打造紹興“赤焰軍”
浙江紹興漢達汽車(chē)銷(xiāo)售公司總經(jīng)理李焰軍極少看電視劇，卻追了一部電視劇《瑯琊榜》。他非常喜歡劇中的大梁傳奇戰隊赤焰軍，由于軍將個(gè)個(gè)驍勇善戰，整個(gè)軍隊曾一度攻無(wú)不克、戰無(wú)不勝，成為大梁境內首屈一指的雄師，威懾渝、北燕兩大虎狼之邦。
“我看完《瑯琊榜》后由此思彼，為何不將自己的銷(xiāo)售團隊打造成一支現實(shí)中的‘赤焰軍’呢?”李焰軍說(shuō)道，自己從2012年8月份調派至浙江紹興漢達汽車(chē)銷(xiāo)售公司以來(lái)，一直以嚴格的標準要求公司的銷(xiāo)售團隊。
“我們對于所有的業(yè)務(wù)員都要求嚴格，他們每天都要寫(xiě)銷(xiāo)售走訪(fǎng)日志，編制工作任務(wù)計劃與實(shí)際完成情況。比如，原則上業(yè)務(wù)員要跑2-3家客戶(hù)，但是實(shí)際上公司要求跑3-4家客戶(hù),必須高于原則、高于標準，才能實(shí)現超越。”
“我相信嚴師出高徒。”李焰軍繼續說(shuō)道，對于大客戶(hù)，我們會(huì )要求業(yè)務(wù)員拜訪(fǎng)到董事長(cháng)層面，要求詳細了解到該公司主營(yíng)業(yè)務(wù)是什么?用的是什么品牌重卡?哪一年都買(mǎi)的?車(chē)況如何?最遠運輸距離是多少?運輸路況如何?存在哪些優(yōu)勢與劣勢?該批次車(chē)型哪一年會(huì )更換?
等待交付的華菱星馬8×4混凝土攪拌車(chē)
躋身華菱星馬“瑯琊榜”
功夫不負有心人。李焰軍說(shuō)道，雖然紹興攪拌車(chē)市場(chǎng)保有量不大，但是華菱星馬攪拌車(chē)在紹興市場(chǎng)份額在逐年提升：2017年紹興漢達銷(xiāo)量146臺，市場(chǎng)占有率達65%;2018年上半紹興市場(chǎng)占有率達62%，銷(xiāo)量145臺，基本與2017全年持平。對于今年300臺銷(xiāo)量的目標，雖然公司團隊感到壓力與動(dòng)力并行，但是會(huì )全力以赴，努力完成年度目標。
“在華菱星馬集團的銷(xiāo)售區域的地級市中，紹興的攪拌車(chē)市場(chǎng)份額占比是靠前的。”李焰軍說(shuō)道，公司作為華菱星馬的一級經(jīng)銷(xiāo)商，并不止于紹興市場(chǎng)份額的領(lǐng)先，也善于啃難啃的骨頭。
“在華菱攪拌車(chē)市場(chǎng)份額方面，公司今年還分別實(shí)現了浙江麗水、衢州從0到8%、0到12%的突破，并有信心將兩地攪拌車(chē)市場(chǎng)份額提升到20%-30%。”李焰軍說(shuō)道。
李焰軍(左一)接待客戶(hù)
“撬動(dòng)市場(chǎng)，靠品質(zhì)說(shuō)話(huà)”
“銷(xiāo)售技巧與能力固然重要，但是要想撬動(dòng)市場(chǎng)，最終還是得靠產(chǎn)品品質(zhì)說(shuō)話(huà)。”李焰軍說(shuō)道，“就拿華菱星馬8×4混凝土攪拌車(chē)來(lái)講，該車(chē)型配置的漢馬動(dòng)力CM6D18.345 50發(fā)動(dòng)機最大功率輸出345馬力，最大扭矩輸出則為1660牛米，轉速1100rpm-1400rpm，所以起步快、動(dòng)力強，能夠適應各種工況需求。”
“很多用戶(hù)談起華菱星馬攪拌車(chē)，都會(huì )豎起大拇指。”李焰軍在華菱工作了14年，曾經(jīng)在華菱星馬生產(chǎn)車(chē)間有過(guò)履職經(jīng)歷的他告訴記者，華菱星馬攪拌車(chē)突出優(yōu)點(diǎn)就是整車(chē)重心低，側傾角度大;自主開(kāi)發(fā)的華菱攪拌車(chē)專(zhuān)用底盤(pán)動(dòng)力強勁、節能環(huán)保，承載性強;既能夠有效提升車(chē)輛運營(yíng)效率，也能夠有效保證了行車(chē)的安全性和穩定性。
“采用高強度、細晶粒鋼攪拌筒專(zhuān)用材料研制的攪拌筒耐磨性好，螺旋葉片出料勻質(zhì)性佳，雙螺旋線(xiàn)設計能夠使殘余率更低，所以華菱星馬攪拌車(chē)的上裝一直都是市場(chǎng)中口碑最好的。”
李焰軍說(shuō)道，紹興寶業(yè)集團自2002年開(kāi)始用華菱星馬攪拌車(chē)，雖然中間用過(guò)其他品牌車(chē)，但是經(jīng)過(guò)對比之后，現在基本統一都選用了華菱星馬攪拌車(chē)。類(lèi)似的客戶(hù)還有紹興三鑫、賢升這樣的優(yōu)質(zhì)公司，現都已經(jīng)與紹興漢達建立長(cháng)期有效的合作關(guān)系。
經(jīng)過(guò)產(chǎn)品對比，紹興寶業(yè)集團基本統一都選用了華菱星馬攪拌車(chē)
年中會(huì )結束之后，李焰軍表示，公司將在保持攪拌車(chē)市場(chǎng)份額的同時(shí)，加大對于牽引車(chē)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售力度，比如配置13升、550馬力漢馬發(fā)動(dòng)機的新漢馬H9、輕量化漢馬H7等，并在銷(xiāo)售的過(guò)程中，做好所在市場(chǎng)用戶(hù)的相關(guān)工作。
