“賣(mài)車(chē)是一件需要用心經(jīng)營(yíng)的事情，而市場(chǎng)的培育或許需要一個(gè)漫長(cháng)的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程也容易也不容易。”武漢福眾的于敬梅對福田奧鈴輕卡品牌的經(jīng)營(yíng)深有感觸。2014年11月18日，記者在黃金口汽車(chē)市場(chǎng)內見(jiàn)到武漢福眾汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司總經(jīng)理于敬梅，這位踏實(shí)能干的卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商“女將”是使奧鈴CTX產(chǎn)品在武漢地區獲得良好發(fā)展的核心經(jīng)銷(xiāo)商之一。在于總的帶領(lǐng)下，主銷(xiāo)奧鈴CTX和奧鈴TX輕卡產(chǎn)品的武漢福眾在國四排放標準升級背景下正迎來(lái)全新的發(fā)展契機。

武漢福眾汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司總經(jīng)理于敬梅

　　出生在東北的于敬梅對湖北武漢有著(zhù)深厚的感情，從在武漢讀大學(xué)到在武漢結婚生子，一起扎根在這片土地上的還有她悉心經(jīng)營(yíng)的事業(yè)。從最初負責福田歐曼重卡的銷(xiāo)售員到服務(wù)站站長(cháng)等二十多年的商用車(chē)行業(yè)經(jīng)驗積累到如今的獨立門(mén)戶(hù)成立武漢福眾汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司，可以說(shuō)于敬梅的事業(yè)源于福田，成于奧鈴輕卡。

　　遠謀深見(jiàn) 走好康明斯ISF這一步棋

　　所有的耕耘都會(huì )開(kāi)花結果。武漢福眾力推奧鈴CTX輕卡產(chǎn)品的過(guò)程就是這樣一種呈現。國四升級政策的進(jìn)一步明晰證明武漢福眾憑借福田康明斯走了一步好棋，雖然這步棋走得并不容易。

　　在福田奧鈴前期召開(kāi)的國四產(chǎn)品推廣經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )議上，一部分人仍猶疑徘徊對國四持觀(guān)望態(tài)度，武漢福眾卻敢為人先大刀闊斧開(kāi)始推廣奧鈴國四輕卡。配置康明斯ISF旗艦動(dòng)力的奧鈴CTX產(chǎn)品稱(chēng)得上是輕卡中的“貴族”，在奧鈴產(chǎn)品布局中CTX屬于高端產(chǎn)品。武漢福眾從2011年開(kāi)始經(jīng)營(yíng)奧鈴輕卡業(yè)務(wù)，一起步就選擇CTX產(chǎn)品可以說(shuō)是一個(gè)挑戰。“一開(kāi)始推的時(shí)候的確非常艱難，但我做這一行很多年了，認準這個(gè)產(chǎn)品就一定要堅持做下去。”武漢福眾的決心來(lái)自她和團隊的遠謀深見(jiàn)。

奧鈴大篷車(chē)來(lái)到湖北武漢

　　要想賣(mài)好一款產(chǎn)品，首先要找到這款產(chǎn)品的亮點(diǎn)所在。武漢福眾明白，奧鈴CTX輕卡的最大優(yōu)勢是其核心動(dòng)力康明斯ISF發(fā)動(dòng)機，那么如何用好康明斯ISF這個(gè)棋子布局武漢國四輕卡市場(chǎng)成為制勝的關(guān)鍵。于總分析到：“就國內輕卡市場(chǎng)配套的發(fā)動(dòng)機產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，雖然推廣國三多年但國一國二產(chǎn)品不在少數。目前法規漸趨嚴格，雖然大多數發(fā)動(dòng)機廠(chǎng)家都聲稱(chēng)已具備升級國四技術(shù)實(shí)力，但技術(shù)成熟度以及生產(chǎn)線(xiàn)生產(chǎn)能力以及售后服務(wù)方面仍待考量?？得魉笽SF發(fā)動(dòng)機與其他產(chǎn)品最明顯的區別是它起步即為國三，并且具備成熟的國四升級技術(shù)經(jīng)驗，還可以順利升級到國五國六。”

　　與此同時(shí)，康明斯ISF發(fā)動(dòng)機80萬(wàn)公里無(wú)大修的實(shí)踐檢驗在用戶(hù)中樹(shù)立起標桿效應，其卓越性能與技術(shù)優(yōu)勢正在被越來(lái)越多的用戶(hù)認可和感知。說(shuō)起關(guān)于福田康明斯發(fā)動(dòng)機的感受，于敬梅有著(zhù)發(fā)自?xún)刃母锌?ldquo;沒(méi)有康明斯我們早就做不下去了。”

　　在武漢，用戶(hù)對奧鈴CTX的較高接受度與武漢福眾對這一產(chǎn)品的主力推廣密不可分。于敬梅指出，福田奧鈴真國三電控技術(shù)產(chǎn)品經(jīng)過(guò)市場(chǎng)終端用戶(hù)的實(shí)際使用，產(chǎn)品品質(zhì)和技術(shù)得到進(jìn)一步的檢驗，為其在國四市場(chǎng)的優(yōu)異表現埋下伏筆。

　　以心換心 關(guān)懷用戶(hù)迎來(lái)銷(xiāo)量節節高升

　　“2013年福眾奧鈴CTX產(chǎn)品實(shí)際銷(xiāo)售250臺左右，2014年盡管?chē)纳壵咔捌诓幻骼视绊懥耸袌?chǎng)，但福眾先行推廣國四輕卡，通過(guò)用戶(hù)口碑相傳如今奧鈴CTX的月銷(xiāo)量在300多臺，全年的銷(xiāo)售任務(wù)早已經(jīng)完成。”于敬梅總結說(shuō)，“除了產(chǎn)品自身優(yōu)勢外，經(jīng)銷(xiāo)商如何做市場(chǎng)對產(chǎn)品品牌發(fā)展也非常重要。福眾一直堅持從用戶(hù)的角度出發(fā)，不管是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方法還是售后服務(wù)，都堅持以用戶(hù)為中心來(lái)推廣奧鈴輕卡品牌。”

武漢福眾經(jīng)銷(xiāo)門(mén)店

　　在銷(xiāo)售業(yè)務(wù)上，武漢福眾的銷(xiāo)售人員有著(zhù)豐富的產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)驗。除了為用戶(hù)詳細分析感興趣的車(chē)型，銷(xiāo)售員還會(huì )根據行駛路況和運貨特點(diǎn)為用戶(hù)選擇最合適的配置。武漢福眾每年定期舉辦客戶(hù)品鑒會(huì )、交流會(huì )等與終端用戶(hù)開(kāi)展互動(dòng)。于敬梅說(shuō)：“考慮到用戶(hù)的時(shí)間和路費問(wèn)題，我們把活動(dòng)安排到靠近用戶(hù)的網(wǎng)點(diǎn)或者物流園區，盡量節約用戶(hù)的時(shí)間和路費開(kāi)銷(xiāo)。會(huì )議時(shí)間也根據用戶(hù)拉貨特點(diǎn)做安排，10月是這批用戶(hù)運輸最繁忙的季節，我們就把時(shí)間定在9月淡季，類(lèi)似這樣的活動(dòng)安排受到很多用戶(hù)的歡迎。”

　　在售后服務(wù)方面，于敬梅講究以心換心：“其實(shí)也很容易，就是多為用戶(hù)考慮，從用戶(hù)的角度出發(fā)去解決問(wèn)題，你關(guān)心用戶(hù)，用戶(hù)就會(huì )理解你支持你。”其實(shí)，說(shuō)起來(lái)容易，真正做好并不簡(jiǎn)單。

　　有次一位用戶(hù)的前保險杠撞壞了，在汽車(chē)場(chǎng)四處尋找卻找不到合適的配件。開(kāi)車(chē)經(jīng)過(guò)福眾店面時(shí)，恰巧看到奧鈴的店就詢(xún)問(wèn)有沒(méi)有前保險杠，恰巧于總辦公室里有。于敬梅描述那時(shí)的場(chǎng)景“我找來(lái)銷(xiāo)售人員幫用戶(hù)換保險杠，冬天室外天也挺冷的，我們的銷(xiāo)售員趴在地上給用戶(hù)修車(chē)，那用戶(hù)感激得呀，直說(shuō)謝謝。”“這用戶(hù)不是從我們這買(mǎi)的車(chē)，但后來(lái)他給我們介紹了他的兩個(gè)親戚從我們福眾買(mǎi)車(chē)。”

　　于敬梅的辦公室里怎么會(huì )有配件呢?原來(lái)由于黃金口汽車(chē)場(chǎng)的店面位置寸土寸金，福眾通過(guò)多方溝通協(xié)調出一個(gè)店面，維修服務(wù)站都設在了其他地方，為了方便用戶(hù)于敬梅卻經(jīng)常在自己的辦公室里放不少常規件以備不時(shí)之需。這是小事，但小事見(jiàn)心意。

　　也有用戶(hù)的車(chē)壞了，不管是駕駛習慣的問(wèn)題還是意外事故原因，用戶(hù)心情自然不好，趕上火氣大的，于敬梅有時(shí)候就親自趕到服務(wù)站陪著(zhù)用戶(hù)修車(chē)。“我理解用戶(hù)的心情，碰上這事得處理，我就站在一邊陪著(zhù)修，用戶(hù)的感覺(jué)是‘人家總經(jīng)理都來(lái)了在這陪著(zhù)，咱們還說(shuō)什么’。”正是這些將心比心、以心換心的大事小情為福眾集聚了高人氣，迎來(lái)銷(xiāo)量的不斷攀升。

　　“客戶(hù)用車(chē)用得好就愿意介紹親戚朋友過(guò)來(lái)買(mǎi)車(chē)，一傳十，十傳百，人氣就是這樣口碑相傳得來(lái)的。以心換心就是你為客戶(hù)做了什么他們心里都有數，有時(shí)候用戶(hù)為了表達感謝，送我一大袋子豆芽，吃都吃不完;還有的拉魚(yú)，就送我一簍子魚(yú)。高銷(xiāo)量高人氣都是靠著(zhù)一點(diǎn)一滴的小事積累而來(lái)，踏踏實(shí)實(shí)為用戶(hù)才是營(yíng)銷(xiāo)的根本。”于敬梅闡釋自己的生意經(jīng)。

　　盡管武漢地區的國四排放升級一波三折，但政策明確2014年1月1日起全國范圍執行商用車(chē)國四排放標準，武漢地區的國四大限終于落定。作為國四的先行者，武漢福眾也終于“苦盡甘來(lái)”?；谝孕膿Q心關(guān)懷用戶(hù)的理念，從開(kāi)始每月幾臺車(chē)的銷(xiāo)量到現在每月50臺銷(xiāo)量，其中實(shí)現銷(xiāo)售CTX產(chǎn)品30臺左右，武漢福眾正依托康明斯ISF優(yōu)勢動(dòng)力在國四的道路上穩步前進(jìn)。