馬年春節剛過(guò)，卡車(chē)市場(chǎng)即將迎來(lái)銷(xiāo)售高峰，企業(yè)之間的競爭進(jìn)入白熱化的狀態(tài)。“卡車(chē)企業(yè)的競爭，越來(lái)越多地從產(chǎn)品競爭轉向經(jīng)銷(xiāo)商能力的競爭，因為產(chǎn)品的同質(zhì)化越來(lái)越嚴重。”江淮輕卡相關(guān)負責人告訴記者。

　　正因為如此，卡車(chē)企業(yè)把經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )的建設提高到一個(gè)非常重要的位置，這種建設也從以前單純地從網(wǎng)店數量、覆蓋面向經(jīng)銷(xiāo)商的盈利能力等方面擴展。

　　經(jīng)銷(xiāo)商競爭升級

　　最近十幾年來(lái)，我國卡車(chē)市場(chǎng)經(jīng)歷了快速發(fā)展。在最初的幾年，卡車(chē)企業(yè)的銷(xiāo)售規模主要依靠經(jīng)銷(xiāo)商數量的增加獲得提升。沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商，用戶(hù)就看不到產(chǎn)品，也得不到好的服務(wù)，因此，自然不會(huì )產(chǎn)生購買(mǎi)沖動(dòng)。這一點(diǎn)，在2009年實(shí)行“汽車(chē)下鄉”政策的過(guò)程中表現得更加明顯。

福田汽車(chē)榮達經(jīng)銷(xiāo)商

　　卡車(chē)企業(yè)在經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )建設初期，都是選擇在經(jīng)濟條件、交通條件比較好的城市或城鄉結合部，這樣的地區消費能力比較強。但是隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展，越來(lái)越多的農民也開(kāi)始大量使用汽車(chē)。“汽車(chē)下鄉”政策，能夠解決農民購車(chē)難、服務(wù)難問(wèn)題，但是經(jīng)銷(xiāo)商覆蓋范圍有限，就讓這一問(wèn)題顯現出來(lái)。2009年初很多卡車(chē)企業(yè)都分地區制定了擴大銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò )的計劃，在西南、東北等局部地區，卡車(chē)企業(yè)的一級、二級經(jīng)銷(xiāo)商數量都翻了一番，而且備件庫也很快建立起來(lái)，大大提升了企業(yè)在當地的影響力和服務(wù)能力。

　　如今，很多企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商數量都已經(jīng)達到四五百家，多的甚至能夠達到上千家，銷(xiāo)售和服務(wù)半徑大大縮小。在消費能力強的區域，各卡車(chē)品牌經(jīng)銷(xiāo)商林立，為用戶(hù)提供的選擇越來(lái)越多。從產(chǎn)品上來(lái)看，以前卡車(chē)企業(yè)產(chǎn)品線(xiàn)不全的情況已經(jīng)有了很大改觀(guān)，發(fā)動(dòng)機、變速器、軸距、噸位、駕駛室等十分接近。這時(shí)，誰(shuí)家經(jīng)銷(xiāo)商有更強的營(yíng)銷(xiāo)能力，誰(shuí)就能在市場(chǎng)上搶占先機。

　　經(jīng)銷(xiāo)商能力全方位比拼

　　陜汽在2013年擁有428家經(jīng)銷(xiāo)商、280家專(zhuān)營(yíng)店的基礎上，2014年繼續加強經(jīng)銷(xiāo)商建設，指導經(jīng)銷(xiāo)商轉型、創(chuàng )新，拓展產(chǎn)業(yè)鏈，并且要加強渠道銷(xiāo)售技能培訓。

　　福田汽車(chē)時(shí)代品牌總監王春麗告訴記者，在經(jīng)銷(xiāo)商能力的增長(cháng)方面，時(shí)代汽車(chē)在業(yè)務(wù)上分線(xiàn)，對終端進(jìn)行分網(wǎng)，對人員進(jìn)行分層管理，并且建立了時(shí)代汽車(chē)商學(xué)院以及培訓學(xué)校，對人員進(jìn)行分層的、有針對性的培訓。

　　時(shí)代汽車(chē)商學(xué)院配備設施齊全的教室、辦公室、宿舍以及餐廳等，可同時(shí)對90人進(jìn)行軍事化、封閉式培訓。參訓人員以時(shí)代汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商品牌經(jīng)理為主，市場(chǎng)一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員培訓、后勤管理人員培訓以及新進(jìn)人員培訓為輔。培訓結束后，將對參訓學(xué)員從日常管理考評、理論考試考評和實(shí)踐考評三方面開(kāi)展綜合評價(jià)，依據排名進(jìn)行相關(guān)考核。通過(guò)設立培訓基地，為參訓人員創(chuàng )造濃厚的學(xué)習氛圍，提高參訓人員的學(xué)習積極性，改善培訓效果。順應互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢，時(shí)代汽車(chē)將商學(xué)院升級為網(wǎng)絡(luò )商學(xué)院，在網(wǎng)絡(luò )上對一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓，提高了員工素質(zhì)和開(kāi)拓市場(chǎng)的能力。

　　“在經(jīng)銷(xiāo)商能力建設方面，我們幫助他們開(kāi)展增值業(yè)務(wù)。4年前，我們就向經(jīng)銷(xiāo)商傳遞信息，讓他們改變盈利結構，不能單純地依靠賣(mài)車(chē)盈利，而是要推廣二手車(chē)、保險一條龍服務(wù)，開(kāi)展車(chē)隊掛靠、汽車(chē)裝飾、美容等業(yè)務(wù)。今年，時(shí)代有70%的經(jīng)銷(xiāo)商有了增值服務(wù)，盈利水平和能力都有了提升，實(shí)現了與時(shí)代汽車(chē)的共同進(jìn)步。”王春麗說(shuō)。

　　江淮汽車(chē)為了發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商的積極性和主動(dòng)性，較早在行業(yè)內進(jìn)行分品系營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)一步細分市場(chǎng)，把經(jīng)銷(xiāo)商的能力發(fā)揮到最大。

　　經(jīng)銷(xiāo)商能力的建設，最根本的，還是思想的轉變。江淮輕卡積極鼓勵經(jīng)銷(xiāo)商樹(shù)立為用戶(hù)服務(wù)的思想，走進(jìn)市場(chǎng)、走近用戶(hù)，從點(diǎn)滴積累，逐步樹(shù)立品牌。位于山東青州的山東東虹工貿有限公司是與江淮輕卡一起成長(cháng)起來(lái)的明星4S店。這家公司2001年成立，在用戶(hù)不了解江淮輕卡的情況下，這家公司從服務(wù)做起，從開(kāi)始的免工時(shí)費開(kāi)始，到后來(lái)自己組織巡展，為用戶(hù)送毛巾、送撲克等小禮品，增加知名度，企業(yè)規模逐步擴大，既傳播了江淮輕卡的品質(zhì)，也提升了東虹工貿的知名度。目前，山東青州每年的輕卡銷(xiāo)量在2000輛左右，東虹工貿一年的銷(xiāo)售就有1000多輛，用戶(hù)覆蓋短途物流、企業(yè)、食品、養殖場(chǎng)等，客戶(hù)源十分穩定。在此基礎上，東虹工貿還將業(yè)務(wù)擴大到改裝、保險等方面，讓用戶(hù)體會(huì )到一站式服務(wù)的便利。

　　根據江淮汽車(chē)今年1月的產(chǎn)銷(xiāo)快報，公司卡車(chē)銷(xiāo)售23281輛，同比增長(cháng)15.54%。

　　從2013年起，中國重汽實(shí)行營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )發(fā)展三年規劃，調整優(yōu)化網(wǎng)絡(luò )政策和運營(yíng)模式，通過(guò)政策引導、市場(chǎng)優(yōu)化，實(shí)現雙贏(yíng)、多贏(yíng)，邁出了網(wǎng)絡(luò )提升的堅實(shí)步伐。今年1月，中國重汽整車(chē)訂單16600輛，實(shí)現開(kāi)門(mén)大吉。

　　國外經(jīng)銷(xiāo)商任人唯賢

　　對經(jīng)銷(xiāo)商能力的建設，不僅體現在國內經(jīng)銷(xiāo)商上，對國外經(jīng)銷(xiāo)商更是如此。

　　“選擇重于培養”，是江淮企業(yè)奉承的理念，與國內輕卡經(jīng)銷(xiāo)商不同的是，海外經(jīng)銷(xiāo)商選擇更為嚴格。計劃在某一國家開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)，江淮會(huì )根據經(jīng)過(guò)嚴格的篩選，經(jīng)過(guò)幾輪考核，進(jìn)行前10名意向經(jīng)銷(xiāo)商的排序，然后再次進(jìn)行考核，綜合考慮經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力、專(zhuān)業(yè)程度、忠誠度等各方面因素最終選定代理經(jīng)銷(xiāo)商，嚴格程度可想而知。

　　經(jīng)銷(xiāo)商選定后，江淮還會(huì )派出營(yíng)銷(xiāo)團隊對經(jīng)銷(xiāo)商和服務(wù)站進(jìn)行培訓和專(zhuān)業(yè)提升，把市場(chǎng)團隊搭建好，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商、服務(wù)站和江淮的雙向互動(dòng)，建立緊密的合作，江淮相關(guān)工作人員告訴記者，這些過(guò)程貫穿整個(gè)市場(chǎng)過(guò)程，經(jīng)銷(xiāo)商的把關(guān)流程非常嚴謹。對經(jīng)銷(xiāo)商的選擇，讓江淮在出口市場(chǎng)收獲頗豐。到2013年，江淮已經(jīng)連續12年穩坐輕卡出口冠軍的位置，成為中國輕卡出口第一品牌。目前，江淮輕卡已在全球120多個(gè)國家和地區實(shí)現了銷(xiāo)售，在中國輕卡出口的127個(gè)市場(chǎng)中，江淮輕卡有70個(gè)市場(chǎng)保持領(lǐng)先優(yōu)勢，并且在20多個(gè)市場(chǎng)的所有國內外品牌終端銷(xiāo)量中排名前三，而江淮帥鈴高端輕卡是目前國內惟一獲得“出口免驗產(chǎn)品”的輕卡產(chǎn)品，其批量出口已占該公司輕卡出口的80%以上。