近日，鞍山鋼鐵集團公司所屬的鞍鋼汽車(chē)運輸有限責任公司一次性采購了53輛解放J6卡車(chē)，開(kāi)啟了兩大行業(yè)排頭兵深度合作的新篇章。

　　鞍山鋼鐵集團公司是中國第二大鋼鐵國有企業(yè)，被譽(yù)為“中國鋼鐵工業(yè)的搖籃”、“共和國鋼鐵工業(yè)的長(cháng)子”。其下屬的汽車(chē)運輸有限責任公司，是鞍鋼大型汽車(chē)運輸企業(yè)，從事汽車(chē)運輸及汽車(chē)、工程設備維修，倉儲物流等，卡車(chē)使用量較大。

　　過(guò)去，由于公司位置及自身經(jīng)營(yíng)范圍等原因，鞍鋼貨運車(chē)輛大多采用其它品牌。在車(chē)輛長(cháng)期的使用過(guò)程中，對其產(chǎn)品熟知程度較高，使其它廠(chǎng)家介入難度極大。但一汽從未放棄對該市場(chǎng)的開(kāi)拓，從一汽集團公司領(lǐng)導、解放公司管理層，到解放一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員，始終關(guān)注鞍鋼的用車(chē)需求，謀求取得突破。

　　年初，解放銷(xiāo)售公司在掌握鞍鋼汽車(chē)運輸公司將更換一批新車(chē)這一信息后，立即指示銷(xiāo)售部大用戶(hù)室與當地解放經(jīng)銷(xiāo)商——遼寧海城龍達汽貿公司，努力爭取拿到訂單。由于鞍鋼長(cháng)期使用固定品牌車(chē)輛，運輸公司的領(lǐng)導很少與其它品牌的卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商接觸，因此溝通極其困難。由開(kāi)始一次次的“閉門(mén)羹”，到終于被解放營(yíng)銷(xiāo)人員的執著(zhù)所打動(dòng)，運輸公司的領(lǐng)導終于同意與銷(xiāo)售人員見(jiàn)面。

　　考慮鞍鋼作為大型國有企業(yè)，屬于技術(shù)型用戶(hù)，對產(chǎn)品的整體實(shí)力較為關(guān)注。因此銷(xiāo)售人員針對他們的用車(chē)需求，重點(diǎn)將一汽解放的高端重卡產(chǎn)品、曾經(jīng)“榮獲國家科學(xué)技術(shù)進(jìn)步一等獎”的解放J6產(chǎn)品推薦給用戶(hù)，并詳細做出從適應性產(chǎn)品選擇、服務(wù)支持、備件保障等一系列的營(yíng)銷(xiāo)支持預案，并邀請用車(chē)部門(mén)到一汽參觀(guān)，讓其了解解放先進(jìn)的工藝裝備及制造工藝。憑借解放J6前期在市場(chǎng)上的優(yōu)異表現，特別是完善的銷(xiāo)售服務(wù)支持預案，終于取得了53輛車(chē)的訂單，在競品占據了近10年的市場(chǎng)上打開(kāi)了缺口。

　　目前，這批車(chē)經(jīng)過(guò)海城龍達公司的精心整備后，已經(jīng)交到用戶(hù)手中。同時(shí)，一汽解放也將繼續為其提供駐在服務(wù)、產(chǎn)品培訓等方面支持，使鞍鋼感到非常滿(mǎn)意，表示在后續的購車(chē)中，希望雙方有更好的合作。

　　一汽解放汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司總經(jīng)理荊青春表示，鞍鋼批量采購解放J6卡車(chē)，不僅僅是對一汽解放營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)的支撐，同時(shí)鞍鋼規?；挠密?chē)數量和示范效果，也將為兩個(gè)國企領(lǐng)頭羊繼續強強聯(lián)手，合作共贏(yíng)打下基礎。一汽解放也將更加重視對大用戶(hù)的開(kāi)拓與維護，將與大用戶(hù)從產(chǎn)品合作升級到戰略合作，由原來(lái)的“客戶(hù)關(guān)系管理”上升到“客戶(hù)價(jià)值管理”，使雙方的整個(gè)供應鏈條得到更好提升。