汽車(chē)行業(yè)電子商務(wù)一直以來(lái)都處于“偽電商”狀態(tài)：廠(chǎng)家與電商平臺合作，線(xiàn)上銷(xiāo)售更多的是一種營(yíng)銷(xiāo)行為，其他流程與傳統銷(xiāo)售模式并無(wú)差別。如今，O2O模式給了汽車(chē)電商更大的想象空間。

　　按照易車(chē)總裁助理兼易湃副總經(jīng)理袁暉的說(shuō)法，他們做汽車(chē)電商的模式是希望將O2O模式的線(xiàn)上O進(jìn)一步放大，主要做法是模擬顧客線(xiàn)下購車(chē)的流程，將客戶(hù)跑4S店和比價(jià)的過(guò)程在線(xiàn)上實(shí)現。而與此同時(shí)，目前也有大眾、豐田等25家汽車(chē)廠(chǎng)商進(jìn)駐電子商務(wù)渠道，這其中大部分選擇借助已建電商平臺運營(yíng)。

　　不過(guò)，這一模式看上去很美，卻仍然面臨困難和爭議。

　　汽車(chē)電商C2B探索

　　按照汽車(chē)電商的傳統媒體模式，汽車(chē)電商無(wú)非是通過(guò)廣告幫助經(jīng)銷(xiāo)商收集用戶(hù)信息(主要是電話(huà)號碼)作為銷(xiāo)售線(xiàn)索，但這類(lèi)電話(huà)號碼收集的成交率并不高，同時(shí)非常傷害用戶(hù)的購車(chē)體驗。

　　而汽車(chē)電商模式則屏蔽用戶(hù)的個(gè)人信息，只是將用戶(hù)對某款車(chē)的購車(chē)需求發(fā)布到網(wǎng)上，在一定時(shí)間內由各經(jīng)銷(xiāo)商給出一個(gè)可以到店成交的價(jià)格。消費者會(huì )對這些價(jià)格進(jìn)行比較，而只有當用戶(hù)選擇了某家經(jīng)銷(xiāo)商的報價(jià)時(shí)，這家經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售顧問(wèn)才能看到用戶(hù)信息。

　　這種模式類(lèi)似用戶(hù)在線(xiàn)下逛店，如果用戶(hù)不主動(dòng)告訴銷(xiāo)售顧問(wèn)聯(lián)系方式，對方是拿不到的，但價(jià)格用戶(hù)卻可以問(wèn)到。但線(xiàn)下逛店的缺點(diǎn)是消費者跑三五家店，最終也就是比價(jià)，服務(wù)都是標準的，所以汽車(chē)電商希望在線(xiàn)上實(shí)現這個(gè)比價(jià)的過(guò)程，幫助消費者節省時(shí)間，這也是其C2B的邏輯。

　　不過(guò)，這里面依然存在的最大問(wèn)題在于，商家憑什么在線(xiàn)上給你報出低價(jià)？

　　即便一些電商對經(jīng)銷(xiāo)商設置黑名單制度，比如如果同一個(gè)商家被用戶(hù)投訴得過(guò)多，這個(gè)商家也會(huì )進(jìn)入黑名單，相應會(huì )有一個(gè)懲罰機制。但如何有效對線(xiàn)下商家進(jìn)行管控仍是對管理上的挑戰。

　　被倒置的盈利模式

　　反觀(guān)國外的汽車(chē)電商，這一模式已經(jīng)開(kāi)始趨向成熟。以艾德蒙斯為例子，艾德蒙斯雖然是一個(gè)比較傳統的汽車(chē)網(wǎng)站，也是收取會(huì )員費的模式，它已經(jīng)使用了網(wǎng)上出具購車(chē)憑證，到店成交的模式。

　　再以truecar為例子，這是一個(gè)按成交收費的網(wǎng)站，他們的費用大概是300美元一輛車(chē)。按照美國的車(chē)價(jià)換算下來(lái)，差不多也是1%的傭金比例，或者多于1%。

　　目前在國內的一二線(xiàn)城市，購車(chē)人群已經(jīng)有了一個(gè)成熟度，他們對車(chē)已經(jīng)有了足夠的了解，在買(mǎi)第二輛、第三輛甚至第四輛車(chē)。這些人工作忙碌，時(shí)間有限，如果能夠在網(wǎng)上解決到店比價(jià)的問(wèn)題，就可以滿(mǎn)足其高效低價(jià)購車(chē)的需求。隨著(zhù)時(shí)間的推移，也許到2015年、2016年，有上述需求的成熟用戶(hù)會(huì )越來(lái)越多，會(huì )有大量用戶(hù)逐漸轉到電商的平臺上。

　　不僅如此，傳統電商模式正暴露出越來(lái)越多的問(wèn)題，比如傳統媒體模式下，一天能收到好幾十個(gè)銷(xiāo)售線(xiàn)索，但是實(shí)際上打電話(huà)，邀約率可能僅有1%。但伴隨移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的到來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商對精準營(yíng)銷(xiāo)的需求越來(lái)越高。

　　所以，汽車(chē)電商核心模式就是要提供高議價(jià)的購車(chē)用戶(hù)，這也是精準營(yíng)銷(xiāo)的目標。

　　“成交付費大概是車(chē)價(jià)的0.5%到1%，這個(gè)傭金比例并不高，也就是營(yíng)銷(xiāo)費用在整車(chē)售價(jià)里的占比。”袁暉表示。

　　“我們要的是滲透率，盈利沒(méi)時(shí)間表，可能我們希望哪年開(kāi)始盈利，但到那年的時(shí)候發(fā)現可能還不行，最終可能由于競爭的存在，或者由于市場(chǎng)還不夠成熟的原因，你會(huì )持續推遲你的盈利的時(shí)間。”袁暉說(shuō)。

　　就像任何一種新模式在上市初期都會(huì )飽受爭議一樣，汽車(chē)電商也遇到了自己的問(wèn)題，而典型問(wèn)題則出在線(xiàn)上線(xiàn)下兩個(gè)O的配合上面。

　　O2O最大的問(wèn)題就是線(xiàn)下的環(huán)節跟線(xiàn)上的環(huán)節是否順暢銜接，用戶(hù)的體驗是否一致。汽車(chē)O2O也同樣如此，在推出電商平臺之后，商家的配合力度肯定也是參差不齊的，會(huì )有用戶(hù)到線(xiàn)下之后，發(fā)現商家可能根本對接不上。