從“一人一店”做到慶鈴五十鈴蘇州總代理，直營(yíng)店銷(xiāo)售、服務(wù)實(shí)現全域覆蓋，2020年累計銷(xiāo)售慶鈴產(chǎn)品近2000輛，這是蘇州仁恒汽貿用近20年時(shí)間交出的一份亮眼答卷。

　　面對全新的國六階段，物流行業(yè)蓬勃發(fā)展、國產(chǎn)品牌高端化提速，這家專(zhuān)注做強慶鈴五十鈴的經(jīng)銷(xiāo)商如何在激烈的市場(chǎng)競爭中找到進(jìn)擊之道?

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　　蘇州仁恒汽貿

　　市場(chǎng)在變，做強慶鈴五十鈴初心不變

　　位于長(cháng)三角腹地，中國沿海經(jīng)濟開(kāi)放區與長(cháng)江經(jīng)濟發(fā)展帶交匯處的蘇州，在交通網(wǎng)絡(luò )和物流運輸領(lǐng)域擁有得天獨厚的優(yōu)勢，其下屬四縣市昆山、張家港、常熟、太倉及周邊江陰等地更是常年穩居“中國百強縣”前列。伴隨區域經(jīng)濟體量的迅猛擴張，市場(chǎng)運輸需求走高，以及細分運輸場(chǎng)景不斷細化，商用車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商同樣面臨著(zhù)新政策、新環(huán)境下前所未有的機遇和挑戰。

　　“無(wú)論是國三國四，還是國五國六，質(zhì)量一直是慶鈴五十鈴最核心的市場(chǎng)競爭力，我們從2002年扎根蘇州，專(zhuān)注經(jīng)營(yíng)這個(gè)品牌的決心從沒(méi)改變。并且有信心也有責任，在這一長(cháng)三角的龍頭城市，把慶鈴產(chǎn)品的市場(chǎng)地位和用戶(hù)口碑做得更好。”蘇州仁恒汽貿總經(jīng)理陳峰鳴在接受采訪(fǎng)時(shí)表示，他和團隊用近20年時(shí)間驗證了只做慶鈴五十鈴的發(fā)展確定性，從最早期進(jìn)入蘇州市場(chǎng)，到如今擁有8家門(mén)店，200余人團隊，公司取得如此成績(jì)和“專(zhuān)注”、“堅守”密不可分，同時(shí)也是得益于慶鈴五十鈴自身產(chǎn)品力、品牌力為其拓展市場(chǎng)帶來(lái)的強力支撐。

　　蘇州仁恒汽貿總經(jīng)理陳峰鳴

　　“慶鈴五十鈴的市場(chǎng)定位非常清晰，滿(mǎn)足高端需求，優(yōu)質(zhì)服務(wù)用戶(hù)。我們的客戶(hù)主要集中在一些行業(yè)用戶(hù)、經(jīng)營(yíng)較好的企事業(yè)單位以及新興企業(yè)，還有國際物流這些領(lǐng)域。”記者在與陳峰鳴交談中得知，當涉及到電子器件、藥品、生鮮、副食品等高附加值貨品運輸時(shí)，通常情況下企業(yè)出于對穩定性、時(shí)效性、安全性的考慮，都會(huì )優(yōu)先選擇慶鈴五十鈴產(chǎn)品，一方面是產(chǎn)品質(zhì)量好的原因，還有就是追求低的運行成本。目前該品牌輕卡在蘇州當地市場(chǎng)占有率能達到8%左右，即便價(jià)格比其他產(chǎn)品價(jià)格高一些，但慶鈴五十鈴的產(chǎn)品銷(xiāo)量和市場(chǎng)口碑仍在不斷提升。

　　這個(gè)過(guò)程在陳峰鳴看來(lái)雖然“慢”但是“穩”，因為如冷鏈等物流行業(yè)發(fā)展依舊迅猛，市場(chǎng)對于運輸質(zhì)量的要求在不斷提升，而且受到單位用戶(hù)自建車(chē)隊、物流企業(yè)不斷升級運力多重因素影響，本身對主攻高端市場(chǎng)的慶鈴五十鈴來(lái)說(shuō)就是一大利好。記者在與陳峰鳴交談中能明顯感受到其對下半年的信心，尤其是輕卡法規出臺后，讓蘇州仁恒汽貿迎來(lái)了又一發(fā)展良機。

　　“慶鈴五十鈴車(chē)都是合規的，之前就不會(huì )涉及超重超限，藍牌輕卡法規出臺后，能明顯感覺(jué)到來(lái)看車(chē)、買(mǎi)車(chē)的人一下變多了。以前那些少有接觸的水果批發(fā)、副食品這些行業(yè)的個(gè)體戶(hù)也開(kāi)始購買(mǎi)慶鈴產(chǎn)品了。”陳峰鳴講到，原先定位于“金字塔尖”的產(chǎn)品，走上高質(zhì)中價(jià)道路以后，客戶(hù)面和行業(yè)面“下沉”跡象愈加明顯，對公司業(yè)績(jì)增長(cháng)也起到了顯著(zhù)的拉動(dòng)作用。

　　國六時(shí)代，全生命周期成本優(yōu)勢凸顯

　　國六時(shí)代，用戶(hù)越來(lái)越關(guān)注車(chē)輛的全生命周期運營(yíng)成本，輕卡如果沒(méi)有“一技之長(cháng)”很難立足于市場(chǎng)。激烈的競爭環(huán)境并沒(méi)有讓陳峰鳴感到焦慮，反而慶鈴五十鈴產(chǎn)品的受眾范圍在不斷擴大，原本那些對價(jià)格比較敏感的客戶(hù)也開(kāi)始轉投慶鈴產(chǎn)品。陳峰鳴認為，正是因為現在的用戶(hù)看得更遠，把注意力放到了“用車(chē)以后”而非“買(mǎi)車(chē)以前”，才讓?xiě)c鈴五十鈴的產(chǎn)品銷(xiāo)路更加寬廣。

　　“現在我們車(chē)賣(mài)得越來(lái)越多，口碑越來(lái)越好。當然因為慶鈴的產(chǎn)品越往后使用，就像酒一樣越釀越香。”陳峰鳴舉例，以前用戶(hù)買(mǎi)車(chē)，可能因為慶鈴輕卡會(huì )比競品貴幾萬(wàn)塊而轉投其他品牌，但是隨著(zhù)年輕用戶(hù)的崛起，以及整個(gè)市場(chǎng)對全生命周期運營(yíng)成本的關(guān)注，他們不會(huì )再因為這部分價(jià)差影響選購決策，慶鈴憑借“可靠穩定”、“高性?xún)r(jià)比”的優(yōu)勢，正在加速贏(yíng)得更多單位用戶(hù)和物流企業(yè)的信賴(lài)。這也使得他們可以把更多的精力放在保障運營(yíng)和提升服務(wù)質(zhì)量方面。

　　“現在用戶(hù)對國六產(chǎn)品的疑慮主要是在使用方面，在買(mǎi)車(chē)前，我們的銷(xiāo)售人員會(huì )明確告知用戶(hù)國五國六產(chǎn)品差別及尿素、燃油使用注意事項。買(mǎi)車(chē)后，我們有上門(mén)搶修、保養，定時(shí)駕駛員培訓以及大客戶(hù)專(zhuān)項服務(wù)一套完整的體系來(lái)保證產(chǎn)品運營(yíng)效率。” 陳峰鳴介紹，慶鈴五十鈴客戶(hù)相對高端，就應該享受到和品牌定位、產(chǎn)品價(jià)值相符的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，無(wú)論何時(shí)何地客戶(hù)有困難，他們都會(huì )在第一時(shí)間解決，保證慶鈴產(chǎn)品在運輸路上“不停車(chē)”。

　　當然，酒香也怕巷子深，有好產(chǎn)品、好服務(wù)，更應該加大宣傳，讓它賦能更多用戶(hù)。在拓展市場(chǎng)方面，“精準撒網(wǎng)”的仁恒汽貿銷(xiāo)售團隊會(huì )主動(dòng)貼近單位用戶(hù)，20年如一日不斷拜訪(fǎng)，從中挖掘成交可能性。除了趁著(zhù)國五國六法規切換引來(lái)不少人購買(mǎi)慶鈴產(chǎn)品外，面對國三車(chē)輛即將淘汰，銷(xiāo)售團隊也在高頻次和老用戶(hù)接觸，尋求更多成交可能。

　　在仁恒汽貿，人才體系的建設健全不僅關(guān)系到了企業(yè)發(fā)展命運，同時(shí)對打造慶鈴五十鈴市場(chǎng)競爭力也發(fā)揮著(zhù)至關(guān)重要的作用。“在公司內，我們都是把人往事業(yè)基礎上打造的，從學(xué)員到初級工、中級工、班組長(cháng)、總監全是我們自己培養的，事業(yè)就是要拉長(cháng)時(shí)間干，才能干得久，走得遠。”陳峰鳴最后補充，內部人才梯隊建設，讓所有人看到了發(fā)展空間，以及一起把慶鈴五十鈴做大做強的可能。他相信當所有人有了共同目標，在3年、5年，乃至下一個(gè)20年，遇到的所有問(wèn)題都會(huì )迎刃而解。

　　3年多時(shí)間，慶鈴五十鈴從全系國六產(chǎn)品推出，到5萬(wàn)臺國六卡車(chē)正式下線(xiàn)，經(jīng)歷了不同工況和行業(yè)的嚴苛驗證，其可靠性、穩定性也得到了市場(chǎng)的普遍認可。在此過(guò)程中，仁恒汽貿是見(jiàn)證者也是參與者，陳峰鳴有信心帶著(zhù)團隊，在下一個(gè)“5萬(wàn)輛”，交出一份讓企業(yè)、客戶(hù)、市場(chǎng)更加滿(mǎn)意的答卷!