年終將至，東風(fēng)柳汽傳來(lái)的信息顯示，該企業(yè)今年取得了相當不錯的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，成為國內中、重卡市場(chǎng)上的一只“績(jì)優(yōu)股”。東風(fēng)柳汽是如何在不利市場(chǎng)環(huán)境下取得出色業(yè)績(jì)的呢？記者日前采訪(fǎng)了該企業(yè)銷(xiāo)售公司副總經(jīng)理劉志剛。在采訪(fǎng)中，他多次談到的詞是“競爭力”。

　　記者：從今年整個(gè)汽車(chē)行業(yè)情況看，受宏觀(guān)經(jīng)濟形勢影響，國內商用車(chē)尤其是載貨車(chē)市場(chǎng)需求萎縮，處于低迷狀態(tài)。柳汽今年載貨車(chē)銷(xiāo)售情況怎樣？如何保證企業(yè)又好又快發(fā)展？

　　劉志剛：今年1~9月，柳汽共銷(xiāo)售34174輛中、重卡，其中，國內銷(xiāo)售32962輛，國外銷(xiāo)售1212輛。與去年同期相比，國內市場(chǎng)份額有所提升。另外，截至目前，柳汽海外銷(xiāo)量同比增長(cháng)46%，銷(xiāo)售金額同比增長(cháng)67%。值得一提的是，柳汽乘龍609中卡表現突出，前9個(gè)月銷(xiāo)量總計達到7632輛。

　　目前，我們仍然圍繞公司提出的“以一流服務(wù)提升品牌形象，以一流網(wǎng)絡(luò )實(shí)現跨越發(fā)展”理念展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)基礎工作，比如，“6A服務(wù)標準”就是在提升服務(wù)質(zhì)量基礎上提出的。對卡車(chē)企業(yè)而言，基礎工作必須要夯實(shí)。

　　記者：今年1~11月，柳汽各區域市場(chǎng)銷(xiāo)售情況如何？在主要區域市場(chǎng)，有哪些具體營(yíng)銷(xiāo)規劃？

　　劉志剛：柳汽生產(chǎn)的中、重卡在云南、貴州等西南地區市場(chǎng)有較好基礎，今年1~11月各地區市場(chǎng)占有率都有所增長(cháng)。另外，在江西、湖南、廣東等地也取得了較好銷(xiāo)售成績(jì)，表明公司在當地建設形象店、提升經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)能力以及市場(chǎng)推廣的工作取得了一定成效。

　　在各區域銷(xiāo)售中，我們采取重點(diǎn)區域、重點(diǎn)產(chǎn)品、重點(diǎn)突破、重點(diǎn)促銷(xiāo)、重點(diǎn)推廣的辦法。在5年規劃中，西南地區和京、津、冀地區都將是柳汽重點(diǎn)發(fā)展的市場(chǎng)，需集中優(yōu)勢資源重點(diǎn)突破。京、津、冀市場(chǎng)是前幾年公司開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)市場(chǎng)，品牌形象還不是特別突出，未來(lái)我們會(huì )繼續提高該地市場(chǎng)占有率。今后將進(jìn)一步實(shí)施分品系營(yíng)銷(xiāo)，不斷提升品牌形象和經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)能力。

　　記者：柳汽最近為什么要推出“6A服務(wù)標準”？你希望這個(gè)服務(wù)標準發(fā)揮什么作用？

　　劉志剛：“6A”是指：專(zhuān)業(yè)、速度、貼心、保障、滿(mǎn)意和理念。其中部分內容過(guò)去我們也一直在做，只是今年進(jìn)行了歸納。這6點(diǎn)都是以用戶(hù)為中心，希望給他們提供一攬子運營(yíng)解決方案，包括售前、售中、售后服務(wù)，讓他們用車(chē)無(wú)憂(yōu)。我們提出“6A服務(wù)標準”，希望進(jìn)一步提升柳汽服務(wù)能力，使服務(wù)成為公司的競爭力。我們在服務(wù)網(wǎng)絡(luò )建設方面有一定基礎，目前公司的服務(wù)站已達800多家。

　　記者：你怎樣判斷明年卡車(chē)市場(chǎng)走勢？柳汽如何應對2012年市場(chǎng)挑戰？

　　劉志剛：明年卡車(chē)市場(chǎng)走勢有可能持續低迷，所以，越是在這樣的情況下，越考驗車(chē)企的應對能力。對此，東風(fēng)柳汽要求經(jīng)銷(xiāo)商積極拜訪(fǎng)用戶(hù)，主動(dòng)發(fā)現、創(chuàng )造機會(huì )。此外，我們還引進(jìn)了日產(chǎn)的管理模式，不斷加強執行力。

　　雖然目前市場(chǎng)上存在產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題，但如果對客戶(hù)需求有更深一層的理解，其實(shí)只需在原有產(chǎn)品基礎上進(jìn)行調整，就能創(chuàng )造出與眾不同的產(chǎn)品。在湖南市場(chǎng)，我們正是準確把握了用戶(hù)需求，售出800多輛乘龍609。尋找產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，滿(mǎn)足不同客戶(hù)需求，為用戶(hù)創(chuàng )造更多價(jià)值，這里面大有文章可做。

　　總體來(lái)說(shuō)，提升競爭力可用“兩手都要抓，兩手都要硬”來(lái)概括。所謂“兩手”，即產(chǎn)品力和營(yíng)銷(xiāo)力。產(chǎn)品力是指為用戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值的能力，營(yíng)銷(xiāo)力是指與用戶(hù)溝通的能力，競爭力是綜合素質(zhì)的比拼。