市場(chǎng)占有率65%，城建“中流砥柱”

　　2014年，為了規范化運營(yíng)，鄭州城管局將原先的百余家渣土清運公司合并成23家，每家擁有的渣土車(chē)數量不低于50臺，其中清潔能源車(chē)型至少占比15%，同時(shí)對老舊車(chē)輛進(jìn)行逐步整改與更新。

城市渣土車(chē)

　　河南祥華專(zhuān)用汽車(chē)有限公司總經(jīng)理張棟梁告訴記者，鄭州LNG新型智能城市渣土車(chē)保有量約有2000多臺，加上界于更新?tīng)顟B(tài)的3000臺老舊車(chē)型，合計約有5000臺。

　　聯(lián)合卡車(chē)LNG新型智能環(huán)保城市渣土車(chē)于2013年進(jìn)入鄭州市場(chǎng)，目前，在鄭州市城管局注冊登記的LNG渣土車(chē)中，聯(lián)合卡車(chē)的市場(chǎng)占有率在65%左右，已經(jīng)成為鄭州城市建設的中堅力量。

　　為了鼓勵各渣土車(chē)清運公司加快舊車(chē)更新，鄭州市政府規定燃氣車(chē)的作業(yè)時(shí)間比柴油車(chē)作業(yè)時(shí)間長(cháng)，如此，給用戶(hù)帶來(lái)的經(jīng)濟效益優(yōu)勢自然更高。

河南祥華專(zhuān)用汽車(chē)有限公司總經(jīng)理張棟梁

　　張棟梁表示，聯(lián)合卡車(chē)LNG城市渣土車(chē)不僅是鄭州市首批天然氣渣土車(chē)，同時(shí)也為鄭州城市綠色環(huán)保做出了一定貢獻。

　　除了對環(huán)境做出貢獻之外，LNG渣土車(chē)自身的經(jīng)濟效益也勝過(guò)柴油車(chē)。聯(lián)合卡車(chē)LNG城市渣土車(chē)搭配了聯(lián)合動(dòng)力發(fā)動(dòng)機、法士特12檔變速箱與漢德車(chē)橋，即使面對綜合復雜的作業(yè)路況，渣土車(chē)的動(dòng)力性與爬坡性亦游刃有余。此外，在用戶(hù)的心目中，聯(lián)合卡車(chē)定位中高端，LNG城市渣土車(chē)產(chǎn)品成熟可靠。

　　另辟蹊徑，用創(chuàng )新收獲訂單

　　張棟梁向記者介紹道，河南祥華是一家集整車(chē)銷(xiāo)售、售后維修、配件供應、車(chē)輛改裝、專(zhuān)業(yè)物流、建設運營(yíng)等模塊為一體的綜合性企業(yè)，致力于為大客戶(hù)提供整體物流方案的服務(wù)商。公司2002年便開(kāi)始從事汽車(chē)銷(xiāo)售及相關(guān)業(yè)務(wù)，自2013年開(kāi)始代理聯(lián)合卡車(chē)產(chǎn)品以來(lái)，以獨特而新穎的經(jīng)銷(xiāo)模式在重卡尤其是LNG渣土車(chē)市場(chǎng)另辟蹊徑，收獲斐然。

聯(lián)合LNG城市渣土車(chē)設計霸氣

　　“這種收獲一方面是踐行了國家綠色環(huán)保理念，另一方面是穩定了聯(lián)合卡車(chē)的市場(chǎng)占有率。”張棟梁介紹道，與大多數“前店后廠(chǎng)”式重卡經(jīng)銷(xiāo)商或有不同的是，河南祥華公司辦公地點(diǎn)位于市區的商務(wù)寫(xiě)字樓內。

　　事實(shí)證明，從先前的經(jīng)銷(xiāo)模式中另辟蹊徑，經(jīng)過(guò)模式創(chuàng )新與實(shí)際運作，與客戶(hù)的黏性度更高，聯(lián)合卡車(chē)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率也更穩定。

聯(lián)合LNG城市渣土車(chē)

　　2013年前后，LNG重卡尚未受到市場(chǎng)用戶(hù)的大舉青睞，敢于購買(mǎi)LNG重卡的用戶(hù)基本被視具有“吃螃蟹”的精神。“為了拓展市場(chǎng)，2013年底到2014年上半年，公司連續7個(gè)月對樣車(chē)實(shí)況作業(yè)進(jìn)行全程實(shí)時(shí)跟蹤記錄。通過(guò)搜集整理的氣耗、路程公里數、整車(chē)性能、出勤率等各方面的實(shí)況數據與同類(lèi)型的柴油車(chē)進(jìn)行對此，孰優(yōu)孰劣，一目了然。”張棟梁說(shuō)道。

聯(lián)合LNG城市渣土車(chē)內飾

　　2014年國四實(shí)施對鄭州重卡市場(chǎng)造成不利影響，LNG重卡市場(chǎng)更是遭遇“滑鐵盧”。然而，河南鄭州市場(chǎng)實(shí)現了200多輛聯(lián)合卡車(chē)的銷(xiāo)售目標，其中天然氣渣土車(chē)占比將近一半，為后續市場(chǎng)占有率穩步走高與銷(xiāo)量的提升夯實(shí)基礎。

　　“2017年銷(xiāo)售聯(lián)合卡車(chē)LNG城市渣土車(chē)千余臺，實(shí)現了爆發(fā)式增長(cháng)，”而這一切，與公司推行的“保姆+管家式”服務(wù)模式有著(zhù)重要關(guān)系。

　　“保姆+管家式”模式，服務(wù)市場(chǎng)用戶(hù)

　　“2013年，鄭州市乃至全國多數城市的加氣站分布并不廣泛，為了讓LNG城市渣土車(chē)有效打入市場(chǎng)，公司積極協(xié)調當地資源，為部分大用戶(hù)解決了氣源問(wèn)題。”張棟梁說(shuō)道，河南祥華提出圍繞著(zhù)以“讓政府放心、讓車(chē)主省心、讓市民安心”的“三心”為核心，以“保姆+管家式”服務(wù)模式，贏(yíng)得了當地客戶(hù)的信賴(lài)。

　　“保姆+管家式”服務(wù)的目的是將服務(wù)做到極致，幫助客戶(hù)解決實(shí)際問(wèn)題。包括日常遇到的車(chē)輛維修、上門(mén)檢修、氣源供應等都在保障之列。“我們業(yè)內人士都知道，第一臺車(chē)是靠業(yè)務(wù)員賣(mài)出去的，后面的車(chē)是靠服務(wù)賣(mài)出去的。”張棟梁說(shuō)道。

聯(lián)合LNG城市渣土車(chē)

　　針對鄭州市政府規定渣土車(chē)作業(yè)時(shí)間為晚上10點(diǎn)到凌晨6點(diǎn)的現狀，河南祥華針對用戶(hù)組建了專(zhuān)門(mén)服務(wù)團隊，在用戶(hù)每次使用車(chē)輛前對整車(chē)進(jìn)行全方位檢測，未雨綢繆，把問(wèn)題前置解決，保障車(chē)輛出勤率。經(jīng)過(guò)數年的堅持與積累，如今，河南鄭州渣土車(chē)用戶(hù)對于聯(lián)合卡車(chē)認可度較高，未來(lái)市場(chǎng)仍然可期。

聯(lián)合卡車(chē)鄭州福祥服務(wù)站

　　聯(lián)合卡車(chē)在鄭州有5家服務(wù)站和1家中心庫。對于購買(mǎi)逾百臺的企業(yè)客戶(hù)，河南祥華會(huì )選擇在該企業(yè)客戶(hù)所在區域建立維修站，將服務(wù)的時(shí)效性做到極致。為了不影響用戶(hù)出車(chē)率，河南祥華有兩臺備用渣土車(chē)，以備客戶(hù)車(chē)輛遇到問(wèn)題不能及時(shí)解決之際，將這兩臺車(chē)直接提供給客戶(hù)先行使用。這樣，既解決了用戶(hù)用車(chē)問(wèn)題，也積攢了市場(chǎng)口碑。

　　面對今年下半年市場(chǎng)，張棟梁認為，既會(huì )有相關(guān)行業(yè)政策以及供需因素帶來(lái)的銷(xiāo)售壓力，也會(huì )有競品搶灘市場(chǎng)份額的激烈競爭，無(wú)論哪種情況，河南祥華公司都會(huì )客觀(guān)面對市場(chǎng)變化，積極主動(dòng)出擊，努力完成全年銷(xiāo)量目標