在管理學(xué)界，有一條著(zhù)名的“二八原則”，即20%的人掌握著(zhù)80%的資源和財富，如何發(fā)現、抓住并攥牢這20%對于每一個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)而言都顯得格外重要。成立于2016年10月的中國重汽集團銷(xiāo)售部“大客戶(hù)部”，即勢要深耕掘金重卡行業(yè)20%大客戶(hù)的“特種部隊”。

　　而這支“部隊”特殊在哪?我們從中國重汽銷(xiāo)售部在春節前開(kāi)展的一系列大客戶(hù)走訪(fǎng)活動(dòng)取得成效，或許能找到些許端倪!

　　“部隊”級別高 精準定位贏(yíng)信賴(lài)

　　1月6日，重汽銷(xiāo)售部2017年商務(wù)大會(huì )落下帷幕，想著(zhù)在外打拼一年的重汽銷(xiāo)售部營(yíng)銷(xiāo)“將士”應該會(huì )好好享受這一番豐收的碩果，畢竟2016年超額完成任務(wù)，取得同比增長(cháng)30.1%，實(shí)現終端銷(xiāo)售64460輛的傲嬌成績(jì)值得慶賀。

　　但實(shí)際情況是，從集團公司到銷(xiāo)售部及各分公司、責任營(yíng)銷(xiāo)單位都沒(méi)有沾沾自喜沉浸于其中，各級“老總”們更是馬不停蹄的親自深入市場(chǎng)一線(xiàn)，拜訪(fǎng)大客戶(hù)，布局2017。包括中國海警局、武警交通部等‘中’字頭的國有企業(yè)系統大客戶(hù)、長(cháng)久物流、順豐快運等大單體客戶(hù)、遠航礦石物流、安能物流、邯鋼匯達等資源平臺型客戶(hù)及大規模采購車(chē)隊和潛在大客戶(hù)群體，可謂各級別、各領(lǐng)域、各層次中國重汽銷(xiāo)售部大客戶(hù)走訪(fǎng)全覆蓋，級別之高行業(yè)少見(jiàn)。

中國重汽&長(cháng)久物流交車(chē)儀式

　　當然，“老總”們出手，不單單體現在重汽對大客戶(hù)的人文關(guān)懷，更是以大客戶(hù)需求為出發(fā)點(diǎn)，精準定位提供物流解決實(shí)際方案。以1月15日在北京交付的50臺豪翰轎運車(chē)為例，面對國內最大的第三方汽車(chē)物流企業(yè)長(cháng)久物流，中國重汽緊盯長(cháng)久物流需求，協(xié)調各部門(mén)充分做好售前、售中、售后服務(wù)保障，在各企業(yè)產(chǎn)能均不足的情況下，重汽銷(xiāo)售部?jì)?yōu)先大批量交車(chē)長(cháng)久物流，對于大客戶(hù)長(cháng)久物流的支持也贏(yíng)得對方點(diǎn)贊信賴(lài)，而重汽自身也實(shí)現轎運車(chē)細分行業(yè)重點(diǎn)突破，快速上量的目標。

　　“部隊”大手筆 全價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)獲認可

　　都知“行家一出手，便知有沒(méi)有”，重汽銷(xiāo)售部大客戶(hù)部中的營(yíng)銷(xiāo)人員可謂是“行家中的行家”，作為剛剛成立幾個(gè)月的新部門(mén)，卻有著(zhù)完善的客戶(hù)管理體系，遵循‘三個(gè)一’的責任體系建設，包括大客戶(hù)部，區域大客戶(hù)專(zhuān)員，經(jīng)銷(xiāo)商責任經(jīng)理，從上而下相互協(xié)調配合，保證大客戶(hù)部工作的順利進(jìn)行，為持續高效的開(kāi)發(fā)、維護和服務(wù)大客戶(hù)奠定扎實(shí)基礎。

重點(diǎn)項目簽約

　　同樣是賣(mài)產(chǎn)品，價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)和價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)卻是不同的銷(xiāo)售“套路”。對于大客戶(hù)，他們更加關(guān)注的重汽產(chǎn)品價(jià)值。因為價(jià)值不等于價(jià)格，價(jià)值是品牌、技術(shù)、服務(wù)行業(yè)標準、反應速度、成功案例、公司規模等加權平均而得到的，中國重汽作為我國重型汽車(chē)工業(yè)的搖籃，全國最大的重型汽車(chē)生產(chǎn)基地，一直以來(lái)都是引領(lǐng)中國重卡技術(shù)的標桿，在整車(chē)技術(shù)、細分領(lǐng)域方面有著(zhù)獨特的優(yōu)勢。

　　體現在大客戶(hù)服務(wù)方面，大客戶(hù)部的行家們?yōu)榇罂蛻?hù)群體提供私人產(chǎn)品定制服務(wù)，例如專(zhuān)業(yè)工程師跟蹤服務(wù)，根據企業(yè)運營(yíng)情況，為其配比最合適的發(fā)動(dòng)機馬力、變速箱檔位、后橋速比等，以及培訓師對駕駛員進(jìn)行節油及安全培訓等技術(shù)服務(wù)。同時(shí)對于批量購車(chē)的大客戶(hù)，大客戶(hù)部量身打造優(yōu)惠購車(chē)方案，提供多樣金融服務(wù)，最大限度的降低大客戶(hù)整體購買(mǎi)成本，在售后服務(wù)上，中國重汽最新的全生命周期的維修保養協(xié)議以及“1+N”的特殊服務(wù)政策適用于大客戶(hù)群體，全力保障大客戶(hù)的高效運營(yíng)，做到服務(wù)全覆蓋。

大客戶(hù)新春走訪(fǎng)

　　如此完善的全價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)也贏(yíng)得大客戶(hù)認可，既而簽下“大手筆”訂單，僅在春節前開(kāi)展的大客戶(hù)走訪(fǎng)活動(dòng)就先后與中國海洋局、武警交通部、遠航礦石物流、長(cháng)久物流、安能物流、民生物流、重慶泰瑞等行業(yè)標桿企業(yè)舉行戰略合作簽訂或交車(chē)慶典，收獲頗多。

　　當然，面對快速發(fā)展的物流行業(yè)，資源整合還將加速上演?？梢砸?jiàn)得，大客戶(hù)部作為中國重汽銷(xiāo)售部的“特種部隊”任重道遠，但也前途光明，因為重汽人習慣于一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先。