“東風(fēng)柳汽乘龍6×2中型自卸車(chē)在太原從完全空白到如今銷(xiāo)售40多臺，達到了400%的增長(cháng)率，盡管量很少，但對我們卻是非常大的鼓舞，‘樣板市場(chǎng)’推廣中也遇到了一些問(wèn)題，產(chǎn)品經(jīng)過(guò)調整逐漸穩扎太原市場(chǎng)。”山西天聯(lián)實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理、太原地區“樣板市場(chǎng)”負責人李潔如是告訴卡車(chē)網(wǎng)記者，從完全空白到突破增長(cháng)，再到穩扎市場(chǎng)，這也是東風(fēng)柳汽2011年營(yíng)銷(xiāo)體系工作重點(diǎn)和突出表現，東風(fēng)柳汽“樣板市場(chǎng)”也力圖在復雜的卡車(chē)競爭中尋求“一抹亮點(diǎn)”。

山西天聯(lián)實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理、太原地區“樣板市場(chǎng)”負責人李潔

　　產(chǎn)品力：因地制宜 滿(mǎn)足“樣板市場(chǎng)”

　　其一，根據當地市場(chǎng)需求，推出符合市場(chǎng)產(chǎn)品;其二，產(chǎn)品推廣后，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗，不斷改進(jìn)需求。這是東風(fēng)柳汽“樣板市場(chǎng)”遵循的重要原則和經(jīng)驗之道。

　　太原“樣板市場(chǎng)”推廣前，從市場(chǎng)人員調研的結果表明，乘龍609系列6×2中型自卸車(chē)符合山西太原當地需求，并且考慮到山西用戶(hù)的省油需求，給車(chē)輛配備了超速檔等，“我們這一舉動(dòng)起初確實(shí)起到了非常明顯的效果，用戶(hù)對我們的6×2自卸車(chē)省油情況也滿(mǎn)意”李潔說(shuō)道。

　　“可問(wèn)題來(lái)了，在一些爬坡大的地方，用戶(hù)反映車(chē)輛上坡沒(méi)勁，爬不去上，我們立馬進(jìn)行改進(jìn)，把原來(lái)的速比從5.8調到了6.13，這樣一來(lái)，用戶(hù)不僅在平路上，在山路也能達到省油跟動(dòng)力強勁的雙重需求。”這是柳汽6×2自卸車(chē)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗改進(jìn)的其中一個(gè)案例。

東風(fēng)柳汽乘龍6X2自卸車(chē)

　　這一改進(jìn)，使用戶(hù)對乘龍6×2自卸車(chē)更滿(mǎn)意，經(jīng)過(guò)推廣后，李總又把它帶到了太原的一些鄉村，問(wèn)題再次出現，原來(lái)這些鄉村公路限高、限寬， 6×2自卸車(chē)在這些地區無(wú)法通過(guò)，他們立馬想到了解決方案，先退出這些市場(chǎng)，尋求沒(méi)有限高、限寬的地區推廣車(chē)輛，同時(shí)立馬把信息反饋于企業(yè)，針對限高、限寬地區進(jìn)行車(chē)輛的改進(jìn)。如此做法，一方面，不會(huì )影響車(chē)輛的正常推廣，另一方面，等企業(yè)對車(chē)輛改進(jìn)后，已推廣區域的成熟經(jīng)驗還能幫助即將推廣區域，保證了前后期的銜接。

　　服務(wù)力：執行前置 保障“樣板市場(chǎng)”

　　改進(jìn)卡車(chē)產(chǎn)品需求，在以往的流程中往往過(guò)程復雜，執行難，時(shí)間難以保證，此次柳汽“樣板市場(chǎng)”的推廣還離不開(kāi)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商執行機構前置的功勞。

　　“樣板市場(chǎng)”推廣以來(lái)，從前期的市場(chǎng)調研，收集資料，而后對車(chē)輛進(jìn)行需求性改進(jìn)，車(chē)輛進(jìn)入市場(chǎng)后，工作人員進(jìn)行“保姆式”跟蹤主動(dòng)服務(wù)，僅回訪(fǎng)機制就有三層，銷(xiāo)售人員隔三差五就會(huì )跟用戶(hù)保護聯(lián)系，進(jìn)行回訪(fǎng);業(yè)務(wù)部門(mén)定期發(fā)送短信，詢(xún)問(wèn)用戶(hù)用車(chē)過(guò)程的需求和建議，進(jìn)行短信記錄;售后人員及時(shí)跟進(jìn)，與用戶(hù)保持聯(lián)系，隨時(shí)調用配件并詢(xún)問(wèn)用戶(hù)需求，提前準備配件以備不時(shí)之需。三層機制，環(huán)環(huán)相扣，互通有無(wú)。

　　更重要的是，東風(fēng)柳汽對經(jīng)銷(xiāo)商的扶持力度前所未有，東風(fēng)柳汽派出專(zhuān)門(mén)負責小組包括市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)、研發(fā)、產(chǎn)品、財務(wù)等相關(guān)各個(gè)部門(mén)，以7-8人為一小組，同時(shí)要求各經(jīng)銷(xiāo)商安排“3+1”模式配備人員進(jìn)行配合工作。東風(fēng)柳汽就是要求在“樣板市場(chǎng)”的過(guò)程中發(fā)現問(wèn)題時(shí)，相關(guān)部門(mén)可以迅速討論決定，提高辦事效率，不不必需要經(jīng)過(guò)層層匯報的尷尬，立馬解決，極大地縮短了解決問(wèn)題時(shí)間，達到立馬發(fā)現，立馬改進(jìn)問(wèn)題的地步。“特別是對市場(chǎng)完全空白的產(chǎn)品，如果發(fā)現問(wèn)題沒(méi)有解決，極易加劇問(wèn)題爆發(fā)，甚至導致整個(gè)推廣的失敗，所以企業(yè)在這次的‘樣板市場(chǎng)’推廣上給了我們非常大的支持”，李潔對企業(yè)在整個(gè)行動(dòng)上的表現非常滿(mǎn)意。

　　營(yíng)銷(xiāo)力：復制經(jīng)驗 傳播“樣板市場(chǎng)”

　　東風(fēng)柳汽“樣板市場(chǎng)”在太原的成功推廣，也讓經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)到了營(yíng)銷(xiāo)新方法，復制“樣板市場(chǎng)”經(jīng)驗，對柳汽其他產(chǎn)品進(jìn)行類(lèi)似推廣，取得了不錯的成效。

　　李潔告訴記者，系統及時(shí)的工作是從“樣板市場(chǎng)”推廣工作中學(xué)到的寶貴經(jīng)驗，經(jīng)銷(xiāo)商往往在銷(xiāo)售中會(huì )遇到分散無(wú)效的推廣困境，“打個(gè)比方，集中優(yōu)勢兵力，重點(diǎn)突破防線(xiàn)，是不是比分散，全面鋪兵攻破更有效，銷(xiāo)售也是如此。市場(chǎng)推廣前做足準備，找準突破點(diǎn)重點(diǎn)推廣，能把資源利用更大化，也最有效的發(fā)揮優(yōu)勢。”根據這種推廣經(jīng)驗，柳汽大馬力牽引車(chē)在山西地區的推廣也取得了不錯的成績(jì)。

　　東風(fēng)柳汽“樣板市場(chǎng)”正是有了因地制宜的產(chǎn)品，執行力的保障，成功復制的經(jīng)驗，使柳汽產(chǎn)品在競爭激烈市場(chǎng)中穩步前進(jìn)。

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