對于國內中高端市場(chǎng)的主力軍福田奧鈴來(lái)說(shuō)，2018年將是十分關(guān)鍵的一年。因為在這一年里，福田奧鈴要做到輕、重并舉，雙箭并發(fā)，奪回屬于自己的中檔告訴載貨車(chē)市場(chǎng)。

奧鈴速運

　　福田奧鈴的目標，能夠實(shí)現嗎?

　　從守擂到攻擂打造爆款車(chē)型

　　福田奧鈴，是國內輕卡市場(chǎng)的主角兒，更是中高端細分市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊。其多年來(lái)一直穩居國內中高檔輕卡市場(chǎng)的銷(xiāo)量頭把交椅，產(chǎn)品線(xiàn)豐富，競爭力強。隨著(zhù)M4新平臺的陸續上市和切換，福田奧鈴迄今已擁有奧鈴CTS超級輕卡、TS超級輕卡、奧鈴捷運和奧鈴速運等四大產(chǎn)品系列。

　　尤其是，2018年4月22日奧鈴速運的全新推出，對奧鈴品牌而言意義重大。按照福田輕型商用車(chē)事業(yè)本部的規劃，奧鈴速運將主打城市快遞物流、輕拋物運輸等標載和輕載型細分市場(chǎng)，它要挑戰的對象，正是當前城市標載市場(chǎng)的主流車(chē)型。

　　換言之，福田奧鈴將從中高檔重載輕卡市場(chǎng)的守擂者，轉變?yōu)槌鞘袠溯d物流市場(chǎng)的攻擂者。

奧鈴速運

　　“速運這款車(chē)是福田專(zhuān)門(mén)針對快遞物流市場(chǎng)打造的爆款車(chē)型，性?xún)r(jià)比很高，今年目標是1萬(wàn)輛。”福田輕型商用車(chē)事業(yè)本部品牌總監兼營(yíng)銷(xiāo)公司副總經(jīng)理周業(yè)軍告訴記者。

　　而福田汽車(chē)集團副總經(jīng)理、福田商用汽車(chē)集團常務(wù)副總裁陳青山在今年年初接受記者采訪(fǎng)時(shí)也曾透露，福田輕型商用車(chē)此前的營(yíng)銷(xiāo)思路，是提供滿(mǎn)足全部目標市場(chǎng)的產(chǎn)品解決方案;現在，福田要重點(diǎn)打造精品和爆品。他認為，當前中國商用車(chē)行業(yè)最大的困惑，就是多品種、小批量，導致零部件成本、制造成本以及售后服務(wù)和維修保養成本居高不下。因此，福田輕型商用車(chē)借鑒了電子類(lèi)產(chǎn)品和轎車(chē)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式，策劃推出首款奧鈴爆款車(chē)型(電子行業(yè)和乘用車(chē)市場(chǎng)都出現了不少所謂的“爆款車(chē)型”或爆款機型，其單一品種的銷(xiāo)量非常大)，力爭實(shí)現單一品種年銷(xiāo)1萬(wàn)輛的第一階段目標。

　　為了讓奧鈴捷運一炮打響，福田輕型商用車(chē)可謂煞費苦心，不但在產(chǎn)品上做了大量創(chuàng )新改進(jìn)，在營(yíng)銷(xiāo)方面也有諸多新招。一方面，在產(chǎn)品層面，奧鈴速運借鑒互聯(lián)網(wǎng)思維，聯(lián)合上下游合作伙伴，首創(chuàng )輕卡“創(chuàng )研圈”理念，精準定義城市快遞物流和輕拋物運輸等客戶(hù)需求。該車(chē)搭載(而且只搭載)福田康明斯ISF2.8國五柴油發(fā)動(dòng)機，液剎標準貨箱產(chǎn)品的統一終端底盤(pán)零售價(jià)為8.7萬(wàn)元;另一方面，“在營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新方面，我們推出了零界分銷(xiāo)的新模式。”周業(yè)軍這樣說(shuō)道。

福田奧鈴輕卡

　　在這個(gè)新模式的構建中，北京云鳥(niǎo)科技、派天下平臺、菜鳥(niǎo)物流等物流線(xiàn)上平臺成為奧鈴速運的價(jià)值客戶(hù)和直銷(xiāo)渠道，并參與到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，與經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)模式相互滲透。在零界分銷(xiāo)矩陣的新模式下，物流線(xiàn)上平臺不但能夠以大客戶(hù)的身份購買(mǎi)奧鈴車(chē)，還能以分銷(xiāo)商的身份，向平臺中的個(gè)體司機售車(chē)。“這使得我們在開(kāi)辟物流平臺直銷(xiāo)體系的同時(shí)，重構了物流及終端的分銷(xiāo)模式，打破了傳統經(jīng)銷(xiāo)模式的區域界線(xiàn)。”

　　“標載”、“重載”都要搶

　　在傾力打造奧鈴速運的同時(shí)，福田奧鈴今年還有一件大事要做，那就是重新奪回屬于自己的中檔高速重載市場(chǎng)。

　　眾所周知，福田奧鈴品牌從創(chuàng )立之初，就打造了奧鈴速運這一定位“高速重載”的中檔產(chǎn)品線(xiàn)。此后，隨著(zhù)五十鈴技術(shù)奧鈴4JB1動(dòng)力和福田康明斯動(dòng)力的陸續加入，奧鈴輕卡產(chǎn)品平臺進(jìn)一步優(yōu)化，拓展至奧鈴CTX、TX和捷運三大系列，分別搭載福田康明斯動(dòng)力、奧鈴動(dòng)力和社會(huì )動(dòng)力。在國二、國三時(shí)代，奧鈴捷運占奧鈴整體銷(xiāo)量的比重都穩定在50%以上。隨著(zhù)國四和國五排放的升級，福田自產(chǎn)動(dòng)力(包括福田康明斯和奧鈴動(dòng)力)的占比迅速上升，使用朝柴、云內等社會(huì )外購動(dòng)力的奧鈴捷運銷(xiāo)量占比快速萎縮。其帶來(lái)的結果便是，奧鈴CTS/CTX、TS/TX等中高檔車(chē)型的比重越來(lái)越高，品牌價(jià)值和品牌形象也“水漲船高”;但與此同時(shí)，捷運所對應的中檔高速重載細分市場(chǎng)卻被重汽豪沃輕卡、解放輕卡等后起之秀搶占。

福田奧鈴輕卡

　　根據記者掌握的數據顯示，2017年，中國重汽豪沃輕卡和一汽解放輕卡分別銷(xiāo)售5.53萬(wàn)輛和4.06萬(wàn)輛，同比增長(cháng)52%和58%。他們所主打的細分領(lǐng)域，正是原來(lái)福田、江淮等傳統輕卡企業(yè)所擅長(cháng)的寬體高速重載市場(chǎng)。

　　“我們經(jīng)過(guò)研究后發(fā)現，雖然近年來(lái)自產(chǎn)發(fā)動(dòng)機是大趨勢，社會(huì )動(dòng)力車(chē)型還是有不少市場(chǎng)需求的。因此，2018年M4超級輕卡平臺的奧鈴新捷運產(chǎn)品將陸續部署到位，屆時(shí)，我們將從重汽等企業(yè)手中重新奪回高速重載市場(chǎng)。”周業(yè)軍分析說(shuō)道。

　　2018年，福田奧鈴將雙箭齊發(fā)，以?shī)W鈴速運、奧鈴新捷運為平臺，同時(shí)對城市標載和輕載市場(chǎng)、中檔寬體重載市場(chǎng)發(fā)起進(jìn)攻。而國內輕卡市場(chǎng)的競爭格局，或許也將重新劃定。