如何跑好這場(chǎng)馬拉松?陜汽輕卡也選擇了分解目標。為此，陜汽輕卡制定了“2512”戰略規劃，“6+3+3”的營(yíng)銷(xiāo)策略。而分布在全國各地的經(jīng)銷(xiāo)商是陜汽輕卡的“觸角”，將產(chǎn)品、服務(wù)等理念傳遞給終端用戶(hù)，幫助陜汽輕卡朝著(zhù)目標前進(jìn)。

　　在邯鄲市場(chǎng)，有著(zhù)運動(dòng)員經(jīng)歷的郭則龍是陜汽輕卡的一級經(jīng)銷(xiāo)商，他將運動(dòng)員精神融入到日常工作中，讓陜汽輕卡在邯鄲扎下了根。

　　年銷(xiāo)售600臺 以不變應萬(wàn)變

　　新品牌起步晚，基礎相對薄弱，想在既定的市場(chǎng)容量中分得一杯羹并不是難事，這其中的挑戰郭則龍深知，可也正是因為這份挑戰燃起了他做陜汽經(jīng)銷(xiāo)商的興趣。

　　95后陜汽經(jīng)銷(xiāo)商郭則龍

　　在外人看來(lái)，郭則龍的人生是不需要“折騰”的。父輩做服務(wù)站生意多年，家境殷實(shí)。河北師范大學(xué)畢業(yè)后，曾為國家二級運動(dòng)員的郭則龍在邯鄲市一所學(xué)校做老師。然而，無(wú)論是子承父業(yè)還是體制內的安穩工作都不是他想要的，1996年出生的他有著(zhù)95后的拼勁兒，“不爭第一，就是在混”“一天當成兩天半用”“心無(wú)旁騖攻主業(yè)”等話(huà)語(yǔ)深深地感染著(zhù)他。

　　“我是運動(dòng)員出身，山東重工的很多文化理念和運動(dòng)員精神是相契合的，我要和山東重工一起努力，讓陜汽輕卡在邯鄲打響，同時(shí)也實(shí)現自己的理想和價(jià)值。”

　　2019年10月6日，第一臺陜汽輕卡到店，郭則龍的運營(yíng)體系也正式建立起來(lái)。萬(wàn)事開(kāi)頭難，正式運營(yíng)后面臨著(zhù)很多坎坷，但是目標明確的郭則龍把運動(dòng)員經(jīng)驗和教師經(jīng)驗完美地遷移到輕卡銷(xiāo)售中來(lái)，以不變應萬(wàn)變，化解難題，頂著(zhù)壓力迎難而上。

　　“我們在跑田徑時(shí)會(huì )提前定下一個(gè)目標，然后去分解目標，前200米，中200米，后200米的策略是不一樣的，分段完成后，結果不會(huì )差。但和田徑不同的是，以前是一個(gè)人執行，現在是多個(gè)人執行，抱團取暖就顯得尤為重要了，教師工作給了我很多與人交流的能力和經(jīng)驗，這些能用在團隊建設上。”

　　陜汽輕卡邯鄲區域第500臺車(chē)交付儀式

　　于是，逐步分析競品品牌和對標車(chē)型，研究?jì)r(jià)格和客戶(hù)心理，分解階段性目標，組織智囊團，建設內部團隊，發(fā)動(dòng)二級經(jīng)銷(xiāo)商等工作緊鑼密鼓的進(jìn)行著(zhù)。

　　“陜汽輕卡在細分市場(chǎng)的品系非常多，而且每款車(chē)型都根據用戶(hù)實(shí)際使用需求進(jìn)行設計，與市場(chǎng)上的競品車(chē)型相比優(yōu)勢明顯，這對銷(xiāo)售工作是強有力的支撐。我們在不同的階段去把某個(gè)品牌或者某個(gè)名次做為目標，完成之后就制訂更高的目標。陜汽輕卡自身就品質(zhì)高，買(mǎi)的人多了，影響力和口碑就有了。其次是我們把公司的理念和政策很好地傳遞給了二級銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，讓他們更愿意賣(mài)陜汽輕卡。”

　　在正確方法的指引下，再加上奮力拼搏的精神，郭則龍取得了階段性勝利。“疫情之后，邯鄲的輕卡市場(chǎng)處于下滑趨勢，但是我們是連月上升的狀態(tài)，最多的時(shí)候在邯鄲市場(chǎng)的占有率達到了12.3%，預計今年全年的銷(xiāo)量能達到600臺，超額完成了公司給我們制定的任務(wù)。”

　　因時(shí)制宜 打法要變

　　階段性目標完成之后，就面臨著(zhù)更大的目標和更為關(guān)鍵的戰役。郭則龍把它形容為田徑賽的最后10米，完成了就又是一個(gè)階段性勝利，完不成就會(huì )前功盡棄，之前所有的努力和付出都會(huì )付之東流。

　　天生不是保守派的郭則龍在接下來(lái)的一年要“玩的”更大。“公司根據專(zhuān)業(yè)和精準的測算之后，給我定下了800臺的目標，但是和上級領(lǐng)導溝通后，這個(gè)目標變成了1200臺。”

　　第一年銷(xiāo)量600臺，如果第二年實(shí)現銷(xiāo)量翻一番，想必不僅是在邯鄲市，在陜汽輕卡所有的經(jīng)銷(xiāo)商中都會(huì )引起一陣不小的波瀾，這是郭則龍想要的結果。

　　“壓力肯定是有的，但是我覺(jué)得朝著(zhù)高目標前進(jìn)，那結果不會(huì )差的，如果一開(kāi)始就覺(jué)得是一個(gè)很輕松就能完成的目標，那無(wú)論是在執行時(shí)，還是最終的結果都很可能和自己的預期有點(diǎn)差距。既然決定了要干，就一定盡最大努力干好，這是我一貫的做事風(fēng)格。”

　　陜汽輕卡渠道溝通交流會(huì )

　　對于完成1200臺的目標面臨的困難，郭則龍早有預判。比如：在增量和利潤點(diǎn)之間要如何平衡;人員、渠道補充之后如何讓這個(gè)更大的團隊爆發(fā)出比以前多幾倍的戰斗力.........

　　對于當前發(fā)展上急需攻克的“天花板”，郭則龍有著(zhù)自己的思考。2021年他要因時(shí)制宜，換種打法。“我經(jīng)?？醋T董事長(cháng)的視頻，深受啟發(fā)，我覺(jué)得我們團隊的發(fā)展不能只是縱向的，更要兼顧橫向發(fā)展，只有樹(shù)干粗壯了，大風(fēng)才刮不到。”

　　要發(fā)展、要壯大，就要下對功夫。

　　在郭則龍看來(lái)，銷(xiāo)售是中心，是一個(gè)點(diǎn)，但是如果只對銷(xiāo)售下手那高峰過(guò)后必定面臨著(zhù)下滑，圍繞卡車(chē)開(kāi)展的產(chǎn)業(yè)是他接下來(lái)努力的方向。上裝制造、保險體系、后市場(chǎng)等等是為品牌服務(wù)的，也是真正考驗品牌和人員能力的。另外，對二級銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的重視還會(huì )提升，讓二網(wǎng)成為自己的“觸角”，去開(kāi)拓更多的市場(chǎng)。

　　陜汽輕卡批量交付

　　集團模式是郭則龍在采訪(fǎng)中反復提到的，他要把每個(gè)小單元都發(fā)動(dòng)起來(lái)，讓更多的人聚集在一起。新的市場(chǎng)模式和資本的進(jìn)入會(huì )對經(jīng)營(yíng)帶來(lái)不小的風(fēng)險，但是既然目標是遠方，又何懼風(fēng)浪。

　　在過(guò)去的一年里，對輕卡銷(xiāo)售和經(jīng)營(yíng)一頭霧水的郭則龍全身心投入到陜汽輕卡的銷(xiāo)售中來(lái)，一步步完成小目標，也曾犯迷茫和犯錯，但是發(fā)覺(jué)勢頭稍有偏離后立即調整。目標明確、不懼艱難與失敗，郭則龍在與陜汽輕卡一同迎著(zhù)挑戰和朝陽(yáng)快速奔跑。