“我們這臺車(chē)一年差不多跑10萬(wàn)公里，和出租車(chē)跑的都差不多了。”江淮重卡營(yíng)銷(xiāo)公司邯鄲區域負責人王坤指著(zhù)眼前停的江淮重卡銷(xiāo)售業(yè)務(wù)車(chē)對卡車(chē)網(wǎng)記者說(shuō)。走訪(fǎng)市場(chǎng)、拜訪(fǎng)用戶(hù)、車(chē)輛故障送配件……10萬(wàn)公里就是這樣在邯鄲一公里一公里跑出來(lái)的。

江淮重卡營(yíng)銷(xiāo)公司邯鄲區域負責人王坤

　　8月11日，記者來(lái)到有著(zhù)典型的暖溫帶半濕潤大陸性季風(fēng)氣候的河北邯鄲。位于太行山東麓的邯鄲連接晉冀魯豫四省，東界山東聊城，南臨河南安陽(yáng)，西連山西長(cháng)治，北接邢臺。“做渠道好比修煉武功，要打通任督二脈，才能練成頂級神功。邯鄲對我們來(lái)說(shuō)是戰略重地，四省交接的優(yōu)越地理位置使得它成為整個(gè)河北市場(chǎng)的重中之重。格爾發(fā)重卡如果能夠在這一市場(chǎng)有所突破，那么邢臺、石家莊、保定順勢而過(guò)整個(gè)河北市場(chǎng)就攻下來(lái)了。”王坤介紹說(shuō)。正是由于邯鄲市場(chǎng)的重要性才使得區域負責人和當地經(jīng)銷(xiāo)商如此勤勤懇懇的耕耘著(zhù)這一方天地。

　　區域市場(chǎng)細分品系獲用戶(hù)認可

　　從2005 年進(jìn)入邯鄲市場(chǎng)以來(lái)格爾發(fā)重卡的發(fā)展并不順暢。經(jīng)銷(xiāo)商是開(kāi)拓區域市場(chǎng)的關(guān)鍵，在經(jīng)過(guò)三輪經(jīng)銷(xiāo)商換血之后，重卡載貨車(chē)型唯一代理權最終落定邯鄲駿成汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司。從江淮輕卡業(yè)務(wù)擴展至經(jīng)營(yíng)格爾發(fā)重卡駿成汽貿對江淮品牌有著(zhù)深厚的情感，也正是由于經(jīng)銷(xiāo)商踏踏實(shí)實(shí)做市場(chǎng)認認真真做服務(wù)，江淮重卡在邯鄲市場(chǎng)的發(fā)展苗頭漸顯。

　　作為全國最大的標準件生產(chǎn)基地邯鄲永年縣圍繞標準件發(fā)展起來(lái)的物流鏈頗為繁盛。以向全國各地輸送標準件而衍生起來(lái)的貨運帶來(lái)重卡載貨車(chē)型的需求。永年目前也是江淮格爾發(fā)重卡在邯鄲的主戰場(chǎng)。

李師傅運輸的貨物

　　記者在永年緊固件運輸市場(chǎng)見(jiàn)到剛從山東跑運輸回來(lái)的李強，這位有著(zhù)兩臺格爾發(fā)6*2載貨車(chē)的老用戶(hù)，新近介紹自己的弟弟也買(mǎi)了一臺。有著(zhù)十多年開(kāi)車(chē)經(jīng)驗的李強開(kāi)過(guò)不少牌子的重卡產(chǎn)品，覺(jué)得最滿(mǎn)意的就是格爾發(fā)重卡。說(shuō)起格爾發(fā)李強笑逐顏開(kāi)，“用著(zhù)小毛病少，底盤(pán)比較穩固，大梁硬，拉重貨不會(huì )變形，走坑路不那么晃，爬坡也很輕松，油耗也不高。”李強說(shuō)，“最重要的是售后服務(wù)好，不管有什么問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì )盡力幫我們解決。”據李強描述，永年縣的格爾發(fā)重卡保有量至少有300臺。這說(shuō)明用戶(hù)對江淮重卡品牌的認知度進(jìn)一步加深，同時(shí)格爾發(fā)重卡在邯鄲市場(chǎng)的認可度進(jìn)一步提升。用駿成汽貿李總的話(huà)來(lái)說(shuō)“幾年前在邯鄲的重卡市場(chǎng)用戶(hù)根本沒(méi)聽(tīng)過(guò)格爾發(fā)，不知道格爾發(fā)是什么。但現在走在永年標準件市場(chǎng)，很容易看到格爾發(fā)重卡的身影，用戶(hù)對產(chǎn)品也非常認可。”

　　踐行“敬客經(jīng)營(yíng) 服務(wù)銷(xiāo)車(chē)”理念

　　格爾發(fā)載貨車(chē)在邯鄲市場(chǎng)的穩健發(fā)展很大程度得益于經(jīng)銷(xiāo)商對“敬客經(jīng)營(yíng) 服務(wù)銷(xiāo)車(chē)”這一理念的實(shí)踐。

　　服務(wù)是非常明顯的優(yōu)勢。一個(gè)相對弱勢的品牌想要在強手如林的重卡市場(chǎng)立足，售后服務(wù)非常關(guān)鍵。采訪(fǎng)中，王坤多次強調江淮“以用戶(hù)為核心”的理念。

　　走在“緊固件螺絲螺栓螺母”標牌錯落小店林立的永年標準件市場(chǎng)，忙碌的裝貨卸貨景象可見(jiàn)一斑，不時(shí)能遇到格爾發(fā)的新老用戶(hù)。駿成汽貿格爾發(fā)重卡業(yè)務(wù)負責人冀振雷和當地用戶(hù)都很熟。“送過(guò)配件”“這也是我們的老用戶(hù)”“這個(gè)用戶(hù)剛從我們那里提的車(chē)”路遇的幾位格爾發(fā)用戶(hù)冀總都要打聲招呼問(wèn)候一下。經(jīng)銷(xiāo)商負責人親自跑市場(chǎng)、跑用戶(hù)，甚至親自前往二三十公里甚至更遠的地方給用戶(hù)送配件，市場(chǎng)就是這樣一點(diǎn)點(diǎn)做下來(lái)的。

　　有這樣一段描述令記者印象深刻。2013年冬天，有格爾發(fā)用戶(hù)的車(chē)壞在了路上，駿成汽貿李總、冀總和另一位工作人員開(kāi)車(chē)去給用戶(hù)送配件，半路上天黑還下起大雪，走著(zhù)走著(zhù)就再也走不動(dòng)，三個(gè)人在車(chē)里睡了一夜。“空調不敢一直開(kāi)，擔心人在密閉的車(chē)里有危險，開(kāi)會(huì )兒關(guān)會(huì )兒，凍醒了再開(kāi)會(huì )兒……”就是這樣一個(gè)大雪封路的故事讓王坤覺(jué)得他們是真正在用心為客戶(hù)服務(wù)，這家經(jīng)銷(xiāo)商值得信賴(lài)。

駿成汽貿格爾發(fā)重卡業(yè)務(wù)負責人冀振雷

　　“邯鄲地區的第一臺國四載貨車(chē)就是我們賣(mài)出去的。”冀總說(shuō)。開(kāi)始代理格爾發(fā)重卡時(shí)正遇上邯鄲實(shí)施國四排放，駿成汽貿壓力重重。但就在重重壓力之下，憑借著(zhù)踏實(shí)做事，敬客經(jīng)營(yíng)如今走在終端市場(chǎng)收獲的也都是用戶(hù)發(fā)自?xún)刃牡恼J可和信賴(lài)。

　　以載貨車(chē)為基礎導入牽引車(chē)品系

　　有耕耘就會(huì )有收獲，用這句話(huà)來(lái)形容格爾發(fā)在永年市場(chǎng)的成績(jì)再恰當不過(guò)。

　　經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家關(guān)系融洽是促進(jìn)品牌發(fā)展的前提。王坤和經(jīng)銷(xiāo)商負責人一起走訪(fǎng)市場(chǎng)拜訪(fǎng)用戶(hù)基本上已經(jīng)是家常便飯。“我們給經(jīng)銷(xiāo)商的政策是誰(shuí)耕耘誰(shuí)收獲，這就大大提升了經(jīng)銷(xiāo)商的積極性。”王坤說(shuō)。“格爾發(fā)載貨車(chē)目前在邯鄲市場(chǎng)處于穩步發(fā)展階段。接下來(lái)我們的一個(gè)規劃就是要以載貨車(chē)為基礎，導入牽引車(chē)產(chǎn)品。牽引車(chē)對更方面資源的要求比較高，需要有一定的品牌基礎。”王坤表示。盲目切入市場(chǎng)會(huì )帶來(lái)不可控的風(fēng)險，對重卡來(lái)說(shuō)尤其如此。因此載貨車(chē)穩健發(fā)展的前期鋪墊就顯得十分重要。

　　被譽(yù)為現代“鋼城”、“煤都”的河北邯鄲蘊藏有種類(lèi)繁多的礦產(chǎn)資源，是全國著(zhù)名的煤炭和高品位的鐵礦石產(chǎn)區，擁有豐富的“兩黑”煤、鐵資源，煤炭和鐵礦石儲量分別達到40億噸和4.8億噸。此外還有較為豐富的非金屬礦資源如鋁礬土、耐火土、硫鐵礦、含鉀砂頁(yè)巖、碳石等四十種以上礦藏，各種礦產(chǎn)地200處。這些鋼材、煤炭的運輸帶動(dòng)牽引車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展。開(kāi)拓邯鄲牽引車(chē)市場(chǎng)對江淮格爾發(fā)來(lái)說(shuō)勢在必行。

正在改裝廠(chǎng)配裝車(chē)廂的格爾發(fā)重卡

　　格爾發(fā)牽引車(chē)品系一再甄選重新選定的經(jīng)銷(xiāo)商在2014年5月份成立， “牽引車(chē)產(chǎn)品主要以柴油車(chē)主導，天然氣車(chē)緊跟其后，同時(shí)推進(jìn)精細化經(jīng)營(yíng)管理。”王經(jīng)理介紹說(shuō)。