華菱星馬集團公司董事長(cháng)劉漢如與福建客戶(hù)現場(chǎng)交流
產(chǎn)品與服務(wù)，一個(gè)都不能少
日前，在鄂爾多斯召開(kāi)的華菱星馬汽車(chē)集團2018年年中商務(wù)大會(huì )讓陳琳記憶猶新。他告訴卡車(chē)網(wǎng)記者，華菱星馬集團今年上半年攪拌車(chē)銷(xiāo)售訂單5008臺，同比增長(cháng)61.39%，自己所負責的福建區域銷(xiāo)量為240多臺，加上福建東翼翔和廈門(mén)星馬王銷(xiāo)售的攪拌車(chē)，合計460多臺，市場(chǎng)份額約為38.5%。雖然在市場(chǎng)份額上維持在往年平均水平，但是相對于集團上半年攪拌車(chē)銷(xiāo)售訂單同比增長(cháng)的幅度而言，還是有著(zhù)一定的壓力。
“在開(kāi)拓市場(chǎng)中我們相對于售車(chē)而言，更注重于服務(wù)。2017年，福建的一家攪拌車(chē)物流運輸公司因為信賴(lài)我們的產(chǎn)品與服務(wù)，一次性采購了300臺華菱星馬攪拌車(chē)，直接使得我們當年的銷(xiāo)量逼近600臺，市場(chǎng)份額超過(guò)了50%。”
陳琳說(shuō)道，自己大學(xué)畢業(yè)以后，就到華菱星馬工作，在華菱星馬從事銷(xiāo)售類(lèi)工作已經(jīng)整整18年了，之前在天津市場(chǎng)耕耘了14年;2014年，由于華菱星馬汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)分公司的改革需要，調任福建工作;雖然壓力不言而喻，但是作為一名久經(jīng)銷(xiāo)售市場(chǎng)的老兵，只能依據市場(chǎng)特征和自身的經(jīng)驗帶領(lǐng)團隊向前進(jìn)。在接受卡車(chē)網(wǎng)記者采訪(fǎng)時(shí)，他道出了自己的銷(xiāo)售真經(jīng)。
福建省華菱星馬汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司總經(jīng)理陳琳(右二)參加客戶(hù)交車(chē)儀式
“把最符合客戶(hù)需要的產(chǎn)品推薦給客戶(hù)，視客戶(hù)為朋友，想客戶(hù)之所想”
“簡(jiǎn)而言之，咱們公司銷(xiāo)售理念就是參考客戶(hù)車(chē)輛的工作環(huán)境和道路環(huán)境以及國家的法規政策，給客戶(hù)推薦最符合車(chē)輛運營(yíng)的產(chǎn)品。不是客戶(hù)買(mǎi)什么產(chǎn)品就賣(mài)什么產(chǎn)品，我們把客戶(hù)當做朋友，必須給客戶(hù)最適合的產(chǎn)品，作為一名銷(xiāo)售人員，我們要視客戶(hù)為朋友，想客戶(hù)之所想，真正能夠做到這一點(diǎn)真的挺不容易。”
陳琳感同身受道，“銷(xiāo)售的本質(zhì)就是在與用戶(hù)建立朋友關(guān)系，而非單純的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。雖然我們是通過(guò)產(chǎn)品成為朋友，但是我們要把客戶(hù)當做自己的朋友和親人，賣(mài)車(chē)只是第一步，服務(wù)和感情才是我們的目的。比如經(jīng)常約客戶(hù)出來(lái)喝喝茶、聊聊天，氛圍輕松怡人，有問(wèn)題也好溝通。”
“再比如，我們要定期拜訪(fǎng)客戶(hù)，積極做好客戶(hù)回訪(fǎng)工作。定期詢(xún)問(wèn)客戶(hù)在使用車(chē)輛過(guò)程中是否遇到了一些問(wèn)題?在力所能及的范圍內給客戶(hù)最滿(mǎn)意而周全的回答;如果客戶(hù)的車(chē)輛有問(wèn)題，要問(wèn)清問(wèn)題狀況，以最快的速度，最高的效率服務(wù)客戶(hù)。”
陳琳釋然道，一方面，團隊的整體服務(wù)力度一定要跟上客戶(hù)和市場(chǎng)的需求，售車(chē)之后的服務(wù)工作非常重要，這直接關(guān)乎客戶(hù)對于產(chǎn)品的口碑建立與傳播。另一方面，華菱星馬在福州、泉州、廈門(mén)設立的三大配件中心庫，覆蓋了整個(gè)福建的配件，有問(wèn)題都能夠及時(shí)溝通解決，保證用戶(hù)用車(chē)的售后服務(wù)?？偠灾?，售車(chē)之后一定要積極保持對客戶(hù)的跟蹤與服務(wù)工作，配合服務(wù)站和配件部把服務(wù)做好。
華菱星馬攪拌車(chē)
通過(guò)產(chǎn)品與客戶(hù)成為朋友，把客戶(hù)當做自己的朋友和親人，這只是賣(mài)車(chē)的第一步
品質(zhì)過(guò)硬+團隊努力=完成目標
“客戶(hù)的眼睛是雪亮的。產(chǎn)品能不能在市場(chǎng)站得住腳，不僅僅單純依靠服務(wù)來(lái)支撐，產(chǎn)品品質(zhì)才是最基礎的支撐點(diǎn)。”陳琳說(shuō)道，產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展壯大的保證，福建市場(chǎng)用戶(hù)反饋華菱星馬車(chē)很不錯。“打鐵還要自身硬”，華菱星馬汽車(chē)有強大的技術(shù)研發(fā)團隊，擁有技術(shù)人員1500人，其中高級職稱(chēng)的達100人;
車(chē)輛供應商必須是中國前三強的供應商，這樣的高標準嚴要求才造就了華菱星馬過(guò)硬的產(chǎn)品品質(zhì)。
華菱星馬擁有國家級企業(yè)技術(shù)中心和博士后科研工作站，與國內知名高校建立了長(cháng)期的產(chǎn)學(xué)研合作關(guān)系，主持制定了《混凝土攪拌運輸車(chē)技術(shù)條件及性能試驗方法》等攪拌車(chē)的行業(yè)標準。經(jīng)過(guò)二十多年的厚積薄發(fā)，華菱星馬攪拌車(chē)獲得各類(lèi)國家專(zhuān)利達200多項。
陳琳介紹道，華菱星馬攪拌車(chē)駕駛室采用籠式骨架、高強度鋼板蒙皮結構，內飾空間寬敞，駕駛視野開(kāi)闊，不僅駕乘舒適，而且右側視野盲區極小，極大地提高了行車(chē)安全性。
“最主要的是華菱星馬攪拌車(chē)配置的漢馬動(dòng)力發(fā)動(dòng)機、變速箱與車(chē)橋都是自主研發(fā)生產(chǎn)的，發(fā)動(dòng)機在輸出功率、扭矩輸出值等方面都很出色，自主開(kāi)發(fā)的華菱攪拌車(chē)專(zhuān)用底盤(pán)承載性強。整車(chē)動(dòng)力強勁，起步迅速，皮實(shí)耐糙，能夠適應各種復雜的工況需求。”陳琳自豪地說(shuō)道，“至于星馬攪拌車(chē)上裝，我就不用多說(shuō)了吧，星馬攪拌車(chē)上裝一直在行業(yè)中處于領(lǐng)先地位。”
“越努力的人越幸運，這句話(huà)一點(diǎn)沒(méi)錯。我們團隊從無(wú)到有，從有到優(yōu)，福建市場(chǎng)的成功植入就是最好的佐證。按照目前市場(chǎng)形勢而言，福建完成全年目標應該沒(méi)有問(wèn)題。”陳琳告訴記者，為了更有針對性地深入客戶(hù)，提升市場(chǎng)份額，根據福建省混凝土市場(chǎng)的實(shí)際情況以及對黃標車(chē)的淘汰升級，華菱星馬集團今年初決定將福州市場(chǎng)單獨拎出來(lái)做，福建省并非混凝土攪拌車(chē)需求大省，但是今年上半年華菱星馬混凝土攪拌車(chē)銷(xiāo)量已經(jīng)達到了460臺，所以事實(shí)證明，華菱星馬的戰略規劃是正確的。
廈門(mén)某混凝土公司交車(chē)現場(chǎng)
年中會(huì )結束之后，陳琳總結道，輕量化攪拌車(chē)將會(huì )更助于福建下半年及以后的市場(chǎng)銷(xiāo)售情況;7.8升發(fā)動(dòng)機的應用將會(huì )打開(kāi)攪拌車(chē)市場(chǎng)的新局面。同時(shí)，漢馬新H9、輕量化H7等車(chē)型的都將發(fā)力，自己與團隊將會(huì )繼續努力，圓滿(mǎn)完成目標。
