2010年，東風(fēng)柳汽銷(xiāo)售5.5萬(wàn)輛，其中M6產(chǎn)品全面導入市場(chǎng)，得到了市場(chǎng)的認可，也為銷(xiāo)量貢獻了莫大的力量。與此同時(shí)，東風(fēng)柳汽2010年在全國日見(jiàn)成熟的分品系營(yíng)銷(xiāo)工作也得到了區域市場(chǎng)的驗證和肯定。2011年，東風(fēng)柳汽提出“218“的銷(xiāo)售目標，這進(jìn)一步考驗著(zhù)東風(fēng)柳汽的產(chǎn)品認可度及營(yíng)銷(xiāo)手段，在分品系營(yíng)銷(xiāo)逐漸成熟的時(shí)機，如何深耕細作為2011年的銷(xiāo)量打下更牢靠的基礎和推動(dòng)力成為東風(fēng)柳汽當務(wù)之急考慮的因素，于是，東風(fēng)柳汽2011年初提出在部分區域進(jìn)行 “樣板市場(chǎng)”行動(dòng)。

　　東風(fēng)柳汽“樣板市場(chǎng)”--精細化的分品系營(yíng)銷(xiāo)

　　何為“樣板市場(chǎng)”?簡(jiǎn)單的說(shuō)，“樣板市場(chǎng)”是產(chǎn)品分品系的精細化營(yíng)銷(xiāo)，提高或者突破產(chǎn)品在當地市場(chǎng)的份額。東風(fēng)柳汽總經(jīng)理程道然在2011年商務(wù)年會(huì )上就已表示：2011年，東風(fēng)柳汽將繼續在“以一流服務(wù)提升品牌價(jià)值，以一流網(wǎng)絡(luò )實(shí)現跨越發(fā)展”的戰略定位上，強化營(yíng)銷(xiāo)轉型，全面轉向“陣地戰”。從面回歸到點(diǎn)成為分品系營(yíng)銷(xiāo)深耕細作的重要手段。

　　鄭由從，東風(fēng)柳汽銷(xiāo)售公司總經(jīng)理助理，是此次“樣板市場(chǎng)”的負責人，他告訴卡車(chē)網(wǎng)記者，“樣板市場(chǎng)”就是在某個(gè)區域點(diǎn)上做足功夫，廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商共同配合，首先從調研當地市場(chǎng)用戶(hù)群工作開(kāi)始，了解當地市場(chǎng)用戶(hù)的用車(chē)習慣和車(chē)輛使用特點(diǎn)等一系列深挖掘工作，并把調研的用戶(hù)信息錄入;再從人、車(chē)、店、網(wǎng)、宣、服幾個(gè)方面進(jìn)行精耕細作，充分發(fā)掘潛在客戶(hù)，并實(shí)現將潛在客戶(hù)轉變?yōu)檎鎸?shí)客戶(hù)。同時(shí)通過(guò)分析討論，結合當地用戶(hù)的特點(diǎn)，不斷進(jìn)行產(chǎn)品改進(jìn);。鄭由從表示，“樣板市場(chǎng)”的每一個(gè)步驟都不是孤立的，每個(gè)步驟相互聯(lián)系，相互配合。

　　人、車(chē)、店、網(wǎng)、宣、服六重保障“樣板市場(chǎng)”順利實(shí)施

　　東風(fēng)柳汽高度重視此次“樣板市場(chǎng)”行動(dòng)，從人、車(chē)、店、網(wǎng)、宣五個(gè)方面細分工作。

　　在人員上，東風(fēng)柳汽派出專(zhuān)門(mén)負責小組進(jìn)行實(shí)地考察，包括市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)、研發(fā)、產(chǎn)品、財務(wù)等相關(guān)各個(gè)部門(mén)，以7-8人為一小組，同時(shí)要求各經(jīng)銷(xiāo)商安排“3+1”模式配備人員進(jìn)行配合工作。之所以成立專(zhuān)門(mén)行動(dòng)小組，鄭總告訴記者，這是為了在調研過(guò)程中發(fā)現問(wèn)題時(shí)，相關(guān)部門(mén)可以迅速討論決定，提高辦事效率。

　　在車(chē)輛上，山西太原的天聯(lián)實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理李潔，他也是此次“樣板市場(chǎng)”的經(jīng)銷(xiāo)商負責人，他告訴記者，他們在年前已進(jìn)行過(guò)討論，年后立馬投入了調研工作，發(fā)現8×4，6×2自卸車(chē)在山西市場(chǎng)銷(xiāo)售火熱，雖然東風(fēng)柳汽8×4自卸車(chē)已在山西市場(chǎng)占據一定份額，但6×2自卸車(chē)還屬于空白階段，因此決定主推乘龍6×2自卸車(chē)，提高市場(chǎng)份額。而在調研過(guò)程中更為重要的是根據當地用戶(hù)的用車(chē)習慣，對車(chē)輛進(jìn)行改進(jìn)，推出符合當地用戶(hù)的車(chē)輛，車(chē)輛得以成熟后，還可以把該車(chē)型推廣至相似區域市場(chǎng)，這也是“樣板市場(chǎng)”的延伸和發(fā)展。

東風(fēng)柳汽乘龍6×2中型自卸車(chē)

　　“網(wǎng)”包括經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)、服務(wù)網(wǎng)、配件網(wǎng)，東風(fēng)柳汽的三網(wǎng)建設日趨完善，山西天聯(lián)實(shí)業(yè)有限公司的李潔對此有話(huà)要說(shuō)，他受益于三網(wǎng)建設帶來(lái)好處，在銷(xiāo)售與售后上，山西的用戶(hù)能得到一體化服務(wù)，用車(chē)更方便，反之用戶(hù)也更信賴(lài)他們，“樣板市場(chǎng)”要打開(kāi)空白市場(chǎng)或者搶占份額更需要三網(wǎng)的建全，李潔提到，這點(diǎn)是整個(gè)流程非常重要的一環(huán)。

　　宣傳方面，鄭總告訴記者，之所以說(shuō)這幾個(gè)環(huán)節都是相互聯(lián)系是因為，在調研工作的同時(shí)也要把車(chē)輛帶去市場(chǎng)，讓用戶(hù)真切感受到車(chē)輛，提出改進(jìn)要求，也讓用戶(hù)了解到東風(fēng)柳汽產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)性能。山西天聯(lián)實(shí)業(yè)有限公司已在調研中進(jìn)行了產(chǎn)品推介會(huì )、座談會(huì )、巡展等宣傳活動(dòng)，同時(shí)還包括電臺、電視、網(wǎng)絡(luò )等方面的宣傳手段。

　　在規范操作“樣板市場(chǎng)”時(shí)，當然也會(huì )遇到困難和問(wèn)題。李總說(shuō)道：“現在有很多問(wèn)題是未知的，作為嘗試者，如何有效地打開(kāi)市場(chǎng)，讓用戶(hù)認可我們的產(chǎn)品?對用戶(hù)的調研上，如何最有效的深挖掘用戶(hù)信息等這些信息都是考驗我們的時(shí)候，不過(guò)從近兩個(gè)月的時(shí)間里，我們在調研過(guò)程中看到了希望，對克服這些問(wèn)題也充滿(mǎn)信心”。針對此，鄭總告訴記者，在可見(jiàn)和不可見(jiàn)的困難面前，柳汽也做好了準備，因此才成立專(zhuān)門(mén)的小組負責，各崗位人員能隨時(shí)溝通，對困難提出建議和解決方法。而作為首批“樣板市場(chǎng)”區域代表，李潔表示他責任重大，將把其間遇到的困難和經(jīng)驗總結，為更多的區域市場(chǎng)提供參考。

　　在東風(fēng)柳汽的規劃藍圖中，當從“樣板市場(chǎng)”實(shí)踐經(jīng)驗得到的成果由點(diǎn)到面擴散時(shí)，東風(fēng)柳汽就能更從容地應對2011年“218”的銷(xiāo)售目標中的各種困難。