杭州集瑞汽車(chē)貿易有限公司總經(jīng)理馬勇杭州是長(cháng)江三角洲重要的現代物流樞紐城市，也是浙江省綜合物流中心，更是國內重量級的物流樞紐節點(diǎn)城市，歷來(lái)都是商用車(chē)廠(chǎng)商必爭之地，在國內市場(chǎng)地位舉足輕重。如此富饒之地，為何銷(xiāo)量平庸?馬勇曾百思不解。
聚焦粉罐車(chē)，銷(xiāo)量騰飛
2017年始，杭州集瑞專(zhuān)注粉罐車(chē)市場(chǎng)。“說(shuō)實(shí)話(huà)，當時(shí)我心里很忐忑，畢竟整個(gè)浙江粉罐市場(chǎng)強雄林立，欲分一杯羹，難如上青天。”
馬勇回憶三年多前公司聚焦戰略時(shí)，意猶未盡，“當年粉罐銷(xiāo)量35臺，對于這樣的成績(jì)喜憂(yōu)參半。欣慰市場(chǎng)耕耘有了收獲，但公司未來(lái)銷(xiāo)量情況仍讓我憂(yōu)心忡忡。”
杭州集瑞專(zhuān)注粉罐車(chē)市場(chǎng)
《為學(xué)》載曰:天下事有難易乎?為之，則難者亦易矣;不為，則易者亦難矣。2018年首季度，杭州集瑞一舉完成年度銷(xiāo)量目標70臺，并于年中完成了上調目標120臺。
“2018年，公司銷(xiāo)量220臺，是原年度目標的三倍多。2019年，杭州集瑞銷(xiāo)量目標360臺，年底完成銷(xiāo)量500臺。”馬勇并不認為這是“神話(huà)”，而是深耕市場(chǎng)的回饋。
“公司今年銷(xiāo)量目標560臺。截止1-10月，完成銷(xiāo)量600臺，預計年底能完成750臺，約占整個(gè)浙江市場(chǎng)份額30%。”
馬勇告訴記者，作為粉罐市場(chǎng)“新兵”，從35臺到750臺，杭州集瑞用4年時(shí)間完成了20倍增幅，不得不承認，這并非偶然，而是歸結于杭州集瑞與中集瑞江攜手與時(shí)俱進(jìn)的創(chuàng )新步履。這個(gè)過(guò)程充滿(mǎn)艱辛，卻留下了磨礪后的寶貴財富。
杭州集瑞專(zhuān)注粉罐車(chē)市場(chǎng)
近四年來(lái)，從最初面對目標銷(xiāo)量時(shí)的躊躇，到習慣將超越目標視為常態(tài)，杭州集瑞有哪些營(yíng)銷(xiāo)法寶可以取經(jīng)?
攫住客戶(hù)，多舉措精耕市場(chǎng)
市場(chǎng)不會(huì )垂憐弱者，只會(huì )垂青強者，強者自有強者光環(huán)。“公司為什么能夠在三年多的時(shí)間內將粉罐車(chē)產(chǎn)品做強?”
浙江大客戶(hù)提攪拌車(chē)
馬勇深諳浙江轄區粉罐車(chē)市場(chǎng)客戶(hù)特征，一是以水泥、礦粉與煤灰等代理貿易為主的頭部客戶(hù);二是物流運輸類(lèi)優(yōu)質(zhì)公司，主要承接水泥廠(chǎng)商等運輸業(yè)務(wù);三是從事水泥、礦粉與煤灰運輸類(lèi)的個(gè)體散戶(hù)。
“從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)角度分析，主要是緊抓住頭部與優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，這樣能夠起到很好的示范效應，對于開(kāi)發(fā)與維護好小客戶(hù)，更有裨益。營(yíng)銷(xiāo)思維大同小異，但這卻以產(chǎn)品品質(zhì)為基礎。”
馬勇認為，中集瑞江罐車(chē)產(chǎn)品工藝先進(jìn)，鋼材用料源于寶鋼等優(yōu)質(zhì)企業(yè)，無(wú)論是生產(chǎn)，還是工藝，均位于行業(yè)前列，在浙江乃至全國市場(chǎng)的口碑不錯，市場(chǎng)基礎扎實(shí)，保有量很大，品牌美譽(yù)度與影響力都很好，這是提升銷(xiāo)量的有力突破口。
其次，中集瑞江售后服務(wù)到位。瑞江在浙江境內有29家服務(wù)站，服務(wù)網(wǎng)絡(luò )覆蓋全省，罐體與大梁承諾三年質(zhì)保。杭州成立的配件中心庫，能夠充分保證日常配件的供給。
中集瑞江售后服務(wù)到位
再有，距離優(yōu)勢顯著(zhù)。百聞不如一見(jiàn)，在線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)如火如荼的當下，很多行業(yè)用戶(hù)還是喜歡現場(chǎng)看貨。尤其罐車(chē)這種大型工業(yè)品，更需要了解其生產(chǎn)工藝及廠(chǎng)商實(shí)力，而皖浙相鄰，用戶(hù)赴安徽蕪湖看車(chē)、提車(chē)都很便捷。同時(shí)，顯著(zhù)的距離優(yōu)勢也為車(chē)輛運輸提供了經(jīng)濟便捷的物流運輸成本。
“最后，團隊協(xié)作力量強大。杭州集瑞團隊有12名工作人員專(zhuān)門(mén)從事粉罐車(chē)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)工作，這在同行中比較少見(jiàn)。”馬勇說(shuō)，團隊向心力所向，更是為公司銷(xiāo)量達成做出了重要貢獻。
上下同欲，欲躋居50%市場(chǎng)份額
“最重要就是中集瑞江對集瑞的大力支持，杭州集瑞與中集瑞江上下同欲，心往一處想，力朝一處使，齊心協(xié)力做市場(chǎng)，更有著(zhù)事半功倍的效果。”馬勇說(shuō)，在這個(gè)過(guò)程中，我們也歷經(jīng)過(guò)陣痛，也曾有過(guò)短暫的彷徨，但更多的時(shí)候主動(dòng)出擊，契合市場(chǎng)不同階段的動(dòng)態(tài)特征，適時(shí)調整、優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)模式，保證目標銷(xiāo)量的達成。
中集瑞江，揚帆起航
確實(shí)，目標更能鞭笞努力的人。馬勇舉例到，與往年不同，今年上半年歷經(jīng)新冠疫情、洪災、貿易戰等多重內外因沖擊，粉罐車(chē)市場(chǎng)時(shí)而變幻莫測陷入波谷，時(shí)而觸底反彈升至波峰，讓人難以把握。杭州集瑞始終與中集瑞江保持一條戰線(xiàn)，對市場(chǎng)保持高敏銳度，在市場(chǎng)銷(xiāo)量的賽道上越駛越遠，實(shí)現逆勢驟增。
浙江境內水泥、砂石料、煤炭等物流運輸需求量較大。“就粉罐車(chē)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)年需求量1600-2100臺左右。今年市場(chǎng)不錯，年度需求量約2100臺，集瑞按750臺計，約占據了三分之一的市場(chǎng)份額。”
專(zhuān)注粉罐市場(chǎng)近四年，杭州集瑞已然一改當初的躊躇徘徊，煥新戎裝，全力駛向更高目標的彼岸。“努力者，只有起點(diǎn)，永遠不會(huì )有終點(diǎn)。我們希望能夠在明后年，沖擊50%市場(chǎng)份額的目標。這個(gè)過(guò)程可能非常難，成功路上，往往伴隨荊棘，但是我們有信心完成——信心，堪比黃金珍貴。”
馬勇堅定說(shuō)道，縱然銷(xiāo)量再創(chuàng )新高難如蜀道，但是過(guò)硬的品質(zhì)與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，卻是市場(chǎng)客戶(hù)選購的重要參考標準。更何況，伴隨著(zhù)罐軍之家App等數字化智能化營(yíng)銷(xiāo)方式迸進(jìn)，集瑞躋居50%市場(chǎng)份額的目標可期。
中集瑞江粉罐車(chē)
覆蓋線(xiàn)上，聯(lián)動(dòng)線(xiàn)下，罐軍之家App受到馬勇青睞。他認為，罐軍之家App以用戶(hù)為中心，為用戶(hù)提供了從選車(chē)、購車(chē)、用車(chē)、管車(chē)與換車(chē)等全過(guò)程服務(wù)，從一定程度上改變企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)模式，這也為公司擬通過(guò)網(wǎng)上下單、線(xiàn)下交付等業(yè)務(wù)模式提供了平臺，進(jìn)一步拉近與市場(chǎng)客戶(hù)的距離。
遙望當初，杭州集瑞何曾想過(guò)能夠在粉罐車(chē)市場(chǎng)中走出一條陽(yáng)光大道?在交出首年35臺的答卷時(shí)，何曾想過(guò)能夠以幾何增長(cháng)式的聚沙成塔，筑就今日的銷(xiāo)量騰飛?“人之為學(xué)有難易乎?學(xué)之，則難者亦易矣;不學(xué)，則易者亦難矣。”未來(lái)，杭州集瑞能否踏上浙江粉罐市場(chǎng)50%份額的賽道紅毯?值得期待。
