在河北省的高速或國道上，來(lái)來(lái)往往絡(luò )繹不絕的物流車(chē)輛，印證著(zhù)其資源運輸大省的地位，年約30000輛的TIV總量，使商用車(chē)行業(yè)在河北區域的市場(chǎng)爭霸戰愈演愈烈。

2025年，如何在這里收復失地，實(shí)現津冀一區域“2025好起來(lái)”目標？津冀一商代處以DFSW管理標準為指引，在對市場(chǎng)進(jìn)行精準判斷的基礎上，明確在2025年打造“3164”體系，即咬住整車(chē)銷(xiāo)售3000輛、市場(chǎng)份額10％的高挑戰目標，讓東風(fēng)商用車(chē)品牌排名進(jìn)入行業(yè)前四，通過(guò)提升6大核心運營(yíng)能力建立經(jīng)銷(xiāo)商核心優(yōu)勢，聚焦資源運輸、中長(cháng)途運輸、農副散雜、快遞快運4大細分行業(yè)做好營(yíng)銷(xiāo)策劃，形成區域+行業(yè)最適合的營(yíng)銷(xiāo)會(huì )戰的謀劃及執行體系，堅決打贏(yíng)2025！

2025年1-4月，津冀一區累計批發(fā)完成737臺，達成率162%；終端完成729臺，達成率100%。東風(fēng)商用車(chē)市場(chǎng)份額6.8%，同比2024年全年提升2個(gè)百分點(diǎn)；在煤炭、農副散雜、快遞快運等細分市場(chǎng)，份額均實(shí)現了兩個(gè)點(diǎn)以上的增長(cháng)，其中，煤炭市場(chǎng)份額由2024年3.8%提升至8.5%，增長(cháng)了4.7個(gè)百分點(diǎn)。

推進(jìn)落實(shí)DFSW  為打贏(yíng)筑基

DFSW是東風(fēng)集團的營(yíng)銷(xiāo)戰略部署，是東風(fēng)商用車(chē)提升營(yíng)銷(xiāo)能力、打贏(yíng)營(yíng)銷(xiāo)翻身仗、實(shí)現扭虧為盈的重大戰略舉措。2024年四季度，營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部開(kāi)始推進(jìn)DFSW。

在津冀一商代處負責人歐陽(yáng)展飛的辦公桌上，厚厚的一沓資料十分醒目。“這是我打印下來(lái)的DFSW資料，推動(dòng)落實(shí)DFSW需要從深入理解其核心邏輯、目標及實(shí)施路徑入手，我必須率先深化自我認知，明確DFSW的核心價(jià)值并融會(huì )貫通，才能夠更好的帶領(lǐng)團隊去踐行。”歐陽(yáng)展飛說(shuō)。

DFSW相對以往的銷(xiāo)售模式，在流程上更加細致，增加了很多管控環(huán)節，需要在系統錄入信息并利用大量的報表來(lái)支撐、檢核區域任務(wù)的完成情況，在推行之初，津冀一區部分網(wǎng)員覺(jué)得太繁瑣，并出現抵觸情緒。為了改變網(wǎng)員對DFSW的認知，歐陽(yáng)展飛只要有空，就會(huì )拿起這本厚厚的DFSW資料深入研讀，并同商代處同事們一起討論、交流。在系統的梳理了DFSW誕生的背景、能夠解決的實(shí)際問(wèn)題、適用的營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景，并與傳統營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行對比后，列出了效率提升、管理制度、考核指標、合規要求、風(fēng)險管控等方面的差異點(diǎn)。而這差異點(diǎn)，就是網(wǎng)員需要汲取的DFSW精華。

于是，津冀一商代處按照DFSW要求，將經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)總監、銷(xiāo)售業(yè)代等不同層級人員需要完成的工作清單，全部做成亞克力板在醒目處上墻，讓每個(gè)人都明晰自己每一天要完成的工作任務(wù)。

同時(shí)，商代處全員抓緊一切時(shí)間對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行DFSW相關(guān)培訓，強化網(wǎng)員認知，幫助網(wǎng)員打造“市場(chǎng)競爭能力、客戶(hù)管理能力、客戶(hù)轉化能力、品牌推廣能力、培訓考核能力、服務(wù)能力”六項核心競爭力，力促網(wǎng)員快速形成客戶(hù)開(kāi)發(fā)的標準化的完整循環(huán)。

石家莊東乘作為DFSW推進(jìn)標桿店，2025年1-4月，打贏(yíng)行唐縣市場(chǎng)突破攻堅戰，將該縣市場(chǎng)份額由2024年9.8%提升至2025年21.5%，并積累近50個(gè)優(yōu)秀客戶(hù)案例，形成龍擎DGi-520口碑裂變。該公司銷(xiāo)售大拿王盼在深入學(xué)習并踐行DFSW后，感覺(jué)做銷(xiāo)售工作更加專(zhuān)業(yè)了，并且能夠快速為客戶(hù)提供更適合的方案。

歐陽(yáng)展飛說(shuō)：“通過(guò)踐行DFSW,在經(jīng)銷(xiāo)商層面，按照成熟的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)體系、按照規定動(dòng)作走，可避免處于散打盲打的狀態(tài)，并且通過(guò)商代處大數據拆分，可以明確的知道如何去更好的發(fā)掘、開(kāi)拓市場(chǎng)，使工作更加體系化，為打贏(yíng)提供了最基礎的保障；在商代處層面，業(yè)務(wù)溝通、推進(jìn)更加順暢，我們同經(jīng)銷(xiāo)商投資人溝通投資方向、投入產(chǎn)出等問(wèn)題更加高效，最終達成的效果是經(jīng)銷(xiāo)商投資人有格局、總經(jīng)理有套路、銷(xiāo)售業(yè)代有門(mén)道，從上到下為了達成共同的目標更加齊心協(xié)力。”

搶前抓早  聚勢突破促增長(cháng)

在實(shí)踐中出成果，便是推動(dòng)DFSW落地的最好實(shí)戰價(jià)值。

“天下武功，唯快不破。按照DFSW，我們只有將每一步工作都搶在前面，才能更好的抓住市場(chǎng)機遇。”歐陽(yáng)展飛帶領(lǐng)團隊“快”字當頭，多管齊下?lián)屨枷葯C。

2024年四季度，經(jīng)過(guò)對市場(chǎng)的深度調研，津冀一商代處預判2025年行業(yè)總量同2024年持平，隨著(zhù)國四換購、油轉氣等趨勢，一季度將會(huì )出現車(chē)輛更換高峰期。

為了保證旺季車(chē)輛供應，從2024年11月開(kāi)始，津冀一商代處就將核心重點(diǎn)工作放在了資源儲備上。經(jīng)過(guò)前期詳細的市場(chǎng)調研，判斷一季度將會(huì )是車(chē)輛更換高峰期。津冀一商代處針對煤炭運輸、載貨農副散雜、快遞快運市場(chǎng)商機，督導區域網(wǎng)員在春節前共計前置1061輛主銷(xiāo)商品，其中龍擎DGi13燃氣車(chē)型608臺，載貨四、六缸車(chē)輛392臺，為市場(chǎng)高峰期的簽約、交付做好了充分的準備。

與此同時(shí)，為了讓客戶(hù)更好的了解東風(fēng)車(chē)，實(shí)現高效成交，津冀一商代處協(xié)同網(wǎng)員開(kāi)展新春推廣活動(dòng)，通過(guò)限規模、限量、限時(shí)開(kāi)展新春訂購會(huì )、懇談會(huì )，精準邀約客戶(hù)。一月份開(kāi)展新春訂貨會(huì )28場(chǎng)，集客1868人，鎖定300余臺客戶(hù)預購訂單。同步開(kāi)展的新春短視頻競賽，拍攝交車(chē)視頻90個(gè)，有效提升品牌曝光與市場(chǎng)轉化。“我們摒棄了原來(lái)大規模邀約的活動(dòng)形式，按照商代處和網(wǎng)員收集到的客戶(hù)清單，精準的去識別客戶(hù)群體，精準的進(jìn)行車(chē)型匹配，我們商代處和區域網(wǎng)員在正月初五就正式開(kāi)工，針對一月份預購訂單客戶(hù)進(jìn)行小范圍的懇談會(huì )，成交65臺。”歐陽(yáng)展飛說(shuō)。

為了讓客戶(hù)更加信賴(lài)龍擎大馬力燃氣車(chē)，在總部的支持下，津冀一商代處動(dòng)員經(jīng)銷(xiāo)商上牌18輛體驗車(chē)，由客戶(hù)試駕親身體驗性能與品質(zhì)，從根本上消除客戶(hù)顧慮。截止5月中旬，已有205位客戶(hù)報名參加使用，其中170位客戶(hù)已完成東風(fēng)天龍龍擎TG15試駕車(chē)體驗，目前體驗車(chē)總運營(yíng)里程782202.95Km、百公里氣耗31.8Kg/百公里，客戶(hù)體驗效果較好。目前，已成交轉化25臺，轉化客戶(hù)轉介紹15臺，有效提升了客戶(hù)購買(mǎi)信心與轉化率。

針對腰部客戶(hù)，津冀一商代處通過(guò)周度分類(lèi)管控腰部客戶(hù)線(xiàn)索，商代處全員協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)跟進(jìn)客戶(hù)需求，尋找突破點(diǎn)，1-4月實(shí)現客戶(hù)成交轉化86臺，并抓取到客戶(hù)意向178臺。

面向油車(chē)客戶(hù)，津冀一商代處強化龍擎新品導入，周度跟進(jìn)龍擎自主總成平順性及油耗特性賣(mài)點(diǎn)提煉，打造龍擎動(dòng)力鏈正口碑，為后續龍擎產(chǎn)品上量積累基礎，提升內置率。

歐陽(yáng)展飛表示：“正因為我們將所有的營(yíng)銷(xiāo)工作都搶在了前面，在正月十五過(guò)后，交付便陸續進(jìn)行，實(shí)現了真正的開(kāi)門(mén)紅，將市場(chǎng)份額從2024年不到5%恢復到了近7%。”

深入解決深入解決問(wèn)題  激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)潛能

激賦能經(jīng)銷(xiāo)商，提供全方位支持，是實(shí)現共贏(yíng)的關(guān)鍵。

2025年，津冀一商代處銷(xiāo)售經(jīng)理每天都堅持參加經(jīng)銷(xiāo)商的晨會(huì )、夕會(huì )，安排、總結好當天的工作，幫助銷(xiāo)售業(yè)代解決營(yíng)銷(xiāo)工作中遇到的難題；每周六，由各銷(xiāo)售經(jīng)理負責召開(kāi)周度網(wǎng)絡(luò )總監例會(huì )，總結本周工作，部署下周工作，盯緊進(jìn)度實(shí)現高效運營(yíng)；每半月，由歐陽(yáng)展飛在經(jīng)銷(xiāo)商處召開(kāi)月度網(wǎng)絡(luò )工作會(huì )，點(diǎn)檢各網(wǎng)員單位DFSW落實(shí)情況及改善過(guò)程中存在的問(wèn)題，時(shí)刻關(guān)注網(wǎng)員經(jīng)營(yíng)情況，強化團隊目標導向、提高問(wèn)題解決速度；每個(gè)季度，召開(kāi)津冀一區域營(yíng)銷(xiāo)理事會(huì )，經(jīng)銷(xiāo)商理事會(huì )成員就當前市場(chǎng)變化、投資經(jīng)營(yíng)方針等進(jìn)行全面的討論，進(jìn)一步做好對市場(chǎng)的精準把握。

為了營(yíng)造“比學(xué)趕幫超”氛圍，每晚8點(diǎn)，津冀一商代處銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì )在經(jīng)銷(xiāo)商群里，向57位一線(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)代發(fā)布意向龍虎榜排名，使每位銷(xiāo)售業(yè)代都能夠清晰的了解自己在全區域的銷(xiāo)售水平，堅定業(yè)代達成目標、勇攀高峰的信心和勇氣。同時(shí)，津冀一商代處對銷(xiāo)售業(yè)代通過(guò)積分制進(jìn)行激勵，積分越多，收入越高。銷(xiāo)冠王盼每月可拿到30000左右的積分，實(shí)現了付出和收獲的完美匹配。

“我們有信心打贏(yíng)2025年津冀一區域收復之戰”。歐陽(yáng)展飛表示，接下來(lái)將繼續秉持DFSW核心思想，以目標達成、存在問(wèn)題為導向，奔著(zhù)目標去、盯著(zhù)問(wèn)題改。同經(jīng)銷(xiāo)商密切配合打造更加高效的行動(dòng)計劃和方法，進(jìn)一步實(shí)現銷(xiāo)量和份額的提升，重振津冀一雄風(fēng)！