2014全年預計實(shí)現銷(xiāo)售突破700臺，福田奧鈴CTX、TX輕卡銷(xiāo)售比例由2013年的5%上升到2014年70%，這是滄州市正大汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司2014年交上的一份成績(jì)單。有人形容升級國四是“輕卡正在經(jīng)歷的一場(chǎng)地震”。對國內輕卡企業(yè)來(lái)說(shuō)，2014年的前行并不輕松，那么滄州正大是如何做到逆勢上揚，贏(yíng)得這場(chǎng)突圍戰的呢?

　　產(chǎn)品結構調整應對國四挑戰

　　在當地國四法規的影響之下，滄州正大在2013年就開(kāi)始加大力度消化庫存產(chǎn)品。2014年初，滄州正大著(zhù)手調整產(chǎn)品結構，主力推廣豪華版奧鈴CTX和奧鈴TX產(chǎn)品。

　　基于當地輕卡市場(chǎng)的用車(chē)特點(diǎn)，產(chǎn)品結構的調整為福田奧鈴產(chǎn)品在當地市場(chǎng)的快速發(fā)展注入新的動(dòng)力。河北滄州地區黃驊港港口的海鮮運輸群體較為集中，且輕卡使用量頗大。海鮮運輸中以活魚(yú)運輸為主，對運輸車(chē)輛的可靠性和效率有著(zhù)較高要求。針對這一市場(chǎng)特點(diǎn)，滄州正大結合廠(chǎng)家鼓勵政策積極調整自身銷(xiāo)售策略，在升級國四的關(guān)頭，加大福田奧鈴豪華版輕卡產(chǎn)品的推廣力度。經(jīng)過(guò)近一年時(shí)間的營(yíng)銷(xiāo)推廣，奧鈴品牌這一區域市場(chǎng)的深耕卓有成效。

奧鈴經(jīng)銷(xiāo)商滄州市正大汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司

　　以康明斯、4JB1動(dòng)力為主的豪華版奧鈴產(chǎn)品贏(yíng)得市場(chǎng)的最主要原因是什么?福田奧鈴區域負責人王桂永經(jīng)理表示，黃驊港海鮮運輸輕卡用戶(hù)以活魚(yú)運輸居多，這類(lèi)運輸對車(chē)輛的質(zhì)量要求較高。一車(chē)海鮮產(chǎn)品的價(jià)格10-20萬(wàn)，車(chē)輛一旦發(fā)生故障，損失不可估量，另一方面，對這些天天都在跑運輸的用戶(hù)來(lái)說(shuō)，時(shí)間也是非常大的成本。匹配康明斯ISF發(fā)動(dòng)機的奧鈴CTX輕卡2萬(wàn)公里保養一次，比一般輕卡5000公里一保養，節約保養費用，且節約時(shí)間成本。

　　此外，滄州正大在奧鈴CTX產(chǎn)品推廣過(guò)程中，踐行行銷(xiāo)，樹(shù)立在集群用戶(hù)中有影響力的“領(lǐng)袖客戶(hù)”，推行老客戶(hù)獎勵機制來(lái)帶動(dòng)銷(xiāo)售。針對黃驊港海鮮運輸市場(chǎng)，定期拜訪(fǎng)用戶(hù)溝通車(chē)輛使用情況，得到終端用戶(hù)的好評。正是由于結合市場(chǎng)需求進(jìn)行的產(chǎn)品結構調整，黃驊港一改往日江淮、東風(fēng)稱(chēng)霸的市場(chǎng)情況，開(kāi)始隨處可見(jiàn)一色“紅頭白廂”的奧鈴輕卡。

　　二級網(wǎng)絡(luò )建設助力角色轉換

　　滄州正大在2014年致力于創(chuàng )收的另一個(gè)亮點(diǎn)是二級銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )建設。二級網(wǎng)絡(luò )的鋪設為奧鈴輕卡產(chǎn)品在終端市場(chǎng)用戶(hù)中打開(kāi)一個(gè)“窗口”。為什么說(shuō)是一個(gè)“窗口”?覆蓋品牌全系列產(chǎn)品的二級網(wǎng)點(diǎn)在各分區域的布局為奧鈴品牌增加了更多接觸用戶(hù)的機會(huì )，在樹(shù)立奧鈴品牌形象的同時(shí)，起到廣告傳播的作用，最終推動(dòng)奧鈴產(chǎn)品在這一區域市場(chǎng)的發(fā)展。

　　截止目前，滄州正大已布局區域二級銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)6家，其產(chǎn)品銷(xiāo)量40%由二級網(wǎng)絡(luò )貢獻。滄州正大品牌經(jīng)理郭艷芳稱(chēng)，二級網(wǎng)絡(luò )的發(fā)展是一個(gè)意外的收獲。在廠(chǎng)家管理指導和培育扶持下，二級網(wǎng)絡(luò )的建設對滄州正大升級國四的平穩過(guò)渡起到關(guān)鍵作用。面對國四帶來(lái)的市場(chǎng)沖擊，二級網(wǎng)點(diǎn)成為穩定軍心的重要支撐。

奧鈴經(jīng)銷(xiāo)商滄州市正大工作人員

　　渠道下沉是福田奧鈴一直以來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商管理方向之一。努力踐行渠道下沉工作是經(jīng)銷(xiāo)商提升產(chǎn)品區域市場(chǎng)競爭力，推進(jìn)奧鈴品牌不斷貼近市場(chǎng)、貼近客戶(hù)的重要途徑之一。作為奧鈴品牌與客戶(hù)溝通橋梁，滄州正大在二級網(wǎng)絡(luò )建設上不遺余力。郭經(jīng)理表示，2014年二級網(wǎng)絡(luò )建設成為滄州正大市場(chǎng)開(kāi)拓的重要工作之一，在奧鈴廠(chǎng)家的大力支持下，我們對每個(gè)二級網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行了國四產(chǎn)品的鋪貨，每家二級網(wǎng)點(diǎn)鋪貨量在40-80臺左右。滄州正大聯(lián)合二級網(wǎng)點(diǎn)全力以赴推廣國四一方面是廠(chǎng)家對我們的大力支持，具有前瞻意義的政策引導，另一方面是因為我們從奧鈴這一品牌上看到了未來(lái)發(fā)展的前景，對這一品牌有信心。

　　正是基于市場(chǎng)需求的產(chǎn)品結構調整和貼近終端的市場(chǎng)運營(yíng)，滄州正大在輕卡升級的嚴峻市場(chǎng)條件下得以快速進(jìn)入角色，使得奧鈴輕卡產(chǎn)品在區域市場(chǎng)贏(yíng)得發(fā)展先機，借助這一發(fā)展契機，推動(dòng)奧鈴品牌和市場(chǎng)在滄州區域的雙發(fā)展。