安能所在的零擔快運領(lǐng)域，是中國干線(xiàn)物流的重要組成部分。這個(gè)領(lǐng)域是典型的重運營(yíng)的行業(yè)，一般來(lái)說(shuō)如果公司碰到資金鏈問(wèn)題，公司轉身也是個(gè)巨大的挑戰。

安能物流

　　但是安能的轉身并成功上市，是積極自救的結果，并沒(méi)有像一些創(chuàng )業(yè)公司那樣依靠外部輸血度過(guò)危機?；貞泟?chuàng )業(yè)十年的驚心動(dòng)魄，安能物流的成果或許在于對整個(gè)快運市場(chǎng)的趨勢判斷與模式選擇大體是正確的，正確的方向才有了今天的結果，因為“正確的事情往往是很難的”。

　　其實(shí)回頭看安能的創(chuàng )業(yè)歷史，關(guān)乎幾個(gè)選擇題：首先，模式采用直營(yíng)還是加盟?其次，是否需要深耕下沉市場(chǎng)?第三，在創(chuàng )業(yè)公司資金鏈并不很充裕的時(shí)候，是否需要加速奔跑?

　　這三個(gè)問(wèn)題，相信曾經(jīng)困擾過(guò)很多創(chuàng )業(yè)公司，不妨來(lái)聽(tīng)聽(tīng)安能的答案。

　　斷腕轉型

　　2012年對安能來(lái)說(shuō)或許是最艱難的一年。

　　成立于2010年的安能物流，是以直營(yíng)模式起家的。截至2011年年底，安能物流95%的業(yè)務(wù)均是來(lái)源于直營(yíng)客戶(hù)，僅有5%的業(yè)務(wù)來(lái)源于加盟商。

　　但是，這樣穩健的業(yè)務(wù)模式運轉了不過(guò)2年，安能卻決定要砍掉毛利率更高，占據絕對優(yōu)勢的直營(yíng)模式，轉身投入毛利率更低，且僅占整體收入5%的加盟模式。

　　對于為何要在公司起步之初，就要進(jìn)行這場(chǎng)從直營(yíng)制到加盟制的“大手術(shù)”，安能物流表示，“我們對這個(gè)公司的期望不是一個(gè)小公司，我們希望做成中國零擔行業(yè)的領(lǐng)跑者。”

　　這對于一個(gè)剛剛起步的快運企業(yè)來(lái)說(shuō)，是一次風(fēng)險極高、決定生死的轉身。

　　當時(shí)，公司的賬面上僅有200萬(wàn)元，既要砍掉那95%的賺錢(qián)業(yè)務(wù)，又要在沒(méi)拿到風(fēng)險投資的前提下，拓展一個(gè)沒(méi)人做過(guò)的高風(fēng)險業(yè)務(wù)，其中難度可想而知。

　　所有人都覺(jué)得業(yè)務(wù)很有希望，而業(yè)務(wù)每走一步都需要錢(qián)，但錢(qián)卻總是不夠用，每個(gè)月都要出去借錢(qián)。為此，公司上上下下都在用各種方法籌措資金，向員工集資借款，代理商的加盟費還沒(méi)捂熱就又花了出去，一年中有9次差點(diǎn)發(fā)不出工資……一年下來(lái)，安能物流總計投入了上千萬(wàn)元用于加盟模式的構建，加盟商從原來(lái)的17個(gè)，增加到了150個(gè)。并在北京、上海、無(wú)錫、廣州、深圳、成都、重慶等重點(diǎn)地區建立了7個(gè)集運中心，并且逐步走出了一套不同于主流的專(zhuān)線(xiàn)模式，具有標準操作模式的快運體系。

安能物流堅持走加盟模式

　　2013年3月，安能物流獲得了紅杉資本1000萬(wàn)美元A輪融資。為什么安能堅持走加盟模式?快運行業(yè)的加盟制，最終究竟能長(cháng)成什么樣呢?

　　被新零售重塑著(zhù)的快運行業(yè)

　　就像中國快遞行業(yè)存在直營(yíng)與加盟，順豐與通達系的路線(xiàn)之爭一樣，快運行業(yè)的加盟制與直營(yíng)制同樣是涇渭分明的兩個(gè)陣營(yíng)。

　　在2016年，行業(yè)內發(fā)生了一件大事，安能物流的貨量規模超過(guò)了直營(yíng)模式代表的德邦。2016年底，物流行業(yè)的近鄰更是發(fā)生了一件全行業(yè)矚目的事情，馬云正式提出了新零售。

　　只是在那時(shí)，可能很少有人把兩件事會(huì )聯(lián)系起來(lái)看。

　　縱觀(guān)快運行業(yè)的發(fā)展歷程，一眾白手起家的快運企業(yè)中，能夠在直營(yíng)模式下持續發(fā)展，并取得不俗成績(jì)的，寥寥無(wú)幾。運聯(lián)數據顯示，2021年收入及快運量排名居前的幾大企業(yè)中，平臺加盟制公司數量，遠多于直營(yíng)制企業(yè)。

2021中國零擔30強排行榜--全網(wǎng)快運Top6

　　據艾瑞數據，以貨運量計算，貨運合作商平臺在快運網(wǎng)絡(luò )中的市場(chǎng)份額由2015年的29.8%上升至2020年的68.6%。

　　無(wú)論是大量平臺加盟制企業(yè)的快速成長(cháng)，還是安能物流登陸港交所，都代表著(zhù)一個(gè)行業(yè)模式的成功。這同時(shí)還預示著(zhù)行業(yè)上游正在發(fā)生著(zhù)深刻的變化，使得整個(gè)市場(chǎng)的競爭模式產(chǎn)生了根本性的變化。

　　據統計，從2016年到2021年的這5年中，所有平臺加盟制公司的收入平均增速為44%。

　　這背后，實(shí)際上是中國零售行業(yè)正在持續發(fā)生的結構性變革。

　　作為實(shí)體經(jīng)濟的基礎設施，零擔快運網(wǎng)絡(luò )支撐著(zhù)從制造、分銷(xiāo)到零售等消費領(lǐng)域各個(gè)環(huán)節的流通和運轉。但是電商的興起，極大地壓縮了傳統的線(xiàn)下分銷(xiāo)渠道，不僅讓品牌方能夠更直接地觸碰到消費者，更省去了傳統分銷(xiāo)模式下巨大的庫存需求。

　　在電商和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的蠶食下，傳統線(xiàn)下渠道受到了不小的沖擊，隨之而來(lái)的便是商流的變化，供應鏈管理模式的改革。其中，最直觀(guān)的影響在于，客戶(hù)的發(fā)貨更加高頻，訂單越來(lái)越碎片化，小票訂單每年的增速為30%-40%，中票訂單增速為10%，大票的訂單雖然沒(méi)有明顯變化，但整車(chē)貨物的運輸量明顯下降。

　　此外，消費者的需求變化，也在推動(dòng)著(zhù)消費和物流行業(yè)的深層轉型。

　　根據世界銀行數據顯示，2019年，中國GDP約為14.343萬(wàn)億美元，GNP(國民生產(chǎn)總值)約為14.308萬(wàn)億美元。按照14億人口計算，中國的人均GDP和人均GNP都超過(guò)了1萬(wàn)美元。

　　這是一個(gè)消費升級的重要拐點(diǎn)。隨著(zhù)消費者對產(chǎn)品多樣化、個(gè)性化的需求日益提升，品牌方對于去庫存，提升供應鏈管理能力，縮減甚至取消分銷(xiāo)商的需求也在逐漸加強。

　　而另一方面，隨著(zhù)下沉市場(chǎng)消費能力的不斷提升，三四線(xiàn)城市以及鄉鎮范圍的碎片化訂單越來(lái)越多，這也對物流能力提出了全新的挑戰：傳統的專(zhuān)線(xiàn)和零擔市場(chǎng)往往聚集于一二線(xiàn)城市，面對廣大且分散的下沉市場(chǎng)，如何才能低成本的滿(mǎn)足這部分需求?

物流行業(yè)發(fā)生了產(chǎn)業(yè)性變革

　　從分銷(xiāo)模式到消費人群變化，這種結構性的變化，都對物流行業(yè)產(chǎn)生了革命性的影響，也對快運企業(yè)提出了更加嚴苛的挑戰。

　　為什么需要下沉市場(chǎng)

　　“農村包圍城市”是每一個(gè)想要攻克中國市場(chǎng)的企業(yè)，永遠都逃不開(kāi)的主題。

　　安能物流得以快速發(fā)展，也正好切中了下沉市場(chǎng)的爆發(fā)節點(diǎn)。伴隨下沉市場(chǎng)的消費升級以及基于對傳統三層分銷(xiāo)模式的瓦解，全國性的快運網(wǎng)絡(luò )成為品牌商撬動(dòng)下沉市場(chǎng)的關(guān)鍵基礎設施，而安能首創(chuàng )的貨運合作社平臺模式則在組建全國快運網(wǎng)絡(luò )，整合零散的末端貨運市場(chǎng)中起到重要作用。

　　安能物流將這一舉動(dòng)稱(chēng)之為“社會(huì )成本共享”——這些本就具有物流能力的地區合作商，大都擁有基礎的庫存管理能力以及運輸能力。對于這些合作商來(lái)說(shuō)，加盟成為物流商，僅僅是在原有業(yè)務(wù)的基礎上增加了快運業(yè)務(wù)，無(wú)需大筆的資金投入，也就極大的降低了其加盟門(mén)檻。

　　這是一種存量整合的模式，在傳統模式里，貨源在貨代手里，他們負責對接運力。安能把傳統經(jīng)銷(xiāo)商、貨代黃牛、專(zhuān)線(xiàn)等眾多傳統角色予以整合，將觸角伸向了物流毛細血管的末端。

　　招股書(shū)顯示，截至2021年4月底，安能物流已與超過(guò)29400家快運合作商和代理商展開(kāi)合作，終端客戶(hù)覆蓋中國約96%的縣城和鄉鎮、超過(guò)360萬(wàn)個(gè)多元化客戶(hù)群體，并在全國范圍內擁有155家分撥中心，10個(gè)全面覆蓋中國的核心樞紐以及45個(gè)主要負責省市之間貨物轉運的中轉樞紐。

　　這樣的覆蓋規模，為安能物流帶來(lái)了業(yè)績(jì)上的快速的增長(cháng)。招股書(shū)顯示，2017-2020年安能物流是中國最大的快運網(wǎng)絡(luò )，按快運量計算，2020年安能物流快運總量達到1020萬(wàn)噸，市場(chǎng)份額為17.3%，在中國所有快運網(wǎng)絡(luò )中排名第一。

　　業(yè)內人士認為，直營(yíng)模式在一二線(xiàn)城市有著(zhù)良好的生長(cháng)土壤，可一旦進(jìn)入鄉鎮市場(chǎng)，這樣的優(yōu)勢就不復存在。加盟制的最大優(yōu)勢，就在于覆蓋下沉市場(chǎng)的派送能力。而在當今的市場(chǎng)中，對下沉市場(chǎng)的關(guān)注，已經(jīng)成為勢不可擋的潮流趨勢，這將是未來(lái)消費升級的主要戰場(chǎng)。

安能增長(cháng)速度較快

　　此外，下沉市場(chǎng)的建設，從成本模型來(lái)說(shuō)，物流和商流也是相互促進(jìn)的過(guò)程，如果搭建好了網(wǎng)點(diǎn)和網(wǎng)絡(luò )，但是貨量跟不上，就會(huì )帶來(lái)比較大的虧損。相反，貨量越大，網(wǎng)點(diǎn)設施復用越高，客戶(hù)信任越高，投資回報越快。

　　正因此，在創(chuàng )業(yè)的歷史中，特別是在2016年之前，安能一直保持了較高的增長(cháng)速度。在高速增長(cháng)的同時(shí)，公司也曾經(jīng)陷入過(guò)資金鏈緊張的狀況，高管甚至借錢(qián)發(fā)工資，這一切都是值得的嗎?

　　唯快不破是對的嗎

　　當安能決定關(guān)閉重金投入的快遞業(yè)務(wù)時(shí)，業(yè)內一片嘩然。因為安能是徹底關(guān)閉快遞業(yè)務(wù)，沒(méi)有一絲曖昧，這也意味著(zhù)，幾十億的投入打了水漂。這對于一家創(chuàng )業(yè)公司來(lái)說(shuō)，不可能不沉重。

　　但是深究關(guān)?？爝f業(yè)務(wù)的原因，很重要一點(diǎn)就是根據行業(yè)形勢判斷，安能感覺(jué)到了公司資金鏈的隱憂(yōu)，為了聚焦主業(yè)，關(guān)閉虧損業(yè)務(wù)，快遞這塊業(yè)務(wù)被放棄了。

　　安能的高速奔跑一直是常態(tài)，對此業(yè)內人士認為，快運行業(yè)的發(fā)展其實(shí)可以以2016年為界，劃分為上下兩個(gè)半場(chǎng)。

　　上半場(chǎng)以快速的粗放發(fā)展為主。搶在對手之前，迅速形成自有優(yōu)勢與領(lǐng)先規模。爭取投資人的關(guān)注，快速拿到大額融資，搶占加盟商資源。這也是平臺加盟制的主要特點(diǎn)，覆蓋率越高，用戶(hù)數越多，有效規模越大，就能實(shí)現邊際效應遞減，降低用戶(hù)的成本。這也是安能物流得以在眾多競爭者中沖出來(lái)的關(guān)鍵。

　　下半場(chǎng)則拼的是精細化運營(yíng)。得益于早期的快速擴張發(fā)展，使得安能物流能夠在2016年以后，特別是在2018年嗅到危機的味道，同時(shí)行業(yè)競爭尚未白熱化時(shí)，騰出手來(lái)進(jìn)行內部建設。

　　在業(yè)內人士看來(lái)，很多企業(yè)被淘汰，其根本原因在于企業(yè)的精細化運營(yíng)能力不足。在快速獲取了無(wú)效規模之后，大量的透支資源、透支組織、透支網(wǎng)點(diǎn)生態(tài)，讓網(wǎng)點(diǎn)虧損，缺乏核心能力的建設。

　　對于快運企業(yè)來(lái)說(shuō)，有效規模來(lái)源于對效率、成本以及業(yè)務(wù)結構的管理把控。從對小票、中票、大票的價(jià)格定位，不同貨品的搭配承載，黃金配載比例的控制，長(cháng)線(xiàn)運輸和短線(xiàn)運輸的配比，區域產(chǎn)業(yè)結構對配比的影響……這其中涉及了復雜的決策以及運營(yíng)細節。

　　精細化運營(yíng)讓安能物流具備了較強的成本優(yōu)勢。艾瑞咨詢(xún)數據顯示，2020年安能物流零擔業(yè)務(wù)單位營(yíng)業(yè)成本為591元/噸，是中國快運網(wǎng)絡(luò )中最低者之一。此外，作為營(yíng)業(yè)成本的關(guān)鍵組成部分，安能物流單位干線(xiàn)運輸成本從2018年到2020年下降了22.7%，已實(shí)現行業(yè)領(lǐng)先的成本效益和運營(yíng)效率。

　　成本的下降，帶來(lái)的是收入水平的提升。招股書(shū)顯示，2018-2020年，安能物流零擔業(yè)務(wù)毛利為6.23億元、7.66億元，10.51億元，同比分別增加22.9%和37.3%，2019年實(shí)現1.1%的整體經(jīng)營(yíng)利潤率，2020年經(jīng)營(yíng)利潤率大幅提升至8.2%，按2020年14.8%毛利率計算，安能物流是中國盈利性最高的快運網(wǎng)絡(luò )之一。

　　從2016年之后，安能物流就開(kāi)始投入大量精力，用于數字化能力的開(kāi)發(fā)，從整合多維度的數據信息，強化各地方的運營(yíng)團隊體系，到場(chǎng)景化的定制開(kāi)發(fā)，在過(guò)去的10年中，安能物流內部共開(kāi)發(fā)了48套IT系統，以應對復雜多變的業(yè)務(wù)場(chǎng)景。

　　基于數字化能力的提升，使得安能物流得以通過(guò)降低成本，提升標準化流程，以數字化工具監控操作過(guò)程等方式，向市場(chǎng)提供更多中高端產(chǎn)品。通過(guò)發(fā)揮自身的網(wǎng)絡(luò )規模優(yōu)勢，提升定時(shí)達、安心達等6款產(chǎn)品標準化服務(wù)能力的升級。目前安能物流的網(wǎng)絡(luò )規模，仍保持著(zhù)每年30%-40%的增長(cháng)水平。

　　在經(jīng)歷了前期的發(fā)展轉型，中期的快速擴張，2018年快遞業(yè)務(wù)虧損超過(guò)20億后退出，2020年盈利2.18億元，到2021登陸港交所，安能物流的發(fā)展過(guò)程經(jīng)歷了無(wú)數的危機和轉機。

　　上市似乎意味著(zhù)更多可能，也有更多誘惑。是否還會(huì )惦記著(zhù)曾經(jīng)的快遞業(yè)?

　　安能相關(guān)負責人表示，至少在未來(lái)5年內，安能物流的發(fā)展戰略是堅定的深耕快運行業(yè)。安能物流認為，身處中國這個(gè)超級市場(chǎng)，又恰逢消費升級的趨勢之下，零擔快運市場(chǎng)有著(zhù)極為廣闊的想象空間。