利好政策退市、嚴控政策出臺；以及被提前預支了銷(xiāo)量的市場(chǎng)需求；商用車(chē)企業(yè)尤其是中重卡企業(yè)2011年的日子最不好過(guò)。有業(yè)內人士預測，2012年商用車(chē)的市場(chǎng)前景依然不容樂(lè )觀(guān)，國內中重卡整體市場(chǎng)需求將比2011年下滑5%左右。如何熬過(guò)寒冬，東風(fēng)柳汽已經(jīng)找到了方向。

　　在營(yíng)銷(xiāo)方式上，由價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)向價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)轉變；在產(chǎn)品上精耕細作，進(jìn)一步布局細分市場(chǎng)；東風(fēng)柳汽在經(jīng)營(yíng)思路上主動(dòng)求新求變，迅速調整戰略部署，率先在2012年伊始展開(kāi)轉型之戰。

　　營(yíng)銷(xiāo)深化，價(jià)值突破

　　隨著(zhù)商用車(chē)市場(chǎng)細分程度的提高，用戶(hù)消費觀(guān)念越來(lái)越理性，對商用車(chē)企業(yè)的市場(chǎng)反應、產(chǎn)品供給、服務(wù)保障等能力的要求也在日益提高，單純的價(jià)格競爭顯然不是長(cháng)遠之計。

　　東風(fēng)柳汽銷(xiāo)售公司總經(jīng)理李克平表示，東風(fēng)柳汽2012年的營(yíng)銷(xiāo)仍將貫徹"雙一工程"，即"以一流服務(wù)提升品牌價(jià)值，以一流網(wǎng)絡(luò )實(shí)現跨越發(fā)展"作為整體思路，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)模式的轉變，針對細分市場(chǎng)，全面開(kāi)展價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)工作。這就意味著(zhù)，2012年?yáng)|風(fēng)柳汽將視線(xiàn)從市場(chǎng)的供給一方移向需求一方，從關(guān)注并比超競爭對手的舉動(dòng)，轉向為買(mǎi)方提供價(jià)值的飛躍，從價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)轉為價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)，以此擺脫價(jià)格"紅海"，用價(jià)值開(kāi)創(chuàng )市場(chǎng)"藍海"。

東風(fēng)柳汽銷(xiāo)售公司總經(jīng)理李克平

　　自2011年起，東風(fēng)柳汽就逐步展開(kāi)了向價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)轉型的探索，針對潛在用戶(hù)從購買(mǎi)前期、購買(mǎi)中、購買(mǎi)后各階段的不同需求和關(guān)注點(diǎn)，開(kāi)展了有針對性的一整套營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，如品牌傳播、服務(wù)保障、客戶(hù)關(guān)系維護等。2012年，東風(fēng)柳汽將著(zhù)力開(kāi)展價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)，全面落實(shí)率行業(yè)之先推出的"優(yōu)購"理念：根據用戶(hù)所運載貨物的種類(lèi)、行駛的里程范圍、行駛的路況環(huán)境、對時(shí)間的具體要求等這些因素，綜合考慮車(chē)輛的各種配置，將用戶(hù)在車(chē)輛整個(gè)生命周期內的成本做到最低，讓車(chē)輛的優(yōu)勢與價(jià)值發(fā)揮到極致。

　　在服務(wù)的建設和深化上，東風(fēng)柳汽2012年將更為強調以用戶(hù)為中心，依托全新的"6A服務(wù)標準"，對現有的"陽(yáng)光在線(xiàn)"服務(wù)品牌進(jìn)行全面升級，為用戶(hù)提供一條龍的運營(yíng)解決方案，使用戶(hù)用車(chē)無(wú)憂(yōu)。目前，東風(fēng)柳汽商用車(chē)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)、配件網(wǎng)絡(luò )數同比分別增加30家、128家、257家，常用件滿(mǎn)足率達94%，平均服務(wù)半徑縮小到了60公里。

各地經(jīng)銷(xiāo)商齊聚一堂

　　深耕細作，打造精品

　　有了好的產(chǎn)品，才能贏(yíng)得好的市場(chǎng)，這是中國商用車(chē)行業(yè)內不變的硬道理。但目前重卡行業(yè)內的產(chǎn)品越來(lái)越趨于同質(zhì)化，如何為不同的用戶(hù)需求提供最滿(mǎn)意的細分產(chǎn)品也顯得尤為重要。

　　2011年，東風(fēng)柳汽通過(guò)開(kāi)展"陣地戰"營(yíng)銷(xiāo)工作，以區域樣板市場(chǎng)形式進(jìn)行復制，使得各品系營(yíng)銷(xiāo)得到了深化，取得了很好的效果。東風(fēng)柳汽依靠在中、重卡領(lǐng)域成熟的產(chǎn)品平臺而站穩了腳跟。據數據統計顯示，以霸龍M系列、乘龍M系列為代表的東風(fēng)柳汽重點(diǎn)產(chǎn)品平臺銷(xiāo)售貢獻率持續提升，2011年已達到68%，較2010年提升了23%。2011年乘龍M系列車(chē)型銷(xiāo)量較2010年增長(cháng)3倍，比重大幅提升，成功完成了對乘龍M系列第一代產(chǎn)品的替代。東風(fēng)柳汽的中工、中載產(chǎn)品在各自市場(chǎng)需求下滑的同時(shí)，逆市取得銷(xiāo)量、份額、同比的"3增長(cháng)"。

　　2012年，東風(fēng)柳汽將繼續深化各品系營(yíng)銷(xiāo)，針對中型載貨車(chē)和中型工程車(chē)品系，圍繞市場(chǎng)變化、客戶(hù)需求打造重點(diǎn)產(chǎn)品，并加強終端推廣。針對重點(diǎn)細分市場(chǎng)用戶(hù)使用特征和需求特征，將產(chǎn)品平臺實(shí)現逐步升級，打造行業(yè)精品車(chē)型，讓產(chǎn)品在性能和質(zhì)量上始終處于領(lǐng)先地位。

　　據悉，未來(lái)東風(fēng)柳汽將適時(shí)導入霸龍M7超重型平臺產(chǎn)品，主攻中高端市場(chǎng)，力爭將霸龍M7打造為中國第一款洲際高速物流車(chē)，成為國內長(cháng)途物流運輸的進(jìn)口替代車(chē)型。M7對于東風(fēng)柳汽而言，是其重卡品牌向高端市場(chǎng)開(kāi)拓和延伸的一款戰略性產(chǎn)品，也是40年造車(chē)經(jīng)驗的一個(gè)總結。東風(fēng)柳汽總經(jīng)理程道然表示：中國汽車(chē)產(chǎn)業(yè)正在發(fā)展，東風(fēng)柳汽現在已經(jīng)走向了一個(gè)新的階段，全球化、國際化是未來(lái)的發(fā)展趨勢。

　　面對不明朗的2012年，東風(fēng)柳汽還是充滿(mǎn)了信心，這一點(diǎn)從銷(xiāo)售目標的提升上就足以看出："2012年，東風(fēng)柳汽商用車(chē)銷(xiāo)量力爭達到6萬(wàn)輛，挑戰7萬(wàn)輛，市場(chǎng)占有率目標5.6%。"在以"為用戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值"這條核心思路的指引下，東風(fēng)柳汽商用車(chē)如何在這片藍海中縱橫馳騁只需拭目以待。