采埃孚，一家來(lái)自德國響譽(yù)全球的變速器制造企業(yè)，對于中國的轎車(chē)消費者可謂耳熟能詳，然而對于中國卡車(chē)用戶(hù)來(lái)說(shuō)仍很陌生。面對技術(shù)滯后的"中國卡車(chē)市場(chǎng)"所帶來(lái)的廣闊發(fā)展空間，采埃孚到2006年為止在中國建立了18家工廠(chǎng)。采埃孚傳動(dòng)技術(shù)(杭州)有限公司是其中一家，主要業(yè)務(wù)是開(kāi)發(fā)，生產(chǎn)和銷(xiāo)售商用車(chē)變速箱。采埃孚集團商用車(chē)及專(zhuān)用傳動(dòng)系統執行官Wolfgang Vogel在公司成立之初即認為："采埃孚卡車(chē)變速箱項目進(jìn)入中國恰逢其時(shí)，中國商用車(chē)市場(chǎng)在今后較長(cháng)時(shí)間里將持續擴容，16擋同步變速箱已經(jīng)越來(lái)越為汽車(chē)制造廠(chǎng)商所需要。"

　　2007年，空前的卡車(chē)市場(chǎng)表現讓剛來(lái)到中國的采埃孚邁出了堅實(shí)的一步。"中國計重收費的大面積施行，燃油價(jià)格的持續攀升，中國高速公路網(wǎng)絡(luò )的形成都促使中國運輸業(yè)重新洗牌，呈現出以點(diǎn)對點(diǎn)的省際長(cháng)途運輸，以城市圈為中心的物流配送為主的運輸方式。這種局面給了大馬力，大排量，高配置的卡車(chē)很大的市場(chǎng)表現空間。采埃孚就是看中了這一點(diǎn)，適時(shí)而發(fā)，事后證明我們是對的。"采埃孚傳動(dòng)技術(shù)(杭州)有限公司總經(jīng)理Holzner先生很自信的對記者說(shuō)。

　　瞻前顧后 培育中國市場(chǎng)責任感

　　雖然采埃孚杭州的銷(xiāo)售數字并沒(méi)有讓采埃孚董事會(huì )完全滿(mǎn)意，但是采埃孚很清楚自己的每一次投資都是一個(gè)長(cháng)遠的投資，采埃孚看清了中國卡車(chē)行業(yè)未來(lái)發(fā)展的巨大潛力。采埃孚傳動(dòng)技術(shù)(杭州)有限公司市場(chǎng)銷(xiāo)售總監韋國慶更是堅定了這種看法。韋總監提到，采埃孚在國際上的成功已經(jīng)證明了我們的選擇是正確的。中國的路況與歐洲很相似，這就決定中國的卡車(chē)運輸市場(chǎng)和歐洲運輸市場(chǎng)一樣需要總速比大，爬坡動(dòng)力強，檔位多，使用簡(jiǎn)單，換檔舒適的變速器。采埃孚變速箱無(wú)疑成了最佳選擇之一。計重收費讓用戶(hù)從單一超載運輸轉變到綜合考慮運營(yíng)成本的模式上來(lái);卡車(chē)向多軸，大馬力、大排量發(fā)展，采埃孚的產(chǎn)品特點(diǎn)剛好滿(mǎn)足了馬力增大，發(fā)動(dòng)機輸出扭矩增大的需求。

　　韋總監進(jìn)一步指出，隨著(zhù)2008年國三標準的全面實(shí)施，采埃孚的優(yōu)勢將得到進(jìn)一步體現。采埃孚16檔變速器總速比大的特點(diǎn)更適應國三發(fā)動(dòng)機大扭距低轉速的特性，在保證充足的爬坡能力的同時(shí)提高車(chē)輛的最高車(chē)速和最高經(jīng)濟車(chē)速。Holzner先生針對這一點(diǎn)也強調：國三標準的施行或許會(huì )讓中國市場(chǎng)的卡車(chē)整體銷(xiāo)售水平有所下降，但是我們采埃孚的市場(chǎng)占有率肯定會(huì )提高，因為在高端市場(chǎng)每增加一臺的銷(xiāo)量都可能給我們帶來(lái)機遇。因此，采埃孚目前要做的就是和與采埃孚配套的整車(chē)廠(chǎng)商共同培育中國高端市場(chǎng)，根據市場(chǎng)發(fā)展需求、政策變化來(lái)推動(dòng)新產(chǎn)品的導入。

　　作為一家在中國的外資總成獨立供應商，采埃孚并沒(méi)有把自己當成一個(gè)旁觀(guān)者，從產(chǎn)品導入上就能看出他對中國市場(chǎng)的責任感。

　　原裝品質(zhì) 世界技術(shù)引領(lǐng)中國變速箱市場(chǎng)潮流

　　在中國杭州工廠(chǎng)投入生產(chǎn)的Ecosplit變速箱是目前采埃孚在國際上手動(dòng)變速箱中最高端的產(chǎn)品之一。Holzner先生強調，"我們不會(huì )把滯后的技術(shù)帶到中國，我們要把最先進(jìn)的產(chǎn)品帶到中國，引領(lǐng)中國市場(chǎng)向更高的層次發(fā)展，這樣才會(huì )有共贏(yíng)的空間。而且，我們時(shí)刻都在考慮著(zhù)如何讓我們的產(chǎn)品更適應中國市場(chǎng)，我們給每個(gè)主機廠(chǎng)的配套都經(jīng)過(guò)了嚴格甚至苛刻的測試，我們不能不負責任只做獨立供應商，我們需要的是與主機廠(chǎng)共同的成長(cháng)，共同得到市場(chǎng)的認可。"他還透露，2008年，采埃孚將把自己在全球最領(lǐng)先的AMT技術(shù)帶到中國，讓中國卡車(chē)司機的工作狀態(tài)得到更好的改善。"中國和諧社會(huì )的建設應該從點(diǎn)滴做起，我們作為零部件供應商也有著(zhù)同樣的責任。"

　　在談到目前采埃孚當地化生產(chǎn)以降低成本提高市場(chǎng)占有率的砝碼時(shí)，Holzner先生肯定地告訴記者，采埃孚不會(huì )犧牲產(chǎn)品品質(zhì)來(lái)?yè)Q取市場(chǎng)，這違背了采埃孚的做事原則。"我們始終相信好的產(chǎn)品一定會(huì )有好的回報，好的方式和過(guò)程會(huì )更重要。"韋總監打趣地說(shuō)：與其讓采埃孚去潛心研究如何把品質(zhì)降下來(lái)不如全新開(kāi)發(fā)一套產(chǎn)品來(lái)的輕松。

　　的確，德國企業(yè)注重品質(zhì)的原則早已聞名。采埃孚最初選址杭州建廠(chǎng)，就是考慮到中國江浙一帶的零配件供應商的技術(shù)水平和加工工藝都相對完善和成熟。韋總監進(jìn)一步強調，剛進(jìn)入中國選擇零配件供應商的時(shí)候，采埃孚的技術(shù)人員選擇與零配件企業(yè)磨合6-8個(gè)月來(lái)打造出完全符合德國認證標準的合格產(chǎn)品。同樣，在杭州的變速箱生產(chǎn)線(xiàn)是國際統一要求的生產(chǎn)線(xiàn)。采埃孚堅信，高質(zhì)量的產(chǎn)品是中國卡車(chē)市場(chǎng)所需要的， 2007年的中國卡車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)證明高配置的卡車(chē)已不再是冰山一角，2008年，通過(guò)采埃孚與主機廠(chǎng)的共同推動(dòng)和對市場(chǎng)終端用戶(hù)的拉動(dòng)，采埃孚的品質(zhì)優(yōu)勢會(huì )越來(lái)越突顯。

　　換檔加速 再造中國市場(chǎng)奇跡

　　浙江巨化集團的富總可以說(shuō)是采埃孚變速箱的最大受益者之一。富總向記者介紹，自從采購了搭載采埃孚變速器的東風(fēng)天龍車(chē)后，用戶(hù)做運輸點(diǎn)名就要東風(fēng)天龍。原因很簡(jiǎn)單，采埃孚變速箱總速比大且質(zhì)量好，滿(mǎn)足了客戶(hù)車(chē)輛行駛速度快，出勤率高要求。另外，除了車(chē)的周轉率提高富總還提到一點(diǎn)，車(chē)的維修成本得到很好的控制。富總說(shuō)，當初購買(mǎi)天龍車(chē)時(shí)專(zhuān)門(mén)配備了一片離合器等著(zhù)定期更換，可車(chē)跑了110萬(wàn)公里了，由于采埃孚變速器起步性能良好，使得原裝離合器片磨損很少，配備的離合器片更是無(wú)用武之地。富總不禁感嘆:“采埃孚真是成了我事業(yè)上的變速器。"

　　2007年年末，作為采埃孚杭州的主要戰略合作伙伴東風(fēng)商用車(chē)公司專(zhuān)門(mén)為搭載采埃孚變速器的東風(fēng)天龍重卡召開(kāi)了專(zhuān)場(chǎng)推介會(huì )。東風(fēng)商用車(chē)公司與采埃孚杭州的主要領(lǐng)導全部出席，這足以證明雙方非常重視目前的合作模式，也表示出雙方對2008搭載采埃孚的東風(fēng)天龍市場(chǎng)銷(xiāo)量的信心。

　　東風(fēng)天龍作為中國高端新重卡的代表在上市不到兩年的時(shí)間里銷(xiāo)量突破兩萬(wàn)臺。在高端車(chē)型配置里，采埃孚理所當然成了東風(fēng)天龍100%的變速箱配套商?？芍^東風(fēng)天龍臺前風(fēng)光無(wú)限，采埃孚臺后默默發(fā)力。然而，針對采埃孚進(jìn)軍中國市場(chǎng)目標--2008年達到中國10%的市場(chǎng)占有率，針對如何讓中國消費者接受價(jià)格高昂的產(chǎn)品，適應變化多端的2008卡車(chē)市場(chǎng)，讓"德國速度"適應"中國速度"等問(wèn)題，通過(guò)與采埃孚傳動(dòng)技術(shù)(杭州)有限公司總經(jīng)理Holzner先生的對話(huà)，記者已經(jīng)感覺(jué)到這輛德國列車(chē)在中國正在換檔加速。

　　面對特殊的中國卡車(chē)市場(chǎng)，面對強勁的競爭對手，對于一個(gè)年產(chǎn)只有3萬(wàn)臺的外資企業(yè)，如何攻城掠地是一個(gè)最大的問(wèn)題。經(jīng)過(guò)與中國市場(chǎng)一年多的磨合，Holzner先生很明白，10%中國市場(chǎng)占有率的重量與意義。Holzner先生最后指出，采埃孚不同于市場(chǎng)上其他的變速箱，一進(jìn)入中國就目標明確，定位中高端市場(chǎng):"我們不會(huì )坐以待斃，等待市場(chǎng)向高端發(fā)展，采埃孚很明白，進(jìn)攻，就是最好的防守。"