對于江淮汽車(chē)來(lái)說(shuō)，即將過(guò)去的2012年，可謂是不平凡的一年。在這年年初，公司的新舊管理層完成了交替。伴隨著(zhù)以董事長(cháng)安進(jìn)為首的新一屆管理層的到位，江淮汽車(chē)的經(jīng)營(yíng)戰略也隨之悄然而變。一系列以效益為導向的管理變革，開(kāi)始在江淮汽車(chē)開(kāi)展。為此，公司的各業(yè)務(wù)板塊都從組織架構、產(chǎn)品體系、考核指標、營(yíng)銷(xiāo)渠道等多方面進(jìn)行了優(yōu)化調整。

　　在此過(guò)程中，為了適應公司戰略發(fā)展的需要，進(jìn)一步強化重型商用車(chē)業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)化運作能力，江淮將其重型商用車(chē)業(yè)務(wù)從商用車(chē)公司中剝離出來(lái)，成立了專(zhuān)門(mén)的重型商用車(chē)公司，并由原江淮汽車(chē)股份公司總質(zhì)量師、總經(jīng)理助理項興初出任總經(jīng)理一職。

　　而在日前于天津舉行的一次新車(chē)交付儀式上，記者終于有機會(huì )和鮮少出現在媒體面前的項興初進(jìn)行了面對面的交流。在短短不到一個(gè)小時(shí)的采訪(fǎng)中，上任才剛剛半年的他，以極為理性和坦誠的態(tài)度，對記者關(guān)心的問(wèn)題一一作出了回應和解答。

　　去年以來(lái)，受?chē)鴥群暧^(guān)經(jīng)濟不振、投資增速放緩等多重不利因素的影響，國內重卡銷(xiāo)量大幅下滑。進(jìn)入今年，這種下滑勢頭非但沒(méi)有停止，反而呈現出繼續放大之勢。統計數字顯示，1~11月，國內重卡銷(xiāo)量為57.74萬(wàn)輛，同比下滑幅度超過(guò)30%。

　　覆巢之下無(wú)完卵。在行業(yè)整體低迷的形勢下，國內重卡企業(yè)也普遍陷入銷(xiāo)量同比大幅下滑的窘境。而曾經(jīng)在去年創(chuàng )造過(guò)逆勢高增長(cháng)奇跡的江淮重卡，雖然也未能擺脫下滑之勢，但其市場(chǎng)表現仍然可圈可點(diǎn)。

　　理性發(fā)展效率為先

　　“今年江淮重卡在全行業(yè)下降30%的背景下，1~11月實(shí)際銷(xiāo)量?jì)H下滑17%，這一表現不僅優(yōu)于行業(yè)平均降幅，而且還使江淮重卡的行業(yè)排名從去年的第八位上升到了今年的第六位。”項興初欣喜地說(shuō)。

　　他告訴記者，雖然從數據上看，江淮重卡的銷(xiāo)量在下滑，但在一些比較關(guān)鍵的數據上卻保持了比較平穩的態(tài)勢。據了解，今年以來(lái)，在市場(chǎng)需求持續低迷的情況下，江淮重卡的應收賬款，尤其是風(fēng)險應收賬款不增反降。尤其值得一提的是，在重卡企業(yè)銷(xiāo)量普遍大幅下滑，部分企業(yè)瀕臨虧損的背景下，江淮的重卡業(yè)務(wù)卻仍有一定的贏(yíng)利。“在這樣的行業(yè)大勢下，做到這一點(diǎn)極其不易。”項興初坦言，江淮格爾發(fā)重卡之所以能夠在逆勢之下，有著(zhù)相對不錯的表現，與其對網(wǎng)絡(luò )的選擇有很大關(guān)系。

　　在項興初看來(lái)，一個(gè)企業(yè)網(wǎng)絡(luò )建設的步伐，不僅要和行業(yè)的總體規模相匹配，更要與自身所處的發(fā)展階段相適應。所以，既不可盲目擴張，又不能溫水煮青蛙，沒(méi)有任何的創(chuàng )新和突破。

　　正是本著(zhù)這樣的原則，江淮重卡在建設網(wǎng)絡(luò )的過(guò)程中，將“扶優(yōu)育強、選優(yōu)選強”作為發(fā)展思路。項興初告訴記者，所謂“扶優(yōu)育強”：一方面是支持具備條件的經(jīng)銷(xiāo)商在區域內進(jìn)行深耕細作；另一方面是鼓勵和支持一部分經(jīng)銷(xiāo)商不斷將經(jīng)營(yíng)范圍擴大到更多的區域。以此通過(guò)廠(chǎng)商攜手，使江淮重卡在優(yōu)勢區域的經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力不斷發(fā)展壯大。

　　至于“選優(yōu)選強”，則是在一些弱勢甚至空白區域內，努力去尋求更好的合作伙伴，為自身的市場(chǎng)突破創(chuàng )造更好的條件。而針對目前不少重卡企業(yè)正在著(zhù)力進(jìn)行的二級網(wǎng)絡(luò )建設，江淮同樣遵循上述指導思路，針對不同的省份和區域，制定富有針對性和差異化的發(fā)展策略，并有序地加以推進(jìn)。

　　實(shí)踐也證明，這種網(wǎng)絡(luò )上的理性擴張，不僅保障了江淮重卡運營(yíng)效率的不斷提升，同時(shí)也為其市場(chǎng)拓展構建了強有力的渠道后盾。

　　此外，營(yíng)銷(xiāo)理念上的一些調整也使江淮重卡從中受益良多。項興初說(shuō)，在重卡市場(chǎng)，不同細分產(chǎn)品的使用工況有著(zhù)極大的差異。一旦車(chē)輛與使用環(huán)境不匹配，不僅容易造成車(chē)輛故障頻發(fā)，從而損害用戶(hù)利益，同時(shí)也會(huì )影響用戶(hù)對于車(chē)輛甚至品牌的滿(mǎn)意度。所以，江淮在重卡產(chǎn)品的銷(xiāo)售中，不單純追求賣(mài)出產(chǎn)品，而更看重是否賣(mài)對了產(chǎn)品。“假如用戶(hù)需要購買(mǎi)一輛自卸車(chē)，我們就會(huì )根據其使用工況和運輸貨物的類(lèi)型，將最合適和最有優(yōu)勢的產(chǎn)品推薦給他。”他表示，這種產(chǎn)品和用戶(hù)使用需求之間的良好匹配，使江淮重卡在使用過(guò)程中的事故率大大降低，而用戶(hù)的維修成本也隨之減少，運營(yíng)效率也得到了保障。如此一來(lái)，用戶(hù)對于江淮重卡的滿(mǎn)意度和忠誠度也得以提升。這種良好的口碑效應，不僅拉動(dòng)了江淮重卡銷(xiāo)量的增加，更為后續的產(chǎn)品推廣和市場(chǎng)開(kāi)拓奠定了基礎。

　　集聚資源穩扎穩打

　　今年6月份，隨著(zhù)江淮重型商用車(chē)公司的成立，重卡業(yè)務(wù)在江淮得以成為一個(gè)獨立的業(yè)務(wù)單元。談及對組織架構的這一調整，項興初說(shuō)，之所以作出這樣的決策，目的只有一個(gè)，就是讓江淮的重卡業(yè)務(wù)實(shí)現更好的發(fā)展。“從目前的實(shí)際效果來(lái)看，自重卡業(yè)務(wù)獨立以來(lái)，整體的發(fā)展還是快速和良性的。”項興初介紹說(shuō)，不少用戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商都反映，現在格爾發(fā)針對一些差異化需求的回應和滿(mǎn)足速度大大加快，不僅產(chǎn)品開(kāi)發(fā)速度明顯提升，可以更好地滿(mǎn)足用戶(hù)的需求，而且經(jīng)銷(xiāo)商也能得到更好的協(xié)同和支持。“這說(shuō)明，調整已經(jīng)得到了體系內外的認同。”項興初認為。

　　事實(shí)上，除了組織結構的調整之外，江淮重卡的品牌架構也在今年7月悄然發(fā)生了變化——品牌統一為“格爾發(fā)”，原有的亮劍者、大功臣品牌予以取消。對于這一變化，項興初坦言，主要是考慮到江淮重卡目前的體量還不大，還沒(méi)有發(fā)展到多品牌發(fā)展的階段，所以要集中精力把格爾發(fā)這個(gè)品牌做好。

　　在江淮看來(lái)，聚焦才會(huì )燃燒，不聚焦就會(huì )導致精力分散、資源分散。“能夠多品牌齊頭并進(jìn)當然是好事，但如果條件尚不成熟，就會(huì )導致幾個(gè)品牌都營(yíng)養不良、面黃肌瘦。這怎么行？”項興初反問(wèn)道。

　　為了將有限的資源投入到最應該投入的區域，避免眉毛胡子一把抓，江淮重卡除了統一品牌之外，還從企業(yè)實(shí)際出發(fā)，針對重點(diǎn)區域、重點(diǎn)客戶(hù)來(lái)導入重點(diǎn)產(chǎn)品，以期實(shí)現重點(diǎn)突破。

　　而在積極集聚資源，謀求循序漸進(jìn)突破的同時(shí)，穩扎穩打地把一些基礎性工作做實(shí)，為來(lái)年的市場(chǎng)復蘇積蓄力量，也成為江淮重卡的一項重要工作。

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　　據了解，在今年年初，江淮汽車(chē)提出了“以效益為中心”的經(jīng)營(yíng)理念。為此，公司要求每個(gè)業(yè)務(wù)單元都按照實(shí)際銷(xiāo)售數據來(lái)開(kāi)票。而這種統計口徑的變化，也給江淮重卡帶來(lái)了一些運營(yíng)上的新氣象。

　　項興初說(shuō)，以實(shí)際銷(xiāo)售數據作為銷(xiāo)量，擠干了過(guò)去銷(xiāo)量中的水分，不但使應收賬款的數額得以下降，而且還充分消化了庫存，減輕了經(jīng)銷(xiāo)商的資金壓力。

　　他告訴記者，自從采取了新的銷(xiāo)量統計口徑之后，現在江淮重卡營(yíng)銷(xiāo)公司每一周都會(huì )調取經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際銷(xiāo)售數據，以及時(shí)掌握他們的庫存情況。并且，還會(huì )根據時(shí)間的長(cháng)短，將庫存劃分為月度、半年度、年度等幾個(gè)類(lèi)別。對于那些難以消化和有風(fēng)險的庫存，江淮會(huì )提醒經(jīng)銷(xiāo)商重點(diǎn)關(guān)注，而業(yè)務(wù)人員也會(huì )督促他們及時(shí)地進(jìn)行消化和解決。

　　不僅如此，江淮重卡還本著(zhù)對經(jīng)銷(xiāo)商負責任的態(tài)度，在幫助他們解決實(shí)際困難的同時(shí)，積極著(zhù)眼于提升經(jīng)銷(xiāo)商的管理意識和管理水平，并且匹配相對應的資源加以支持。“經(jīng)銷(xiāo)商能夠實(shí)現健康的持續發(fā)展，不但避免了自身的大起大落，同時(shí)也穩定了車(chē)企的經(jīng)銷(xiāo)商隊伍。對于雙方來(lái)說(shuō)，都是一件好事。”項興初指出。

　　寄望來(lái)年再謀突破

　　恰值歲末，對于連續兩年大幅下滑的重卡市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，明年是否能夠迎來(lái)期待中的企穩回升，也成為近期業(yè)界普遍關(guān)心的焦點(diǎn)話(huà)題。

　　在這一問(wèn)題上，項興初顯然屬于樂(lè )觀(guān)派。眾所周知，重卡被視為宏觀(guān)經(jīng)濟的“晴雨表”。因此，其市場(chǎng)走勢與宏觀(guān)經(jīng)濟環(huán)境息息相關(guān)。在項興初看來(lái)，2013年，新一屆中央領(lǐng)導層將會(huì )上任，社會(huì )各界對此都充滿(mǎn)了期待。而且，很多省市的基礎設施建設也都呈現出恢復的跡象，尤其是中央提出的城鎮化建設還有很大的增長(cháng)空間。

　　“從上述這些政策信號來(lái)看，明年重卡行業(yè)的整體增速不會(huì )比今年更差，應該會(huì )有小幅的回彈。”他判斷說(shuō)，“我個(gè)人認為回彈的幅度大約會(huì )在5%~10%。”

　　對于江淮來(lái)說(shuō)，如何抓住可能出現的市場(chǎng)回暖契機，在新的一年謀求更大的突破，將是明年的一項首要任務(wù)。項興初說(shuō)，目前江淮的體量還不是很大，所以明年可能意味著(zhù)一個(gè)相對較大的增長(cháng)空間。“我們將力爭突破3萬(wàn)輛的銷(xiāo)量目標。”

　　而為了保證這一目標得以順利實(shí)現，江淮重卡在明年將會(huì )針對一些重點(diǎn)區域加以開(kāi)拓，以深化在這些區域的相對優(yōu)勢。在產(chǎn)品方面，輕量化和LNG重卡仍將是明年江淮推廣的重點(diǎn)車(chē)型。此外，國Ⅳ產(chǎn)品的導入，以及城際物流用車(chē)和自卸車(chē)的推廣，也都是明年的工作重點(diǎn)。

　　他介紹說(shuō)，明年江淮將在載貨車(chē)上進(jìn)行上下延伸。“向上”要思考如何鞏固8×4車(chē)型的相對優(yōu)勢，以擴大產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力；“向下”則要進(jìn)一步鞏固并擴大自身在4×2載貨車(chē)上的相對優(yōu)勢。具體到自卸車(chē)領(lǐng)域，6×4、8×4、4×2都將是非常核心的產(chǎn)品。至于牽引車(chē)市場(chǎng)，江淮重卡則會(huì )繼續按照客戶(hù)群，將產(chǎn)品細分為拉煤專(zhuān)線(xiàn)、轎運車(chē)專(zhuān)線(xiàn)、港口拖車(chē)、鋼材拖車(chē)等，并且將根據不同領(lǐng)域客戶(hù)的個(gè)性化需要，對產(chǎn)品進(jìn)行進(jìn)一步的細分，以深耕江淮的區域市場(chǎng)。