“其實(shí)我把固鉑定義為服務(wù)行業(yè)的企業(yè)，所以首先要讓客戶(hù)感到開(kāi)心!”辜思厲聳聳肩，笑得像個(gè)大孩子，和他的身份、年齡極其不搭調。

　　打開(kāi)固鉑輪胎中國公司的首頁(yè)，你可能有點(diǎn)“暈菜”的感受，胖兔子粥粥的漫畫(huà)飄來(lái)飄去，整個(gè)主頁(yè)上除了搖滾音樂(lè )的活動(dòng)，還有什么奔走曠野的活動(dòng)貼士，以及傳統鐵人比賽的介紹，弄不清的人還以為是到了什么娛樂(lè )公司的網(wǎng)頁(yè)。

　　對此，他笑說(shuō)：固鉑從來(lái)都是不按常理出牌，在北美市場(chǎng)是這樣，在中國市場(chǎng)更是如出一轍，因為他們的產(chǎn)品——固鉑輪胎本來(lái)就很特別。

　　異類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)絕招

　　“固鉑如今最王牌的一項產(chǎn)品是超薄的SUV高性能輪胎，它很薄但性能超級棒，為了宣傳這款強勁輪胎，我們和光纖飛車(chē)網(wǎng)游合作，讓人們在虛擬空間感受它的極限速度和性能。”辜思厲介紹說(shuō)，固鉑作為替換胎市場(chǎng)的老大，主打越野輪胎的細分市場(chǎng)，不僅在技術(shù)領(lǐng)域，在品牌方面，都有自己獨特的優(yōu)勢和發(fā)展戰略。

　　事實(shí)上，經(jīng)歷過(guò)二次世界大戰考驗的固鉑輪胎，有一個(gè)十分有趣的品牌形象標志：鐵頭仕，威風(fēng)凜凜的騎士形象加上厚重堅不可摧的頭盔，是全球越野愛(ài)好者心目中質(zhì)量、速度、耐力的金牌保證。而在辜思厲看來(lái)，鐵頭仕的形象從創(chuàng )始之日起開(kāi)始使用到2009年被重新包裝，其實(shí)也正呼應了固鉑從創(chuàng )業(yè)以來(lái)的一種特有的品牌精神——勇于冒險、充滿(mǎn)斗志、富有激情。

　　而由此出發(fā)，在中國國內開(kāi)展的一系列策劃活動(dòng)，也正是為了追求和再現固鉑輪胎品牌的核心內涵。辜思厲認為：這些所謂的活動(dòng)和策劃，其實(shí)只有一個(gè)最簡(jiǎn)單的目的，那就是為了讓人們記住固鉑這個(gè)名字。

　　“我們要和客戶(hù)一起融入活動(dòng)中，讓他們開(kāi)心，包括經(jīng)銷(xiāo)商團隊，我們要給他們快樂(lè )，快樂(lè )就是一種最好的品牌體驗。”他一邊說(shuō)，一邊開(kāi)始演示不久之前在他的親自領(lǐng)軍下，策劃的一個(gè)新品發(fā)布會(huì )。

　　讓很多人沒(méi)有想到的是，固鉑和自己的經(jīng)銷(xiāo)商、顧客，大隊人馬竟然跑到了內蒙古玩起了COSPLAY，一起扮演1930年代的地下工作者。在活動(dòng)中間，大家穿著(zhù)年代劇服裝，一起大碗喝酒、大塊吃肉，再穿插新品介紹。而固鉑輪胎的優(yōu)質(zhì)性能則在野外旅程中表達無(wú)疑，真可謂一舉多得。

　　不僅是這樣的越野活動(dòng)，無(wú)論是遴選代言形象“固鉑天使”，還是舉辦青少年的“固鉑足球課堂”，或者與著(zhù)名歌手合作舉辦搖滾音樂(lè )會(huì )等等，這些不走尋常路的措施，使得固鉑的終端市場(chǎng)不斷被加熱升溫。

　　僅僅進(jìn)入中國三年，固鉑的銷(xiāo)量就一路走高，2009年一年就增加41%，銷(xiāo)售量高達40億人民幣，比同行業(yè)20%的增長(cháng)額高出一倍，占其全球銷(xiāo)量的1/4強。守正出奇也成為辜思厲這個(gè)新加坡華裔經(jīng)理人常常掛在嘴邊的一句成語(yǔ)。

　　但是，相比蘋(píng)果這樣面向終端的企業(yè)，一家輪胎企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)上如此花樣翻新，犯得上嗎?這就要從固鉑的商業(yè)模式說(shuō)起。

　　360度影響你的客戶(hù)

　　不錯，如果僅僅是從異類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)理解固鉑中國的一系列特別措施，那么無(wú)疑就淺薄了一點(diǎn)。實(shí)際上，作為替換輪胎行業(yè)老大的固鉑，其根本的經(jīng)營(yíng)方式與其他輪胎廠(chǎng)商完全不同，除了主打細分市場(chǎng)以外，固鉑并不參與汽車(chē)整車(chē)廠(chǎng)商的原裝配套，而是由零售專(zhuān)賣(mài)店直接供應給消費者。作為全球排名第八，北美排名第二的輪胎廠(chǎng)商，固鉑的商業(yè)模式可謂獨樹(shù)一幟，因此也有人形象地概括它是輪胎行業(yè)里的B2C企業(yè)。

　　從這個(gè)角度來(lái)看，辜思厲的大膽異類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)不僅毫不出格，而且還完全符合固鉑本身的定位，即必須越過(guò)市場(chǎng)區隔，直接影響消費者的生活。

　　由于進(jìn)入中國市場(chǎng)較晚，固鉑在2006年剛開(kāi)始開(kāi)拓中國市場(chǎng)時(shí)，的確也因為品牌影響力的問(wèn)題飽受困擾。隨著(zhù)收購山東、江蘇當地的輪胎企業(yè)，固鉑完成了生產(chǎn)制造領(lǐng)域的本土化后，從2007年開(kāi)始，固鉑開(kāi)始大舉建設自己的零售店和代理商網(wǎng)絡(luò )。目前固鉑在全國已經(jīng)建成500多家零售店，加上生產(chǎn)工人和管理人員，員工數量近6000名。

　　但即便固鉑花費同行1/3的時(shí)間用來(lái)全國布點(diǎn)，可是與普利司通、固特異、米其林等深耕中國多年的國際大牌相比，固鉑還只能算是蹣跚學(xué)步的孩童。如果采用常規的宣傳策略，其未來(lái)只有一個(gè)方向，那就是在同質(zhì)化競爭中敗下陣來(lái)。

　　因此，辜思厲認為：如果要想讓固鉑在中國市場(chǎng)真正站住腳，就必須另辟蹊徑，就像哈雷摩托、LV的箱包一樣。它們都代表著(zhù)一種文化和使用者選擇的生活方式一樣，固鉑也應該從終端消費者的生活方式入手。

　　“從某個(gè)方面講，我們賣(mài)的不單單是輪胎，更是一種生活態(tài)度，一種精神，我們希望固鉑輪胎能成為一種生活方式的標簽，成為我們生活的一部分。普通有車(chē)族不關(guān)心輪胎，但一定關(guān)注音樂(lè )、漫畫(huà)、越野、漂移、游戲……消費者有360度的生活方式，就有360度的品牌溝通途徑。”他覺(jué)得，這也是作為一家B2C企業(yè)最該關(guān)注的地方，就好比庖丁解牛，找準切入點(diǎn)才能游刃有余，營(yíng)銷(xiāo)亦如是。固鉑的切入點(diǎn)就是貼近目標消費者，讓他們像在游戲中一樣擁有快樂(lè )的購買(mǎi)和使用體驗，誰(shuí)說(shuō)這不是真正的王道呢?