘龍609“安全萬(wàn)里行”車(chē)隊長(cháng)揮動(dòng)接力旗

        廣西玉林玉柴機電謝紹運，看到的是更遠的前景：“玉林在金融危機復蘇后，計重收費政策的出爐，大量的舊車(chē)需要被淘汰。乘龍609外形好，耐力好，一定會(huì )搶奪一部分競品和舊車(chē)市場(chǎng)。”

        柳汽似乎看得更遠，東博會(huì )的高調上市，間接證明了柳汽的市場(chǎng)眼光——東盟。

        東風(fēng)柳州汽車(chē)有限公司黨委書(shū)記兼副總經(jīng)理覃柳明說(shuō)：“我們正是瞄準了這一市場(chǎng)，乘龍609也將把東盟市場(chǎng)極力拓展。我們規劃2010年海外銷(xiāo)售份額占到柳汽總銷(xiāo)售份額的10%，但是柳汽希望在3-5年時(shí)間內把銷(xiāo)售份額提高至30%。

        乘龍609就是柳汽的中卡王牌，“無(wú)論是質(zhì)量還是外形，甚至是前景，柳汽都做了長(cháng)遠的規劃，這是為我們的企業(yè)負責，更是為支持我們的經(jīng)銷(xiāo)商負責”。柳汽銷(xiāo)售公司負責人表示。

巡展車(chē)輛

        謀者心態(tài)

        柳汽將乘龍609定位在安全、舒適上，不僅瞄準了未來(lái)中卡發(fā)展的方向，還為自己開(kāi)辟出了一條區別于其他競品的特色之路。“打造屬于中國卡車(chē)界的沃爾沃，柳汽的這種做法，是對未來(lái)卡車(chē)業(yè)趨勢的一種合理判定。”業(yè)內人士這樣認為。

        面對快速發(fā)展的中國高速網(wǎng)絡(luò )，中型車(chē)向重型化發(fā)展趨勢明顯，但當市場(chǎng)發(fā)展到一定階段，重卡與中卡會(huì )形成相對恒定的比例，拉動(dòng)城際間短途物流中卡銷(xiāo)量。承載生活用品的短途物流運輸發(fā)展迅速，市場(chǎng)需要更多優(yōu)質(zhì)中卡。

        玉林經(jīng)銷(xiāo)商表示：“柳汽產(chǎn)品占到了90%以上，客戶(hù)很忠誠的。配件容易買(mǎi)，維修方便，品質(zhì)也好，二手保值好。乘龍609臥鋪寬達600MM,標配大功率冷暖空調。這些都是買(mǎi)車(chē)人很注意的地方。”

        廣西超大4S店店長(cháng)說(shuō)：“我們經(jīng)營(yíng)柳汽產(chǎn)品，就是信任柳汽的眼光，因為柳汽的產(chǎn)品好賣(mài)。”

        由于全民安全意識的提高，本身就承擔較大風(fēng)險的卡車(chē)司機，開(kāi)始從載重、價(jià)格等購買(mǎi)因素向安全、舒適方面轉移。

        乘龍609看重的就是安全、舒適這塊肥沃的土壤。

        最新的統計表明，東風(fēng)柳汽今年8月份銷(xiāo)售商用車(chē)3602輛，環(huán)比增長(cháng)15.2%，同比53.7%，成為國內中重卡行業(yè)唯一家實(shí)現環(huán)比正增長(cháng)的廠(chǎng)家，成為8月份一顆耀眼的明星。一向“追求卓越”的東風(fēng)柳汽，正以其過(guò)硬的品質(zhì)和獨到的眼界脫穎而出。