2014年1月9日，2014年東風(fēng)柳汽商用車(chē)營(yíng)銷(xiāo)年會(huì )在廣西柳州舉行。東風(fēng)汽車(chē)集團領(lǐng)導、柳州市政府領(lǐng)導、東風(fēng)柳州汽車(chē)有限公司各職能部門(mén)領(lǐng)導、各經(jīng)銷(xiāo)商、服務(wù)商、配件商等合作單位領(lǐng)導，以及各大媒體齊聚龍城，共謀發(fā)展。

東風(fēng)柳州汽車(chē)公司董事長(cháng)童東城談未來(lái)十年

　　2013年銷(xiāo)量同比增3成

　　現場(chǎng)發(fā)布的數據顯示，2013年柳汽商用車(chē)銷(xiāo)售成績(jì)取得了可喜成績(jì)，其年產(chǎn)銷(xiāo)突破4萬(wàn)輛，同比增長(cháng)36%，不僅遠高于行業(yè)整體增幅，且位居行業(yè)前列。

　　東風(fēng)柳汽能在激烈的市場(chǎng)競爭中脫穎而出，與其在2013年實(shí)施的一系列措施密不可分。

東風(fēng)杭州汽車(chē)公司總經(jīng)理陳道然致詞

　　2013年，柳汽在銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)方面提出了新方向，由單一的整車(chē)銷(xiāo)售提升為全價(jià)值鏈及車(chē)輛全生命周期盈利模式；其次，柳汽還鼓勵并支持經(jīng)銷(xiāo)商健全基本業(yè)務(wù)功能，建設4S店，同時(shí)圍繞產(chǎn)品全生命周期開(kāi)展了車(chē)輛掛靠、融資、二手車(chē)交易與后市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

　　抓網(wǎng)絡(luò )練內功 合作共贏(yíng)見(jiàn)成效

　　俗話(huà)說(shuō)，一個(gè)好漢三個(gè)幫。柳汽向來(lái)將銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )建設視為重中之重。

　　2013年，柳汽銷(xiāo)售的網(wǎng)絡(luò )數量由原來(lái)的二百多家上發(fā)展到近四百家，網(wǎng)絡(luò )覆蓋區域的重點(diǎn)地市；４Ｓ店則由原來(lái)的23家發(fā)展到105家，有效提高經(jīng)銷(xiāo)商和客戶(hù)的滿(mǎn)意度。

東風(fēng)柳汽產(chǎn)品

　　為了保證經(jīng)銷(xiāo)商的擴增質(zhì)量，柳汽制訂了一整套的培訓體制，引入和改良模壓訓練，提高銷(xiāo)售人員的技能水平。2013年，柳汽銷(xiāo)售公司共開(kāi)展了13期訓練營(yíng)，培訓經(jīng)銷(xiāo)人員605人，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )人員銷(xiāo)售技能水平提升20%。

　　同時(shí)，柳汽銷(xiāo)售公司還進(jìn)一步拓展駐店輔導項目，將專(zhuān)業(yè)培訓送到各地經(jīng)銷(xiāo)商的門(mén)上。過(guò)往相比，2013年，各地經(jīng)銷(xiāo)商凡經(jīng)專(zhuān)業(yè)培訓和指導的，銷(xiāo)量環(huán)比增長(cháng)60%。

　　為了將專(zhuān)業(yè)培訓和職業(yè)指導常態(tài)化，柳汽于2013年搭建了營(yíng)銷(xiāo)培訓網(wǎng)、短信培訓平臺，編導《商略雜志》，給經(jīng)銷(xiāo)商提供了多樣化的學(xué)習平臺，分享先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗。

　　2013年，柳汽公司聯(lián)手全國經(jīng)銷(xiāo)商，累計開(kāi)展各類(lèi)終端推廣活動(dòng)2000余場(chǎng)，其中大型推介會(huì )340場(chǎng)，巡展及定點(diǎn)展示1200場(chǎng)，其他諸如客戶(hù)答謝會(huì )，交車(chē)儀式等活動(dòng)470場(chǎng)。產(chǎn)品批量切入新市場(chǎng)，尤其是快遞物流運輸的新市場(chǎng)，成為柳汽產(chǎn)品新的增長(cháng)點(diǎn)之一。

　　調整市場(chǎng)策略 服務(wù)理念再創(chuàng )新

　　會(huì )上，東風(fēng)柳汽將2014年銷(xiāo)量目標定為4.85萬(wàn)輛。為順利實(shí)現此目標，制定了相應措施：

　　首先，將聚焦重點(diǎn)產(chǎn)品，結合市場(chǎng)TIV，分行業(yè)進(jìn)行細分市場(chǎng)突破，實(shí)現銷(xiāo)量目標達成；鞏固“五個(gè)重點(diǎn)”營(yíng)銷(xiāo)工作成果，穩扎穩打，實(shí)現連片效應,不斷提升重點(diǎn)區域保有量。

　　其次，2014年將繼續深化“五個(gè)重點(diǎn)”工作，聚焦產(chǎn)品、聚焦市場(chǎng)，以達成CV戰略轉型，首先是營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)從工程型用車(chē)向公路用車(chē)轉變，其次是拓展公路型工程車(chē)市場(chǎng)。計劃將開(kāi)展聯(lián)合會(huì )戰，圍繞桂一環(huán)、桂二環(huán)、環(huán)京津冀、長(cháng)三角開(kāi)展公路車(chē)、工程車(chē)會(huì )戰工作，集中優(yōu)勢資源進(jìn)行突破，實(shí)現重點(diǎn)區域占有率、排名的提升。

　　針對客戶(hù)開(kāi)發(fā)，東風(fēng)柳汽提出，將重點(diǎn)圍繞CRM系統的應用，深化分環(huán)節（集客—意向跟進(jìn)—成交促進(jìn)—關(guān)系維護）的客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理，提高集客管理水平和大客戶(hù)開(kāi)發(fā)能力；而在市場(chǎng)推廣方面，柳汽將借國Ⅳ新品上市，圍繞“安全、可靠、省油、高效”推廣主題，聚焦環(huán)桂、環(huán)京津冀等重點(diǎn)區域，采取分區域分行業(yè)進(jìn)行針對性的重點(diǎn)推廣。

　　服務(wù)方面，東風(fēng)柳汽不斷創(chuàng )新、創(chuàng )優(yōu)。針對大客戶(hù)的專(zhuān)項保障，將推出“保姆式”服務(wù)舉措，為客戶(hù)量身定制服務(wù)，進(jìn)行服務(wù)的細化，針對不同類(lèi)別的客戶(hù)實(shí)行細分服務(wù)；服務(wù)配件網(wǎng)絡(luò )“以路線(xiàn)定網(wǎng)點(diǎn)、以服務(wù)量定等級”，全面提升服務(wù)網(wǎng)絡(luò )的整體質(zhì)量和服務(wù)水平。