時(shí)近年關(guān)，又到了各大車(chē)廠(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商盤(pán)點(diǎn)的時(shí)刻。對于國內絕大多數商用車(chē)商家來(lái)說(shuō)，2012年的報表一定很難看，因為迎接他們的很可能是負增長(cháng)。不過(guò)，從江鈴汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商——浙江江鈴汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司（下稱(chēng)“浙江江鈴”）傳出的卻是逆勢增長(cháng)的好消息。

　　一家逆勢增長(cháng)的商用車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商

　　據浙江江鈴汽車(chē)總經(jīng)理金作飛透露，今年浙江江鈴的銷(xiāo)量全年有望實(shí)現8%-10%的增長(cháng)。雖然這個(gè)增幅和該公司前幾年的高增長(cháng)相比有不小的差距，以至于讓金作飛“有種負增長(cháng)的感覺(jué)”，但如果放在整個(gè)車(chē)市大環(huán)境下考量，這一數字足以讓金作飛的同行們羨慕不已。

　　國內汽車(chē)行情發(fā)生急劇變化是從2011年開(kāi)始的，這也是高速增長(cháng)了近三年的汽車(chē)步入微增長(cháng)的分水嶺。

　　與低迷的乘用車(chē)市場(chǎng)相比，商用車(chē)所受的影響更大，大部分廠(chǎng)商都出現了負增長(cháng)。據統計，2011年我國商用車(chē)累計銷(xiāo)售629萬(wàn)輛，同比下降7.4%，較2010年大幅下滑。

　　由于今年宏觀(guān)經(jīng)濟形勢依舊嚴峻，國內商用車(chē)市場(chǎng)的下滑態(tài)勢仍在延續。中汽協(xié)最新統計表明，1-11月國內商用車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)分別完成340.16萬(wàn)輛和346.08萬(wàn)輛，比上年同期分別下降5.7%和6.8%。

　　有業(yè)內人士預測，今年國內商用車(chē)市場(chǎng)仍將負增長(cháng)，其中輕型商用車(chē)市場(chǎng)的整體下降幅度有可能在5%-8%之間。

　　兩大市場(chǎng)法寶：渠道下沉  服務(wù)到家

　　在浙江江鈴汽車(chē)總經(jīng)理金作飛看來(lái)，浙江江鈴能在輕型商用車(chē)領(lǐng)域逆勢增長(cháng)，主要依托兩大領(lǐng)域的精耕細作：一是不斷把銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò )向二三級市場(chǎng)下沉；二是不斷提升服務(wù)滿(mǎn)意度。

　　“我們把浙江市場(chǎng)分為三級市場(chǎng)，比如杭州是一級市場(chǎng)，紹興、嘉興、湖州、蕭山等設為二級市場(chǎng)，過(guò)去我們主要在一級和二級市場(chǎng)發(fā)力，累計建立了10家4S店，但從去年開(kāi)始，我們就有意識地把渠道向三級市場(chǎng)下沉。”

　　目前，浙江江鈴已經(jīng)在桐鄉、海寧等縣、鄉區域建成了11家3S店（所謂3S店，是相對4S店而言，3S店不包括信息反饋功能）。

　　在金作飛看來(lái)，中國車(chē)市今后將不會(huì )再繼續前幾年的爆發(fā)式增長(cháng)，回歸到低速增長(cháng)是必然趨勢，而隨著(zhù)城鎮化的加速，未來(lái)商用車(chē)市場(chǎng)的增長(cháng)潛力主要將依靠二三線(xiàn)市場(chǎng)，“所以我們的渠道必須下沉。”

　　他說(shuō)：“渠道下沉，就是經(jīng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò )跟著(zhù)消費需求往下走。”現在在浙江江鈴代理的區域，銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)基本實(shí)現“無(wú)縫覆蓋”——每30公里就有網(wǎng)點(diǎn)，這樣就可以更接近消費者，更好地提供服務(wù)。正是二三線(xiàn)市場(chǎng)的增量，促成了浙江江鈴的逆勢增長(cháng)。

　　在增加渠道的同時(shí)，浙江江鈴還在服務(wù)上做足了文章。“因為服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)多了，我們就對客戶(hù)進(jìn)行讓利，目前單張工單的平均價(jià)格已經(jīng)下降了20%左右，通過(guò)讓利消費者，讓消費者的使用成本降低，從而提高我們的服務(wù)滿(mǎn)意度。”此外，浙江江鈴還定期組織流動(dòng)服務(wù)站上門(mén)為客戶(hù)提供服務(wù)，“客戶(hù)非常喜歡，今年我們繼續強化執行這個(gè)措施，取得了不錯的效果。”金作飛說(shuō)。

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　　年年獲獎的秘訣是服務(wù)？

　　對于浙江江鈴，其實(shí)很多浙江消費者都不陌生。作為江鈴汽車(chē)在杭州、嘉興、湖州、紹興、蕭山地區的總代理，同時(shí)也是上述區域唯一的福特品牌商用車(chē)代理商，浙江江鈴在業(yè)內早已聞名遐邇。很多競爭對手提起這家公司，也是打心眼里佩服。

　　從1996年成立至今，浙江江鈴的發(fā)展堪稱(chēng)業(yè)界奇跡：2003年以來(lái)，該公司每年都是江鈴汽車(chē)的全國銷(xiāo)售冠軍；浙江江鈴的規模也從當初的一家店發(fā)展到現在的10家4S店和11家3S店。

　　奠定浙江江鈴此后發(fā)展最關(guān)鍵的一步，是金作飛在2002年前后的一個(gè)大膽決定。當時(shí)，金作飛要求浙江江鈴以“管理科學(xué)化、作業(yè)流程化、服務(wù)規范化”為經(jīng)營(yíng)方略，將服務(wù)當成產(chǎn)品來(lái)做。為此，該公司制定了統一的規范和要求，并通過(guò)了福特在全球實(shí)施的服務(wù)2000標準體系認證，讓所有的客戶(hù)都可以在該公司獲得同樣品質(zhì)的服務(wù)。這也最終成為該公司的核心競爭力之一。

　　由于業(yè)績(jì)年年增長(cháng)，且在客戶(hù)中享有很好的口碑，長(cháng)期以來(lái)，廠(chǎng)家頒發(fā)的“優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商”榮譽(yù)以及其他各種評獎機構頒發(fā)的獎項不勝枚舉。從2008年開(kāi)始，該公司更是年年被評為中國汽車(chē)風(fēng)云榜風(fēng)云經(jīng)銷(xiāo)商。

　　金作飛透露，浙江江鈴有一個(gè)十二五規劃。根據該計劃，到2015年，浙江江鈴將爭取實(shí)現年銷(xiāo)2.5萬(wàn)輛汽車(chē)，建成3S+4S店總計30家，“未來(lái)我們將跟隨江鈴汽車(chē)的步伐，成為一家更大型、更專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團”。